TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG KHẢI ANH
2.2.1 Kết quả tiêu thụ hàng hóa theo mặt hàng
Hàng hóa của công ty có thể chia thành 4 nhóm: bánh mỳ( aloha, scotti), bánh quy(AFC, Cosy, Good Choice, Korento, Ido), bánh bông lan (Solite, Sophie) và sữa tươi TH true milk ( Tập đoàn TH)
Kết quả tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm trong ba năm trở lại đây như sau:
Bảng 2.1 Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm các năm 2010-2012
(Đơn vị : VNĐ) Chỉ tiêu Kinh Đô TH Nă m
Bánh mì Bánh quy Bông lan Tổng
201 0 15.167.501.88 0 9.100.501.129 6.067.000.753 30.335.003.76 3 0 201 1 15.928.802.48 0 9.557.281.488 6.371.520.992 31.857.604.96 0 13.365.325.93 0 201 2 28.855.971.72 0 17.313.583.03 0 11.542.388.69 0 57.711.943.43 0 24.733.690.04 0
Chuyên đề thực tập 27 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Bảng 2.2 Sản lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm các năm 2010-2012
Chỉ tiêu Kinh Đô TH
Năm Bánh mì Bánh quy Bông lan
2010 75.837 26.070 17.138 0
2011 79.644 27.379 17.999 49.501
2012 144.280 49.615 32.606 91.606
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Từ bảng trên ta thấy, năm 2010 Công ty có 2 mặt hàng chủ đạo của Kinh Đô là bánh mì, bánh quy và bánh bông lan, trong đó bánh mì chiếm tỷ trọng lơn nhất (49%) trên tổng doanh thu của Khải Anh, đến năm 2011, Công ty chính thức phân phối thêm sản phẩm sữa tươi của TH true milk và lập tức, sản phẩm này chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu của công ty.
Sản phẩm bánh mì tăng từ 75.837 thùng năm 2010 lên 79.644 thùng năm 2011 và lên 144.280 thùng năm 2012 ( tăng 90% so với năm 2010) chiếm 35% tổng doanh thu.
Sản phẩm bánh bông lan tăng từ 17.138 thùng năm 2010 lên17.999 thùng năm 2011 và lên 32.606 thùng năm 2012( tăng 90%) chiếm 14 % tổng doanh thu.
Sản phẩm sữa tươi TH true milk tăng từ 49.501 thùng năm 2011 lên 91.606 thùng năm 2012 ( tăng 85%) chiếm 30% tổng doanh thu của công ty.
Chuyên đề thực tập 28 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Biểu đồ 2.1 Biểu đồ cơ cấu sản phẩm theo sản lượng năm 2012
Nguồ n: phòng kinh doanh Biểu đồ 2.1 Biểu đồ cơ cấu sản phẩm theo sản lượng năm 2012
Nguồn: phòng kinh doanh
Từ biểu đồ trên ta thấy, trong tổng sản lương hàng hóa được tiêu thụ của công ty năm 2012, sản phẩm bánh mì vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất với 45%. Mặt hàng sữa tươi TH true milk chiếm tỷ trọng lớn thứ nhì với 29% và thấp nhất là sản phẩm bánh bông lan với 10%. Điều đó thể hiện hai mặt hàng chủ đạo của công ty là bánh mì và TH true milk với tổng sản lượng bán ra chiếm 74%, vì đây là hai mặt hàng vừa thông dụng, vừa thiết yếu với cuộc sống hàng ngày và được khách hàng sử dụng liên tục trong cuộc sống thường nhật.
Đồng thời ta cũng dễ dàng nhận thấy bánh mì, bánh quy và bánh bông lan là những mặt hàng truyền thống của công ty, đã đạt được sự ổn định về khách hàng từ năm 2010 đến năm 2011. Trong khi đó, sản phẩm sữa tươi TH true milk của tập đoàn TH true milk là sản phẩm mới được công ty đưa vào kinh doanh nhưng ngay tức thì đạt được sản lượng đáng ghi nhận( 49.501 thùng). Năm 2012, CPI nước ta
Chuyên đề thực tập 29 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
tăng 6,81% so với năm 2011, một con số được cho là chấp nhận đươc trong bối cảnh kinh tế khó khăn, chưa hoàn toàn phục hồi, sức mua của người tiêu dùng đã tăng đáng kể, đặc biệt là thị trường Hà Nội với nhu cầu rất lớn, do đó lượng hàng hóa của công ty ở tất cả các mặt hàng tăng mạnh, gần gấp đôi so với năm 2011, đồng thời dự kiến sẽ tăng mạnh hơn trong năm 2013.
2.2.2 Kết quả tiêu thụ hàng hóa theo khu vực thị trường
Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Đểe hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty đã hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp
Thị trường của công ty hiện tải chủ yếu là thị trường nội thành thành phố Hà Nội, tập trung vào các quận : Đống Đa, Thanh Xuân, Hoàng Mai, Hai Bà Trưng, Ba Đình, Hoàn Kiếm, Long Biên… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chuyên đề thực tập 31 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Bảng 2.3 Sự phân bố đại lý và các cửa hàng bán lẻ của công ty
Stt
Khu vực
Số lượng trung gian Năm 2011
Số lượng trung gian Năm 2012
Đại lý Cửa hàng Đại lý Cửa hàng
1 Quận Đống Đa 5 3 9 7
2 Quận Thanh Xuân 6 5 10 8
3 Quận Hoàng Mai 3 2 7 5
4 Quận Hai Bà Trưng 2 2 2 2
5 Quận Ba Đình 1 2 3 3
6 Quận Hoàn Kiếm 2 2 5 3
7 Quận Cầu Giấy 1 0 3 2
8 Quận Tây Hồ 0 1 1 1
9 Quận Long Biên 1 0 1 1
10 Quận Hà Đông 2 1 4 4
11 Huyện Đông Anh 0 1 0 2
12 Huyện Từ Liêm 0 1 1 1
(nguồn: phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, thị trường của Công ty phủ khắp các quận của thành phố Hà Nội và tăng về số lượng từ năm 2011 đến năm 2012, trong đó, trọng tâm ở các quận như Đống Đa ( với 9 đại lý và 7 cửa hàng); Thanh Xuân ( 10 đại lý, 8 cửa hàng); Hoàng Mai (7 đại lý, 5 cửa hàng)…, đồng thời công ty cũng bắt đầu vươn ra những quận ngoại thành như Đông Anh ( 2 cửa hàng) và huyện Từ Liêm với 1 đại lý và 1 cửa hàng.
Cơ cấu hàng hóa của Công ty ở mỗi cửa hàng, đại lý phần nào thể hiện được độ bao phủ hàng hóa của Công ty ở thị trường các quận, huyện.
Chuyên đề thực tập 32 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Bảng 2.4 Cơ cấu SP của một số đại lý và cửa hàng bán lẻ tổng hợp năm 2012
Đơn vị: % Tên thành viên Cơ cấu SP Năm 2011 Năm 2012 SP của KĐC và TH true milk SP khác SP của KĐCvà TH true milk SP khác Đại lý Hương Tám 42 58 50 50 Đại lý Thu 30 70 34 66 Đại lý Hoàng Hà 60 40 66 34 Đại lý Ngân Hà 52 48 57 43 Cửa hàng 41 Khương Đình 22 78 25 75
Cửa hàng 183 Hoàng Văn
Thái 17 83 15 85
Cửa hàng 111F Khâm Thiên 30 70 34 66
Cửa hàng 30 Bùi Xương
Trạch 26 74 35 65 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Ta có thể thấy cơ cấu hàng hóa của công ty ở mỗi đại lý, cửa hàng khá lớn và tăng từ năm 2011 -2012. Cao nhất là đại lý Hoàng Hà, với cơ cấu sản phẩm của Khải Anh được bán lơn nhất, năm 2011 là 60% và năm 2012 là 66% các sản phẩm của Kinh Đô và TH true milk. Qua các năm, công ty ngày một đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán và tìm kiếm, phát triển thị trường và có các chính sách nhằm thuyết phục các đại lý và của hàng, vì vậy nhìn tổng thể, ở tất cả các đại lý và của hàng, cơ
Chuyên đề thực tập 33 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Chuyên đề thực tập 34 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
2.2.3 Kết quả tiêu thụ hàng hóa theo thời gian
Hiện nay, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa của khác hàng nói chung và khách hàng ở Hà Nội nói riêng ngày càng tăng, đặc biệt là những mặt hàng tiêu dùng. Vì vậy, qua các năm, lượng hàng tiêu thụ của Khải Anh ngày một tăng.
Biểu đồ 2.2 Biểu đồ doanh thu bán hàng 2010-2012
Biểu đồ 2.2 Biểu đồ doanh thu bán hàng 2010-2012
(Nguồn:phòng kinh doanh)
Năm 2010, tổng doanh thu bán hàng của Khải Anh đạt 30.335.003.763 đồng, năm 2011, doanh thu bán hàng tăng 50,03% so với năm 2010 lên 45.510.864.235 đồng . Năm 2012 cho thấy dấu hiệu của sự phục hồi kinh tế so với 2 năm trước, nhu cầu và sức mua của người tiêu dùng tăng đáng kể, cụ thể, doanh thu bán hàng đã tăng 81,16% so với năm 2011 và đạt ở mức 82.445.633.466 đồng.
2.2.4 Kết quả tiêu thụ hàng hóa theo phương thức bán hàng
Quá trình bán hàng của Khải Anh được thực hiện thông qua hệ thống phân phối của công ty, bao gồm phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Thông qua đó, hàng hóa sẽ được bán cho các đại lý bán buôn, các cửa hàng bán lẻ và cho người
Chuyên đề thực tập 35 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
tiêu dùng trực tiếp. Công ty bán lẻ theo phương thức phân phối trực tiếp. Theo đó, lượng hàng bán lẻ chiếm khoảng 30% doanh thu bán hàng của công ty, còn lại 70% doanh thu là của bán buôn.
Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức
Doanh thu tiêu thụ
STT Phương thức 2011 2012 Giá trị (đồng) Tỷ trọng (%) Giá trị ( đồng) Tỷ trọng (%) 1 Bán lẻ 13.653.259.271 30,18 16.489.126.693 20 2 Bán buôn 31.857.604.965 69,82 65.956.506.773 80
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Từ bảng trên ta thấy, doanh thu tiêu thụ của phương thức bán lẻ năm 2011 đạt 13.653.259.271 đồng chiếm 30,18% tổng doanh thu bán hàng và tăng nhẹ lên 16.489.126.693 đồng năm 2012 nhưng xét trong tỷ trọng doanh thu bán hàng thì giảm xuống 20%. Khác với phương thức bán lẻ, bán buôn đóng góp tỉ trọng lớn vào doanh thu bán hàng của Khải Anh, đồng thời là phương thức được công ty chú trọng đầu tư và phát triển hơn. Năm 2011, doanh thu từ phương thức bán buôn đạt 31.857.604.965 đồng và con số này đã tăng hơn gấp đôi vào năm 2012 lên 65.965.506.773 đồng chiếm 80% tổng doanh thu bán hàng. Điều đó có thể lý giải là do thị trường bán lẻ tăng nhưng không tăng nhanh bằng thị trường bán buôn.Qua đó cũng cho thấy hiệu quả của việc sử dung phương thức bán buôn, và khả năng mở rông thị trường qua phương thức này cũng như mức độ quan tâm, đầu tư của công ty vào bán buôn cũng như duy trì khách hàng trong phương thức bán lẻ của mình.
2.3 Thực trạng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tại Công ty thương mại và xây dựng Khải AnhTHỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG KHẢI ANH
Chuyên đề thực tập 36 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
2.3.1Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm. để thực hiện việc này, phòng đã giao cho nhân viên thị trường, mỗi nhân viên thị trường sẽ đảm nhiệm thị trường 2 quận nội thành.
Các nhân viên này thu thgiao cho nhân viên thdoanườác nhân viên này thu thgườác nhân viên này thu tườác nhân viên này thu thgiượác nhân viên này thu thgiaoư kh nhân viên này thu thgiao cho nhânườkh đó.
Ngoài ra nhân viên thị trường còn thu thập các thông tin về đặc điểm của khách hàng như: thói quen tiêu dùng, khả năng thu nhập, thu thập các thông tin phản ánh của khách hàng. Tất cả các thông tin nay được tập hợp về phòng kinh doanh và báo cáo lãnh đạo công ty đế ra quyết định.
2.3.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch tiêu thụ hàng hóa thực chất là việc dự đoán trước lượng hàng hóa sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kỳ kế hoạch và doanh thu tiêu thụ hàng hóa sẽ đạt trong kỳ kế hoạch đế doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ của công ty, trước hết cần xem xét công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp thương mại phải hoàn toàn chủ động trong việc nhập và tiêu thụ hàng. Lập kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng kinh doanh. Nếu công tác lập kế hoạch không được chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn do sự chênh lệch giữa cung và cầu. Mặt khác, lập kế hoạch tiêu thụ thế hiện khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường về hàng hóa của doanh nghiệp, theo dõi sự biến động thị trường từ đó giúp ban quản trị theo dõi tình hình tiêu thụ và có kế hoạch lao động, kế hoạch nhập hàng chính xác và thiết thực hơn.
Vì vậy, việc lập kế hoạch tiêu thụ có chính xác hay không là hết sức quan trọng, đòi hỏi khả năng phân tích và dự báo nhu cầu thị trường của các cán bộ
Chuyên đề thực tập 37 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
chuyên trách. Việc lập kế hoạch chính xác làm cho mọi chỉ tiêu của công ty được cân đối một cách đồng đều, giúp cho doanh nghiệp không bị hụt hẫng, bỡ ngỡ trước sự chênh lệch quá lớn giữa kế hoạch và thực hiện. Việc lập kế hoạch còn có ý nghĩa trong sự thiết lập mối quan hệ tiêu thụ với thị trường, chủ động trong việc ký kết hợp đồng đối tác cũng như nhà cung ứng.
Trên thực tế, công ty chưa hề chủ động trong công tác này, lượng hàng hóa công ty xuất đi mỗi tháng phụ thuộc nhiều vào chỉ tiêu hãng giao xuống, chưa có sự cân đối giữa chủ động lượng cầu trong khi cung luôn đủ dẫn đến lãng phí và không tận dụng hết cơ hội thị trường.
2.3.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty
Công ty tạo lập được cho mình một hệ thống phân phối hợp lý phù hợp với quy mô của thị trường và khả năng của công ty. Mỗi dòng phân phối trong hệ thống kênh của công ty có vai trò, mục tiêu và nhiệm vụ nhất định nhưng đều được liên kết với nhau bởi mục tiêu chung của công ty xong hệ thống phân phối của công ty cũng còn những tồn tại nhất định cần thay đổi để đạt hiệu quả kinh tế lớn nhất.
Về ưu điểm, hiện tại công ty đang sử dụng hai dạng kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, đồng thời công ty đang sử dụng khá linh hoạt hai loại kênh này cho thị trường tiêu thụ của mình. Đặc biệt loại kênh gián tiếp được sử dụng nhiều tương ứng cho thị trường rộng, mang lại hiểu quả lớn.
Hệ thống cơ sở vật chất với hệ thống kho tách biệt cho từng mặt hàng của từng hang kết hợp với hệ thống vận tải được tính toán phù hợp với nhu cầu kinh doanh của công ty, cụ thể với bốn đầu xe tải loại 5 và 10 tấn cùng 30 xe máy chuyên vận tải cơ động hiện tại đang đáp ứng tốt những yêu cầu của đặc điểm mặt hàng cũng như của nhà sản xuất.
Đội ngũ nhân viên thị trường nhiệt tình, trẻ có kiến thức cơ bản và tinh thần làm việc có trách nhiệm cao đã đạt được những kết quả kinh doanh tốt, đã và đang làm khá tốt nhiệm vụ kết nối công ty-thị trường-người tiêu dùng với mỗi nhân viên thị trường phụ trách thị trường hai quận, huyện của thị trường Hà Nội hiện tại.
Chuyên đề thực tập 38 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Bên cạnh đó, vẫn tồn tại những vấn đề, mặc dù công ty luôn có sự duy trì trong hoạt động kiểm soát hoạt động của các thành viên trong kênh nhưng không thể hoàn toàn kiếm soát hết các hoạt động đó nên gây một số ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng và gia tăng mức độ cạnh tranh ngay chính các thành viên trong kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối rộng và tương đối hợp lý tuy nhiên không tránh khỏi vẫn có chỗ phân phối sản phẩm chồng chéo giữa các bộ phận kinh doanh trong công ty cũng như giữa các thành viên kênh với nhau và giữa thành viên kênh với công ty.
Bảng 2.6 Số lượng các trung gian phân phối sản phẩm của công ty Khải Anh
Các trung gian Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Đại lý 15 23 46
Bán lẻ 13 20 39
Tổng 28 43 85
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua các năm từ 2010 đến 2012, số lượng trung gian phân phối của Khải Anh tăng khá mạnh, cụ thể tăng khoảng gấp 3 từ 2010-2012, công ty cần đảm bảo hiệu quả cao nhất trong việc phân phối hàng hóa của công ty và tận dụng được các cơ hội khách hàng.
Việc đưa ra các dự đoán về nhu cầu của khách hàng, các trung gian thương mại hay các đối thủ cạnh tranh còn chưa chính xác vì vậy việc đưa ra quyết định kinh