Ngày nay, trong xu thế quốc tế hoá-toàn cầu hoá, nước ta cùng với thế giới đang vận động trong xu thế hội nhập - mở cửa các nền kinh tế trên mọi lĩnh vực, đặc biệt ngân hàng được xem là một trong những lĩnh vực mà việc hội nhập là điều đương nhiên. Chính vì vậy, đối với nền kinh tế còn non yếu như nước ta thì việc tăng cường đẩy nhanh tốc độ hội nhập để đuổi kịp với tiến bộ thế giới tránh sự tụt hậu so với thế giới và khu vực. Để làm được điều đó chúng ta cần phải có những chuẩn bị kĩ lưỡng về mọi mặt để có thể cố gắng “ đi tắt”, “đón đầu” trên mọi lĩnh vực trong đó có ngân hàng. Theo tôi, trước hết chúng ta cần phải chuẩn bị về các chiến lược cạnh tranh cho thật chu đáo để có thể ứng phó nhanh trước mọi tình huống giành thế chủ động trên thị trường vốn đang ngày càng có xu thế thu hẹp lại.
Từ đó, cho thấy vấn đề Marketing, chính sách cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với ngân hàng, mà nhìn chung là xuất phát từ những lí do sau:
Mở cửa kinh tế, xu hướng quốc tế hoá-toàn cầu hoá lĩnh vực ngân hàng dẫn đến việc nhiều ngân hàng nước ngoài thâm nhập vào trong nước làm cho các ngân hàng trong nước phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranhh lớn
Khoa học kĩ thuật-công nghệ thông tin ngày càng phát triển mạnh mẽ và ngày càng phong phú, đa dạng tạo thách thức tự đổi mới cho các ngân hàng trong nước phải lựa chọn công nghệ phù hợp với môi trường kinh doanh của mìnhđể nâng cao tính cạnh tranh, đồng thời cho phép phát rtriển thêm những tiện ích mới cho khách hàng
Sự cạnh tranh của nhiều tổ chức phi ngân hàng
Việc cổ phần hoá các ngân hàng làm nảy sinh sự cạnh tranh giưũa các ngân hàng ngày càng gia tăng mạnh mẽ
Chính vì những thay đổi này làm cho các ngân hàng trở nên chú trọng hơn về các chính sách marketing, chính sách thu hút khách hàng của mình.Và ngày nay, hầu hết các ngân hàng đều có những cố gắng nghiên cứu, tìm tòi để tìm ra những nét độc đáo riêng của mình và khai thác tối đa nguồn nội lực tạo điểm khác biệt để thu hút khách hàng, trong đó ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Kỹ Thương Thanh Khê không phải là một ngoại lệ
Trong thời gian gần đây, chi nhánh đã đạt rất nhiều thành công trong việc thu hút, gia tăng số lượng khách hàng thông qua những hình thức phổ biến như quảng cáo trên internet, các phương tiện thông tin đại chúng, tài trợ cho các chương trình hội chợ của thành phố, gặp trực tiếp khách hàng để thiết lập các mối quan hệ truyền thống, lâu dài. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng đã áp dụng nhiều hình thức khác mang lại hiệu quả cao như tổ chức các buổi thảo luận, hội nghị khách hàng, các diễn đàn, các giới thiệu sản phẩm của ngân hàng mà đi kèm với đó là ngân hàng đã đưa vào đó những lợi ích, các dịch vụ đính kèm hỗ trợ, giải thích thắc mắc mà khách hàng nhận được khi lựa chọn dịch vụ của ngân hàng. Nhưng công việc này mới dừng lại ở chỗ những dịch vụ chung chung chưa đi đến những dịch vụ cụ thể, nhât là đối với những sản phẩm mang những tên gọi trừu tượng như : “ôtô xịn ”, “nhà mới” ... gây hoan mang, khó hiểu cho khách hàng. Do đó, đối với những sản phẩm này ngân
hàng cần phải chú trọng công tác giới thiệu lợi ích, cũng như các dịch vụ đính kèm hỗ trợ cho vay “ôtô xịn” đi liền với đó là việc giải thích những thắc mắc cho khách hàng về vấn đề xoay quanh việc cho vay sản phẩm này. Để có thể tìm kiếm, thu hút khách hàng và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
Đồng thời chi nhánh cần phải tăng cường công tác thiết lập mối quan hệ hợp tác, gắn bó thường xuyên với các cơ quan thông tin đại chúng, các hãng ôtô trên địa bàn, từ đó có thể khai thác thị trường , tìm kiếm những nhu cầu tiềm ẩn, nâng cao được chất lượng thương hiệu mình, đồng thời có thể cung cấp những thông tin chính xác, kịp thời cho khách hàng để có thể tư vấn, giúp đỡ khách hàng trong việc lựa chọn và quyết định mua ôtô loại nào, ở đâu, giá cả như thế nào là hợp lí và tiết kiệm
Tăng cường công tác đào tạo, tạo mọi điều kiện thuận lợi để cho nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực sáng tạo của mình về tiện nghi, chế độ khen thưởng hợp lí, tổ chức các buổi giao lưu giữa các ngân hàng để nhân viên trau dồi kinh nghiệm, tổ chức các buổi tập huấn cho nhân viên những kiến thức về Marketing dể mỗi nhân viên trở thành một kênh truyền thông hữu hiệu cho ngân hàng khi giao tiếp với khách hàng , tổ chức tốt công tác thu thập thông tin, ý kiến từ nhân viên về các chính sách đưa ra để có thể điều chỉnh tốt các chính sách làm cơ sỏ để ngày càng hoàn thiện hơn
Mặc khác, ngân hàng cần phải chủ động tìm đến những khách hàng mới tiềm năng để có thể khơi dậy nhu cầu và giúp họ đáp ứng nhu cầu một cách nhanh nhất, tức là thực hiện phương châm đem sản phẩm đến từng nhà.Từ đó vừa có thể tạo niềm tin, sự tiện lợi cho khách hàng, vừa có thể tạo sự chủ động của ngân hàng trong việc lựa chọn khách hàng cho mình giúp tránh khỏi được những rủi ro không mong muốn. Muốn làm được điều này thì ngân hàng cần phải thường xuyên thực hiện công tác thu thập thông tin, quảng bá sản phẩm, thương hiệu đến từng khách hàng, để Techcombank thực sự là điểm đến tin cậy của mọi người
3.2.3 Tăng cường các biện pháp nhằm phòng tránh rủi ro trong cho vay sản phẩm “ôtô xịn”
Hoạt động tín dụng luôn chứa đựng đầy rẫy những rủi ro, dù là cho vay đối với đối tượng nào, sản phẩm nào. Để phòng ngừa rủi ro các ngânhàng nói chung và
Techcombank Thanh Khê nói riêng đều có những biện pháp để phòng ngừa cho đơi vị mình. Tuy nhiên để nâng cao hơn nữa công tác phòng ngừa rủi ro đối với loại sản phẩm này, theo tôi chi nhánh cần:
Đảm bảo thực hiện đúng quy trình cho vay “ôtô xịn” Đánh giá kĩ về tư cách và năng lực pháp lí của khách hàng
Ngoài việc, quan tâm đánh giá về khả năng hoàn trả của người đi vay, ngân hàng còn phải quan tâm đến năng lực pháp lí của họ, có như vậy ngân hàng mới có được những ràng buộc về pháp lí đối với khách hàng tạo sự chắc chắn cho khoản vay của ngân hàng, tránh trường hợp không thu hồi được nợ. Để làm căn cứ cho những nhận định của mình ngân hàng có thể căn cứ vào:
Các văn bản, quyết định thành lập doanh nghiệp, giấy phép đăng kí kinh donah phải có nguồn gốc rõ ràng
Báo cáo tình hình hoạt động trong những năm gần đây Vốn điều lệ và vốn kinh doanh của doanh nghiệp Các giấy tờ pháp lí rõ ràng
Các giấy tờ khác nếu có
Các giấy tờ này ngân hàng có thể chỉ yêu cầu nộp bản sao có công chứng và xem xét kĩ nếu đạt yêu càu thì có thể cho vay còn không thì tuyệt đối không nên cho vay
Đánh giá về uy tín của khách hàng (người đi vay)
Việc phân tích đánh giá uy tín của khách hàng cho phép xác định được phần nào trách nhiệm của khách hàng đối với nguồn vốn vay. Để đánh giá vấn đề này thông thường các cán bộ tín dụng cần phải tổ chức các buổi nói chuyện trực tiếp đồng thời phải thực hiện điều tra bên ngoài, tham quan, quan sát và thăm dò ý kiến những người khác (có liên quan) có thể là nhân viên của doanh nghiệp, đối tác làm ăn, xóm giềng ... Đồng thời cán bộ tín dụng còn có thể tổ chức thu thập thông tin từ hồ sơ thông tin khách hàng tại trung tâm phòng ngừa rủi ro tín dụng CIC của ngân hàng nhà nước
Đánh giá về mục đích vay vốn của khách hàng
Đây có thể được xem là một trong những vấn đề có tính bắt buộc đối với bất cứ khoản vay nào của khách hàng. Đây là một trong những căn cứ để ngân hàng đưa ra quyết định cho vay hay không đối với khách hàng, nhất là đối với cho vay
sản phẩm “ôtô xịn”, dựa vào đó ngân hàng có thể đưa ra một mức lãi suất phù hợp và quy chế cho vay thích hợp đối với khách hàng .
Ngoài ra việc đánh giá mục đích vay vốn của khách hàng còn giúp ngân hàng có thể có những lời khuyê, tư vấn cho khách hàng , để khách hàng có được những quyết định, lựa chọn sáng suốt, hợp lí cho nhu cầu của mình
Tổ chức công tác quản lý giám sát vốn vay chặt chẽ hơn:
Măc dù trước khi cho vay ngân hàng đã tiến hành thẩm định rất kĩ những điều kiện tín dụng, nếu thấy đáp ứng được thì mới quyết định cho vay. Tuy nhiên, trong quá trình sử dụng vốn vay mà ngân hàng đã giải ngân khách hàng có thể không tuân theo các thoả thuận hay sử dụng vốn không có hiệu quả, Vì vậy nhiệm vụ của các cán bộ tín dụng là phải thường xuyên theo dõi giám sát khoản vay
Thực hiện tốt công việc này tạo cho ngân hàng một thế chủ động trong quá trình cho vay tránh được những rủi ro có thể xảy ra với mình. Vì khi xét duyệt cho vay ngân hàng chỉ thẩm định mặt sử dụng vốn và mục đích mà khách hàng đưa ra trong giấy tờ đề nghị vay vốn .Nếu như sau khi nhân đươcü vốn vay của ngân hàng, khách hàng này không sử dụng vốn vay như cam kết mà sử dụng vào việc khác thì trong trường hợp này rủi ro đối với ngân hàng là rất cao do không thể đánh giá được khả năng thu hồi nợ. Để tránh được những rủi ro này buộc ngân hàng mà trực tiếp là các cán bộ tín dụng phải luôn theo dõi, kiểm tra việc sủ dụng vốn của khách hàng trong suốt quá trình cho vay
Ngoài ra, thực hiện tốt công tác này không những giảm được rủi ro cho ngân hàng mà nó còn tạo điều kiện cho ngân hàng giúp đỡ khách hàng có thể về vốn, phương án sử dụng vốn để giúp khách hàng sử dụng vốn hợp lí, đồng thời giúp ngân hàng có thể phát hiện được những khoản vay không tốt để có thể có những biện pháp can thiệp kịp thời
Để thực hiện được việc này , các cán bộ tín dụng phải thường xuyên tiếp xúc theo dõi, kiểm tra viêc sử dụng vốn của khách hàng thông qua thăm quan trực tiếp, dựa vào các luồng thông tin bên ngoài, các cơ quan chức năng, cơ quan đăng kiểm...để kiểm tra, kiểm soát việc sử dụng của khách hàng nếu phát hiện có sai hkhác gì thì cán bộ tín dụng phải kiên quyết xử lý theo điều kiện cho vay để tránh rủi ro xảy ra
Ngoài ra cán bộ tín dụng cần phải thường xuyên đôn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn. Nếu khách hàng trả nợ không đúng hạn thì cán bộ tín dụng phải tìm hiểu nguyên nhân và có biện pháp giúp đỡ khách hàng thực hiện đúng nghĩa vụ. Nếu cần thiết thì có thể thực hiện gia hạn nợ cho khách hàng mhưng phải đúgn theo quy định của ngân hàng và pháp luật
Thu lãi nợ, gốc kịp thời, đầy đủ, đúng hạn không để nợ tồn đọng
Có thể nói bất kì một khoản cho vay, một dự án cho vay đạt hiệu quả trước hết phải thể hiện bằng việc trả lãi, trả nợ gốc vốn vay kịp thời, đúng hạn, đầy đủ theo đúng thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng đã kí, không có nợ quá hạn, nợ khê đọng .Điều này cũng thể hiện chất lượng của công tác thẩm định, các phán quyết cho vay của giai đoạn trước có đúng đắn hay không
Để tránh được tình trạng nợ khê đọng trên thì ngân hàng mà trực tiếp là các cán bộ tín dụng cần phải thường xuyên theo dõi, xử lí tình hình vốn và tình hình trả nợ của khách hàng.Theo dõi sát sao, cập nhập, phân loại các khoản vay của khách hàng để có thể đánh giá mức độ rủi ro từ đó có những phương án giải quyết thật hợp lí.Tuy nhiên, bằng cách nào đi chăng nữa thì cán bộ tín dụng cần phải tuân theo nguyên tắc: thu được nợ nhưng không để mất khách hàng. Để làm được điều này đòi hỏi các cán bộ tín dụng cần phải có một tác phong năng động, sáng tạo, khôn khéo trong việc xử lí các tình huống. Đồng thời ngân hàng cần phải thực hiện tiêu chuẩn hóa một số hành động cho nhân viên trong một số tình huống để giúp nhân viên linh hoạt hơn trong công việc tao dựng niềm tin cho khách hàng
Một số giải pháp khác
Phân công chuyên môn hóa nhiệm vụ cho cán bộ tín dụng, thực hiện việc giao quyền quyết định một số tình huống cho nhân viên tín dụng nhưng vẫn thực hiện đúng quy trình, thực hiện việc giao khoán, tự quản lí khách hàng. Đây có thể được coi là vấn đề cấp thiết khi mà quy mô hoạt động kinh doanh tín dụng trả rộng trên nhiều sản phẩm mà trong đó hoạt đông cho vay ôtô xịn lại là hoạt động rất cần sự chuyên môn hóa do đặc điểm của loại sản phẩm này là luôn di chuyển khó kiểm soát, có nhiều hình thức sử dụng mà sự biến đổi giữa chúng khó có thể phân biệt được, hay nắm bắt được nếu như phải quản lí một địa bbàn rộng lớn
Việc phân công chuyên môn hóa này có thể giúp nhân viên linh hoạt hơn trong công việc, nắm giữ thông tin khách hàng trở nên dễ dàng hơn do các cán bộ dã có cơ sỏ thông tin mình biết từ trước, từ đó xác định được mức độ tin cậy, phát triển các mối quan hệ lâu dài với khách hàng không chỉ trên lĩnh vực mình phụ trách mà còn trên nhiều lĩnh vực khác của ngân hàng từ đó đem lại hiêu quả cao cho ngân hàng
Cho vay “ôtô xịn”là loại hình cho vay đã được triển khai lâu tại Đà Nẵng và loại hình phát triển rất mạnh tại các thành phố ớn như TP Hồ Chí Minh và Hà Nội. Tuy nhiên, đây là loại hình cho vay phức tạp do khả năng di chuyển của tài sản (ôtô) là rất lớn, do đó rủi ro mà nó mang lại là không nhỏ. Chính vì vậy việc chuyên môn hóa đối với loại hính sản phẩm này là rất cần thiết. Theo tôi, có thể chuyên môn hóa theo địa bàn, khu vực của nhân viên, một nhân viên có thể đảm nhiệm một hay hai, ba phường gần nơi mình ở từ đó tạo thuận lợi cho nhân viên về việc tìm kiếm nhu cầu , khách hàng đến việc theo dõi tìm kiếm thông tin về khách hàng từ đó tạo cơ sở cho việc thẩm định và có thể thực hiện tốt việc theo dõi trong quá trình họ sử dụng vốn vay của ngân hàng.Để thực hiện công việc này một cách đạt hiệu quả cao nhất theo tôi chi nhánh nên chuyên môn hóa một cách triệt để , điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho nhiều cán bộ tín dụng từ khâu tìm kiếm nhu cầu đến khâu thẩm định xét duyệt cho vay và quản lí giám sát sau cho vay, qua đó sẽ giúp cán bộ tín dụng tăng thêm trình độ chuyên môn nghiệp vụ và tinh thần trách nhiệm
Tăng cường hơn nữa công tác đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ không những trong lĩnh vực ngân hàng mà còn trong nhiều lĩnh vực khác như lĩnh vực ôtô, xăng dầu ... , tổ chức các buổi thảo luận giữa cán bộ tín dụng giữa các ngân hàng với nhau , giữa nhân viên với các hãng ôtô trên địa bàn từ đó tào điều kiện cho các cán bộ tín dụng có thể trau dồi kiến thức nghiệp vụ, tìm kiếm thông tin, khai thác thị trường một cách hiệu quả nhất
Có chế độ đãi ngộ thích đáng cho những cán bộ làm việc hiệu quả từ chế độ lương bổng , khen thưởng và hỗ trợ một phần chi phí cho các cán bộ làm công tác khai thác thị trường từ đó tạo nên nỗ lực hăng say hơn trong công việc cho các cán bộ