. 25 XỬ LÝ BẾ TẮC: a Nguyên nhân bế tắc
3. Ngôn ngữ cơ thể
Ngôn ngữ cơ thể là gì ?
Ngôn ngữ cơ thể là "ngôn ngữ câm" được biểu đạt bằng những dáng vẻ, điệu bộ của cơ thể rất đa dạng và phong phú với nhiều ý nghĩa khác nhau
Vì sao hiểu ngôn ngữ cơ thể là một kĩ năng cần thiết trong đàm phán
Albert Mehrabian, một nhà nghiên cứu tiên phong về ngôn ngữ cơ thể vào thập niên 50 của thế kỉ 20 đã phát hiện rằng trong tổng tác dụng của một thông điệp thì lời nói ( chỉ xét riêng từ ngữ ) chiếm khoảng 7% , thanh âm ( bao gồm
giọng nói , ngữ điệu và các âm thanh khác) chiếm 38% , còn ngôn ngữ không lời chiếm đến 55%
Cũng giống như Mehrabian, Birdwhistell đã phát hiện ra trong một cuộc trò chuyện trực diện thì yếu tố lời nói chiếm chưa đến 35%, còn trên 65% là giao tiếp không lời. Qua phân tích băng ghi âm từ hàng ngàn cuộc phỏng vấn và các cuộc thương lượng bán hàng thâp niên 70 và 80 của thế kỉ 20, các nhà nghiên cứu nhận thấy ngôn ngữ cơ thể chiếm khoảng 60 đến 80% trong việc tạo ra ảnh hưởng đến bên đàm phán. Các cuộc nghiên cứu cho thấy khi thương lượng qua điện thoại , người có ly lẽ thuyết phục hơn thường thắng thế , nhưng điều này không đúng khi thương lượng trực diện , bởi người ta thường dựa vào những điều mắt thấy tai nghe để đưa ra quyết định cuối cùng.
Khi đàm phán, nếu chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của đối phương, bạn sẽ "nghe" được nhiều điều mà có thể họ không trực tiếp nói ra. Hãy quan sát ngôn ngữ của toàn bộ cơ thể: đầu, cánh tay, bàn tay, thân, cẳng chân và bàn chân.Sự quan sát này sẽ giúp bạn nhận biết được thái độ của đối phương, chẳng hạn nội dung nào quan trọng và nội dung nào ít quan trọng hơn với họ.
Một số ngôn ngữ cơ thể cần chú ý trong đàm phán
Tạo ra mối liên hệ đầu tiên
-Nhìn vào mắt mọi người và bắt tay thật chặt.
-Hãy để phần giữa ngón cái và ngón trỏ chạm vào phần giữa ngón cái và ngón trỏ của đối phương.
-Nắm chặt chứ không siết chặt tay.
-Một cái lắc tay lên xuống và thể hiện bằng mắt là đủ. Một hoặc hai cái lắc tay có thể thể hiện sự nhiệt tình, còn hơn nữa có thể làm đối phương cảm thấy không thoải mái.
Phán đoán sự lĩnh hội của đối phương
Nếu bạn chú ý đến ngôn ngữ cơ thể ngay từ đầu trong cuộc đàm phán, bạn có thể nắm bắt được các dấu hiệu thể hiện đối tác lĩnh hội (sẵn sàng lắng nghe và đưa ra ý kiến) như thế nào.
Bảng sau đây sẽ thể hiện các dấu hiệu tích cực và tiêu cực cùng với việc lĩnh hội và không lĩnh hội:
Kênh hiệu tích cực)Lĩnh hội (dấu tiêu cực)Không lĩnh hội (dấu hiệu Cánh Hai cánh tay trải Bàn tay nắm lại, khoanh tay
tay và bàn tay
rộng, bàn tay mở đặt trên bàn, thư giãn, hoặc cánh tay để trên ghế, bàn tay chạm mặt.
trước ngực, lấy tay che miệng hoặc chống tay và đặt bàn tay sau gáy
Cẳng chân và bàn chân
Ngồi: hai chân để ngang với nhau hoặc chân nọ đặt trước chân kia (như khi bắt đầu một đường chạy).
Đứng: Người nghiêng về phía người nói
Đứng: Để chân chéo so với hướng người nói.
Dù đứng hay ngồi: cẳng chân và bàn chân hướng ra phía cửa ra.
Thân
Ngồi ở rìa ghế, cơ thể hướng về phía người nói, không cài khuy áo khoác ngoài
Dựa lưng vào ghế, đóng khuy áo khoác ngoài
Quan sát sự thay đổi của đối phương
Quan sát đối phương đứng hoặc ngồi như thế nào là bước đầu tiên để đọc ngôn ngữ cơ thể - nhưng mọi người không phải đều "bất động" như thế này. Vị trí và cử chỉ của họ sẽ thay đổi cùng với thái độ và cảm xúc. Hãy chú ý đến sự thay đổi.
Khi ai đó chấp nhận ý kiến của bạn, bạn có thể chú ý đến những dấu hiệu:
- Ngẩng đầu - Hơi nheo mắt - Tháo kính mắt
- Bóp nhẹ hai sống mũi
- Nghiêng về phía trước, chân không vắt chéo, ngồi ở mép ghế - Biểu hiện bằng mắt
- Đặt bàn tay lên ngực
- Chống tay vào má hoặc cằm
- Đưa tay ra sau cổ
- Cựa quậy, nhúc nhích không yên - Không có biểu hiện gì bằng mắt - Đặt tay sau lưng
- Đặt một bàn tay che miệng - Nắm tay hoặc cổ tay - Khoanh tay trước ngực - Liếc mắt nhanh
- Nắm bàn tay lại
Phát hiện sự nhàm chán: Nhìn ra ngoài cửa sổ, một tay chống vào đầu, bẻ ngón tay... là các dấu hiệu chứng tỏ người nghe không còn chú ý nữa.
Bạn sẽ làm gì nếu bạn để ý thấy đối phương thể hiện dấu hiệu của sự chán nản? Đừng bắt đầu nói to hơn và nhanh hơn. Thay vì đó hãy nói "Chờ một chút, tôi cảm thấy tôi không khiến mọi người chú ý lắm. Có chuyện gì vậy?" và hãy lắng nghe. Bạn có thể phát hiện ra điều gì thực sự giữ người này hoặc nhóm người này chấp chận ý kiến của mình.