4. Ngành nghề kinh doanh:
3.2.5.Xây dựng chiến lược khách hàng linh hoạt
Ngân hàng tiến hành phân loại khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng và các đối tượng khách hàng khác để có những chính sách khách hàng hợp lý. Cần có các chính sách ưu đãi với những doanh nghiệp truyền thống đặc biệt là những doanh nghiệp quan trọng như các doanh nghiệp có uy tín và có hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên thị trường, đồng thời có những chính sách để thu hút thêm các doanh nghiệp mới. Để thực hiện được điều này, Chi nhánh cần xây dựng được hệ thống chỉ tiêu đánh giá khách hàng cụ thể, thực hiện đầy đủ phương pháp tính điểm tín dụng để nâng cao hơn nữa hiệu quả cho vay của ngân hàng.
Thực tế cho thấy, ứng dụng phương pháp tính điểm tín dụng cho phép giảm bớt chi phí và thời gian cho vay đối với DNN&V, do đó cho phép các tổ chức tín dụng mở rộng vốn vay với khách hàng, cho phép các NHTM xây dựng được quy trình thẩm định tín dụng chặt chẽ hơn qua đó kiểm soát tín dụng được chính xác hơn. Tính điểm tín dụng sẽ giúp giảm bớt sự phụ thuộc nặng nề của ngân hàng vào ký quỹ bằng việc đánh giá chủ doanh nghiệp hay nhà quản lý. Điều này đặc biệt có lợi cho các doanh nghiệp trẻ trong tình trạng thiếu báo cáo thống kê về kinh doanh và các yêu cầu bảo đảm tín dụng khác.
Ngoài ra Chi nhánh cần tăng cường công tác tiếp thị, tìm hiểu khách hàng trên địa bàn để nghiên cứu, xây dựng mục tiêu kế hoạch đầu tư, kết hợp với tư vấn đầu tư để chủ động hơn nữa trong quan hệ tín dụng và khai thác khách hàng, lựa chọn và thu hút những khách hàng làm ăn có hiệu quả từ đó góp phần nâng cao được hiệu quả cho vay tại ngân hàng. Kết hợp với các giải pháp hỗ trợ phát triển như củng cố và mở rộng mạng lưới ngân hàng bán lẻ, giải pháp quan hệ cộng đồng tạo dấu ấn….
3.2.6. Tăng cường công tác Marketing chăm sóc khách hàng
Trong nền kinh tế thi trường, bất cứ doanh nghiệp nào muốn làm ăn có hiệu quả đều phải chú trọng đến công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình ra thị trường. NHNo&PTNT Việt Nam, Chi nhánh Vân Cơ-Phú Thọ cũng là một doanh nghiệp, cũng hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận. Vì vậy, Chi nhánh cũng phải chú trọng đến khâu marketing. Nhiều đơn vị kinh tế lâu nay vẫn nghĩ rằng, việc vay vốn của Chi nhánh không đáp ứng được nhu cầu của các doanh nghiệp hơn nữa họ cũng không hiểu biết về các hình thức cho vay mà Chi nhánh đang áp dụng. Làm tốt công tác marketing, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay ngắn hạn đối với khu vực DNN&V sẽ giúp cho Chi nhánh thu hút thêm DNN&V và nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay. Để làm tốt công tác này thì Chi nhánh cần:
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: quảng cáo luôn là một biện pháp hữu hiệu đối với bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào. Các phương tiện được áp dụng ở đây là truyền thanh, truyền hình, các loại báo chí. Khi có
dịch nên thông báo rộng rãi ra công chúng để các doanh nghiệp nắm được thông tin mới nhất về những tiện ích do Chi nhánh cung cấp.
- Bộ phận marketing cần phân đoạn thị trường tín dụng: doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp nhỏ và vừa, cá nhân và hộ gia đình, để xây dựng chính sách đầu từ phù hợp cho từng phân đoạn thị trường. Sau đó cần xác định thị trường mục tiêu để phân bổ vốn và nguồn nhân lực giúp cho việc mở rộng, nâng cao hiệu quả đầu tư cho doanh nghiệp nhỏ và vừa.
- Rà soát lại toàn bộ khách hàng hiện hữu của Chi nhánh là các DNN&V vay vốn. Thống kê, phân loại các DNN&V sử dụng dịch vụ của Chi nhánh ở các mức độ khác nhau như doanh nghiệp chỉ sử dụng dịch vụ tín dụng, doanh nghiệp chỉ sử dụng tài khoản tiền gửi….Việc phân loại các doanh nghiệp nhỏ và vừa giúp Chi nhánh đánh giá được các DNN&V tiềm năng, từ đó đưa ra các chính sách chăm sóc phù hợp.
- Tăng cường tiếp xúc với các khách hàng là DNN&V để đi sâu phân tích, tìm hiểu các loại hình kinh doanh, các loại hình doanh nghiệp có xu hướng phát triển tốt, chủ động lựa chọn DNN&V phù hợp với định hướng phát triển của Chi nhánh ngân hàng.
- Chủ động tư vấn cho DNN&V về các phương thức vay, trả nợ, về cách thức kinh doanh cũng như công việc của DNN&V. Nếu làm tốt việc này, uy tín của ngân hàng với DNN&V tăng lên rất cao.
- Cần chú trọng đến chất lượng phục vụ DNN&V. Thái độ phục vụ, sự thông thạo nghiệp vụ, sự nhiệt tình của nhân viên của Chi nhánh cũng rất cần thiết, đó chính là hình ảnh đẹp, gây ấn tượng tốt với DNN&V.
- Khuyến khích những doanh nghiệp làm ăn có uy tín bằng nhiều chính sách ưu đãi. Đây là cách nhằm tác động trực tiếp và tích cực vào việc sử dụng và lựa chọn ngân hàng của doanh nghiệp, có tác dụng làm tăng doanh số hoạt động và tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng. Việc áp dụng chính sách ưu đãi có tác dụng khuyến khích các doanh nghiệp là khách hàng hiện tại sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ hơn đồng thời thu hút nhiều khách hàng mới.
- Chiến lược Marketing phải được thực thi bởi toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng. Để đảm bảo việc thực hiện thành công chiến lược Marketing trên cần phải cẩn trọng trong việc phát triển nguồn lực con người. Ở tất cả các khâu, các bộ phận đều phải bổ dụng những con người có trình độ, kỹ năng và cá tính cần thiết.
3.2.7. Cho vay tập trung có trọng điểm
Chi nhánh cần đầu tư vốn tập trung có trọng điểm, đối với những DNN&V thuộc những ngành, lĩnh vực có tiềm năng lớn và phát triển bền vững. Để tránh rủi ro, nguyên tắc ‘thận trọng’ cần được Ngân hàng quan tâm. Vì vậy, Chi nhánh phải chọn lọc khách hàng là DNN&V một cách kỹ lưỡng.
- Mở rộng cho vay DNN&V: Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng CNH - HĐH đòi hỏi nguồn vốn cho vay DNN&V rất lớn. Trong khi đó khả năng vốn tự có của DNN&V thì có hạn. Trong quá trình sản xuất, ngoài những nhu cầu vốn ngắn hạn cho chi phí sản xuất thì các DNN&V rất cần nguồn vốn có quy mô đủ lớn, thời hạn dài để thay đổi, mua sắm mới máy móc, thiết bị, đổi mới dây chuyền sản xuất,... Chi nhánh cần tích cực tìm kiếm để mở rộng cho vay DNN&V từ đó nâng cao năng lực sản xuất của các doanh nghiệp này.
- Chi nhánh nên tập trung vào ngành kinh tế mũi nhọn như công nghiệp xây dựng theo chương trình chính sách công trình hạng mục quốc gia.
3.2.8. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống thông tin về khách hàng
Trở ngại đối với khả năng tiếp cận nguồn vốn tín dụng của DNN&V thường xuất phát từ hai phía ngân hàng và doanh nghiệp, song nhìn tổng thể về thị trường đó là tình trạng thông tin mất đối xứng. Cụ thể là doanh nghiệp không có thông tin đầy đủ về ngân hàng và ngân hàng không có thông tin đầy đủ về doanh nghiệp. Vì vậy thông tin về khách hàng trong hoạt động tín dụng đóng vai trò rất quan trọng, thông tin càng chính xác càng tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ tín dụng có cơ sở vững chắc, tự tin trong suốt quá trình trước, trong và sau khi cho vay.
Chi nhánh cần chủ động xây dựng và củng cố hệ thống thông tin về khách hàng là DNN&V; kể cả doanh nghiệp đã và đang có quan hệ tín dụng và cả với
một số doanh nghiệp tiềm năng chưa có quan hệ tín dụng bởi chính những doanh nghiệp đó sẽ trở thành khách hàng của ngân hàng khi họ có nhu cầu về vốn và Sở giao dịch sẽ kịp thời nắm bắt được ngay khi họ chưa kịp đặt quan hệ với các ngân hàng khác.
Các thông tin về khách hàng có thể lấy từ nhiều nguồn khác nhau:
- Thu thập thông tin từ các Chi nhánh, phòng giao dịch, bộ phận trong hệ thống ngân hàng về lịch sử quan hệ tín dụng của khác hàng với ngân hàng.
- Thu thập thông tin từ chính DNN&V, từ bạn hàng của doanh nghiệp, thậm chí có thể phỏng vấn công nhân hoặc những người sống xung quanh doanh nghiệp,…
- Thu thập thông tin từ các cơ quan khác như thuế, ủy ban nhân dân xã, phường,... để kiểm chứng thông tin của các doanh nghiệp cung cấp.
- Ngoài ra Chi nhánh có thể khai thác thông tin và số liệu lịch sử từ các tổ chức thống kê, phòng thống kê,…
Để nguồn thông tin này có hiệu quả thì Chi nhánh nên: lưu trữ thông tin khách hàng theo lĩnh vực ngành nghề kinh doanh riêng theo nhóm, trong nhóm sắp xếp lại theo thời gian ký kết hợp đồng, phân theo mức vốn vay từ khách hàng nhỏ đến khách hàng lớn. Việc phân rõ khách hàng giúp Chi nhánh dễ dàng quản lý doanh nghiệp, khi doanh nghiệp có nhu cầu sẽ dễ dàng tìm kiếm mà không mất quá nhiều thời gian. Chi nhánh nên có một phòng ban chuyên thu thập thông tin về các chính sách vi mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu thập thông tin về các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp giúp CBTD có được những đánh giá chính xác hơn về phương án kinh doanh của doanh nghiệp.
Từ đó Chi nhánh sẽ có một cái nhìn toàn diện và chính xác hơn về tình hình tái chính thực tế của các doanh nghiệp, khả năng sinh lời của dự án, phương án sản xuất kinh doanh tại thời điểm hiện tại.
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận
DNN&V đóng vai trò rất quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội của đất nước, đặc biệt là trong việc giải quyết công ăn, việc làm và thúc đẩy cạnh tranh. Chính vì vậy, việc nâng cao hiệu quả cho vay đối với DNN&V là hết sức quan trọng trong hoạt động cho vay của các ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay của NHNo&PTNT Việt Nam, Chi nhánh Vân Cơ-Phú Thọ nói riêng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Qua bài khóa luận về “ Thực trạng cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam, Chi nhánh Vân Cơ-Phú Thọ” em đã rút ra được một số kết luận sau:
Một là, Hệ thống cơ sở khoa học và làm rõ một số vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động cho vay của ngân hàng đối với DNN&V như: vai trò tín dụng đối với DNN&V, các chỉ tiêu đo lường hiệu quả hoạt động cho vay đối với DNN&V, cũng như vai trò của nó trong quá trình phát triển kinh tế.
Hai là, Phản ánh và đánh giá được thực trạng hiệu quả hoạt động cho vay đối với DNN&V tại NHNo&PTNT Việt Nam, Chi nhánh Vân Cơ-Phú Thọ.
Thông qua đó rút ra những mặt đạt được như: các chỉ tiêu về nợ xấu và nợ quá hạn đều giảm,….và những mặt còn tồn tại như: số lượng DNN&V cay vốn giảm, chưa đáp ứng tốt nhu cầu vốn DNN&V của các DNN&V, công tác tư vấn vẫn chưa được coi trọng,... Và từ thực trạng đó đã tìm ra được một số nguyên nhân như: chính sách marketing chưa phù hợp, quy trình cho vay còn nhiều thiếu sót, mất thời gian,…
Ba là, Mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với các DNN&V tại NHNo&PTNT Việt Nam, Chi nhánh Vân Cơ-Phú Thọ như: nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng, đẩy mạnh marketing, hoàn thiện quy trình cho vay,...
2. Kiến nghị
2.1. Kiến nghị với Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam
- NHNo&PTNT Việt Nam sớm có chiến lược và chính sách khách hàng làm định hướng cho các Chi nhánh xây dựng cơ chế tài chính trong tiếp thị và ưu đãi với khách hàng vừa mang tính hệ thống vừa mang tính cạnh tranh cao, vừa tạo nguồn chủ động cho các đơn vị thành viên trong việc vận dụng có hiệu quả cơ chế đó.
- Tiếp tục hoàn thiện chính sách tín dụng làm cương lĩnh hoạt động chung cho toàn bộ hệ thống. Cần cụ thể hoá chính sách riêng đối với DNN&V chỉ đạo cho các Chi nhánh thực hiện. Dựa trên chính sách chung, Chi nhánh sẽ xây dựng chính sách riêng sao cho phù hợp với khả năng hoạt động của mình, phát huy lợi thế và nâng cao chất lượng hoạt động của Chi nhánh.
- Tiếp tục đầu tư đổi mới công nghệ thông tin. Hệ thống công nghệ thông tin giúp cho ngân hàng thực hiện nghiệp vụ nhanh chóng, khai thác và phát triển các sản phẩm mới, đa dạng hoá nghiệp vụ kinh doanh. Nhờ đó, Ngân hàng sẽ trở thành một ngân hàng cổ phần đa năng trong việc cung cấp các dịch vụ tài chính. Vì vậy, ngân hàng nên đầu tư vào hệ thống công nghệ hiện đại với tính bảo mật
2.2. Kiến nghị với Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam, Chi nhánh Vân Cơ-Phú Thọ
- Để nâng cao hiệu quả cho vay DNN&V bản thân ngân hàng cần có những phướng hướng cụ thể trong hoạt động kinh doanh, hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động tín dụng DNN&V nói riêng.
- Mở rộng đồng thời phải nâng cao hiệu quả tín dụng thông qua việc đào tạo nâng cao trình độ cán bộ, thường xuyên mở các lớp tập huấn cho cán bộ tín dụng để nâng cao trình độ chuyên môn đồng thời là dịp để mọi người giao lưu học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau.
- Nên có những biện pháp khuyến khích nhằm củng cố tinh thần, trách nhiệm công việc cho mỗi cán bộ tín dụng, để họ phát huy hết tài năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ được giao, cống hiến hết mình xây dựng và phát triển ngân hàng ngày càng phồn thịnh hơn.
- Hiện nay số lượng DNN&V ngày càng gia tăng vì vậy công tác cho vay của các cán bộ tín dụng phải thực hiện càng nhiều vì vậy những sai sót xảy ra là điều không thể tránh khỏi. Do đó việc kiểm tra, kiểm soát quy trình cho vay riêng đối với các DNN&V để có những chỉ đạo, điều chỉnh kịp thời.
- Hơn nữa, Chi nhánh cần hoàn thiện lại quy trình cho vay sao cho đầy đủ chặt chẽ nhất, đa dạng hóa danh mục sản phẩm để thu hút các DNN&V sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng mình.
2.3. Kiến nghị với doanh nghiệp nhỏ và vừa
Để thực hiện tốt việc phát triển cho vay đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa thì các doanh nghiệp cần chú ý tới những vẫn đề sau:
- Thường xuyên tiếp cận thông tin trên thị trường cũng như các ngân hàng để có thể đáp ứng yêu cầu của ngân hàng khi vay vốn tại ngân hàng với thời gian nhanh nhất và tiết kiệm được những chi phí cho doanh nghiệp.
- Đào tạo nguồn nhân lực: đây là một yêu cầu cấp thiết trong quá trình hội nhập. Trong việc đào tạo thì chủ DNN&V phải là người đi đầu trong việc nâng cao năng lực quản lý đặc biệt là khả năng lập kế hoạch kinh doanh một cách khả thi cho doanh nghiệp.
- Hệ thống sổ sách cần rõ ràng, minh bạch và đầy đủ thông tin. Hiện nay DNN&V chưa chú trọng đến việc lập báo cáo tài chính theo đúng quy định, chuẩn mực. Các báo cáo gửi lên ngân hàng nhiều khi còn sơ sài, không đủ những thông tin cần thiết. Vì vậy, các DNN&V cần tuân thủ các quy định, chế độ tài chính kế toán.
- Ngoài ra, các DNN&V cũng cần chú trọng đến việc chấp hành, sử dụng vốn đúng mục đích như trong hợp đồng tín dụng, tránh sử dụng sai mục đích làm ảnh hưởng đến uy tín của các doanh nghiệp đối với Chi nhánh.