giá trị, lập danh sách theo thứ tự từ cao xuống thấp. Đây cũng là cách phân loại dựa vào mức lợi nhuận mà khách hàng mang lại cho ngân hàng và khả năng mang lại lợi nhuận trong tương lai nữa. Ví dụ như ngân hàng có hai khách hàng. Khách hàng A mang lại lợi nhuận là 10 triệu mỗi tháng ttronh 2 năm qua, khách hàng B đem lại lợi nhuận 5 triệu mỗi tháng trong cùng thời gian. Khách hàng nào sẽ có gía trị hơn? Chúng ta sẽ khẳng định là A chỉ khi A vẫn tiếp tục giao dịch với ngân hàng trong những tháng tiếp theo. Nếu như ngân hàng dự đoán được A sẽ sáp nhập và chuyển đổi nhà cung cấp còn B vẫn giữ giao dich với ngân hàng như vậy thì khách hàng B có giá trị hơn.
Để phân biệt khách hàng theo giá trị ngân hàng phải dựa trên các dữ liệu:
- Hồ sơ khách hàng - Tần suất giao dịch
- Lợi nhuận cao hơn và hoặc chi phí thấp hơn (trên mỗi giao dịch) của khách hàng mua lại hơn từ khách hàng ban đầu.
- Lợi nhuận gián tiếp từ khách hàng
-Tình trạng sẵn sàng tiếp tục giao dịch trong tương lai so với chuyển đổi nhà cung cấp
-Hồ sơ giao dịch ( tóm tắt và chi tiết) -Chi phí phục vụ, hỗ trợ
- Marketing và chi phí giao dịch ( bao gồm chi phí tìm kiếm khách hàng)
Khách hàng được phân thành 4 loại sau:
• Khách hàng có giá trị nhất: là những khách hàng có giá trị thực tế cao nhất đối với ngân hàng . Họ giao dịch nhiều nhất sẵn
lòng hợp tác và có xu hướng trrung thành nhất. Ngân hàng phải duy trì nhóm khách hàng này.
• Những khách hàng có khả năng tăng trưởng cao nhất: là những khách hàng có tiềm năng nhất, có khả năng tồn tại khác biệt giữa giá trị thực tế với giá trị tiềm năng, có thể đây là những khách hàng tốt nhất của đối thủ cạnh tranh.
• Những khách hàng có giá trị âm: là những khách hàng mà dù có nỗ lực đến mấy ngân hàng thu được lợi nhuận thấp hơn chi phí, nghĩa là giá trị thực tế âm giá trị tiềm năng cũng có thể âm bất kể ngân hàng làm gì.
• Khách hàng cần dịch chuyển: là nhóm khách hàng không sinh lợi nhưng khó biết trước giá trị tăng trưỏng tiềm năng. Ngân hàng cần xác định có nên nuôi dưỡng để phat triển hay không.