- Về lữ hành quốc tế:
+ Tiêu biểu là các tour du lịch Thái lan, những tour này mang lại doanh số lớn bởi giá tour thấp và nhiều loại hàng hoá của Thái lan rẻ hơn thị trờng VIệt Nam. Tiếp sau là thị trờng đi du lịch Trung quốc, tới Trung quốc du khách quan tâm tới du lịch văn hoá nhiều hơn là đi mua sắm. Trung quốc là một lãnh thổ lớn với nhiều công trình kiến trúc vĩ đại nh vạn lý Trờng thành, Di hoà viên, Cố cung .ngọ môn Quan...Những khách đi du lịch Trung quốc phần lớn là những… ngời đã có tuổi, có khả năng tích luỹ cao, họ đi Trung quốc với rất nhiều mục đích tham quan thởng ngoạn, lễ phật, buôn bán. Ngoài ra,chi nhánh còn tổ chức các tour du lịch kết hợp với các hội nghị , hội thảo diễn ra ở các nớc Đông Nam
á cũng mang lại lợi nhuận khá cao. Bên cạnh những tour mang lại hiệu quả và lợi nhuận cao, cũng còn có những tour có số lợng khách ít: tour đi Châu Âu, châu úc, bởi chi phí cho các tour này cao và làm thủ tục visa ch… a dễ dàng.
Thị truờng khách vào của chi nhánh, hiện nay chiếm 60% là khách Thái lan và Isarel. Tuy nhiên mức lợi nhuận của khách Thái còn thấp do có nhiều công ty đón khách tại Việt nam cạnh tranh về giá.
-Về mảng lữ hành nội địa:
Chi nhánh tổ chức các tour du lịch nghỉ mát, nghỉ dỡng vào mùa hè, các tour du lịch lễ hội vào dịp tết nguyên đán, hiệu quả nhất là các tour du lịch nghỉ mát ở các bãi biển nh Non Nớc (Đà năng), Nha trang, Cửa lò...vì các tour này công ty đã sử dụng đúng thế mạnh của mình, đó là vận chuyển bằng đờng sắt nên mang lại lợi nhuận tơng đối cao. Trái lại các tour du lịch lễ hội cha tập trung khai thác do thiếu phơng tiện vận chuyển và thiếu đội ngũ hớng dẫn viên.
- Ngoài sản phẩm là các tour du lịch, việc làm Đại lý bán vé tàu cho Liên hiệp đờng sắt Việt Nam đem lại lợi nhuận không nhỏ cho công ty...Tuỳ thuộc vào từng loại vé mà công ty đợc hởng hoa hồng từ 5-10% trên tổng giá vé. Đây là một khoản thu nhập thờng xuyên và ổn định của chi nhánh.
Trên đây là những sản phẩm, những thị trờng của công ty đợc mô tả một cách khái quát nhất, tuy cha đợc phân tích kỹ nhng cũng đã phần nào nói lên đợc định hớng cơ bản của chi nhánh công ty trong giai đoạn sắp tới.
5. Kết quả kinh doanh trong năm 2001
---Biểu số 10 ---
Nhìn trên bảng biểu ta thấy, kết quả thực hiện các chỉ tiêu kinh tế và xã hội đạt rất cao so với kế hoạch đề ra, xuất phát từ việc áp dụng thực hiên các quy chế kịp thời: quy chế phân phối tiền lơng, quy chế khen thởng, quy chế hỗ trợ l- ơng, quy chế dân chủ. Đặc biệt thực hiện cơ chế khoán đã thể hiện đợc tính pháp lý và có hiệu quả cao. Từ kết quả trên, ta thấy Công ty đạt những thành tựu đáng khích lệ, nhờ vào ý thức tiết kiệm của CNV, tinh thần chủ động sáng tạo trong sản xuất kinh doanh, các đơn vị trực thuộc thực hiện tốt nghĩa vụ nộp về công ty. Đồng thời, các phòng ban tích cực hò chung vào nhịp tiến, tham mu chỉ đạo và hạch toán đúng chính sách, luân chuyển đồng vốn có hiệu quả.
Doanh thu từ nguồn lữ hành quốc tế cao nhất so với nguồn doanh thu từ các nguồn khác, trong năm 2001 đạt 7.958.542 (ngàn đồng) Tuy nhiên thu hộ từ nguồn này cũng lớn, nên mức lãi gộp chỉ chiếm 6.2% trên tổng doanh thu. Mức lãi gộp này cha có điều gì đáng nói, song thể hiện mức ổn định bớc đầu của chi nhánh. Đồng thời thể hiện sự phát triển của chi nhánh đối với công ty trong kinh doanh lữ hành. Trong kết quả kinh doanh của Công ty, mức doanh thu của lữ hành chỉ nằm trong khoản thu từ các dịch vụ khác, từ đó ta thấy doanh thu từ hoạt động lữ hành của chi nhánh đã tơng đơng với nguồn thu từ các dịch vụ khác. Số lợng khách Inbound đạt 1480 khách trong năm 2001. Khách Outbound đạt 720 khách trong 2001. Số lợng này không phải đơn vị kinh doanh lữ hành nào cũng đồng đều giữa Inbound và Outbound. Điều này đã thể hiện sự phát triển nhanh của chi nhánh trong thời kỳ đầu.
T
Chỉ tiêu Công ty ( Cty) Chi nhánh (CN)
SS CN & Cty (%) Kế Hoạch Thực Hiện % TH/ KH Kế Hoạch Thực Hiện % TH/ KH 1 Doanh thu 184.104.012 177.060.792 96 5.000.000 7.958.542 159 4,5 2 Lãi gộp 155.06.710 17007990 110 470.000 494.062 105 2,9 3 Phí vật chất không l- ơng 72.27.580 8.813.442 122 277.542 257648 113 2,9 4 Nộp công ty 4.460.458 4.579.844 103 48.000 48.000 100 1 5 Lơng BQ/ng/tháng 1.845 3.690 5813 5860 101
Nguồn doanh thu từ thị trờng khách nội địa không đồng đều, đặc biệt giảm mạnh trong tháng 3/2001. Tuy nhiên, vào thời điểm đầu hè năm nay, riêng trong tháng 4/2001 lợng khách đi du lịch nội địa tăng mạnh, số khách chính thức đi du lịch trong nớc qua chi nhánh đạt 700 khách. Tuy nhiên, chi phí quảng cáo trong thời kỳ này cũng tăng cao, do chi phí cho tiếp thị để đa tên tuổi của chi nhánh tới nhiều khách hàng trong nớc và quốc tế. Do đó, mức lợi nhuận cha phải là vợt trội. Mức thu nhập bình quân tại chi nhánh đạt 800.000 đồng/ngời. Nếu đây là kết quả kinh doanh của một đơn vị có bề đầy kinh nghiệm thì cha phải là cao, song với một chi nhánh mới hoạt động lữ hành chuyên nghiệp thì đây là một kết quả đáng tự hào. Với một đội ngũ 15 ngời chủ yếu là nhân viên trẻ tuổi. Cơ cấu độ tuổi trung bình 27 tuổi, có tinh thần sáng tạo, đam mê nghề nghiệp và hoạt động đúng với ngành nghề đã đợc đào tạo từ trờng lớp. Một dàn máy vi tính 9 đầu máy hoạt động hết công suất làm cơ sở vật chất cho chi nhánh hoạt động chính.
Về nhân lực của Công ty có tăng đôi chút là vì công ty muốn mở rộng phạm vi kinh doanh. Nhng điều đó không làm ảnh hởng đến năng suất lao động bình quân mà trái lại, năng suất lao động bình quân năm 2000 đã tăng 24,3% so với năm 1999. Chính nó đã góp phần làm tăng doanh thu và tăng tổng quỹ tiền l- ơng lên 106%. Về cơ cấu lao động, tỉ trọng lao động gián tiếp luôn lớn hơn lao động trực tiếp chứng tỏ công ty đã chọn đúng hớng đi, quan tâm nhiều hơn đến tính vô hình của dịch vụ.
Tóm lại, tình hình kinh doanh chung của Công ty phát triển, tổng số lao động tăng, năng suất lao động tăng là động lực chính để tăng doanh thu. Nhờ đó mà tổng quỹ tiền lơng tăng, đời sống nhân viên đợc cải thiện. Đó là hớng đi đúng đắn - gắn chặt ngời lao động với doanh nghiệp, tạo nền móng vững chắc để nâng cao vị thế của công ty trên thơng trờng và trong doanh nghiệp. Qua vài nét phân tích ở trên mặc dù cha đi sâu, cha cặn kẽ nhng chúng ta có thể thấy rằng công ty đã đánh khai thác đung thế mạnh của mình, mang lại hiệu quả cao tạo tiền đề cho những bớc đi vững chắc tiếp theo, góp phần xây dựng và đổi mới doanh nghiệp ngày càng tốt đẹp hơn.
1. Thực trạng về chính sách Marketing hỗn hợp của chi nhánh
1.1. Chính sách sản phẩm
+>Hệ thống sản phẩm và dịch vụ của chi nhánh cung cấp cho khách hàng:
* Cho thuê xe
Để đáp ứng cho hoạt động kinh doanh của mình các công ty đều có mối quan hệ với các đội xe, lái xe t nhân, lái xe cho nhà nớc nhng tranh thủ thời gian chạy ngoài chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Đ… ờng sắt Sài gòn cũng hoạt động tơng tự.
Chi nhánh đã ký những hợp đồng cụ thể quy định về giá cả cũng nh các yêu cầu về chất lợng dịch vụ đối với những chủ phơng tiện. Khi có yêu cầu của khách, chi nhánh sẽ gọi đội xe đến phục vụ đầy đủ.
Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn:
Đối với khách sạn chi nhánh cũng đã ký những hợp đồng cụ thể để phục vụ cho việc tổ chức các chơng trình du lịch . Trong thời điểm hiện nay, mức hoa hồng mà chi nhánh đợc hởng tơng đối cao, việc đăng ký đặt chỗ trong khách sạn cũng thu đợc một số lợi nhuận. Trên thực tế, chi nhánh thu tiền từ khách và trực tiếp thanh toán các dịch vụ đối với khách sạn. Thông thờng giá ký kết của chi nhánh với khách sạn chỉ 60% giá công bố của khách sạn vì thế chi nhánh bán cho khách chỉ với giá khoảng từ 70-80% giá công bố thì cả chi nhánh đều có lợi. Mặt khác qua đó khách tạo đợc mối quan hệ gần gũi với khách sạn và nhận đợc nhiều thông tin phản hồi từ khách, giúp cho việc kinh doanh đợc tốt hơn.
Đăng ký đặt chỗ và bán các chơng trình du lịch:
Các chơng trình du lịch bán ra có nhiều hình thức khác nhau nh :bán ch- ơng trình của các công ty du lịch khác, bán các chơng trình do chi nhánh xây dựng.
Đăng ký đặt chỗ và bán vé vận chuyển:
Ngoài dịch vụ truyền thống cung cấp dịch vụ bán vé tàu hỏa cho khách, chi nhánh đã là đại lý cho các hãng hàng không nh Viet Nam Airline, Pacific Airline,…
Loại dịch vụ này đối với chi nhánh đang còn cha phát triển, tuy nhiên chi nhánh luôn quan tâm và phát triển vì nó rất cần cho sự phát triển đồng bộ cho cả chi nhánh sau này. Có thể đa ra một số dịch vụ nh: làm visa, hộ chiếu, cung cấp thông tin cho khách về du lịch… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+> Các chơng trình du lịch trọn gói của chi nhánh:
Đây là các sản phẩm đặc trng nhất của chi nhánh, nó tạo ra dấu ấn riêng của chi nhánh trên thị trờng du lịch. Nhận thức đợc đây là sản phẩm quan trọng nên ngay từ đầu chi nhánh đã đầu t nghiên cứu, thiết kế theo riêng mình và khẳng định chỗ đứng trên thị trờng du lịch. Các chơng trình du lịch quốc tế chủ động, bị động đều rất phong phú và đa dạng, đáp ứng đúng nhu cầu của khách du lịch Để tạo sự khách biệt chi nhánh đã sử dụng một số dịch vụ nhằm gia tăng… chất lợng của sản phẩm nh:
- Sự thuận tiện trong quá trình tìm hiểu thông tin du lịch, đăng ký đặt chỗ và mua các chơng trình của chi nhánh.
- Hình thức thanh toán thuận tiện: Chi nhánh có thể chấp nhận thanh toán chả trậm, tức là chấp nhận thanh toán một phần trớc, có thể thanh toán… bằng nhiều hình thức khác nhau nh: sec, tiền mặt, chuyển khoản…
- Dành nhiều u đãi cho khách nh giảm giá cho những đoàn khách lớn, khách quen, giảm giá cho trẻ em đi theo đòan ( th… ờng 50% mức giá chính thức)
- Tặng quà cho các thành viên trong đoàn vào các ngày lễ lớn nh 8-3, sinh nhật khách trong đoàn…
- Tổ chức các buổi giao lu, gặp mặt với các ngời dân, tổ chức địa phơng nơi đoàn đến tham quan.
- Khách có thể sử dụng một số dịch vụ miễn phí tại nơi đến.
1.2 Chính sách giá
Căn cứ vào các nhân tố ảnh hởng chi nhánh đã có những chính sách giá vừa bảo đảm đợc khối lợng bán sản phẩm, vừa bảo đảm đợc tính cạnh tranh cao trên thị trờng, đem lại hiệu quả cao cho chi nhánh và công ty. Hiện nay, chính sách gía mà chi nhánh sử dụng là chính sách giá phân biệt tức là dựa vào đối t- ợng khách, dựa vào lứa tuổi, tính thời vụ của sản phẩm mà có những mức giá…
khác nhau. Nhng nhìn chung chi nhánh dựa vào hạch toán chi phí để tính giá thành sau đó thêm phần lãi mong muốn. Mức lãi chi nhánh áp dụng là hết sức linh hoạt tùy theo các mối quan hệ với đoàn khách nh thế nào, đoàn outbond hay inbound Múc lãi này có thể dao động từ 10-20%.…
Nói chung, mức giá mà chi nhánh áp dụng là theo phơng châm “ Uyển chuyển linh hoạt mà tăng doanh thu”.
1.3. Chính sách phân phối
Đối với từng đối tợng khách khác nhau, chi nhánh có hình thức phân phối khác nhau. Đối với khách Việt Nam đi du lịch nớc ngoài, chi nhánh áp dụng kênh phân phối trực tiếp.Việc áp dụng hình thức này là do nhu cầu còn nhỏ, th- ờng tập trung ở các thành phố lớn. Đối với khách nớc ngoài du lịch Việt Nam, chi nhánh áp dụng hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian, cụ thể là các công ty lữ hành gửi khách. Công ty lữ hành gửi khách sẽ hởng phần chênh lệch giữa giá bán cho khách và giá mua của chơng trình của chi nhánh.
1.4. Chính sách quảng cáo khuyếch trơng
Chi nhánh thờng tổ chức quảng cáo sản phẩm chơng trình du lịch theo mùa trên các tạp trí, trên báo Hà nội mới, lao động để cung cấp những thông… tin cụ thể và mức giá cả tơng ứng cho từng chơng trình du lịch.
Tiên hành in các tập gấp quảng cáo, các tờ rơi bằng tiếng Anh và tiếng Việt, tham dự hội trợ triển lãm, hội thảo về du lịch .…
Hàng năm chi nhánh đều thực hiện thờng xuyên các hoạt động quảng cáo và luôn cân nhắc xem hoạt động quảng cáo đó màng lại hiệu quả kinh doanh nh thế nào, có hiệu quả không . ví dụ nh liệu mục quảng cáo trên báo Hà nội mới có mang lại 25% trong 10% gia tăng dự kiến về số lợng khách của chi nhánh trên địa bàn Hà nội không.
2. Chính sách Marketing mix cho thị tr– ờng khách Mỹ ở chi nhánh
2.1. Đặc điểm chung của thị trờng khách Mỹ ở Việt Nam
Trong công cuộc đổi mới đất nớc, với tiềm năng du lịch đa dạng và phong phú cả về tự nhiên và nhân văn, ngành du lịch Việt Nam đã có những bớc phát triển mạnh thu hút khách du lịch trong và ngoài nớc.
-Biểu số 10 :
Lợng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam qua các năm
Đơn vị tính: (lợt ngời)
Năm 1998 1999 2000 2001
Số lợng 176587 210337 213.000 230470
(Nguồn: Tổng cục du lịch Việt Nam)
Nhìn vào bảng trên ta thấy từ năm 1998 đến năm 2001 số lợng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam tăng lên đáng kể. Số lợng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam năm 1998 là 176587 lợt thì năm 2001 tăng lên 30.5% tức là tăng lên tới 130470 lợt ngời. Năm 2001 tăng so với năm 2000 là 8.2% , con số này có giảm hơn so với những năm trớc mà nguyên nhân chính của nó là do sự kiện 11/9 ở Mỹ đã làm ảnh hởng trầm trọng không những đến ngành du lịch Việt Nam mà có ảnh hởng mạnh đến nền kinh tế toàn cầu.
Cùng với sự gia tăng số lợng khách du lịch vào Việt Nam là sự thay đổi nhanh cơ cấu quốc tịch khách du lịch. Số lợng khách du lịch từ các nớc công nghiệp phát triển nh Nhật, Pháp, Anh, Mỹ và các n… ớc vùng Đông á, Thái Bình Dơng ngày càng chiếm tỷ trọng lớn. Riêng số lợng khách Mỹ đến Việt Nam trong hai năm 2000 và 2001 đã tăng lên rõ rệt. Năm 2000, số lợng khách Mỹ tới Việt Nam là 210.377 lợt ngời, đến năm 2001 con số này đã tăng lên 9.5% tức là 230.470 lợt ngời.
Bảng số 11 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Lợng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam theo phơng tiện đi lại
Đơn vị : Lợt ngời STT Phơng tiện Lợng khách năm 2000 Lợng khách năm 2001 So sánh 2001 với 2000(%) 1 Đờng không 1.113.140 1.294.465 116,20 2 Đờng thủy 256.052 284.612 111,20
3 Đờng bộ 770.908 750.973 97,41
( Nguồn : Tổng cục du lịch Việt Nam)
Qua bảng trên ta dễ dàng nhận thấy số lợng khách đi du lịch qua đờng hàng không là chủ yếu và tăng lên hàng năm, năm 2001 so với năm 2000 tăng