KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 1.Khách hàng hiện tạ

Nhà cung cấp

2.3.KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 1.Khách hàng hiện tạ

2.3.1.Khách hàng hiện tại

Miền Khu vực phân phối Khách hàng

Thành Phố Hồ Chí Minh

Cty CP Bánh Kẹo Phạm Nguyên CTy CP Đại Đồng Tiến

Cty CP Dược Phẩm Spm Cty CP Bút Bi Thiên Long Cty CP Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân Cty CP Thực Phẩm Nosafood Cty CP Rượu Tuấn Khoa Cty Trà Haiyih

Cty TNHH Phú Em

Cty TNHH Rượu Thế Giới Tỉnh Bình Dương Cty Gốm Xứ Minh Long

Cty URC

Cty CP Khải Hoàn

CTy TNHH Thực Phẩm Đại Phát Cty TNHH Thực Phẩm Rita Cty TNHH Mỹ phẩm Uza Miền Nam

Tỉnh Đồng Nai Cty CP Dược Phẩm Opv Cty CP Pinaco

Tập Đoàn Ritek Cty Cp Plus Cty CP Technopia

Miền Trung Miền Trung Cty CP CTy Yến Sào Khánh Hoà

2.3.2.Khách hàng đang hướng đến

Stt Khu vực phân phối Khách hàng

Thành Phố Hồ Chí Minh

Cty TNHH SX Mỹ Phẩm Lan Hảo Cty TNHH Bút Bi Bến Nghé

Cty CP Nhựa Bình Minh Cty CP Cacao Việt Nam Cty Cp Kym Đan

Cty Cp Dầu Ăn Tường An

Tỉnh Bình Dương

Cty CP Dược _ Vật Tư Y Ttế Bình Bương Food Empire Holdings Ltd.

Cty Cp Dầu Ăn Bình An Miền Nam

Tỉnh Đồng Nai

Xí Ngiệp Cao Su Đồng Nai Cty CP Cafe Biên Hoà Cty Cp Bánh kẹo BiBiCa

Miền Trung Miền Trung Cty CP Bánh kẹo Quảng Ngãi

2.3.3.Đối thủ cạnh tranh 2.3.3.1.Phân loại đối thủ

Theo thống kê của hiệp hội bao bì Việt Nam như sau:

Hiện nay tại TP.HCM ngành sản xuất bao bì hộp giấy có khoảng 15 doanh nghiệp mạnh, và 30 doanh nghiệp vừa

Những đối thủ cạnh tranh gần nhất đối với Đạt Thành là những đối thủ tìm cách thỏa mãn những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương tự.

Bảng 2.2 Bảng so sánh với các đối thủ Đối thủ cạnh tranh Mức độ biết đến của khách hàng Chất lượng sản phẩm Phânphối sản phẩm Hỗ trợ kỹ thuật Đội ngũ bán hàng Công ty In Tổng Hợp Liksin E E F E G .Công ty liên Doanh Starprint E E F E P Công ty Visinpack E G F G F Công ty liên doanh United F F F G P Nhà in số 7 F G F G F

Bảng kết quả đánh giá của khách hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Chú thích: E = tuyệt vời, G = tốt, F = bình thường, P = kém

Hình ảnh minh hoạ 1.9 Hình minh hoạ trên được thể hiện sự co kéo khách hàng trong quá trình cạnh tranh

2.3.3.2.Thị phần chiếm lĩnh của Đạt Thành năm 2009

Thị phần chiếm lĩnh 9% trên tổng thị phần bao bì hộp giấy tại TPHCM

Đ ̣t Thành 9% a Liksin 23% In số 7 9% Visinpack 17% Starprint 19% United 12% Khác 11% Biều đồ 2.1

Nguồn: Được trích dẫn trong ngành Hiệp Hội bao bì giấy Việt Nam

2.4. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP IN BAO BÌ ĐẠT THÀNH

Hiện nay về chiến lược marketing hay chính sách marketing Đạt Thành không có kế hoạch hay chiến lược cụ thể rõ ràng, hay đẩy mạnh công tác marketing còn vô cùng yếu ớt và không xem trọng

2.4.1.Chính sách sản phẩm

Do sản phẩm của công ty mang tính đặc thù chỉ được sản xuất theo yêu cầu thiết kế của từng doanh nghiệp, nên kiểu dáng rất đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc vào đơn đặt hàng mà cho ra những dòng sản phẩm khác nhau, nên đòi hỏi kỹ thuật phải cao.

Dòng sản phẩm chính được đánh giá như sau:

TT Dòng sản phẩm Chất lượng Kiểu dáng Màu sắc 01 Dạng hộp duplex,

Ivory

Trung bình khá, Đa dạng Tương đối chuẩn

02 Dạng hộp bìa cứng bồi giấy mỹ thuật, couche

Trung bình khá

Đa dạng Tương đối chuẩn

03 Hộp carton song nhuyễn bồi giấy duplex.

Trung bình Đa dạng Tương đối chuẩn

Nguồn: Giữ liệu được lấy thực tế từ công ty Đạt Thành

Đánh giá: Sản phẩm khi đến tay khách hàng phải được KCS kiểm soát chặt chẽ từ đầu vào đến đầu ra

Theo kết quả đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm công ty.được thể hiện qua biểu đồ sau:

Biểu đồ 2.2

Ưu điểm:

70% sản phẩm đạt loại A, làm vừa lòng khách hàng.

Còn 20% sản phẩm đạt loại B, khách hàng chỉ chấp nhận sử dụng,

Nhược điểm: 5% sản phẩm kém chất lượng, không hài lòng khách hàng, 5% phế phẩm không tái sử dụng được

Nguyên nhân: Đặc thù ngành in ấn rất phức tạp, sản phẩm hoàn thành phải trải qua ít nhất 4 công đoạn, nên sẽ gặp sự cố về lỗi kỹ thuật.

- Sai xót do bộ phận KCS lỏng lẻo không kiểm soát hết. Xử lý sự cố chậm, máy móc công nghệ cũ nên in màu sắc không đồng nhất, dẫn đến độ phế phẩm cao, rồi có những công đoạn phải làm bằng tay, nên không sắc sảo về mặt thẩm mỹ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

- Đối tượng khách hàng chưa tập trung, nên sản phẩm đa dạng

- Mỗi khách hàng là một chuẩn loại sản phẩm khác nhau, và hầu hết các sản phẩm đều qua các công đoạn khác nhau.

- Về chính sách chất lượng sản phẩm chưa được triển khai chặt chẽ vì lý do: + Tính chất sản phẩm không đồng bộ

+ Tính chất sản phẩm chưa ổn định. Nên cũng ảnh hưởng đến uy tín công ty 2.4.2.Chính sách giá:

- Việc quyết định giá là quan trọng đối với công ty, nó có ảnh hưởng to lớn đến sự lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng. Vì vậy định kỳ trong chính sách giá của công ty là định giá thấp hơn đới thủ cạnh tranh.

- Mục tiêu trong việc định giá sản phẩm là nhằm nâng cao thị phần, do đó thăm dò ý kiến khách hàng, và tìm hiểu giá cả của đối thủ cạnh tranh.

- Xác định nhu cầu hiện tại và tiềm năng của khách hàng, đặc thù sản phẩm nên đưa ra mức giá thích hợp đối với từng đới tượng khách hàng.

- Cơ cấu giá như sau:

Giá = chi phí bình quân 1 sản phẩm ( 90% ) + mức lợi nhuận cho phép (10% )

- Tuy nhiên ngoài việc đảm bảo chi phí và lợi nhuận, xác định giá còn ảnh hưởng đến sản lượng, cung cầu thị trường, đặc thù sản phẩm.

Bảng 2.4 Chỉ tiêu tính giá

Tiêu chí Co giãn giá Không co giãn giá

Khách hàng cũ lớn (có nhu cầu quanh năm)

x

Khách hàng cũ nhỏ

Nhu cầu không thường xuyên x

Khách hàng vãng lai x

Khách hàng đang hướng đến Có tiềm năng

x

Nguồn: Trích trong phòng kinh doanh Đạt Thành -Đối với khách hàng cũ lớn có nhu cầu quanh năm công ty Đạt Thành luôn có chiến lược giữ giá bình ổn trong vòng 3 tháng và luôn ngăn ngừa không để đối thủ cạnh tranh nhảy vào

-Khách hàng cũ nhỏ nhu cầu không thường xuyên giá luôn co giãn và phụ thuộc vào từng thời điểm.

-Khách hàng đang hướng đến lớn, có tiềm năng chiến lược giá sẽ được áp dụng hoà vốn cho những đơn hàng đầu tiên.

Ưu Điểm:

- Sử dụng nguyên vật liệu đầu vào với chi phí thấp nhất , nhưng vẫn đảm bảo chất lượng bằng việc ký kết hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp giấy, mực, kẽm

- Có dự trữ nguyên vật liệu giấy cho các khách hàng có nhu cầu quanh năm, để không bị động khi giá giấy trên thị trường tăng vọt (như đầu năm 2010 thị trường giấy tăng 30% đến 35% so với năm 2009)

Nhược điểm:

-Công ty không chủ động nhập nguyên vật liệu giấy trực tiếp từ nước ngoài về, mà mua lại từ nhà cung cấp giấy nên ảnh hưởng đến giá thành.

- Hiện nay công ty áp dụng mức rủi ro trong sản xuất, 5% sản phẩm kém chất lượng có thể sửa chữa, 5% không sử dụng được, điều được tính vào chi phí giá thành sản phẩm Nguyên nhân:

-Nguồn tài chính không đủ mạnh còn hạn chế để trực tiếp nhập nguyên vật liệu giấy từ nước ngoài về

- Điều kiện cơ sở vật chất chưa đủ đảm bảo để nhập giấy trực tiếp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

- Đạt thành chưa đưa ra được hay nói cách khác là không giảm thiểu được rủi ro trong sản xuất, mà để hàng kém chất lượng hay hàng phế phẩm là quá cao, nên dẫn đến đội giá thành.

2.4.3.Chính sách phân phối

+ Chính sách phân phối bao gồm các hoạt động sau:

-Tổ chức điều hành kho bãi, phương tiện vận chuyển hàng hoá để đảm bảo hàng hoá đúng thời gian, đúng địa điểm.

- Đề ra chế độ ưu tiên giao hàng sớm cho khách hàng có nhu cầu đặt hàng với sản lượng lớn.

- Giao hàng trực tiếp cho khách hàng (các công ty, xí nghiệp) không có nhà phân phối trung gian.

Thực trạng:

Ở Đạt Thành luôn xảy ra trình trạng giao hàng trể không đúng hẹn dẫn đến sự bất mãn của khách hàng.

Nguyên nhân:

- Do nhận nhiều đơn hàng trong tháng, mà không tính được mức độ sản xuất, nên sảy ra sự cố giao hàng trể (doanh số bán hàng trong tháng 06/2010 là 2,540,000,000đ mức độ sản xuất trong tháng là 2 tỷ)

- Do nguồn lao động khang hiếm, khó tuyển dụng được nên ảnh hưởng đến sản xuất. - Ảnh hưởng lớn nhất đến việc giao hàng trể là vừa qua tại TPHCM cúp điện thường xuyên không sản xuất được hàng.

- Chỉ có sản xuất một ca giờ hành chính. 2.4.4.Chính sách quảng cáo và chiêu thị

Trong quá trình hoạt động vấn đề này công ty thật sự chưa được coi trọng cho mấy, do một số nguyên nhận chủ quan lẫn khách quan.

Hoạt động còn mang tính thụ động, chưa được mạnh mẽ cho lắm, nên chỉ dùng chiến lược quảng cáo đơn giản.

- Phương tiện quảng cáo trực tiếp, qua điện thoại và thư điện tử. - Tham gia hội chợ triển lãm.

- Chiến lược quảng cáo bằng catalogue, tờ rơi, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên website, là chủ yếu.

2.4.PHÂN TÍCH THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN

(Ma trận S-W-O-T- Strength, Weakness, Opprtunites, and Threat) Bảng 2.5 Các yếu tố môi trường bên ngoài Các yếu tố môitrường bên trong

CƠ HỘI: O (PPORTUNITY) - O1: Kinh tế, chính trị

việt nam hội nhập và phát triển.

- O2: Nhu cầu thị trường gia tăng liên tục

- O3: Được sự khuyến khích sản xuất của nhà nước - O4: Khoa học công

nghệ phát triển mạnh mẽ

ĐE DOẠ T (THREATEN) - T1: Cạnh tranh ngày càng gay gắt

-T2: Ngồn nguyên liệu giấy luôn biến động

- T3:Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng -T4: Lãi xuất luôn biến động

ĐIỂM MẠNH:S (STRONG) - S1:Đã có thị phần trên thị trường - S2: Đội ngũ cán bộ CNV đã có kinh nghiệm - S3: Nhà máy đặt ở vị trí thuận lợi cho sản xuất kinh doanh

CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP S - O

-Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội

-Kết hợp S1, S2, S3, so với O2, O3 ta có chiến lược mở rộng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Thị trường gia tăng doanh thu và lợi nhận

-Kết hợp S2, S3 So với O3, O4

Chiến lược phát triển sản xuất.

CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP S-T

-Phát huy điểm mạnh để né tránh nguy cơ

-Kết hợp S1 S2 S3 so với T1 ta có chiến lược cạnh tranh

ĐIỂM YẾU: W (WEAK)

- W1: Thời gian giao hàng còn kéo dài không kịp tiến độ - W2: Công nghệ sản xuất và trang thiết bị còn lạc hậu - W3: Nguồn tài chính còn eo hẹp - W4: khả năng quản lý còn yếu kém CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP W-O -Khắc phục điểm yếu để tận dụng cơ hội -Kết hợp W1, W2, W3, W4 với

O2, O3, O4 chiến lược mở rộng

-Thị trường gia tăng doanh thu và lợi nhận -Kết hợp W2, W3, W4 với O3,

O4 chiến lược phát triển sản xuất CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP W-T -Phát huy điểm mạnh để né tránh nguy cơ -Kết hợp W1, W2, W3, W4 Với T1 – chiến lược cạnh tranh

-Kết hợp W3, W4 với T2 chiến lược quản trị nguồn cung ứng

-Kết hợp W3, W4 với T4 chiến lược tài chính

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CP IN BAO BÌ ĐẠT THÀNH

Thông qua một số vấn đề ở chương một chúng ta thấy hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng như thế nào đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.

Đặc biệt nếu Công ty Đạt Thành áp dụng Marketing có một qui trình rõ ràng hay một chiến lược cụ thể, thì trong hiện tại và tương lai sẽ giúp cho công ty ngày một đi lên và đạt hiệu quả cao hơn trong kinh doanh

3.1.XÂY DỰNG VÀ TỔ CHỨC PHÒNG MARKETING

Công ty phải có đội ngũ phòng ban chuyên phụ trách về Marketing. Mỗi bộ phận đảm nhiệm một hay nhiều chức năng Marketing, được sắp xếp và triển khai đồng bộ các

hoạt động chuyên sâu, không đan chéo lên nhau, mà hãy dựa vào khả năng trình độ của nhân viên mà phân bổ hợp lý.

3.1.1 Xây dựng cơ cấu phòng marketing

Sơ đồ 3.8 phòng Marketing

Công ty Đạt Thành cần phải nhanh chóng xây dựng phòng marketing theo sơ đồ 3.1 và tiến hành càng sớm càng tốt.

Vì hiện nay Đạt Thành không hề có phòng marketing. 3.1.2.Nhiệm vụ phòng marketing

Nhiệm vụ nghiên cứu quy mô tiềm năng , xu hướng của thị trường, mục tiêu thông qua từ thiết lập hồ sơ khách hàng từ phòng kinh doanh, xem những khách hàng nào thường xuyên hay không thường xuyên.

Nghiên cứu thị trường các đối thủ cạnh tranh , thị trường chung của ngành in ấn bao bì hộp giấy. Trưởng phòng Marketing Bộ phận chức năng Nghiên cứu Marketing Bộ phận tác nghiệp Quảng cáo khuyến mãi Chiến lược Marketing Thiết kế sản phẩm Bán hàng Nhóm phụ trách bán hàng hộp duplex bồi carton

Nhóm phụ trách bán hàng hộp bìa cứng Nhóm phụ trách bán hàng hộp duplex

Dự đoán, đánh giá các nhu cầu sản phẩm theo mùa.Tiến tới đẩy mạnh công tác xúc tiến khách hàng. Khai thác khách hàng tiềm năng, sao cho lượng khách hàng ngày một tăng, nhằm tránh được vấn đề gián đoạn trong sản xuất.

3.3.CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH.

3.2.1.Nghiên cứu thị trường (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Bao bì như một công cụ tiếp thị cũng là một xu hướng quan trọng mà chúng ta cần quan tâm. Việc thay đổi thói quen tiêu dùng từ các cửa hiệu nhỏ đến mua hàng trong các siêu thị lớn cũng ảnh hưởng nhiều đến thiết kế bao bì. Trung bình một siêu thị có khoảng 30.000 sản phẩm được bày bán thì 2/3 quyết định mua

Như vậy bao bì đóng vai trò quyết định trong tiêu dùng.

.- Lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng điều có câu trả lời như sau: + Giá phải cạnh tranh.

+ Sản phẩm phải chất lượng. + Tiến độ giao hàng nhanh.

Những yếu tố trên cấu thành sự quyết định mua hàng ở khách hàng thể hiện qua biểu đồ sau.

Biểu đồ 3.1

40% giá cả

20% tiến độ giao hàng

40% chất lượng sản phẩm

Bảng 3.6 Tiềm năng thị trường

Bảng đánh giá tiềm năng thị trường Các tiêu chí đánh giá

Miền Nam Miền Trung Miền Bắc

Vị trí thị trường nhu cầu theo giá trị 4 2 3

Sự vận động của thị trường tốc độ tăng trưởng

4 2 3

Tình hình cạnh tranh 2 3 2

Quan hệ khách hàng 3 2 1

Điều kiện tiêu thụ 4 2 1

Tổng cộng 17 11 10

Nguồn: Tự nghiên cứu và đánh giá cho kết quả bảng sau: Ghi chú: 1 Điều kiện không thuận lợi

2.Điều kiện trung bình 3. Điều kiện thuận lợi 4. Điều kiện rất thuận lợi

Nhận xét:

Theo bảng đánh giá thì khu vực Miền Nam hiện thị phần còn rất lớn điều kiện thuận lợi, ta phải chú trọng đến nhiều nhất.

Khu vực Miền Trung và Miền Bắc ta nên sàn lọc khu vực trọng tâm để tìm ra thị trường tiềm năng trong tương lai.

3.2.2.Xác định mục tiêu

Khách hàng có mức tiêu thụ bao bì trên 50 tr/tháng/ lượng hàng điều và ổn định. Khả năng thanh toán công nợ nhanh.

Đối tượng khách hàng có nhu cầu in ấn bao bì hộp như sau: + Hộp duplex chiếm 50%

- Cty TNHH SX Mỹ Phẩm Lan Hảo - CTY TNHH Bút Bi Bến Nghé - CTY CP Nhựa Bình Minh