II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty
4. Tổ chức và sử dụng hợp lí sức lao động trong công ty
Một trong những yếu tố không thể thiếu và góp phần to lớn trong việc quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp nói chung và công ty Orion Vina nói riêng, đó là người lao động. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý lao động ở công ty sao cho hợp lý, có ý nghĩa rất quan trọng, quyết định kết quả kinh doanh của công ty, để sử dụng tốt lao động cần:
- Hình thành một cơ cấu lao động tối ưu, cơ cấu tổ chức tối ưu cả về bộ phận quản lý. Lao động cần phải được bố trí đúng người, đúng việc và phù hợp với khả năng của từng người để phát huy tối đa về con người trong công ty.
- Tăng cường khuyến khích lợi ích về vật chất và tinh thần đối với người lao động. Cụ thể phải xây dựng chế độ thưởng phạt hợp lý, thưởng theo doanh số bán hàng đối với các nhân viên bán hàng, có đầy đủ các chế độ đãi ngộ và phúc lợi xã hội. Khuyến khích lợi ích vật chất là đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng trong việc kích thích người lao động hăng say làm việc.
- Xây dựng đội ngũ quản lý giỏi. Để bộ máy cũng như một tổ chức hoạt động tốt thì người điều hành quản lý phải giỏi. Do đó công ty cần đào tạo và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ, có tinh thần trách nhiệm cao và năng động nhiệt tình trong công việc. Bộ máy quản lý của công ty phải ăn khớp nhau thì hoạt động kinh doanh của công ty mới có hiệu quả.
Phát động các phong trào thi đua trên cơ sở vận động phát huy tinh thần làm chủ tập thể của cán bộ nhân viên trong công ty nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng trong việc tham gia đề xuất các giải pháp khắc phục khó khăn, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
PHẦN 3: KẾT LUẬN:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác nhau như: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, bán hàng... trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận và tái mở rộng kinh doanh. Hay nói cách khác, hoạt động bán hàng chính là hoạt động nuôi sống doanh nghiệp. Do đó, để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp nói chung và công ty Orion Vina nói riêng phải luôn luôn hoàn thiện và đổi mới phương thức kinh doanh, tìm mọi biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm thích ứng với những biến động của thị trường và thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng.
Sau một thời gian dài thâm nhập và phát triển thị trường ở Việt Nam, công ty Orion Vina đã có những thị phần và lượng khách hàng nhất định. Tại thị trường Việt Nam, Orion với sản phẩm chính là Orion Choco Pie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong năm vừa qua. Sự tăng trưởng về lợi nhuận và doanh thu trong thời gian qua thể hiện sự thành công trong kinh doanh của công ty. Để có được thành tích đó, có sự đóng góp rất lớn của hoạt động bán hàng.
Do lượng kiến thức có hạn, thực tế kinh nghiệm chưa nhiều nên bài viết này của em khó có thể tránh được những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy,cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1. Philip KotlerQuản trị marketing - Nhà xuất bản Thống Kê
2. Quản trị chiêu thị - NXB Thống Kê - 1996
3. PGS. TS Đặng Đình Đào – PGS. TS Hoàng Đức Thân
Giáo trình Kinh Tế Thương Mại – Nhà xuất bản Thống Kê - 2001
4. PGS. TS Đặng Đình Đào
Thương mại doanh nghiệp - NXB Thống Kê – 1999
5. PGS. TS Đặng Đình Đào – PGS. TS Nguyễn Duy Bột
Kinh tế các ngành thương mại dịch vụ - NXB Giáo Dục – 1997
6. TS. Nguyễn Xuân Quang – TS. Nguyễn Thừa Lộc
Quản trị doanh nghiệp thương mại - NXB Thống Kê – 1999
7. TS. Nguyễn Xuân Quang
Marketing Thương mại – NXB Thống Kê – 1999
8. PGS. TS Nguyễn Duy Bột – Ths. Trần Hòe
Giáo trình Marketing Thương mại quốc tế - NXB Thống Kê - 1997
9. PGS.TS Đặng Đình Đào – GV. Nguyễn Hải Đạt – GV Nguyễn Thanh Phong
Kinh tế thương mại - NXB. Thống Kê – 1998
Kinh doanh dịch vụ trong cơ chế thị trường - NXB Thống Kê – 1994
11.PTS. Đặng Đình Đào, PGS. Hoàng Đức Thân, PGS.TS Hoàng Minh Đường
Những vấn đề cơ bản về kinh doanh thương mại - Trung tâm thông tin thương mại – 1993
12. PGS. TS Trần Minh Đạo
PHỤ LỤC
Phụ lục 1:Công ty TNHH thực phẩm Orion Food Vina: Tăng trưởng vượt kế hoạch
Toàn cảnh nhà máy sản xuất bánh ngọt Orion Food Vina tại KCN Mỹ Phước II, huyện Bến Cát
Orion Food Vina (KCN Mỹ Phước 2, huyện Bến Cát) là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack... phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á.
Theo kế hoạch, sau khi đi vào hoạt động từ 3 - 4 năm, doanh nghiệp sẽ tăng vốn đầu tư từ 26,5 lên 40 triệu USD, nhưng thực tế chỉ sau 1 năm chính thức đi vào hoạt động, Orion Food Vina đã xin tăng vốn vì sự lớn mạnh nhanh chóng.
Vị trí đầu tư chiến lược
Orion Food Vina là doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc thứ hai tại Bình Dương, nhưng là nhà máy sản xuất bánh ngọt đầu tiên được xây dựng tại Việt Nam và cũng là chi nhánh thứ 5 trong số các chi nhánh nước ngoài của Tập đoàn Orion nổi tiếng thế giới với nhãn hiệu bánh Choco Pie. Riêng tại châu Á thì đây là nhà máy lớn thứ 3 sau Trung Quốc và Nga. Sự ra đời của Orion Việt Nam nằm trong chiến lược phát triển toàn cầu và góp phần hoàn thiện “Ba trung tâm chính của thị trường châu Á” là Nga với trung tâm của vùng CIS và thị trường Đông Âu; Trung Quốc là khu vực trung tâm cho các thị trường lân cận: Ấn Độ và khu vực Trung Đông; còn Việt Nam là trung tâm của thị trường Đông Nam Á để hoàn thành một vành đai Orion Hàn Quốc - Trung Quốc - Việt Nam và Nga. Trong tương lai Việt
Nam sẽ trở thành quốc gia phát triển với tốc độ cao nhất trong khối Asean, nên chiến lược sản xuất của Orion Việt Nam là 50% xuất khẩu và 50% tiêu thụ nội địa...
Để làm rõ thêm ý nghĩa của việc chọn Việt Nam làm trung tâm của thị trường Đông Nam Á, lãnh đạo công ty cho biết: “Việt Nam là điểm sáng về tăng trưởng ổn định trong khu vực, an ninh chính trị ổn định, nguồn lao động tốt, có kỹ năng, tay nghề... Việt Nam có vị trí quan trọng trong khu vực Đông Nam Á về nhiều mặt, lại thuận tiện giao lưu hàng hóa bằng nhiều phương tiện thủy, bộ, hàng không. Đây là vị trí đầu tư chiến lược của khu vực”.
Hiệu quả đầu tư vượt kế hoạch
Tại thị trường trong nước, Orion Food Vina đã chiếm 60% thị phần với sản phẩm chính là bánh Orion Chocopie. Kim ngạch bán ra đạt 7 triệu USD/năm và tiếp tục tăng cùng với sự tăng trưởng xuất khẩu do kinh tế các nước trong khu vực đã phục hồi và phát triển sau khủng hoảng tiền tệ năm 1997. Sự có mặt này vừa góp phần làm phong phú thêm thị trường bánh ngọt hiện nay, vừa giúp người tiêu dùng có điều kiện sử dụng bánh Chocolate giá rẻ. Hơn thế, Việt Nam còn là nước xuất khẩu bánh Chocolate, cùng nhiều sản phẩm khác của Orion Food Vina như: Chewinggum, các loại bánh ngọt nhân trái cây, trứng và snack. Dự kiến sau khi đi vào hoạt động từ 3 - 4 năm công ty sẽ tăng vốn đầu tư từ 26,5 triệu USD lên 40 triệu USD, nhưng thực tế chỉ sau 1 năm đi vào hoạt động doanh nghiệp phải xin điều chỉnh tăng vốn mới đáp ứng được nhu cầu thị trường đang tăng trưởng mạnh như hiện nay.
Đến thăm nhà máy sau 1 năm đi vào hoạt động, chúng tôi không khỏi ngỡ ngàng trước vẻ đẹp và sự hoành tráng của dự án mang tầm chiến lược trong khu vực Đông Nam Á của Tập đoàn Orion. Ông Park Sun Ho, Giám đốc nhân sự của công ty cho biết: “Giai đoạn 1 công ty dự kiến chỉ xây dựng 50% diện tích, nhưng đã phải tăng lên 6/8 ha với 3 nhà máy chính. Hiện công ty đang xúc tiến cùng lúc hoàn thiện 100% dự án và tăng vốn hoạt động vì hạ tầng ở đây rất tốt, thị trường đang trên đà phát triển mạnh, nguồn lao động dồi dào, môi trường làm việc lý tưởng. Dòng sản phẩm chính
của công ty như bánh: Choco Pie, Custas, Fresh Pie, Ostar, Toonies... rất được thị trường ưa chuộng”. Thị trường bánh ngọt cuối năm sẽ đa dạng, cạnh tranh với sự có mặt của thương hiệu mới Orion Food Vina tầm vóc quốc tế.
Phụ lục 2:
Chủ tịch Tập đoàn Orion TAM CHUL GON: Chúng tôi dự cảm sẽ thành công khi đầu tư tại đây
Sau khi kết thúc điều tra và phân tích tính tăng trưởng của thị trường Việt Nam (VN) trong nhiều năm dựa trên những kinh nghiệm làm ăn ở nước ngoài, tháng 7- 2005 Tập đoàn Orion (Hàn Quốc) đã quyết định đầu tư với quy mô lớn vào thị trườngVN
Và qua kết quả điều tra trên nhiều địa bàn ở VN để tìm kiếm một khu công nghiệp (KCN) thích hợp cho việc xây dựng nhà máy, chúng tôi đã quyết định chọn KCN Mỹ Phước 2 tỉnh Bình Dương (BD) làm khu vực xây dựng nhà máy vì tính tiện lợi cho việc phân phối, sự vượt trội về cơ sở hạ tầng và tiện nghi sinh hoạt của một thành phố phức hợp trong tương lai.
Vào ngày 1-9-2005, chúng tôi đã ký kết hợp đồng thuê khu đất xây dựng nhà máy với Công ty Becamex đến ngày 22-9-2005, chúng tôi đã nhận được giấy phép đầu tư chính thức do tỉnh BD cấp. Tên công ty được thành lập là Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina, tổng số vốn đầu tư cho lần 1 và 2 là khoảng 45 triệu USD, trong đó, vốn đầu tư ban đầu là 26,5 triệu USD, chúng tôi dự kiến sẽ sản xuất bánh Chocopie đã đạt thương hiệu toàn cầu cùng với một số sản phẩm chính. Chúng tôi sẽ khẩn trương tiến hành thi công đến tháng 6-2006 để hoàn thiện từng phần của tòa nhà và bắt đầu lắp đặt các dây chuyền sản xuất cũng như thiết bị, từ tháng 9-2006, chúng tôi sẽ tiến hành chạy thử dây chuyền sản xuất bánh Chocopie. Dự kiến đến tháng 10- 2006, nhà máy sẽ hoàn thành để đi vào hoạt động với khoảng 600 lao động.
Theo như tôi được biết, BD là khu vực đang có những KCN thành công đáng kể so với các KCN khác. Do đó khi xây dựng nhà máy ở đây chúng tôi đã dự cảm về sự thành công. Tôi xin nói lời cảm ơn chân thành đối với chính quyền tỉnh BD đã cho chúng tôi cơ hội tốt như thế này. Chúng tôi đã đặt mục tiêu đưa Công ty Thực phẩm Orion Vina trở thành một nơi sản xuất chính của khu vực Đông Nam Á và Trung Đông. Đồng thời, Orion Vina sẽ là trung tâm của thị trường toàn cầu. Đây là bước khởi động mạnh mẽ cho một doanh nghiệp kinh doanh bánh mang tính toàn cầu, Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina là chi nhánh thứ 5 trong số các chi nhánh pháp nhân nước ngoài của Orion và ở quốc gia thứ 3 sau các nước Trung Quốc (TQ) và Nga. Theo đó, với chiến lược kinh doanh lấy TQ như là một khu vực trung tâm cho các thị trường lân cận, lấy Nga là vùng trung tâm cho thị trường Đông Âu, trong khi VN là trung tâm cho thị trường Đông Nam Á, để hình thành một vành đai Orion với Hàn Quốc, VN, TQ, Nga. Chiến lược của Orion là phát triển nhanh trở thành một doanh nghiệp sản xuất bánh toàn cầu.
Tại thị trường VN, Orion với sản phẩm chính là Orion Chocopie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong năm vừa qua. Tại thị trường VN, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục được quy mô xuất khẩu sau thời kỳ khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh.
Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế VN và người tiêu dùng VN nên chúng tôi luôn quyết tâm phấn đấu. Orion đang được biết đến như một công ty sản xuất bánh tại VN, bên cạnh đó, gần đây Orion còn được biết đến là một tập đoàn giải trí tổng hợp với các hình thức kinh doanh giải trí phim ảnh, rạp chiếu bóng, nhà hàng. Orion đang xuất khẩu sản phẩm bánh đến 60 quốc gia trên thế giới, năm 2004, kim ngạch xuất khẩu nước ngoài của Tập đoàn Orion đã vượt mức 130 triệu USD.
MỤC LỤC
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ:...1
PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH:...3
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp...3
I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại...3
1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng...3
2. Vai trò của hoạt động bán hàng...4
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. ...5
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng...5
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng...7
2.1 Chiến lược bán hàng...7
2.2. Kế hoạch bán hàng...7
2.2.1. Vai trò và nội dung của kế hoạch bán hàng:...7
2.2.2. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng...8
3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng...9
3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp ...9
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng...10
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả...11
3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng...12
3.5. Tạo nguồn mua hàng...13
4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng...13
4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng...13
4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng...14
5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng...14
5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng...14
5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra...15
5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế...15
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và Orion Vina nói riêng...15
2. Yếu tố chủ quan...17
Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina...18
I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty...18
1. Giới thiệu về công ty...18
1.1. Orion World...18
1.2. Orion Vina...19
2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina...19
3. Mặt hàng kinh doanh của công ty...20
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây...22
4.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty:...22
4.2. Kết quả kinh doanh theo khu vực địa lý:...22
II. Thực trạng bán hàng của công ty...23
1. Các phương thức bán hàng...23
2. Các chỉ tiêu bán hàng của công ty...25
2.1. Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số...25
2.2. Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày...25
2.3. Chỉ tiêu đánh giá về sự tăng trưởng cửa hàng...26
3. Công tác quản lý bán hàng...26
3.1. Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý...27
3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng...28
4. Việc sử dụng công cụ xúc tiến bán tại công ty Orion Vina...29
4.1. Quảng cáo...29
4.2. Khuyến mại...30
4.3. Tài trợ...30
5. Nhận xét chung về hoạt động bán hàng của công ty...31
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị
