II. Một số biện pháp ổn định và mở rộng thị trờng
a. Tiếp tục thực hiện công tác nghiên cứu các tập khách hàng của công
ty, từ đó xây dựng các chính sách hợp lý đối với từng tập khách hàng.
Khách hàng là nhân tố chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động của doanh nghiệp đều hớng tới tác động vào khách hàng trên cơ sở thoả mãn các nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có khách hàng là doanh nghiệp có thị trờng. Khách hàng đến với doanh nghiệp càng nhiều thì thì doanh thu mà daonh nghiệp dạt đợc cũng tăng lên, điều này đồng nghĩa với việc thị trờng càng ổn định và phát triển. Có thể nói khách hàng là một nhân tố có vại trò cực kỳ quan trọng đối với việc giữ vững và phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
INCOM là một công ty kinh doanh tin học mà doanh thu chủ yếu là thông qua các hợp đồng lớn với các tập khách hàng lớn nh: các khách hàng thuộc chính phủ, ngành tài chính –ngân hàng, ngành hàng không, điện lực, các tổng công ty,và các tổ chức nớc ngoài có chi nhánh hoạt động tại Việt Nam. Với mỗi khách hàng khác nhau, họ có các yêu cầu về đặc tính và các thông số kỹ thuật sản phẩm mà công ty cung ứng cũng khác nhau.
Những nội dung chủ yếu của công tác xây dựng chinhs sách với từng tập khách hàng:
+ Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, đa ra các giải pháp cung ứng mặt hàng một cách hợp lý:
Trớc khi cung ứng sản phẩm cho khách hàng, công ty phải cử cán bộ đi tìm hiểu và phân tích nhu cầu của khách hàng để nắm bắt đợc nhu cầu đó cần đáp ứng đến đâu và khả năng cung ứng của công ty. Từ những kết quả thu đ- ợc, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu mặt hàng và các giải pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng.
+ Chính sách giá cả:
Giá cả đợc biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Việc xác định giá bán hàng hoá đối với từng loại khách hàng phụ thuộc vào nức độ yêu cầu về đặc tính kỹ thuật của khách hàng đoói với sản phẩm đó và phụ thuộc vào tình hình cung ứng của sản phẩm đó trên thị trờng. Qui trình định giá đợc tiến hành nh sau:
Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công ty với khách hàng đó
Xác định nhu cầu hàng hoá đó và các yêu cầu về đặc tính, thông số kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng
Tính toán chi phí
Chọn phơng pháp lập giá Thiết lập giá cuối cùng
+ Phơng thức và số lợng hàng cung ứng
Căn cứ vào những yêu cầu đòi hỏi của khách hàng mà công ty tiến hành thiết lập các cách thức cung ứng ( Cung cấp một lần, theo định kf hoặc theo đợt) các sản phẩm. Sản phẩm của ngành công nghệ thông tin có đặc điểm là mức độ phát triển và đòi hỏi đổi mới công nghệ cao nên phải xác định phơng thức cung ứng và cơ cấu mặt hàng cho hợp lý.
+ xây dựng phơng thức thanh toán hợp lývới từng khách hàng
Căn cứ vào tình hình tài chính của khách hàng và tình hình quay vòng vốn của công ty mà xây dựng phơng thức thanh toán cho hợp lý, không những đáp ứng nhu cầu về thanh toán mà cũng giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh để tiếp tục đầu t cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty tránh trờng hợp ứ đọng vốn giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh.
+ Tổ chức tốt các dịch vụ sau bán nh: vân chuyển tận nơi khách hàng yêu cầu, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dỡng,sửa chữa...
Đây là những liên quan đến thực hiện hàng hoa đối với ngời mau, đó là những dịch vụ miễm phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho khách hàng khi mau và tiêu dùng sản phẩm, đồng thời thể hiện trách nhiệm của công ty đối với khách hàng của mình. Đây cũng là một vũ khí cạnh tranh và hữu hiệu.