Đối với công ty, kênh phân phối đợc xem nh là một dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau, các tổ chức trong kênh có thể đợc coi là các thành viên trong kênh. Nh vậy, các thành viên kênh phân phối của công ty sẽ là tất cả các tổ chức có liên quan đến dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá. Theo quan niệm này, các thành viên trong kênh bao gồm: những nhà cung cấp, nhà phân phối và khách hàng.
1.Sơ đồ các kiểu kênh phân phối sản phẩm máy tính ELEAD của FPT:
1.1.Kênh phân phối trực tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp đến ngời tiêu dùng cuối cùng (end-user) chủ yếu đợc
FPT thực hiện thông qua một công ty chuyên trách : công ty phân phối FPT ( FDC) . Còn công ty sản xuất mắy tính FPT ELEAD chỉ thực hiện các hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua các chơng trình PR (public relations) ví dụ nh việc tham gia các hội chợ, triển lãm thơng mại, tổ chức các buổi hội thảo chuyên ngành… Mà mục đích chính của các chơng trình này là nhằm quảng bá thơng hiệu để ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty là chính.
1.2. Kênh phân phối qua trung gian thơng mại:
Trong kênh phân phối này, FPT đã xây dựng ở mỗi vùng miền trên cả nớc một tổng đạI lý phân phối sản phẩm máy tính của mình: tổng đạI lý miền nam đặt tạI Thành phố Hồ Chí Minh, tạI miền trung là Đà Nẵng và ở miền bắc đặt tạI Hà Nội. Mỗi tổng đạI lý này có trách nhiệm phân phối sản phẩm cho rất
nhiều các đạI lý nhỏ trên toàn quốc, họ chủ yếu là các công ty thơng mạI và các cửa hàng có quy mô tơng đối nhỏ chủ yếu thực hiện các hoạt động bán lẻ.
1.3. Phân phối qua các dự án:
Trong những năm qua, FPT đã tham gia rất nhiều những dự án lớn nhỏ nh các dự án cung cấp các thiết bị tin học cho các cơ quan tổ chức thuộc chính phủ và phi chính phủ.
Năm 2004, Fpt ELEAD tham gia liên minh Thánh Gióng nhằm thực hiện dự án phổ cập tin học ở lứa tuổi thanh thiếu niên.
Elead Tổng đại lý 1 Tổng đại lý 2 Tổng đại lý 3 Đại lý 1.1 Đại lý 1.2 ... Đại lý 2.1 Đại lý 2.2 ... End user ... ...
Đặc điểm chính của các dự án là đòi hỏi nguồn vốn rất lớn, không ổn định, tuy nhiên số lợng bán đợc trong một lần thờng rất lớn.
Mặc dù vậy, là nhà sản xuất nên việc đảm bảo mức sản lợng thờng xuyên mới là mục tiêu chính của công ty. Chính vì thế, FPT cần phải phát triển một cách có hiệu quả hệ thống kênh phân phối của mình.
2. Khuyến khích các thành viên trong kênh
Trong mục này chúng ta đề cập kênh gián tiếp một cấp của công ty, và loại thành viên kênh mà chúng ta đề cập đến là các trung gian thơng mại.
Để đạt đựoc mục tiêu phân phối của mình công ty phải làm gì đó để các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả nhất. Cũng nh tất cả các công ty khác, FPT cũng cần tìm những khó khăn, trở ngại và nhu cầu của các thành viên trong kênh để từ đó đa ra những trợ giúp có hiệu quả và công ty cũng cần sử dụng nững nguồn lực của mình một cách có hiệu quả trong quản lý kênh.
Họ chủ yếu là các cửa hàng kinh doanh máy tính và các thiết vị văn phòng với qui mô không lớn lắm. Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả năng lu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng không có trình độ kỹ thuật cao và họ mong muốn rằng công ty có thể dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối cùng là sự hỗ trợ trong công việc bán hàng, họ cần có sự hỗ trợ về kỹ thuật của công ty
Trớc những khó khăn và trở ngại đó, công ty cần giúp đỡ các trung gian thơng mại. Cụ thể là công ty hỗ trợ cho họ công việc bán hàng và các dịch vụ kỹ thuật. Đối với những hàng hoá có tính năng sử dụng mới công ty thờng mở lớp hớng dẫn huấn luyện cho các nhân viên bán hàng của các trung gian thơng mại trong thời gian ngắn và tùy vào từng trờng hợp cụ thể công ty có những chơng trình hỗ trợ riêng.
Chơng III. Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty.