Khuyến mãi:

- đầu tư bài bản cho hệ thống phân phố

TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH MARKETING

3.3 Khuyến mãi:

Những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm là hết sức cần thiết. Tiger sử dụng khuyến mãi để tạo ra phản ứng nhanh và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể sử dụng để gây sự chú ý và nâng cao mức bán đang sút giảm. Mặc dù có nhiều hình thức khác nhau, nhưng khuyến mãi phải thể hiện đầy đủ 3 đặc điểm:

- Truyền thông (communication): khuyến mãi nhằm gây chú ý vào cung cấp những thông tin dẫn người tiêu dùng đến với sản phẩm.

- Kích thích (sitmulation): khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua.

- Chào mời (invitation): khuyến mãi như một lời mời chào, thúc giục khách hàng mua ngay sản phẩm.

 Khuyến mại dưới hình thức các quà tặng và sản phẩm liên quan đến bia Tiger: hình thức này nhắm chủ yếu vào các kênh phân phối, đặc biệt là các kênh truyền thống bán trực tiếp bia cho khách hàng sử dụng tại chỗ như các quán ăn, nhà hàng, khách sạn, vườn bia… Theo hình thức này, công ty thường xuyên thuê sản xuất các quà tặng đính logo hay khẩu hiệu của Tiger như cốc, ly, mở chai, đồng phục cho nhân viên, khăn trải bàn… Các nhà hàng hay khách sạn lớn còn được Tiger tặng kèm các loại đồng hồ hay tủ lạnh, tủ đá thiết kế đặc trưng của Tiger Beer. Tuỳ từng thời điểm trong năm mà những người tiêu dùng trực tiếp cũng được hưởng lợi từ các hoạt động khuyến mại dưới hình thức này của bia Tiger. Ví dụ như vào dịp Noelsắp tới, Tiger tung ra lô sản phẩm lốc 5 lon tặng kèm ông già Noel xanh với áo Tiger. Tất cả các hoạt động này nhằm khuyến khích khách hàng cũng như các kênh trung gian thêm gắn bó với sản phẩm.

 Khuyến mại dưới hình thức giảm giá, chiết khấu thương mại: đây cũng là hình thức mà đối tượng hưởng lợi chủ yếu là các kênh trung gian. Thông thường mức chiết khấu thương mại của Tiger cho các đại lý là khoảng 10%. Tuy nhiên vào những thời điểm nhất định và những chiến dịch cụ thể như đợt kỷ niệm thành lập công ty, lễ tết hay tuỳ vào quy mô và tầm quan trọng của kênh trung gian mà Tiger có những mức chiết khấu riêng để phù hợp với thực tế. Khách hàng cũng phần nào được hưởng lợi từ loại hình khuyến mại này. Vào một số thời điểm trong năm, Tiger có chính sách giảm

giá để khuyến khích khách hàng sử dụng bia.

 Khuyến mại dưới hình thức trò chơi may mắn: đối tượng hướng đến của loại hình này lại là khách hàng, những người trực tiếp sử dụng bia. Tiger Beer vẫn thường xuyên thực hiện các chương trình uống bia trúng thưởng nhằm kích thích người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn. Giá trị của các đợt này thường rất lớn. Ví dụ như trong chương trình khuyến mãi “Phát tài cùng Tiger Beer” nhân dịp Tết Ất Dậu, tổng giá trị giải thưởng tiền mặt lên tới 230 triệu đồng và 100 thùng bia Tiger. Chương trình này chỉ tiến hành riêng trong khu vực Hà Nội giành cho khách hàng mua và sử dụng bia lon đóng thùng của Tiger trong dịp Tết. Một chương trình trò chơi khác cũng được tiến hành vào dịp Tết là chương trình “vòng quay may mắn”, được công ty bắt đầu tổ chức hàng năm vào dịp Tết âm lịch cho thương hiệu Tiger từ năm 2008. Trong chương trình này, công ty tổ chức một lượng nữ tiếp thị (PG) mặc đồng phục Tiger, trực tiếp đi đến các điểm uống như nhà hàng, khách sạn, quán café… Tại mỗi điểm uống sẽ lựa chọn bất ngờ những khách hàng đang uống bia Tiger để tham gia trò chơi. Phần thường quay được trong vòng quay có giá trị từ nhỏ nhất là áo phông cho đến lớn hơn là thùng bia và tiền mặt. Ngoài ra còn nhiều chương trình khuyến mãi khác như “Bật nắp Tiger trúng Mercedes”… Những khách hàng may mắn trúng giải trong những chương trình như thế này chắc chắn sẽ trở thành khách hàng trung thành của Tiger Beer trong thời gian dài.

Với những chương trình khuyến mại hấp dẫn cho cả các trung gian phân phối cũng như khách hàng, Tiger Beer dần thành công trong việc đưa thương hiệu gắn bó và trở thành một thứ đồ uống quen thuộc, một người bạn đồng hành với không chỉ khách hàng mà cả kênh trung gian

3.4 Bán hàng cá nhân:

Sự giao tiếp, mặt đối mặt của nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm là 1 kênh Marketing hiệu quả và phản ánh thực nhu cầu của khách hàng nhất. Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng, đây là những việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán

hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.

Tuy nhiên, hiện tại Tiger vẫn còn yếu hơn so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp về mảng Marketing này. Dealer, nhà hàng, quán liên kết ít. Đa phần là salesup bán hàng. Chưa có đội ngũ saleman hùng hậu và làm đúng chức năng nên hiệu quả mang lại không cao. Và điều quan trọng, thái độ và hình ảnh saleman phải được xây dựng trên cơ sở 1 hình ảnh đẹp và chuyên nghiệp. Tránh nhận định thiếu trung thực và dùng kỹ thuật thúc ép để xây dựng xây dựng tên tuổi thương hiệu tốt cho Tiger.

3.5 Marketing trực tiếp:

Để tăng khả năng tiếp cận khách hàng mà chỉ với 1 chi phí thấp. Công cụ Marketing trực tiếp sẽ giúp công ty có nhiều cơ hội hơn. Việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Việc hoàn thiện và ngày càng nâng cao chất lượng phòng Call Center, bộ phận Chăm sóc khách hàng để làm tốt công tác Marketing trực tiếp, đồng thời đối phó với các phản hồi Khách hàng là một chiến lược cần thiết.

Các công ty khi hoạt động trên thị trường luôn phải chấp nhận có thể phải đối đầu với các sự cố không lường trước gây bất lợi cho hình ảnh của sản phẩm, công ty được gọi là khủng hoảng. Thực tế cho thấy Tiger Beer đã nhiều lần phải đối mặt với những khủng hoảng kiểu như thế này. Điển hình như những lần khách hàng mua phải những chai bia đóng thiếu, hoặc bia kém chất lượng, hay nút chai khuyến mại là giả. Những tình huống như thế luôn hết sức tế nhị và khó giải quyết, vì cho dù có phải là lỗi của công ty hay do khách hàng mua phải hàng giả, hoặc tung tin đồn thất thiệt thì những thông tin này luôn làm mất điểm của thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Vì thế công ty nên xây dựng sẵn cho sản phẩm Tiger một chiến lược truyền thông đối phó khủng hoảng hiệu quả, để có thể giảm thiểu ở mức tối đa hậu quả do nó gây ra. 3.6Tài trợ:

- Tài trợ xã hội: là một kế hoạch Marketing của Tiger nhằm tạo hình ảnh, ấn tượng đẹp trong tâm trí khách hàng, tìm kiếm sự ủng hộ của cộng đồng và giới truyền thông. Qua tài trợ những thông điệp được truyền đạt đến với khách hàng mục tiêu một cách cụ thể và thương hiệu dễ tạo ra cảm xúc đối với khách hàng hơn. Do đó, tài trợ xã hội sẽ là phương cách tốt nhất sắp tới để chuẩn bị và tạo dư luận tốt cho thương hiệu và làm

cho khách hàng hiểu được tính cách của thương hiệu.

Tiếp tục hát huy truyền thống nhân nghĩa. Một hành động hết sức thiết thực và có ý nghĩa của ban lãnh đạo công ty là mở lớp dạy tiếng anh miễn phí cho trẻ em khu vực Vân Tảo – Thường Tín là nơi đặt nhà máy của công ty. Đây là hoạt động nhằm tỏ lòng biết ơn với chính quyền địa phương nơi đã đồng ý cho công ty đặt nhà máy và khai thác nguồn nước ngầm chất lượng cao ở khu vực này, cũng là động thái nhằm đào tạo một đội ngũ nhân lực địa phương có chất lượng cao để có thể làm việc cho công ty sau này. Các em học sinh ở đây được học tiếng anh 2 lần 1 tuần với giáo viên nước ngoài, được tham gia các hoạt động ngoại khoá cũng như tìm hiểu về nhà máy. Hoạt động này cho thấy Tiger không chỉ quan tâm đến việc kinh doanh và mở rộng mà còn rất chú trọng đầu tư phát triển cho địa phương. Kinh phí cho các hoạt động từ thiện như thế này được Tiger Beer giành riêng một khoản tương đương 0.1% lợi nhuận trước thuế hàng năm của nhãn hàng, tương đương với khoảng 300 triệu đồng. - Tài trợ thương mại (commercial sponsorship): Thông qua tài trợ các chương trình giải

trí truyền hình, sự kiện, tham gia vào ngày hội bia quốc tế tại Việt Nam, các triển lãm đồ uống và các ngày lễ để đưa hình ảnh Tiger tới người tiêu dùng và các đối tượng trên thị trường. Đây thực sự được xem như m ột công cụ Marketing đích thực mang tính hợp pháp và đem lại hiệu quả cao hơn hẳn về nhiều mặt so với việc thiết lập sự nhận biết thương hiệu thông qua quảng cáo.

Đến nay Tiger Beer vẫn là nhà tài trợ phát sóng giải bóng đá ngoại hạng Anh cũng như nhiều chương trình thể thao khác tại Việt Nam. Bia Tiger muốn mang đến cho những người yêu bóng đá Việt không chỉ chai bia tuyệt hảo để thưởng thức mà còn là những giây phút tuyệt vời bên tivi cùng với chai bia đó. Hợp đồng tài trợ phát sóng giải bóng đá ngoại hạng Anh giữa Tiger Beer và kênh thể thao nổi tiếng ESPN Star Sport bắt đầu được ký kết vào mùa giải 2004, đến nay Tiger đã luôn đồng hành cùng người yêu bóng đá Việt Nam vào mỗi cuối tuần.

Cùng với việc tài trợ chính phát sóng giải bóng đá ngoại hạng Anh tại Việt Nam, Tiger Beer còn tổ chức các sự kiện xem bóng đá tường thuật trực tiếp những trận đấu quan trọng trong mùa giải thông qua câu lạc bộ Tiger FC. Các sự kiện này thường lựa chọn những trận đấu quan trọng trong mùa giải và diễn ra vào tầm trung

được giao lưu và tham dự các trò chơi thú vị.

Một mảng nữa cũng là trọng tâm của hoạt động tài trợ thương mại sắp tới cho bia Tiger đó là các hoạt động âm nhạc. Tiger Beer luôn đóng góp hết mình cho các hoạt động âm nhạc lớn ở Việt Nam. Một trong số đó là cuộc thi “Tiger Translate - Rock Your Passion” nằm trong khuôn khổ dự án Tiger Translate toàn cầu nhằm tuyển chọn và giới thiệu ban nhạc Rock hay nhất Việt Nam ra thế giới và mang rock hàng đầu thế giới đến Việt Nam. Qua các hoạt động này, bia Tiger được biết đến không chỉ như một loại bia chất lượng cao mà còn là đơn vị luôn nỗ lực đầu tư nhằm phát triển con người Việt Nam, không ngần ngại đồng hành cùng Việt Nam trên những chặng đường phát triển. Các ban nhạc, người chiến thắng trong các cuộc thi này cũng đã để lại nhiều dấn ấn trong làng Rock Việt. Đây là lời khẳng định cho thành công của sự kiện cũng như hoạt động tuyên truyền của Tiger.

Không lâu sau thành công của Tiger Translate, Tiger tiếp tục tổ chức một loạt các đêm rock tại các quán bar, hộp đêm lớn ởcác thành phố lớn. Hoạt động này là bước tiếp theo minh chứng cho việc Tiger cam kết ủng hộ phong trào nhạc rock và tạo một sân chơi lành mạnh cho tất cả các bạn trẻ yêu rock. Loạt chương trình này ngay lập tức lại là chủ đề bàn luận trên các diễn đàn cũng như được đưa tin trên nhiều báo viết cũng như báo mạng. Tiger Beer một lần nữa tiếp cận gần hơn tới giới trẻ thông qua các chiến dịch rầm rộ của mình.

Nhờ thành công của hoạt động tuyên truyền cho những sự kiện âm nhạc mà sức mạnh thương hiệu của bia Tiger tại thị trường miền Bắc đã vượt qua cả Heineken và trở thành thương hiệu để lại ấn tượng mạnh nhất trong tâm trí người tiêu dùng (Theo khảo sát của AC Nielsen vào tháng 6/2008).

Chủ yếu công ty sẽ dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân. Tiger sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa thích, khuyến mãi kích thích mua và bán hàng cá nhân để tiếp cận bán. Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.