Các cụm chi tiết linh Dây chuyền Đóng gói Sản Đại kiện (nhập khẩu) lắp ráp bao bì phẩm lý
mua
Theo sơ đồ trên ta thấy, các cụm chi tiết để sản xuất ra sản phẩm Công ty đều nhập khẩu từ n- ớc ngoài đặc biệt là CHLB Nga. Do đó mà chi phí để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm tơng đối cao. Vì vậy Công ty đã lên kế hoạch sử dụng các nguyên vật liệu có thể mua trong nớc để thay thế nhng không làm thay đổi chất lợng của sản phẩm. Do đó sẽ làm giảm chi phí sản xuất dẫn đến giảm giá thành sản phẩm, đỡ tốn thời gian chờ đợi nguyên vật liệu. Chính vì vậy trong năm 2005 công ty sẽ đa ra sơ đồ công nghệ mới để sản xuất ra sản phẩm đợc mô tả ở sơ đồ 3:
Kho Nguyên vật liệu Dây chuyền sản Đóng gói, Sản Đ (nhập khẩu, mua xuất (đúc, cuốn bao bì phẩm lý trong nớc) dây)
Ngời mua
ần V
Chiến lợc Maketting
Thực tế hoạt động trong giai đoạn đầu của Công ty chỉ ra rằng: Nghiên cứu thị trờng, xác lập hệthống tiêu thụ sản phẩm và hoàn thiện các kỹ năng phù hợp với năng lực của mình là việc làm hết sức quan trọng, nhất là trong giai đoạn tiếp sau – Giai đoạn phát triển Công ty. Trớc thực trạng hiện nay Công ty còn tồn tại một số yếu điểm nh đã nêu đòi hỏi việc xây dựng một chiến lợc Marketing phù hợp và phải bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
5.1. Thị tr ờng mục tiêu và việc xây dựng kế hoạch Marketing:
5.1.1. Thị tr ờng mục tiêu: (Đã đợc nêu trong Mục 4.2 – Phần phân tích thị trờng).
5.1.2. Kế hoạch marketing:
Kế hoạch marketing của Công ty trong quá trình thực hiện giai đoạn 2 phải chứa đựng những đặc trng ở cả 3 khu vực thị trờng riêng biệt:
1. Khu vực khách hàng là các cơ sở gia công cơ khí nhỏ tại một số tỉnh và thành phố (nhóm khách hàng phụ).
2. Khu vực khách hàng trong các ngành công nghiệp lớn của đất nớc nh: đóng và sửa chữa tàu biển (nhóm khách hàng trọng yếu).
3. Khu vực khách hàng trong ngành khác và các nớc Đông nam á, CHLB Nga (nhóm khách hàng triển vọng).
Trớc sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ của các hãng sản xuất đòi hỏi Công ty phải đặt trọng tâm vào các hoạt động nh:
- Hoàn thiện phơng thức bán hàng qua hệ thống các đại lý, các nhà phân phối, chủ động gặp gỡ cá
nhân, tổ chức hội nghị khách hàng, thực hiện các cuộc đi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ngời sử dụng cuối cùng và khảo sát thị trờng.
- Liên lạc thờng xuyên (qua điện thoại) với các đại lý và nhà phân phối để theo dõi lợng hàng hoá bán ra giúp cho việc lập kế hoạch sản xuất, vận chuyển phù hợp.
- Định giá sản phẩm (theo các yếu tố chi phí và giá bán của các đối thủ) sao cho lợi nhuận của các đại lý, các nhà phân phối khi bán sản phẩm của mình thu đợc cao hơn so với khi bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác từ 2 - 3 %; Tăng tỷ lệ chiết khấu và giảm giá bán cho các đại lý, nhà phân phối dựa vào lợng tiêu thụ của họ hàng tháng, hàng quý. - Theo dõi thờng xuyên những biến động giá cả sản phẩm trên thị trờng.
- Sử dụng các chơng trình quảng cáo với quy mô vừa, chi phí hợp lý để làm cho nhiều ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty nh: Truyền hình, báo, tạp chí, biển hiệu giới thiệu sản phẩm, băng rôn.
- Việc giới thiệu và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm nhất thiết phải đợc chuyên môn hoá cao bằng các công cụ của Marketing nh: Tham gia triển lãm, hội chợ thơng mại. Tổ chức các cuộc hội thảo về tính năng, tác dụng của sản phẩm, cách sử dụng, lắp đặt, sửa chữa. Tham gia các Hiệp hội kinh doanh, ngành nghề để trao đổi kinh nghiệm, nắm bắt thông tin.
- Phân rõ chức năng, nhiệm vụ của từng ngời, từng bộ phận nh: Tổng Giám đốc sẽ chú trọng vào việc hoạch định và chỉ đạo thực hiện các kế hoạch hàng quý/ năm; Phó tổng giám đốc thứ nhất sẽ chuyên trách điều phối mạng lới dịch vụ, tiếp thị và bán hàng. Với bộ phận tiếp thị, phát triển sản phẩm, cần phải tuyển dụng và lựa chọn các cán bộ có kinh nghiệm, trình độ chuyên môn cao, có hiểu biết cần thiết về sản phẩm và năng động trong công việc đợc giao của mình. Bộ phận bán hàng phải thờng xuyên báo cáo về tình hình bán hàng, công nợ, ý kiến phản hồi của khách hàng hàng ngày để có các biện pháp đôn đốc và điều chỉnh kịp thời kịp thời.
- Giao trách nhiệm đến cùng cho từng nhóm tiếp thị, xúc tiến bán hàng. Thực hiện chế độ thởng cho nhân viên theo doanh số các giao dịch đợc thực hiện do họ đảm trách.
- Thiết lập mạng lới bán hàng, dịch vụ bảo hành, bảo dỡng chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên tận tình chu đáo, tác phong nhanh nhẹn, lịch sự và biết lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng.
- Có các chính sách khuyến mại, u đãi về giá cả, điều kiện thanh toán với nhóm khách hàng trọng yếu và tiềm năng.
- Tăng cờng và mở rộng quan hệ với công chúng: Công ty không những cần củng cố quan hệ tốt với khách hàng, ngời cung ứng và các đại lý tiêu thụ mà còn phải có quan hệ tốt với
đông đảo công chúng có sự quan tâm đến sản phẩm của mình bằng các hoạt động nh: quảng cáo, xuất bản phẩm giới thiệu về sản phẩm và Công ty; tài trợ cho các hoạt động thể thao, ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa ..…
5.3. Quá trình Marketing:
Quá trình Marketing của Công ty đợc thể hiện trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Sơ đồ các quá trình Marketing trong Công ty
Quá trình Marketing - Mix
Nội dung các bớc của quá trình Marketing – Mix đợc liệt kê trong bảng dới đây:
Bảng 8: Nội dung của quá trình Marketing - Mix
Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến bán
hàng
- Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh - Thiết kế sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, kích thớc, trọng lợng phù hợp để thuận tiện khi sử dụng. - Chất lợng sản phẩm phải bằng hoặc hơn sản phẩm khác; - Có các tài liệu hớng dẫn các quy tắc vận - Xác định giá bán phù hợp đủ sức cạnh tranh với các đối thủ khác - Giảm gía cho các nhà phân phối, đại lý tiêu thụ nhiều.
- Chấp nhận hoàn lại khi sản phẩm không đạt các yêu cầu về kỹ thuật. - Điều chỉnh giá bán phù hợp khi đã thực hiện việc “Nội địa hoá sản
- Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm rộng và mạnh với mạng lới các đại lý tiêu thụ và đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp.
- Phơng thức bán hàng đa dạng: Giao tận nơi, lắp đặt, hớng dẫn, vận hành thử. Bán hàng qua điện thoại, Internet, hội chợ, hội nghị .…
- Trng bày, giới thiệu sản
- Lựa chọn hình thức và phơng tiện quảng cáo phù hợp. - Xây dựng chính sách khuyến mại cho các khách hàng và đại lý. - Mở rộng và củng cố mối quan hệ với khách hàng.
- Nghiên cứu động cơ của khách hàng
Điều tra nghiên cứu thị tr- ờng
sản xuất Giá cả Phân phối Xúc tiến tiêu
thụ Thị trờng
Xác định yêu cầu cho các hoạt động của Công ty
Xây dựng các chính sách về sản phẩm và dịch vụ
hành, bảo dỡng. - Bao bì, nhãn hiệu sản phẩm phù hợp với các phơng thức vận chuyển và bốc xếp. - Nghiên cứu sản phẩm mới có hàm lợng công nghệ kỹ thuật cao, tính năng sử dụng u việt. - Có các trung tâm thay thế, sửa chữa các sản phẩm, chi tiết hỏng. - Thu nhận các ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm. phẩm”. - Giảm các chi phí sản xuất - kinh doanh ở mức có thể để giảm giá thành.
- Xây dựng các mức giá bán buôn, bán lẻ, xuất nhập khẩu trong nớc và Quốc tế (dựa vào giá thành)
- Nghiên cứu giá của các hãng khác để có các chính sách thích hợp
phẩm tại hội chợ, triển lãm. - Nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên.
- Khuyến khích nhân viên bán hàng, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm bằng các chính sách lơng, thởng…
- Nghiên cứu mạng lới phân phối của các đối thủ cạnh tranh.
- Có các u đãi thoả đáng với đại lý, nhà phân phối
- Tạo các điều kiện thuận lợi về thanh toán, vận chuyển, thời hạn thanh toán, mức hoa hồng…
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức hoạt động Marketing của Công ty
Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm Bộ phận lập các kế hoạch tài chính Bộ phận xuất nhập khẩu Dịch vụ sau bán hàng Ban giám đốc Bộ phận nghiên cứu thị trờng Bộ phận xây dựng kế hoạch sản xuất – tiêu
thụ
Các chủng loại hàng hoá cần sản xuất, xuất nhập khẩu Phân xởng sản xuất,
lắp ráp
Bộ phận xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm, quan hệ với khách hàng, xây
dựng chiến lợc Marketing Quảng cáo, hội chợ, triển
Phần VI
các kế hoạch về sản xuất và tiêu thụ
6.1. Kế hoạch sản xuất và lắp ráp sản phẩm:
Kế hoạch sản xuất và lắp ráp sản phẩm hàng năm của Công ty đợc dự kiến trong bảng sau: Bảng 9: Kế hoạch sản xuất và lắp ráp sản phẩm Đơn vị: 1.000Sp Chủng loại sản phẩm số lợng sản phẩm sản xuất 2005 2006 2007 2008 2009 2010 - Sản phẩm Nhóm A 7,865 55,0 132,0 275,0 440,0 599,5 - Sản phẩm Nhóm B -- 16,5 27,5 55,0 88,0 121,0 Cộng 7,865 71,5 159,5 330.0 528,0 720.5
Ghi chú: Lợng hàng tồn kho, sản phẩm không đạt yêu cầu dự tính là 10% lợng sản phẩm sản xuất ra.
6.2. Kế hoạch nhập khẩu hàng hoá:
Kế hoạch nhập khẩu các mặt hàng Nhóm C hàng năm của Công ty đợc dự kiến nh sau:
Bảng 10 : Kế hoạch nhập khẩu các mặt hàng Nhóm C Đơn vị tính: 1.000 USD các mặt hàng 2005 2006Trị giá các mặt hàng nhập khẩu 2007 2008 2009 2010 - Các sản phẩm điện, cơ khí có hàm lợng công nghệ cao 100,0 200,0 350,0 500,0 600,0 600,0 - Nghi khí hàng hải -- 100,0 250,0 300,0 400,0 600,0 Cộng 100,0 300,0 600,0 800,0 1.000,0 1.000,0 Thị trờng nớc ngoài
Ghi chú: - Kế hoạch nhập khẩu các năm tiếp theo dự kiến nh mức năm 2010.
6.3. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Trong kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm, Công ty nên tập trung vào các mặt hàng chủ lực và thị trờng mục tiêu để có đợc sự tín nhiệm của khách hàng và tăng doanh thu.
Dự kiến về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty nh sau:
Bảng 11: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Đơn vị tính: Nghìn/SP-USD
mặt
hàng các chỉ tiêu
trị giá tiêu thụ (1.000USD)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 Nhóm A - Mức tiêu thụ - Giá trị tiêu thụ 7,15 250,25 50,0 1.750 120,0 4.200 250,0 8.750 400,0 14.000 545,0 19.075 Nhóm B - Mức tiêu thụ - Giá trị tiêu thụ -- -- 15,0 1.125 25,0 1.875 50,0 3.750 80,0 6.000 110 8.250 Cộng - Mức tiêu thụ A&B .Giá trị tiêu thụ A&B
7,15 250,25 65,0 2.875,0 145,0 6.075,0 300,0 12.500,0 480,0 20.000,0 655,0 27.325,0 Nhóm C - Trị giá NK Nhóm C - Thuế NK 25% - Thuế VAT10% - Chi phí tiêu thụ - Trị giá bán Nhóm C - Lợi nhuận 100,0 25,0 12,5 107,0 145,875 7,0 300,0 75,0 37,5 4,125 437,625 21,0 600,0 150,0 75,0 8,25 871,75 38,5 800,0 200,0 100,0 11,0 1.167,0 56,0 1.000,0 250,0 125,0 13,75 1.458,75 70,0 1.000,0 250,0 125,0 13,75 1.458,75 70,0 Ghi chú: - Mức tiêu thụ các năm tiếptheo dự kiến nh năm 2010
- Giá bán trung bình của các sản phẩm Nhóm A là: 35 USD/chiếc.
- Giá bán trung bình của các sản phẩm Nhóm B là: 60 USD/chiếc
6.4. Lựa chọn các ph ơng thức bán hàng :
Trong các phơng thức bán hàng dới đây, Công ty có thể chọn một hoặc một vài cách phù hợp.
1.Bán hàng thẳng tới ng ời sử dụng cuối cùng (Bán hàng trực tiếp):
Đây sẽ là phơng thức bán hàng chủ yếu của Công ty trong giai đoạn tới. Trong phơng thức bán hàng này cần phải liệt kê danh sách nhóm khách hàng (theo mẫu Hồ sơ khách hàng) là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức để tiện cho việc lên kế hoạch tiêu thụ và xúc tiến tiêu thụ.
Các khách hàng trọng yếu, những khách hàng có tầm quan trọng đặc biệt phải đợc Công ty thờng xuyên quan tâm và phải có đợc đầy đủ các thông tin chi tiết về họ. Mặt khác, nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa Công ty và khách hàng, họ thay mặt Công ty quan hệ với khách hàng và đem về Công ty những thông tin phản hồi bổ ích. Vì vậy, tổ chức tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên (cả vật chất lẫn tinh thần) là công việc mà Công ty phải luôn dành sự quan tâm thoả đáng.
Mẫu hồ sơ khách hàng
2. Bán hàng thông qua các đại lý phân phối sản phẩm:
Các đại lý phân phối phải ký kết Hợp đồng đại lý tiêu thụ sản phẩm với Công ty, trong đó quy định rõ về chủng loại hàng, giá bán, số lợng, nơi đặt của hàng, biển hiệu, các thủ tục đặt hàng, vận chuyển hàng, Thời hạn báo cáo số lợng hàng bán, hàng tồn, phiếu bảo hành hàng hoá, số lợng tiêu thụ tối thiểu trong tháng hoặc quý, mức hoa hồng mà họ đợc hởng.
3. Bán hàng thông qua đại lý độc quyền tiêu thụ sản phẩm:
Đại lý độc quyền tiêu thụ sản phẩm phải ký kết Hợp đồng nguyên tắc với Công ty về việc độc quyền tiêu thụ toàn bộ sản phẩm trong một phạm vi địa lý nào đó. Giá cả, số lợng hàng tiêu thụ, tỷ lệ % mà họ đợc hởng, phơng thức thanh toán cũng nh các dịch vụ và cách thức quảng cáo sản phẩm phải tuân thủ theo các quy định của Công ty. Về hình thức, đại lý độc quyền tiêu thụ hoạt động nh một phòng tiêu thụ của Công ty nhng họ có ảnh hởng lớn đến giá cả, số lợng và chủng loại sản phẩm cũng nh thời hạn thanh toán và điều kiện giao nhận hàng.
Hồ sơ khách hàng Số:…………../TT
1. Tên khách hàng/Doanh nghiệp:………
2. Địa chỉ: ………
3. Nhân viên bán hàng, tiếp thị:………
4. Tên ngời quyết định tới việc mua hàng: ………
- Địa chỉ:………- Điện thoại:………- Sở thích:………
5. Tên ngời có ảnh hởng đến quyết định mua hàng……….
- Địa chỉ……… . .- Điện thoại:……… Sở thích: …… …………..
6. Các tiêu chuẩn về mua hàng: - Loại hàng:………...
- Số lợng:………...
- Yêu cầu về chất lợng:………
- Điều kiện giao hàng:………..
- Thời gian cần:……….
- Giá cả:……….
- Phơng thức thanh toán:……….
4. Bán hàng thông qua ng ời bán buôn - Uỷ thác:
Họ là những ngời giao dịch với khách hàng và ký các hợp đồng với Công ty theo các thơng vụ giao dịch. Hợp đồng cần ràng buộc chặt chẽ về các điều kiện thanh toán, đặt cọc và giao nhận hàng
Phần VII
kế hoạch tổ chức và quản lý
Kế hoạch tổ chức và quản lý cũng nh lựa chọn nhân sự trong bộ máy điều hành Công ty là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất quyết định đến sự thành công hay thất bại của Công ty.
7.1. Mô hình tổ chức lại bộ máy điều hành quản lý của Công ty:
Sơ đồ 3:
* Quan hệ lãnh đạo, chỉ đạo * Quan hệ chức năng, phối hợp
7.2. Dự kiến nhân sự trong mô hình tổ chức, quản lý:
Bảng 12: Nhân sự trong cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty.
Cán bộ quản lý, NV. kỹ thuật số lợng cn trực tiếp sản xuất,NV. bán hàng và lực lợng lao động hàng và lực lợng lao động
khác
số lợng
- Tổng Giám đốc 01 - Công nhân sản xuất, lắp ráp 30