- Những chính sách ưu tiên
2.3.2 Những nhận định các vấn đề trong khâu phân phối tại công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc tế.
thủy sản Quốc tế.
Trên cơ sở phân tích SWOT về các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức từ đó đưa ra một số nhận định và giải pháp đề xuất cụ thể để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế trong thời gian tới và phát triển thủy sản bền vững, cụ thể như sau:
- Chịu ảnh hưởng bất lợi của thời tiết, tình hình nuôi thủy sản đang gặp nhiều khó khăn, người nuôi thiếu vốn sản xuất phải trông chờ vào đại lý – nhà phân phối tại địa phương. Vì vậy họ phụ thuộc và chịu sức ép từ đại lý. Do vậy, công ty cần xác định lại mục tiêu, nên tập trung vào đại lý hơn là chú trọng phân phối lẻ cho hộ nuôi.
- Trong thời điểm thị trường xuống thấp, công ty nên triển khai nhóm sản phẩm cấp thấp nhằm củng cố thị trường và đại lý hiện tại.
- Trước tình hình dịch bệnh tràn lan, tình trạng suy thoái môi trường, nhu cầu sản phẩm sạch, công ty cần có chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thân thiện môi trường
- Trong thực tế công ty đã đầu tư rất nhiều vào sản phẩm, giá cả, chiêu thị mà lại ít quan tâm đến phân phối. Động thái này có nghĩa là chưa thật sự quan tâm đến khách hàng phân phối trung gian, những người ngày đêm trực tiếp kinh doanh và nói tốt hay xấu về sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng. Bởi vì họ cũng có quyền hạn nhất định, họ ưu tiên lựa chọn phân phối những sản phẩm biết quan tâm đến lợi nhuận và uy tín của họ. Họ có thể đang phân phối sản phẩm khác, cũng có thể phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Họ có thể không sống với thương hiệu của công ty, nhưng điều chắc chắn là họ sống với lợi nhuận của chính họ do công ty mang lại. Do vậy, một chiến lược mang tính khoa học và nghệ thuật hay phân phối sản phẩm sẽ trở nên hay ho khi công ty thực sự biết quan tâm và chăm sóc đến lợi ích của đại lý phân phối.
- Công ty cần một giải pháp có lợi cho nhà phân phối. Để hướng tới mối quan hệ đối tác, công ty Quốc tế và nhà phân phối cần có chung một mục tiêu lâu dài, sự chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm. Do vậy, công ty phải luôn xem nhà phân phối là đối tác của mình, tức là phải xem trọng họ, không thể sống thiếu họ, xem họ là “cánh tay” của doanh nghiệp khi vươn tới thị trường mục tiêu, và cư xử với họ như một khách hàng
- Cần có những quan điểm kinh doanh đôi bên cùng có lợi và có quan điểm có trách nhiệm giữ nhà phân phối lâu dài trong quá trình thiết lập chính sách phân phối. Phải lưu ý rằng nhà phân phối là những người rất sáng suốt, biết tính toán cho quyền lợi của họ. Do vậy trong quá trình hợp tác, họ có thể bỏ công ty chúng ta bất cứ lúc nào để đến với một công ty khác khi những quyền lợi của họ không được thỏa mãn.
- Công ty cần chủ động trong mối quan hệ với nhà phân phối. Có nghĩa là công ty phải chủ động nghiên cứu thị trường, đưa ra sản phẩm mới và điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp để tăng động lực phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đại lý sẽ phát huy hết vai trò của họ để phát triển các cửa hàng.
- Để có khả năng duy trì và phát triển hệ thống đại lý hiện tại, công ty cần thực hiện nhiều động tác, trong đó đặc biệt là xây dựng chính sách phân phối phù hợp và mang tính cạnh tranh cao.
- Trong chính sách phân phối có chỉ tiêu lương nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng là đội ngũ tạo ra sức ép trong bán hàng với hệ thống đại lý. Công ty cần có chính sách lương phù hợp cho nhân viên bán hàng và quan tâm nhiều đến công tác đào tạo nâng cao năng lực kinh doanh của nhân viên.
- Song song với việc thực hiện các chính sách chiết khấu, thưởng theo doanh số thì công ty cần nỗ lực trong việc hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, các chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai các vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay các đại lý,…
- Xúc tiến bán hàng tại đại lý, quản lý tình hình bán hàng tại các đại lý giúp công ty nắm bắt nhanh nhu cầu khách hàng và đánh giá hiệu quả hoạt động của nhà phân phối. Công ty cần sắp sếp nhân viên bán hàng tại đại lý theo định kỳ. - Chủ động bán hàng, quản lý tốt hàng tồn kho và nhu cầu của thị trường giúp công ty chủ động cung ứng kịp thời theo nhu cầu thị trường vào mùa vụ chính và linh hoạt khi nhu cầu thị trường giảm vào trái vụ.
- Chính sách phân phối là một yếu tố quan trọng nhất quyết định sự hợp tác lâu dài và phát triển kênh phân phối bền vững. Hiện tại công ty đang đương đầu với chính sách phân phối không hiệu quả ngoài thị trường như chiết khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số, thưởng đơn hàng đúng tiến độ, lương nhân viên bán hàng, chính sách công nợ, chính sách thưởng trả đúng hạn, chính sách cho đại lý cấp 2,... Nếu để khách hàng hài lòng bằng chính sách chiết khấu cao cũng có thể làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến lợi nhuận của công ty. Do vậy, tùy vào mặt hàng công ty sẽ áp dụng những mức chiết khấu khác nhau.
- Công ty cần xây dựng chính sách phân phối trong đó thể hiện nhiều chính sách nhỏ dành cho từng kênh khác nhau (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp). Vấn đề là làm thế nào để tránh xung đột trên từng kênh khi có áp dụng các chính sách khác nhau như trên.
- Việc xây dựng các điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng phân phối cũng là các ràng buộc pháp lý được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Điều kiện cần để có một hệ thống phân phối mạnh là sự cân bằng lợi ích giữa công ty, nhà phân phối và người tiêu dùng. Tuy nhiên, sự nhạy bén, thích ứng linh hoạt với thực tế mới là điều kiện đủ cho sự ổn định và thành công của hệ thống phân phối. Với tình hình chạy ngược hàng như hiện nay công ty cũng có thể công khai giá bán, mức chiết khấu cho các đại lý và lập ra nhiều kênh nhận phản hồi từ khách hàng.
- Phân phối là khâu quan trọng, trực tiếp giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng vì vậy nó là một trong những khâu có vai trò quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quản của hoạt động
phân phối phản ánh trực tiếp và tức thời nhu cầu và đánh giá của thị trường đối với sản phẩm và doanh nghiệp. Với thị trường luôn luôn biến động do đó hệ thống phân phối cũng luôn mở rộng và thay đổi không ngừng. Một kênh phân phối hiệu quả là tập hợp những trung gian được nhà sản xuất chọn lọc và quyết định để đưa sản phẩm ra thị trường sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất. - Doanh số tại các ra từ các đại lý chưa tương ứng với mức tiêu thụ nguồn hàng tại địa phương. Do đó, trước tiên công ty cần có chiến lược chọn lọc lại đại lý cũ và tiếp theo là nên tuyển dụng đại lý mới để đảm bảo mục tiêu doanh số lâu dài của công ty. Quy trình tuyển dụng đại lý phải qua 6 bước sau:
1. Gửi thông tin đến đại lý hoặc khách hàng có tiềm năng mở đại lý. 2. Thỏa thuận các điều khoản và ký hợp đồng.
3. Gửi tài liệu liên quan đến sản phẩm và dịch vụ. 4. Đào tạo tại công ty
5. Thử việc: thời gian cần thiết cho công đoạn này ít nhất là 3 tháng đại lý phải đạt được 80% mục tiêu do công ty đặt ra như doanh số bán, tổng lượng khách hàng, lợi nhuận mang lại,…
6. Ký hợp đồng hợp tác lâu dài.
Một số tiêu chí quan trọng trong chọn lựa nhà phân phối hiệu quả là phải chọn những người có tài chính tốt và sẵn sàng đầu tư vào công việc kinh doanh, có tinh thần hợp tác thực hiện các chính sách của công ty thông qua giám sát mại vụ, có khả năng quản lí tốt, ở vị trí trung tâm của khu vực hoạt động, ưu tiên hơn nếu nhà phân phối có mối quan hệ tốt với thị trường địa phương; điều quan trọng là họ phải có tâm huyết kinh doanh sản phẩm của công ty chúng ta.
- Ngoài ra, công ty cần có chiến lược xâm nhập vào các đại lý lớn không tham gia vào danh sách ứng viên bằng các hành động cụ thể như: thúc đẩy mua
phẩm, tạo dựng mối quan hệ bằng công tác thăm hỏi, thiệp chúc mừng, tin nhắn SMS thông tin dịch vụ hỗ trợ.
2.3.3 Giải pháp phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế thủy sản Quốc Tế
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty kinh doanh ngành hàng phục vụ cho thủy sản đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những người trung gian nhằm mở rộng thị trường và tạo hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng tới các thị trường mục tiêu. Nhưng nếu thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, do điều kiện kinh tế thị trường và những khó khăn đặc thù trong ngành thủy sản thì nên từng bước hoàn thiện kênh phân phối để đạt được mục tiêu phát triển lâu dài.
(1) Những chiến lược ngắn hạn
- Trước tiên công ty nên lựa chọn lại cấu trúc kênh phân phối: Với mục tiêu xâm nhập thị trường mục tiêu, căn cứ vào quy mô của đại lý phân phối, khả năng tài chính của đại lý, đặc điểm của từng thị trường, đặc điểm của sản phẩm trong cấu trúc kênh phân phối của công ty Quốc Tế thì nên tập trung phân phối vào đại lý. Điều này sẽ giúp hàng hóa nhanh chóng được thúc đẩy ra thị trường rất hiệu quả. Đồng thời nên giảm các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán cho người nuôi. Do đó, những kênh phân phối dài qua trung gian hay kênh phân phối trực tiếp đến người nuôi cần được tinh giảm theo từng đại bàn cụ thể.
- Thứ hai là khuyến khích thành viên kênh: Các thành viên kênh cần phải được khuyến khích thường xuyên để làm việc hiệu quả nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình, đồng thời họ sẽ giúp công ty giới thiệu về sản phẩm cũng như thu thập thông tin từ phía khách hàng. Các công việc hiệu quả được áp dụng trong chiến lược này cụ thể là: + Việc đầu tiên mà công ty cần làm để có thể khuyến khích các đại lý một cách có hiệu quả là phải tìm hiểu nhu cầu và ước muốn của họ. Để thực hiện được điều
này công ty phải thường xuyên tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng. Có thể tổ chức các cuộc hội nghị này theo từng quý. Từ các cuộc hội nghị này công ty có thể hiểu rõ hơn các đại lý của mình, còn các đại lý có cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối với công việc bán hàng. Từ đó công ty và các thành viên trong kênh có thể tìm ra được hướng khắc phục những tồn tại và học tập những cái tốt của nhau.
+ Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực hơn là cần có những hình thức ưu đãi cụ thể đối với họ như:
• Các đại lý được "ứng vốn " theo phương thức: mua hàng trả chậm, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trên thị trường của mình.
• Cần có hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phương tiện bán hàng cho các đại lý mới thành lập.
• Chiết khấu trên hóa đơn phải linh hoạt hơn các đối thủ cạnh tranh.
• Cần phải chỉ đạo các đại lý bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng theo đúng giá bán lẻ. Điều này sẽ giúp cho các đại lý được hưởng "chênh lệch " giá và tránh gây xung đột về giá với những người bán lẻ.
• Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh như đặt các biển hiệu quảng cáo tại các đại lý.
• Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đối với những đại lý có khối lượng tiêu thụ lớn như thưởng tiền, quà tặng nhân dịp lễ hội.. . Đồng thời cũng phải dùng biện pháp cứng rắn đối với các đại lý làm ăn không hiệu quả như hạn chế phân phối hoặc cắt đứt quan hệ phân phối hoàn toàn.
nuôi và phải phù hợp với đại lý (đại lý lớn hay nhỏ, khả năng bán hàng của đại lý) và khách hàng của đại lý như quy mô sản xuất lớn hay nhỏ, hình thức sản xuất thâm canh hay bán thâm canh.
- Thứ tư là công ty nên khuyến khích và tăng cường phân phối nhóm sản phẩm thân thiện với môi trường hơn là hóa chất xử lý môi trường. Vì mục tiêu phát triển lâu dài và các chính sách bảo tồn, tiêu chuẩn sản phẩm sạch và các quy hoạch nuôi sinh thái, nuôi GAP, BAP,… người nuôi có xu hướng sử dụng những sản phẩm không nguy hại môi trường và hóa chất tồn lưu làm suy thoái môi trường. Đây cũng là chiến lược giúp quảng bá thương hiệu của công ty trên thị trường.
- Thứ năm là lựa chọn lại thành viên kênh, đây là giải pháp giúp công ty tồn tại phát triển lâu dài. Việc lựa chọn các thành viên kênh phải thật chặt chẽ, thành viên kênh phải thỏa mãn điều kiện đã đặt ra để đảm bảo mục tiêu doanh số hàng năm.
(2) Những chiến lược dài hạn
- Đào tạo thành viên kênh: Công tác đào tạo kỹ năng kinh doanh - bán hàng của đại lý được tổ chức hằng năm tại công ty giúp duy trì mối quan hệ công ty – đại lý, đồng thời giúp đại lý học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của đại lý.
- Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh: Việc đánh giá hoạt động của các thành viên của kênh phân phối là rất quan trọng. Qua công tác đánh giá, công ty có thể hiểu rõ hơn năng lực và điều kiện làm việc của các thành viên để từ đó có những điều chỉnh kịp thời, giúp cho toàn bộ hệ thống kênh hoạt động hiệu quả hơn. Những tiêu chuẩn cụ thể đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh như doanh số bán ra trong 1 quý, trong năm của từng địa bàn; số lượng khách hàng lớn của đại lý trong vụ nuôi và đặc biệt là lượng khách hàng mới tiềm năng; mức độ thu hút khách hàng cũng như uy tín của đại lý;... để kịp thời phát hiện những điểm yếu và có hướng khắc phục.
- Đào tạo nghiệp vụ nhân viên quản lý kênh phân phối: Một trong những nguyên nhân hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các đại lý là trình độ thu hút khách hàng của lực lượng bán chưa cao. Lực lượng bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và người nuôi, vì vậy đây là công cụ sống của công ty. Lực lượng này phải được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ. Để thực hiện điều này, công ty cần tổ chức những khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn. Tiêu chí đạt được từ công tác đào tạo là: Nhân viên bán hàng nhất thiết phải có kiến thức chuyên ngành thủy sản (kỹ năng chuyên môn); linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng,