- Các quầy lẻ Xí nghiệp bán trực tiế p:
3. Các chính sách Marketing hỗ trợ kênh phân phối của Xí nghiệp: 1 Chính sách giá :
3.1. Chính sách giá :
Mặc dù dược phẩm là loại hàng hoá ít nhạy cảm theo sự biến động của thị trường,nhưng trong nền kinh tế thị trường thì yếu tố giá cả ngày càng có ảnh hưởng trong việc đẩy mạnh phân phối của Xí nghiệp . Để thành công trong nền kinh tế theo cơ ché thị trường thì Xí nghiệp hiện nay đang định giá sản phẩm trên cơ sở thị trường để đảm bảo tính cạnh tranh và thống nhất theo từng địa bàn.
XN định giá sản phẩm bằng cách Giá thành sản phẩm cộng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý XN sao cho tương ứng với giá thị trường.Trên cơ sở đó XN tiến hành cập nhật giá để đảm bảo khả năng tiêu thụ và lợi nhuận của Xí nghiệp sao cho phù hợp với thị trường.
Các Chi nhánh ,Trung tâm căn cứ trên giá qui định của XN sẽ chiết khấu cho các trung gian bán sĩ tùy theo hợp đồng đã thỏa thuận với XN
Ngoài chính sách giá XN thường xuyên xem xét việc sản xuất kinh doanh của mình để phù hợp với thị trường,thị hiếu tiêu dùng và cải tiến mẫu mã
3.2. Chính sách khuyến mãi :
Để tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường tạo uy tín với khách hàng,Xí nghiệp đã tiến hành nhiều hoạt động khuyến mãi để đẩy mạnh doanh số bán ra .Dược phẩm là loại hàng hoá đặc biệt do đó Xí nghiệp rất chú trọng đến việc quảng cáo sao cho tạo được sự tin tưởng của khách hàng khi sử dụng và tạo tâm lý an toàn khi mua sản phẩm của Xí nghiệp . Các chính sách khuyến mãi xí nghiệp thường sử dụng :
+ Thưởng sản phẩm cho trung gian theo doanh số tích luỹ hàng tháng
+ Trích lợi nhuận để hỗ trợ các trung gian , đặc biệt các khách hàng tổ chức tạo điều kiện phục vụ tối đa
+ Chính sách khen thưởng các thành viên đã làm tốt hoạt động phân phối của Xí nghiệp giao vào cuối năm.
3.3. Chính sách cổ động :
Dược phẩm là hàng hoá đặc biệt , do đó XN rất chú trọng đến việc quảng cáo sao cho tạo được sự tin tưởng nơi khách khi sử dụng sản phẩm và tạo được tâm lý an toàn khi khách mua hàng của XN . Bên cạnh quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng XN còn tạo điều kiện cho các trung gian bán sĩ và bán lẻ sắp xếp quầy bán hàng tạo sự lôi cuốn với khách , chủ động cố vấn cho khách giúp khách thoả mãn nhu cầu bất cứ lúc nào . Ngoài ra XN luôn chú ý trong công tác tư tưởng cho nhân viên bán hàng để họ có trách nhiệm trong công tác bán hàng làm nâng cao hiệu quả kinh doanh , uy tín của XN.
3.4. Kích thích các thành viên trong kênh: Bên cạnh chính sách kích thích
các trung gian bằng cách : giảm giá theo sản lượng , hưởng hoa hồng doanh số cao...Xí nghiệp còn có các chế độ thưởng phạt:
+ Đối với các trung gian: Tặng quà có giá trị vào dịp cuối năm phụ thuộc theo doanh số đã mua và thanh toán đúng hạn như: đi tham quan,quà bằng hiện vật .
Phạt 0,65% / tháng theo số tiền chậm trả sau thời gian tín dụng Xí nghiệp cho phép
+ Đối với nhân viên bán hàng: Thưởng 0,1% trên tổng doanh số đã giao chỉ tiêu với điều kiện đôn đốc kiểm tra khách hàng trả nợ đúng hạn với số sư nợ cuối năm được XN qui định.
Phạt 0,2% theo doanh số bị thiếu 4. Những thành công và hạn chế :
Qua tình hình hoạt động phân phối hiện tại của XN,ta thấy việc tiêu thụ hàng hóa của XN chủ yếu thông qua các trung gian bán buôn và bán sĩ trải dài cả nước .Họat động bán lẻ của XN chỉ chiếm một doanh số khiêm tốn trên tổng doanh thu.Như vậy,điều nầy cũng là một đe dọa cho XN vì các trung gian bán buôn không phải chỉ bán hàng của XN mà còn bán rất nhiều sản phẩm của các xí nghiệp khác.Nếu các chính sách bán hàng của XN không phù hợp với các hãng cạnh tranh thì các trung gian sẵn sàng không bán hàng của XN nữa.
Việc tổ chức quản lý và kiểm sóat hoạt động phân phối tương đối phức tạp vì các trung gian đơn thuần là khách hàng chứ không phải là các cửa hàng trực thuộc .Mạng lưới kinh doanh của XN tuy trải dài khắp nơi nhưng vẫn còn giới hạn trong việc phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng và các thông tin phản hồi qua nhiều trung gian cũng thiếu chính xác và không kịp thời.
Điều nầy đặt ra vấn đề là XN phải có những biện pháp hữu hiệu hơn để khắc phục những nhược điểm của XN và khai thác tối đa những ưu điểm vốn có . XN cần tăng cường đẩy mạnh phương pháp bán hàng trực tiếp nhất là ở những địa bàn có dân số đông ,bán hàng trực tiếp có ưu điểm là đẩy nhanh lưu thông sản phẩm,tiếp xúc trực tiếp khách hàng và thu được lợi nhuận cao.
Qua đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và phân phối dược phẩm tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 ta thấy XN cần phải đẩy mạnh công tác phân phối dược phẩm không những ở các thành phố mà phải bám sâu vào thị trường điều trị vốn có doanh số ổn định, thị trừong ở các vùng ven và nông thôn là thị trường phù hợp với thuốc nội.Bên cạnh đó XN phải có những chính sách hỗ trợ cho công tác phân phối phù hợp và hiệu quả. Tổ chức và huấn luyện đội ngũ Trình dược viên nhiệt tình phục vụ khách,có trách nhiệm trong công tác phân phối,hiểu biết ,cùng thực hiện vì mục tiêu chung của XN đề ra trên cơ sở XN phải tìm hiểu mục tiêu và nguyện vọng của các trung gian phân phối như: lợi nhuận ,lương bổng,chiết khấu ,phương tiện vận chuyển ...
PHẦN III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HÒAN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5 DƯỢC PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5