II. Nhận xét hoạt động phân phối của công ty
2. Nội dung của các giải pháp và hiệu quả của nó.
Trớc những tình hình cạnh tranh đầy biến động trên thị trờng đòi hỏi các công ty, các doanh nghiệp phải xác định cho mình một hớng đi cụ thể tạo chỗ đứng vững chắc cho sự phát triển của công ty. Đối với các doanh nghiệp chuyên về phân phối nh hình thức của Công ty Cửu Long thì hệ thống kênh phân phối quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty. Mặc dù thời gian qua công ty cố gắng trong phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và đã có những thành tựu đáng kể nhng không phải có những nhợc điểm phải khắc phục. Do đó phải xem xét một số các giải pháp để nâng cao, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty trong thời gian tới.
2.1. Về trung gian:
+ Hiện nay công ty đang có ba loại trung gian chủ yếu đó là đại lý, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Vấn đề mà công ty phải quan tâm ở đây là lựa chọn các đại lý làm trung gian phân phối cho mình. Với việc kinh doanh của lĩnh vực bánh kẹo thì việc thiết lập cơ cấu các đại lý hợp lý là công việc rất quan trọng mà công ty cần quan tâm. Việc lựa chọn các đại lý làm đại diện phân phối cho công ty tại các tỉnh sẽ phụ thuộc vào các yếu tố nh:
- Mật độ dân c. - Qui mô thị trờng . - Mức thu nhập đầu ngời.
Đối với mỗi tỉnh, thành phố công ty nên lựa chọn số đại lý nhất định chỉ ở hai đến ba đại lý, nhng với qui mô thị trờng rộng và mật độ dân c tha thớt
nh tỉnh Sơn La thì công ty không nêu chỉ đặt hai đại lý, mà cần phải thiết kế thêm số đại lý lên nữa thậm chí là 4-5 đại lý. Mặt khác công ty cũng không nên chỉ đặt một đại lý ở một tỉnh nh ở Phủ Lý, Xuân Mai nh hiện nay điều đó có thể dẫn tới hiện tợng không cố gắng trong việc phân phối hàng hoá của công ty do không có các đại lý khác cạnh tranh với họ hoặc đại lý tự nâng giá hàng. Điều này có thể làm mất khách hàng, cũng có thể ảnh hởng tới uy tín của công ty trên thị trờng. Nhng công ty cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý với một thị trờng hẹp ở Sơn Tây ở đây công ty có tới 3-4 đại lý điều đó sẽ gây ra sự phân phối chồng chéo giữa các đại lý của công ty tại đây, gây ra hiện tợng lộn xộn trên thị trờng nhất là về giá cả làm cho các đại lý không phát huy đợc hết các khả năng của mình. Việc tổ chức tốt các đại lý sẽ tạo ra sức mạnh trong cạnh tranh, lấp đầy những khoảng trống trên thị trờng. Công ty cũng nên chú ý đến khoảng cách giữa các đại lý, với các đại lý khoảng cách hợp lý sẽ giúp công ty lấy đợc phần thị trờng bỏ trống, giảm thiểu đợc mâu thuẫn trong kênh. Nh vậy tại các trung tâm của các tỉnh công ty nên có đại lý của công ty điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà bán buôn, bán lẻ, ngời tiêu dùng mua hàng dễ dàng, giảm những cạnh tranh mâu thuẫn. Với các thị trờng trọng điểm và những tỉnh có qui mô rộng công ty có thể bố trí số đại lý nhiều hơn điêù này có thể tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý, nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số của công ty.
Công ty cần cố gắng hơn nữa về việc mở rộng thị trờng. Về mặt cung ứng hàng hoá tới các đại lý công ty cần căn cứ vào tình hình tiêu thụ của từng đại lý để điều hoà lợng hàng hoá tại các khu vực, tránh nơi thừa nơi thiếu. Công ty nên khuyến khích các đại lý dự trữ một lợng hàng hoá nhất định đồng thời tổ chức cho các đại lý báo tồn kho thờng kỳ để từ đó có kế hoạch điều phối hàng hoá.
2.2. Thiết lập mối quan hệ giữa các trung gian.
Việc thiết lập quan hệ tốt với thành viên kênh hay quan hệ giữa các thành viên kênh với nhau là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ ra. Trong xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình công ty cần luôn cố gắng thiết lập các quan hệ với các thành viên kênh trên cơ sở hợp tác giữa công ty và các thành viên kênh có sự ràng buộc nhau về giá cả, sự giúp
đỡ và phân chia rủi ro, tiếp nhận để cho mối quan hệ giữa các thành viên kênh ngày càng chặt chẽ.
Trên cơ sở hợp tác, bình đẳng đôi bên cùng có lợi thì các thành viên kênh sẽ không cảm thấy mình bị khống ép, họ thấy rằng sự trung thành và hợp tác với công ty sẽ có lợi cho họ về nhiều mặt khi quyền lợi của họ gắn liền với quyền lợi của công ty. Công ty cũng không nên giao một chỉ tiêu doanh số bán quá cao đối với các đại lý và các nhân viên giao hàng điều này sẽ làm cho họ thấy mệt mỏi, thấy bị chèn ép quá nặng so với sức lực của họ, họ sẽ gây ra những vấn đề nh không trung thành với công ty, bán phá giá để thu hồi vốn nhanh đáp ứng đủ doanh số côgn ty bàn giao, có sự hợp tác không tốt với công ty.
Để tạo sự ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với công ty ,thì tổ chức của kênh phân phối hiện nay của công ty nên theo kiểu kênh liên kết. Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho công ty có mối quan hệ với các thành viên kênh thông qua giá, tỷ lệ chiết khâu, phơng thức thanh toán, phân chia rủi ro…
Công ty nên cố gắng trong việc phân vùng thực hiện, phân chia trách nhiệm cho các đại lý, các nhân viên giao hàng điều đó giúp cho công ty quản lý dễ hơn về công việc phân phối. Cho phép các đại lý có thế cạnh tranh với nhau trong khuôn khổ những qui định của công ty. Sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý điều đó làm cho các đại lý tích cực hơn trong công việc của mình.
Các công việc thúc đẩy quan hệ giữa các đại lý và công ty là:
+ Công ty cần tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa đội ngũ giao hàng với các đại lý, ngời giao hàng của công ty luôn cần phải có thái độ giúp đỡ hợp tác cho công việc phân phối của đại lý.
+ Công ty cần thiết lập một hệ thống các chính sách nh giá cả, phân phối, xúc tiến . một cách chặt chẽ và tốt hơn, gắn chặt lợi ích của công ty… với các chi nhánh phân phối.
+ Xác định tỷ lệ chiết khấu nh về việc đạt mức doanh số bán nh yêu cầu của công ty thì công ty sẽ chiết khấu phần % cho các trung gian, cao hơn sẽ có chiết khấu cao hơn.
+ Phơng thức thanh toán: Nh thanh toán tiền hàng ngay sẽ có thởng bao nhiêu %. Nếu muốn trả chậm thì phải có điều kiện nh không đợc trả lại hàng . điều này có tác dụng khuyến khích, động viên các thành viên kênh.…
+ Cam kết sự phân chia rủi ro nếu nh rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối.
+ Công ty phải phân phối kịp thời, đúng thời gian, số lợng hàng mà các trung gian yêu cầu, không để cho các trung gian phải có những thắc mắc thái độ không tốt về công ty.
Kết luận
Nh vậy, hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing và kinh doanh của Công ty Cửu Long, nó mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn của công ty nó quyết định tới thành công hay thất bại lâu dài của công ty trên thị trờng. Đây là một vấn đề mà công ty trong thời gian qua hết sức quan tâm.
Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, qui mô sản xuất, qui mô thị trờng của công ty không phải là dễ dàng mà là kết quả của sự phấn đấu không mệt mỏi của toàn thể công ty và của cả thành viên phân phối.
Công ty đã đạt đợc những thành tựu của mình nh bây giờ là nhờ hoạt động quản lý hiệu quả cao, đội ngũ lãnh đạo có trình độ, hiểu biết về thị tr- ờng. Trong tơng lai không xa với những biện pháp tích cực thì hệ thống kênh phân phối của công ty sẽ phát triển trên qui mô lớn cả về chiều rộng và chiều sâu.
Đây là bài viết đầu tiên nên không có thể tránh khỏi khuyết điểm. Mong các thầy công và các bạn góp ý sửa chữa.