1. Chính sách giá :
Trong hoạt động phân phối việc định giá có ý nghĩa rất quan trọng , với một mức giá có lợi cho trung gian trong giới hạn chấp nhận dược đối với Xí nghiệp thì mới có thể khuyến khích được các trung gian , họ cũng có lợi nên có động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ , điều đó rất có lợi cho Xí nghiệp .
Xí nghiệp cần phải định rõ giá bán và đông thời phải thay đổi nó theo thời gian và điều kiện để phù hợp với sự thay đổi của thị truờng và khách hàng . Đây là vấn đề quan trọng trực tiếp ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ , lợi nhuận và sự sống còn của Xí nghiệp . Đối với sản phẩm cạnh tranh có nhiều trên thị trường do nhiều doanh nghiệp cung cấp thì phải định giá xung quanh giá trên thị trường . Còn những sản phẩm mang tính độc quyền của Xí nghiệp thì có thể định giá cao hơn giá thị trường nhưng ở mức tương đối chấp nhận được của đôi bên ( Xí nghiệp và trung gian phân phối ) để đảm bảo uy tín và làm ăn lâu dài . Trong thực tế việc định giá của Xí nghiệp phải thích ứng với thị trường phải xét đến nhiều yếu tố :
- Đối tượng mua : Mức giá giành cho các đại lý phải thấp hơn giá bán cho nhà bán buôn và nhà bán lẻ , người tiêu dùng bởi vì đại lý thường mua với khối lượng lớn hơn và họ mua chủ yếu cấp lại cho các nhà bán buôn , bán lẻ . Mức giá của người tiêu dùng phải cao hơn mức giá của các trung gian . ..
- Khu vực thị trường : Tùiy theo mặt bằng , giá cả của từng thị trường ở mỗi khu vực thì Xí nghiệp định giá phù hợp với thị trường đó.
- Mức giá của đối thủ cạnh tranh : Định giá sản phẩm phải phù hợp mức giá của đối thủ cạnh tranh , nếu định giá cao hơn thì các trung gian sẽ chuyển sang mua sản phẩm của các Công ty , Xí nghiệp khác
Quá trình định giá phải quan tâm đến vấn đề chiết khấu , chiết khấu theo dạng tiền mặt , chiết khấu theo chức năng , chiết khấu số lượng nhằm đẩy nhanh doanh số bán ra và đạt được mục tiêu đề ra như Xí nghiệp mong muốn.
2. Chính sách sản phẩm :
Chính sách sản phẩm phù hợp giúp Xí nghiệp đạt được mục tiêu và khả năng phân phối của minh . Bởi vì dược phẩm có nhu cầu cứng nhắc nên đôi khi Xí nghiệp mất doanh số bán ra vì sản phẩm của Xí nghiệp không đầy đủ chủng loại . Do vậy Xí nghiệp cần phải có chính sách đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng .
3. Chính sách cổ động :
Dược phẩm là hàng hóa đặc biệt nên Xí nghiệp không những quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng mà còn quảng cáo và giới thiệu ngay tại các quầy hàng . Nhất là tại các quầy Liên doanh của Xí nghiệp.
Hình thức khuyến mãi chủ yếu của Xí nghiệp là khuyến mãi bán hàng . Xí nghiệp có ưu thế là nhà sản xuất nên có điều kiện xây dựng nhưng chính sách khuyên măi cho các trung gian phân phối nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối của mình.
Trưng bày các catologe và các ấn phẩm in ấn ngay tại các quầy hàng để người tiêu dùng tìm hiểu và biết đến sản phẩm của Xí nghiệp đang tiêu thụ
Ngoài ra Xí nghiệp có thể có một số biện pháp khác để tạo mối liên hệ mật thiết , quan hệ chặt chẽ với các nhà phân phối như tổ chức hội nghị khách hàng để mời những khách hàng lớn , khách hàng tổ chức... tại hội nghị tạo ra không khí thân mật , cởi mở để khách hàng có thể nêu lên những tâm tư nguyện vọng của mình , ưu điểm và tồn tại của Xí nghiệp ,từ đó Xí nghiệp có những chính sách phù hợp hơn trong hoạt động kinh doanh , trong hoạt động phân phối dược phẩm của Xí nghiệp trong tương lai.
KẾT LUẬN
Một trong những nội dung mục tiêu chính mà Xí nghiệp đặt ra để Xí nghiệp có thể đứng vững trên thị trường và thực hiện tốt vai trò chủ đạo trong lãnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm đó là “ Duy trì và tăng cường thị trường chiếm lĩnh “ . Để thực hiện được mục tiêu nầy đòi hỏi Xí nghiệp phải nổ lực và linh hoạt trong việc nhanh chóng tiếp cận thị trường , tổ chức và hoàn thiện mạng lưới phân phối của mình . Nhưng mục tiêu cuối cùng của Xí nghiệp cần đạt được không chỉ dừng lại ở mức duy trì thị phần hiện tại mà cần phải mở rộng mạng lưới kinh doanh hơn nữa ở các thị trường mục tiêu để gia tăng thị phần bằng việc thực hiện đối tác đầu tư , liên doanh liên kết tạo sự uy tín cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của Xí nghiệp .
Với nội dung đã trình bày trong chuyên đề “ Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 “ đã đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Đà Nẵng.
Do khả năng tư duy cũng như thời gian hạn chế nên đề tài nầy không giải quyết được tất cả các vấn đề một cách chi tiết và sát thực hơn cũng như không tránh khỏi sơ sót . Rất mong sự hướng dẫn thêm của các thầy cô để đề tài được hoàn thiện hơn và có thể áp dụng một cách hiệu quả vào hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp .
Đề tài nầy hoàn thành nhờ sự giúp đỡ tận tình , chu đáo của thầy Th.sĩ Đào Hữu Hòa cũng như các anh chị đồng nghiệp tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5
Một lần nữa tôi xin chân thành cám ơn sự tận tình giúp đỡ của thầy cô và các anh chị trong Xí nghiệp
Đà Nẵng , ngày 12 tháng 5 năm 2004 Sinh viên thực hiện