Trên cơ sở phân tích từ thực trạng ngân hàng cũng như những yếu tố vĩ mô ở trên, ta thấy rõ được những thuận lợi và khó khăn đối với hoạt động ngân hàng trong thời gian vừa qua đặc biệt là đối với hoạt động cho vay tiêu dùng. Đối với riêng ngân hàng Techcombank, đã có nhiều nỗ lực trong việc phục vụ khách hàng. Tuy nhiên trong hoàn cảnh khó khăn như hiện nay, việc mở rộng quy mô cho vay tiêu dùng là rất khó khăn, đặc biệt là đối với đối tượng khách
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
hàng trẻ tuổi từ 21-30, mặc dù vậy, đây vẫn là một phân đoạn thị trường còn rât nhiều tiềm năng và được các ngân hàng chú ý. Từ đó, em đã tiến hành điều tra về nhận thức của khách hàng trong độ tuổi nêu trên, thu thập số liệu và phân tích để chỉ ra được những yếu tố đặc trưng trong tâm lý và hành vi sử dụng dịch vụ của những khách hàng này.
a> Phân tích số liệu thu được
Đối tượng khách hàng đã tham gia điều tra là những người nằm trong độ tuổi 21-30, đang học tập và sinh sống tại nhiều vùng miền khác nhau ở Việt Nam. Trên cơ sở 69 câu trả lời thu được thì có 58 người có mức thu nhập dưới 10 triệu/tháng (nhóm 1) ; 9 người có mức thu nhập từ 10-30 triệu/tháng (nhóm 2) và 2 người có mức thu nhập trên 30 triệu/ tháng. (nhóm 3)
Mức tỷ lệ chi tiêu bình quân của mỗi nhóm thu nhập đều ở mức cao ( từ 60- 70%). Cụ thể nhóm 1 là 59.57%, nhóm 2 và 3 ở mức cao hơn là 58.3% và 66.5%. Điều này cho thấy mức thu nhập cao thì tỉ lệ chi tiêu cũng càng cao Về nhu cầu chưa thể đáp ứng thì rất đa dạng, nhiều nhất là nhu cầu về nhà đất để ở, kế đó là nhu cầu về mở công ty riêng và tiếp là nhu cầu về đầu tư (chứng khoán, vàng…) đây là những nhu cầu hết sức phổ biến mà các ngân hàng đã tìm cách đáp ứng trong các loại hình dịch vụ của mình. Tuy nhiên, còn có các nhu cầu khác như mua các vật dụng trong gia đình hoặc cho cá nhân, nhu cầu đóng học phí, nhu cầu đi du lịch chiếm tỷ lệ không nhỏ. Đây chính là mảng hoạt động mới mà ngân hàng cần cân nhắc trong việc đề ra các dịch vụ của mình
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Biểu đồ 21
Nguồn: Kết quả điều tra cho vay tiêu dùng trên trang web http://www.linhmore.110mb.com/survey/
Đề đáp ứng các nhu cầu của bản thân, có sự khác biệt rõ ràng giữa những người trẻ ở mức thu nhập khác nhau: Trong khi những người trẻ có thu nhập dưới 10 triệu thiên về hướng tự tiết kiệm hoặc vay người thân để đáp ứng nhu cầu hơn là vay ngân hàng.Trong khi đến 30% số người có thu nhập trên 10 triệu chọn cách vay ngân hàng. Điều này cũng phù hợp với thực tế khi tỷ lệ người có thu nhập dưới 10 triệu thường xuyên sử dụng dịch vụ ngân hàng là 39.3% và đã từng sử dụng dịch vụ cho vay tiêu dùng của ngân hàng là 12.2%, thấp hơn các con số của chỉ tiêu tương ứng tại mức thu nhập trên 10 triệu là 66.7% và 33.33%
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Biểu đồ 22
Nguồn: Kết quả điều tra cho vay tiêu dùng trên trang web http://www.linhmore.110mb.com/survey/
Đánh giá về các tiêu chí quan trọng khi lựa chọn một ngân hàng để vay tiền thì chính sách tín dụng được coi là yếu tố quan trọng nhất, tiếp đến là thương hiệu và thái độ phục vụ của nhân viên ngân hàng. Trong khi đó, vị trí và mối quan hệ với ngân hàng được cho là những yếu tố ít quan trọng nhất. Từ đó ta có thẻ thấy, việc đa dạng hóa chính sách tín dụng cho phù hợp với điều kiện của khách hàng trong độ tuổi này là quan trọng và nên được quan tâm hàng đầu.
Biểu đồ 23
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Nguồn: Kết quả điều tra cho vay tiêu dùng trên trang web http://www.linhmore.110mb.com/survey/
Theo cách tiếp cận thông tin về ngân hàng của khách hàng , ta thấy có những cách thức cơ bản như:thông qua báo chí, Internet, truyền hình, qua người quen và theo những cách thức khác. Trong đó, khách hàng trong độ tuổi từ 21-30 tìm hiểu về ngân hàng mình muốn vay chủ yếu thông qua Internet (36%) chứ không phải là các hình thức truyền thông quen thuộc như báo chí (18%)hay truyền hình (truyên hình) và thông qua 0người quen của họ (29%) . Do vậy các ngân hàng cần rất chú ý đến việc tuyên truyền thông tin trên mạng Internet, đăc biệt là xây dựng Website thật tốt bởi chính website của mỗi ngân hàng là nơi phản ánh đầy đủ và chi tiết nhất về các hoạt động của ngân hàng đó cũng như hoạt dộng cho vay tiêu dùng..Ngoài ra những hoạt động xã hội, tuyên truyền về hình ảnh ngân hàng cần được thực hiện tốt để giúp hình ảnh ngân hàng được biết đến rộng rãi hơn.
Biểu đồ 24
Nguồn: Kết quả điều tra cho vay tiêu dùng trên trang web http://www.linhmore.110mb.com/survey/
b> Nhận định về đoạn thị trường khách hàng cá nhân trong độ tuổi từ 21-30
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Đây là những khách hàng trẻ tuổi có xu hướng tiêu dùng lớn và có nhu cầu đa dạng về tất cả các mảng như : nhà đất, đầu tư, mua sắm hàng hóa có tính lấu bền cao, đóng học phí, sản xuất kinh doanh... Trong đó có nhiều nhu cầu chưa thực sự được các ngân hàng chú trọng cho vay như nhu cầu mua sắm các hàng hóa lâu bền.
Tỷ lệ sử dụng dịch vụ ngân hàng thường xuyên của nhóm tuổi này cũng là khá cao tầm 45% và tỷ lệ khách hàng chọn cách thức vay ngân hàng để . Kèm theo đó là Khả năng tiếp cận với thông tin về ngân hàng là lớn bởi đa phần những người này có khả năng truy cập mạng Internet lớn và tìm kiếm thông tin trên mạng.
Tuy nhiên, do mức thu nhập trung bình hàng tháng của nhóm này (7.97 triệu) là tương đối thấp so với mức thu nhập trung bình của toàn bộ khách hàng Techcombank ( 23.5 triệu/tháng), kèm theo tỷ lệ chi tiêu trung bình hàng tháng cũng khá cao ( khoảng 59.6% so với mức chi tiêu trung bình cả nước là 52.8%) sẻ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng trả nợ của khách hàng khiến cho các ngân hàng chưa thực sự quan tâm đến đoạn thị trường này.
Về độ lớn đoạn thị trường, tỷ lệ người trong độ tuổi từ 21-30 tại Việt Nam ước tính chiếm từ 20-30% tổng dân số, tương ứng với số lượng từ 1.6-2.5 triệu người, với mức thu nhập tiết kiệm trung bình là 40.4%/tháng và thu nhập trung bình nằm trong khoảng 8-20 triệu/tháng, ta có thể ước tính mức chênh lệch thu chi hàng tháng của khách hàng trông độ tuổi này trên cả nước là từ 9049.6 tỷ đồng đến 14140 tỷ đồng. Nguồn thua nhập của ngân hàng trong hoạt động cho vay tiêu dùng dựa trên cơ sở chênh lệch thu chi hàng tháng của khách hàng, do vậy từ mức độ chênh lệch thu chi đó, ta có thể thấy được mức độ doanh thu từ lãi của ngân hàng khi cho vay đối tượng khách hàng trong độ tuổi này.
2.2.4.3 Phân tích SWOT dịch vụ cho vay tiêu dùng tại Techcombank
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
1. Điểm mạnh
• Thông qua phân tích về ROE của các ngân hàng, ta có thể thấy Techcombank là một trong những ngân hàng có tốc độ phát triển nhanh nhất hiện nay về lợi nhuận sau thuế
• Techcombank là một trong những ngân hàng đầu tiên triển khai công nghệ ngân hàng hiện đại T24 và ứng dụng thành công công nghệ này trong hoạt động kiểm soát, thẩm định khách hàng và dữ liệu trong hoạt động cho vay tiêu dùng. Nhờ có công nghệ ngân hàng tốt mà Techcombank phát triển mạnh mảng thanh toán qua thẻ, từ đó giúp phát triển các hoạt động cho vay
tiêu dùng qua thẻ.
• Techcombank có chính sách sản phẩm đa dạng thể hiện ở việc ngân hàng luôn cho ra đời những chương trình cho vay tiêu dùng mới mẻ, đóng vai trò tiên phong trên thị trường miền Bắc như : “Gia đình trẻ”, “Nhà mới”, “Cho vay tiêu dùng trả góp” ...
• Chính sách tiêu dùng của Techcombank tương đối linh hoạt thể hiện trong sự khác biệt với từng đối tượng khách hàng và điều kiện khác nhau. Thời hạn cho vay tối đa và mức cho vay tối đa là tương đối cao so với các ngân hàng khác. Chính sách về tài sản đảm bảo của khách hàng cũng khá linh hoạt, ngân hàng chủ động tham gia vào trong những lĩnh vực còn mới mẻ như cho vay tín chấp tiêu dùng.
• Đối tượng khách hàng của dịch vụ cho vay tiêu dùng tại Techcombank đa dạng dựa trên cơ cấu độ tuổi và thu nhập khá rộng. Mặc dù như phân tích ở trên, đối tượng khách hàng từ 21-30 tuổi chưa thực sự là một đoạn thị trường được quan tâm của Techcombank nhưng ngân hàng cũng đã triển khai nhiều dịch vụ hướng tới đối tượng này. Cụ thể như những chương trình cho vay học phí, cho vay du học tại chỗ, du học nước ngoài đều có sự chuẩn bị tốt thông qua những mối quan hệ của Techcombank với các cơ sở giáo dục khác.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
• Nhờ nằm trong liên minh thẻ với Vietcombank mà Techcombank có thể mở rộng lượng thẻ phát hành ra của mình tới 320.000 thẻ trong năm 2007. Đây là một trong những điều kiện rất tốt giúp Techcombank mở rộng cho vay tiêu dùng thông qua thẻ.
• Techcombank đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền và quảng bá về thương hiệu ngân hàng trên cả nước thông qua nhiều kênh truyền thông quảng cáo khác nhau, tích cực tham gia tài trợ nhiều chương trình xã hội. Đặc biệt website của ngân hàng được đánh giá là hiện đại và cập nhập tin tức rất thường xuyên, riêng với dịch vụ cho vay tiêu dùng, những thông tin khách hàng cần biết liên quan tới chính sách tín dụng đều được đăng tải rất rõ ràng – điều ít được thấy trên các website của các ngân hàng khác
• Techcombank có quan hệ đối tác chiến lược với HSBC là một trong những ngân hàng hàng đầu về lĩnh vực cung cấp dịch vụ cho khách hàng cá nhân. Việc hợp tác nay bước đầu được thể hiện trong việc Techcombank ứng dụng công nghệ phần mềm mới T24 trong việc quản lý thông tin về khách hàng , đặc biệt là trong dịch vụ cho vay tiêu dùng.
• Ngân hàng có văn hoá kinh doanh tốt, đội ngũ nhân viên trẻ, năng động 2. Điểm yếu
• Quy mô vốn tự có, tổng tài sản của Techcombank so với những ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất như ACB, Sacombank hay những ngân hàng thương mại nhà nước còn khá khiêm tốn. Mạng lưới chỉ tập trung ở khu vực Hà Nội và các tỉnh Miền Bắc.
• Riêng với dịch vụ cho vay tiêu dùng, Techcombank phát triển tốt trong những năm gần đây. Nhưng dư nợ cho vay tiêu dùng vẫn thấp hơn so với các ngân hàng trên
• Các chương trình cho vay tiêu dùng tuy phong phú và đa dạng nhưng Techcombank chủ yếu chỉ cho vay mua, xây và sửa nhà và mua ô tô.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Ngân hàng chưa có chiến lược phát triển sâu hơn vào những lĩnh vực mới như cho vay tiêu dùng trả góp phục vụ nhu cầu mua sắm đồ dùng lâu bền cho cá nhân và gia đình
• Cơ cấu khách hàng đa dạng nhưng Techcombank chưa xác định rõ ràng mảng thị trường mục tiêu chính và vạch ra chiến lược Marketing phù hợp với mảng thị trường cụ thể đó.
• Lãi suất cho vay hiện nay của Techcombank là rất cao so vơi mức chênh lệch thu chi trung bình hàng tháng của khách hàng. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở rộng cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
3. Cơ hội
• Mặc dù trong năm 2008, những khó khăn của nền kinh tế vẫn chưa hết nhưng tiềm năng phát triển của nền kinh tế nói chung và của ngành tài chính ngân hàng nói riêng là rất lớn, khi mới chỉ có 10% người dân Việt Nam thường xuyên sử dụng các dịch vụ ngân hàng.
• Thu nhập đầu người có xu hướng tăng theo từng năm. Trong đó, đối tượng khách hàng trẻ từ 21-30 tuổi có xu hướng tiêu dùng cao và có nhu cầu lớn với dịch vụ cho vay tiêu dùng.
• Hệ thống thông tin trên cả nước ngày càng phát triển giúp các ngân hàng có thêm nhiều công cụ để triển khai sản phẩm dịch vụ cũng như quảng bá mạnh mẽ thương hiệu của mình.
• Khi thị trưòng tài chính mở cửa, các ngân hàng thương mại nước ngoài đựơc thành lập tại Việt Nam sẽ tạo điều kiện cho các ngân hàng trong nước được tiếp xúc với công nghệ, các hình thức dịch vụ cũng như cách thức quản trị ngân hàng mới...
4. Thách thức
• Trong năm 2007, đã có thêm bốn ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam được cấp giấy phép thành lập cộng thêm 2-3 ngân hàng nữa dự tính
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
sẽ được phê duyệt thành lập vào năm 2008 và việc thành lập các ngân hàng thương mại 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam cho thấy sức ép cạnh tranh giữa các ngân hàng càng ngày càng lớn. Thị phần ngành ngân hàng chắc chắn sẽ phân chia lại. Đối với riêng Techcombank, hoạt động kinh doanh sẽ trở nên khó khăn hơn khi các ngân hàng mới thành lập đa số đều lập trụ sở tại Hà Nội và có cùng địa bàn hoạt động của Techcombank
• Nhu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe hơn về tiện ích và chất lượng dịch vụ trong khi các ngân hàng thương mại tham gia thị trường cũng không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp.
• Hệ thống luật pháp nói chung và luật trong ngành ngân hàng nói riêng còn chưa hoàn thiện và thiếu tính hợp lý. Cách thức điều hành chính sách tiền tệ còn thíếu tính linh hoạt, nhiều quyết định điều chỉnh đưa ra khá nhanh gây khó khăn cho ngân hàng trong quá trình kinh doanh.
• Sự chuyển dịch nguồn nhân lực trong lĩnh vực ngân hàng. Những ngân hàng nước ngoài với mức lương hấp dẫn và cơ hội đào tạo phát triển chuyên môn chuyên sâu sẽ thu hút một lực lượng lớn những người có trình độ trong số những nhân viên đang làm việc tại các ngân hàng trong nước. Kèm theo đó, những ngân hàng mới thành lập cũng muốn lôi kéo những nhân viên chất lượng cao từ các ngân hàng cũ bằng mức lương rất cao gây khó khăn cho nhiều ngân hàng thương mại cổ phần nhỏ thành lập từ trước như Techcombank.
• Tình hình lạm phát và cuộc khủng hoảng tín dụng trên thị trường tài chính Mỹ gây ảnh hưởng đến tất cả các quốc gia trên thế giới trong đó có Việt Nam. Trong năm 2008, lạm phát theo dự tính sẽ tiếp tục ở mức hai con số và điều này gây ra nhiều khó khăn cho ngành ngân hàng nói chung và Techcombank nói riêng.Huy động vốn có chi phí rất cao và hệ quả là quy mô cho vay phải thu hẹp với lãi suất cho vay tăng nhanh.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI TECHCOMBANK
3.1 Định hướng chiến lược phát triển của Techcombank
Mục tiêu Techcombank đặt ra cho giai đoạn 2005-2010 là tạo bước đột phá để giữ vị thế là một ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam, với sứ mệnh cung cấp sản phẩm dịch vụ tài chính đồng bộ, đa dạng và có tính cạnh tranh cao cho dân cư và doanh nghiệp nhằm các mục đích thoả mãn khách hàng, tạo giá trị gia tăng cho cổ đông, lợi ích và phát triển cho nhân viên và đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng.
Trong đó những nhiệm vụ cơ bản là: