Hàng tồn kho bình quân
Hàng tồn kho đầu kỳ + hàng tồn cuối kỳ Hàng tồn kho bình quân =
2
Hệ số quay vòng hàng tồn kho càng cao thì công ty được đánh giá là làm ăn càng có hiệu quả, giảm được giá vốn cho hàng hoá dự trữ. Tuy nhiên nếu hệ số quay vòng hàng tồn kho quá cao sẽ dẫn đến việc công ty có thể sẽ mất khách hàng vì không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng.
Hệ số quay vòng hàng tồn kho năm 2011 =
935 . 865 . 29 . 381 . 160 . 110 =3.69 Hệ số quay vòng hàng tồn kho năm 2012 =
873 . 195 . 35 129 . 107 . 125 = 3.55
Như vậy hệ số quay vòng hàng tồn kho là tương đối hợp lý và ổn định qua các năm.
2.5. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG
2.5.1. Đánh giá chung
Trên cơ sở kết hợp lý luận và phân tích thực tế hoạt động bán hàng của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang trong thời gian qua chúng ta có thể đánh giá chung các mặt của hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua như sau:
Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đánh kể. Đó là sự nỗ lực đánh kể của cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần phải khắc phục.
Vì mục tiêu lớn mạnh và hoà nhập vào xu thế chung của nền kinh tế khu vực và thế giới, công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên bình diện quốc gia và quốc tế. Muốn vậy công ty cần phải tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ trong nước và quốc tế, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.
2.5.2. Những thành tựu đạt được
2.5.2.1. Sản phẩm
Với chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau có chất lượng tốt phục vụ khách hàng. Hiện nay công ty có rất nhiều mẫu gạch ngói đáp ứng được nhu cầu sử dụng của thị trường.
2.5.2.2. Thị trường và khách hàng
Trong quá trình hoạt động, công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô sản xuất cũng như về thị trường tiêu thụ. Khách hàng của công ty cũng đa dạng không chỉ là trong tỉnh mà còn cả ngoài tỉnh
Việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ đã giúp cho sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng.
Hai thị trường lớn là thị trường miền Bắc đã được công ty quan tâm phát triển và cho đến nay đã đạt được những thành công nhất định.
2.5.2.3. Mạng lưới phân phối
Hiện nay với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian được tuyển chọn, đây là một ưu thế đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ hơn và ít tốn kém.
Công ty đang phân phối mạng lưới rộng khắp Thanh Hóa.
2.5.2.4. Hiệu quả.
Hiệu quả kinh tế
Những năm qua là thời kỳ khó khăn cho các công ty thuốc bảo vệ thực vật vừa và nhỏ nhưng Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang vẫn đạt được sự tăng trưởng đáng kể trong lĩnh vực sản xuất gạch ngói .
Để vươn lên công ty đã không ngừng sử lý kịp thời, củng cố đồng bộ các khâu từ tổ chức đến quản lý sản xuất kinh doanh, từ sản phẩm đến thị trường và khách hàng.
Đến nay về cơ bản công ty đã khắc phục được những yếu kém, hình thành mạng lưới sản xuất kinh doanh vững mạnh. Tổng doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng theo từng năm với tôc độ tăng trung bình hàng năm khoảng 20%.
Hiệu quả xã hội
Cùng với hiệu quả về mặt kinh tế công ty cần đem lại những hiệu quả về mặt xã hội là tạo công ăn việc làm ổn định cho trên 200 cán bộ công nhân viên, nộp ngân sách nhà nước mỗi năm hàng chục tỷ đồng. Nhờ làm ăn có hiệu quả đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng được nâng cao, mức thu nhập bình quân đầu người tuy chưa cao nhưng được ổn định. Bên cạnh đó công ty còn thường xuyên tích cực ủng hộ các phong trào văn hoá văn nghệ các phong trào thể dục thể thao không những ở địa phương mà còn ở các tỉnh khác…
Nhận thức được kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật là nghành kinh doanh nhậy cảm rất dễ ảnh hưởng tiêu cực đến môi trường nên công ty đã đặc biệt chú (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
trọng đến công tác bảo vệ môi trường không làm ảnh hưởng đến đời sống của dân cư xung quanh.
2.5.2.5. Thị phần chiếm lĩnh
Trong quá trình hình thành và phát triển công ty đã mở rộng được thị trường có sức canh tranh mạnh, tuy nhiên sản phẩm của công ty đã có được sự ưu ái rất lớn của các khách hàng trong các khu vực thị trường.
Sản phẩm của công ty chiếm thị phần tương đối lớn trong các khu vực thị trường được thể hiện:
Để có được những thành tựu trên là do các nguyên nhân cơ bản sau:
Công ty đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ của các cơ quan chức năng từ trung ương đến địa phương.
Sự tin cậy hợp tác của các bạn hàng.
Tập thể lãnh đạo đoàn kết gắn bó, có tầm nhìn chiến lược. Công ty luôn coi trọng chữ tín trong kinh doanh…
2.5.3. Những hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục sau:
Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơng đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc tiêu thụ hàng hoá phụ thuộc vào khách hàng.
Công ty còn thiếu tính linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty chưa có điều kiện thực hiện, như là việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, sản phẩm chưa được phổ biến rộng rãi với khách hàng ở mọi nơi.
Phòng thị trường mới được thành lập, chưa có ngân sách riêng, hoạt động chưa có hiệu quả cao. Việc thu thập thông tin về thị trường chưa chính xác, đầy đủ.
Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực.
Sản phẩm của công ty còn có nhiều sản phẩm thay thế.
Hệ thống các đại lý nhiều nhưng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, nhiều đại lý không trung thành với công ty…
Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế của công ty:
Chính sách và cơ chế quản lý về kinh tế nói chung và thương mại nói riêng chưa ổn định và hoàn thiện, làm cho doanh nghiệp khó xoay sở, đôi lúc còn lúng túng.
Công ty còn chưa chú trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực có khả năng chuyên môn cao.
CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH
NGÓI NAM VANG
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI
3.1.1. Phương hướng phát triển chung
Định hướng chiến lược phát triển của công ty là một công việc trước tiên và cực kỳ quan trọng của lãnh đạo. Định hướng đúng sẽ tạo nền cho những bước phát triển vững chắc, tạo ra một niềm tin vào tương lai hiệu quả cho tất cả mọi người của công ty trong đó bao gồm cả những người lãnh đạo.
* Định hướng chiến lược được xác định như sau:
+ Phát triển kinh doanh những sản phẩm hàng hóa có sản phẩm tốt nhất cho thị trường
+ Đảm bảo chất lượng bền đẹp về sản phẩm của công ty.
+ Trụ vững trên những thị phần đã chiếm lĩnh được, tiếp tục mở rộng thị phần đặc biệt là các tỉnh phía Nam.
* Mục tiêu xây dựng công ty
* Lãnh đạo tổ chức triển khai định hướng chiến lược thực hiện các việc thông qua các việc: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng yêu cầu trong việc hợp tác kinh doanh với nước ngoài. Bộ máy phải tinh, gọn nhẹ và mạnh về chất .
- Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ ràng, thưởng phạt phân minh.
- Xây dựng một cơ sở điều hành linh hoạt trên cơ sở đề cao trách nhiệm và thường xuyên có sự kiểm tra chặt chẽ.
- Tổ chức đàm phán và ký kết hợp đồng nguyên tắc dài hạn và hợp đồng ngắn hạn một năm với các đối tác nước ngoài về việc cung ứng nguyên liệu và giải pháp kỹ thuật kèm theo.
- Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường đặc biệt là các thị trường ở phía Nam. Luôn lấy mục tiêu chính la làm thỏa mãn khách hàng; coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao và đảm bảo với giá hợp lý.
- Thường xuyên tuyên truyền quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng
3.1.2. Về hoạt động bán hàng của công ty
Trong vòng 10 năm tới cố gắn không những tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tăng lợi nhuận co nghĩa là bên cạnh việc tăng doanh thu công ty còn chú ý đến tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Về doanh số bán công ty phấn đấu đến năm 2012 công ty phấn đấu như sau:
Bảng 9: Một số chỉ tiêu bán hàng của công ty đến năm 2012.
Nhóm hàng Năm 2010 Giá trị (VND) Tỷ trọng (%) Gạch 200.000.000.000 50 Ngói 150.000.000.000 35 Vật liệu khác 50.000.000.000 15 Tổng cộng 400.000.000.000 100
Nguồn: Phòng Kinh doanh.
Như vậy công ty vẫn xác định sản phẩm Gạch vẫn là mặt hàng chính của công ty bên cạnh còn ngói và các vật liệu khác
3.2.. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG
3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng
Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang, thực tế những tồn tại của lực lượng bán hàng của công ty trong những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần phải được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực
lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ bán hàng.
3.2.1.1. Nghiên cứu thị trường
Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý. Ngoài thị trường ở miền Bắc công ty luôn đưa sản phẩm của mình chào bán ở các thị trường miền Nam, miền Trung và Tây Nguyên. Thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng chưa quen dùng sản phẩm của công ty thì công ty nên tập trung khuyến khích họ dùng thử và mua sản phẩm của công ty. Khi đó cần thực hiện nhiều hình thức chiêu thị như khuyến mại, quảng cáo…
Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm…sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý.
3.2.1.2. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng
a. Những tồn tại
Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng như chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được các thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế.
b.Biện pháp
Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty nên tổ chức theo các khu vực địa lý, ở mọi khu vực có nhân viên phụ trách vừa chịu trách nhiệm bán hàng vừa giám sát việc bán hàng của các đại lý. Đây là cách thức tổ chức bán hàng đơn giản nhưng giúp cho công ty giảm được các chi phí cần thiết.
Công ty cần phải có một chương trình huấn luyện theo đúng nghĩa, phải chuẩn bị nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc với khách hàng. Điều đó dẫn đến đôi khi nhân viên không kịp xử lý đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh đào tạo tại chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học ở các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn.
Trong công tác huấn luyện nên tránh tình trạng huấn luyện nghèo nàn không quan tâm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn.
Việc giám sát lực lượng bán hàng.
Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chính sách đãi ngộ.
Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là theo lương tháng. Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng củan đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vần đề này là:
Phải đủ khả năng kích thích. Phải linh hoạt mềm dẻo. Phải công bằng.
Phải gắn liền công sức với thành tích.
3.2.2.: Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới
3.2.2.1. Căn cứ để đưa ra biện pháp
Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất được những mặt hàng có lợi thế về nguồn nguyên liệu chứ chưa thực sự đáp ứng được đầy đủ nhu cầu mong muốn của khách hàng. Hơn nữa trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm của các công ty khác nhau mà công ty mới chỉ sản xuất được khoảng 30 loại sản phẩm
như vậy sẽ hạn chế khả năng cạnh tranh của công ty. Ngoài ra các sản phẩm của công ty ít có sự thay đổi về mẫu mã nên việc kích thích mua hàng là thấp.
a.Cải tiến các mặt hàng đã có Mẫu mã
Công ty nên sản xuất các loại sản phẩm có mẫu mã đẹp phù hợp với thị trường hiện nay
Chất lượng.
Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu. Qua mỗi khâu phải cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng giảm uy tín của công ty.
b.Đa dạng hoá sản phẩm.
Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị. Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi nhuận của công ty.
Để đa dạng hoá sản phẩm cần phaỉ thực hiện những biện pháp cụ thể sau: Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưu chuộng. Công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường cần tập chung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của công ty.
Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt những sản phẩm có chất lượng.
3.2.3. Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá.