Nâng cao hơn nữa chất lợng và các thành tích của công ty đã đạt đợc trong những năm qua, tiếp tục mở rộng và củng cố mạng lới kêng phân phối, tập trung khắc phục yếu điểm của công ty trong năm qua, tăng sản lợng hàng hoá bán ra, giảm tồn kho đến mức thấp nhất là những định hớng chính của công ty.
Cụ thể:
Công ty vẫn tiếp tục duy trì đờng lối kinh doanh đúng đắncủa mình là “đa dạng hoá ngành hàng kinh doanh trên cơ sở phát triển một số mặt hàng chủ lực”. Tập trung khai thác nhóm khách hàng truyền thống là nhóm thợ ảnh chuyên nghiệp. Bên cạnh đó công ty cũng tích cực khai thác nhóm khách hàng dân dụng đầy tiềm năng. Bởi theo thống kê thì tại các nớc phát triển thì nhóm thợ ảnh chuyên nghiệp chỉ chiếm cha đầy 5% còn lại là khách hàng dân dụng, trong khi đó ở Việt Nam thợ ảnh dân dụng chỉ chiếm 30% còn lại là thợ ảnh chuyên nghiệp. Mặt khác, công ty cố gắng khai thác nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên và cán bộ, viên chức nhà nớc.
Tiếp tục củng cố mạng lới kinh doanh, tập trung vào các khúc thị trờng trọng điểm, thị trờng tiềm năng, thị trờng đối thủ cạnh tranh.
Giải quyết tốt lợng hàng tồn kho những năm trớc.
Tổ chức lại khâu bán hàng.
Nhập thêm 1 số mặt hàng, sản phẩm mới đặc biệt là các thiết bị kỹ thuật số hay các thiết bị số hoá.
Dành lại những khúc thị trờng trớc đây mà công ty đã để rơi vào tay đối thủ cạnh tranh và có thể sẽ tấn công vào các khúc thị trờng của đối thủ cạnh tranh.
Chỉ tiêu phấn đấu tiêu thụ sản phẩm với mức doanh thu toàn công ty đạt trên 54 tỷ đồng
Phim FUJIFILM (Dân dụng và chuyên nghiệp) 1.800.000 cuộn
Giấy ảnh các loại 30.000 cuộn
Hoá chất 16.400 thùng
Máy ảnh 2.600 chiếc
II. Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trờng mục tiêu của công ty
Nh ta đã biết để lựa chọn đợc 1 thị trờng mục tiêu đã khó nhng giữ đợc nó lại càng khó hơn nhất là hiện nay thị trờng đang có sự cạnh tranh gay gắt. Vậy để cạnh tranh đợc ta phải làm sao để tạo ra sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh cũng nh giữ đợc vị trí của sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Trở lại với vấn đề của công ty TNHH Quốc tế Minh Việt : Đó là làm thế nào để có thể củng cố và phát triển thị trờng mục tiêu của mình
Xem xét hệ thống kênh phân phối các sản phẩm FUJIFILM
Trong thời buổi kinh tế thị trờng hiện nay, công ty nào hiểu rõ nhu cầu của ngời tiêu dùng và có những sản phẩm thoả mãn đợc nhu cầu của họ thì công ty đó sẽ chiến thắng. Vậy mạng lới phân phối là phơng tiện để công ty tiếp cận với ngời tiêu dùng, thông qua đó nắm bắt đợc nhu cầu tiêu dùng và những thông tin về thị trờng để từ đó đa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn. Cùng với thời gian, các hình thức kinh doanh ngày càng đa dạng và phong phú. Sự xuất hiện nhiều cửa hàng bách hoá, siêu thị tạo nhiều cơ hội mới cho kinh doanh. Ngời đến mua hàng ở siêu thị phần lớn là những ngời có thu nhập khá, nhiều khi mua hàng rất ngẫu hứng. Nếu hàng hoá đợc bày ở siêu thị sẽ có lợi là:
• Kích thích nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, đặc biệt là phim và máy ảnh.
• Thông qua siêu thị có thể quảng cáo đợc sản phẩm, giúp khách hàng thuận lợi cho việc xem xét hàng hoá, thậm chí dùng thử dẫn đến có thể tiêu thụ nhiều hơn.
Đối với các cửa hàng ở xa, công ty có thể hỗ trợ thêm cho họ một phần chi phí vận chuyển để họ có thể tăng thêm lợi nhuận, khuyến khích họ tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm của công ty.
Xem xét lại chính sách giá của FUJIFILM trong mối tơng quan với giá
của KONICA và KODAK
Ta biết rằng hãng FUJIFILM có nhà máy sản xuất tại Việt Nam, chính vì vậy sản phẩm của FUJIFILM khi bán ra thị trờng có thể cạnh tranh đợc với hãng khác về giá, đặc biệt là trong 2 năm đầu FUJIFILM đợc u đãi về thuế .
Trong khi đó, sản phẩm của KODAK hiện nay 100% nhập về từ nớc ngoài với mức thuế cao (30% thuế nhập khẩu và 10% VAT) dẫn đến giá của KODAK trên thị trờng sẽ rất cao. Vậy để cạnh tranh với các hãng công ty cần phải giảm chi phí phát sinh tới mức thấp nhất có thể.
Tăng cờng các chơng trình xúc tiến hỗ hợp: Đó là quảng cáo về sản phẩm
cho khách hàng biết đến; treo các biển hiệu quảng cáo ở các khu vực đông dân c, nhà ga, bến bãi.v.v...tổ chức bán hàng tại các hội trợ, triển lãm. Hơn nữa, đặc tính của phần đông ngời Việt Nam luôn thích đợc tặng, đợc cho hoặc mua với giá rẻ. Vì vậy, công ty nên sử dụng các hình thức bán hàng có chiết khấu, bán hàng có quà tặng hay các chơng trình rút thăm trúng thởng, giảm giá nếu mua hàng với số lợng lớn.v.v...
Chú ý đến các hình thức dịch vụ khách hàng : Khách hàng phải đợc đặt vào
vị trí trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh. Do vậy, công ty phải làm sao để vừa đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng vừa đảm bảo đợc lợi nhuận và vị thế của công ty. Từ đây, dịch vụ đã ra đời nh một phần không thể thiếu trong hoạt động phục vụ khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy an tâm, tin tởng hơn khi đợc phục vụ tốt và công ty sẽ đạt đợc lợi ích là bán đợc hàng và xây dựng đợc uy tín. Các hình thức dịch vụ phải đợc tăng cờng trớc, trong và sau khi bán hàng nh chào bán, giao hàng, bảo hành, các dịch vụ vận chuyển, sửa chữa.v.v...
Phát triển thị trờng mục tiêu bằng cách tích cực tìm ra khách hàng mới, khách hàng tiềm năng: Hiện nay, trên thị trờng còn có 1 số lợng khách hàng tiềm
năng lớn mà doanh nghiệp ít để ý tới là các cơ quan, trờng học, các tổ chức thông tấn, báo chí. Công ty nên tìm cách khai thác mảng thị trờng này, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm đặc biệt là máy ảnh và phim để làm quà tặng cho các cán bộ, công nhân viên trong các cuộc thi, liên hoan.v.v...Ký các hợp đồng dài hạn với các tổ chức này trong việc tài trợ các chơng trình đặc biệt sử dụng các sản phẩm của FUJIFILM phục vụ cho công việc của họ nếu có nhu cầu, nhất là các cơ quan thông tấn báo chí.
Số lợng thợ ảnh chuyên nghiệp chiếm 70%, khách hàng dân dụng chỉ chiếm 30%, tuy nhiên, con số này lại chiếm đại bộ phận dân c. Do vậy, ta có thể nhận thấy nếu doanh nghiệp tập trung khai thác mảng thị trờng này thì sản lợng bán sẽ tăng lên rất nhiều.
Tìm cách thuyết phục các khách hàng quen sử dụng sản phẩm của các hãng khác chuyển sang dùng thử sản phẩm của FUJIFILM. Với những ngời mới công ty
nên hỗ trợ một phần kinh phí nhằm thuyết phục họ bằng chất lợng, giá cả hợp lý và họ sẽ có rất nhiều lợi ích khi sử dụng sản phẩm của FUJIFILM.
Đào tạo và bồi dỡng con ngời trong công ty: Mọi khâu trong quá trình kinh
doanh từ việc nghiên cứu thị trờng đến sản xuất, bán hàng.v.v...đều có sự góp mặt của sức lao động con ngời, hiệu quả công việc phụ thuộc vào năng suất lao động. Công ty cần phải cử ngời đi học các lớp nâng cao, đào tạo cán bộ, cho cán bộ ra nớc ngoài thăm quan, học tập
kết luận
Thực sự vấn đề phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu là không hề dễ dàng. Bởi chỉ cần “sai một ly, đi một dặm”: xác định sai thị trờng mục tiêu hay lựa chọn thị trờng quá rộng hoặc quá hẹp đều làm cho công việc kinh doanh của công ty gặp khó khăn. Đặc biệt, muốn lựa chọn thị trờng mục tiêu công ty cần phải lợng đợc sức mình về quy mô cũng nh nguồn lực.
Thực tế trong những năm qua cho thấy công ty đã có những hớng đi khá đúng đắn, đã mở rộng đợc mặt hàng kinh doanh và chiếm đợc thị phần khá lớn.
Tuy nhiên, do khủng hoảng tài chính khu vực, kinh tế trong nớc đang có nhiều biến động, thêm vào đó là sự điều chỉnh các chính sách về kinh tế của nhà nớc, sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh làm cho công ty gặp không ít khó khăn nhất là nguy cơ thu hẹp các khúc thị trờng, giảm doanh thu đang đe doạ trực tiếp công ty.
Vì vậy, công ty phải làm tốt hơn nữa công việc phát triển các thị trờng mục tiêu. Bên cạnh đó đòi hỏi phải có một ban quản trị năng động, sáng tạo, có tầm nhìn chiến lợc. Công ty phải chuẩn bị cho mình những hớng đi trong tơng lai đồng thời phải nhìn nhạn đánh giá lại những hoạt động trong các năm qua để đúc kết lại những kinh nghiệm, những bài học quý giá, khắc phục những mặt còn hạn chế để công ty có đợc những kết quả tốt đẹp.
Tài liệu tham khảo
1. Quản trị Marketing- Philip Kotler 2. Thời báo kinh tế
3. Các tài liệu do phòng kế toán, phòng thị trờng của Công ty Minh Việt cung cấp 4. Báo cáo tại các hội thảo khách hàng của Fujifilm
Mục lục
Lời nói đầu...1
Ch ơng I : Cơ sở lí luận và phơng pháp luận về phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu...3
I. Sự cần thiết phải phân đoạn thị trờng đối với một doanh nghiệp...3
1. Khái niện phân đoạn thị trờng...3
2. Lý do phải phân đoạn thị trờng ...4
3. Các tiêu chuẩn để phân đoạn thị trờng...5
II. Đánh giá và lựa chọn thị trờng mục tiêu...7
1. Khái niệm thị trờng mục tiêu...7
2. Đánh giá các đoạn thị trờng...7
3. Các phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu đối với một doanh nghiệp...9
Ch ơng II : Thực trạng tiêu thụ vật t ngành ảnh và vấn đề lựa chọn thị trờng mục tiêu của công ty TNHH quốc tế Minh Việt...11
I. Khái quát lịch sử ra đời, điều kiện hoạt động và quá trình phát triển của công ty 1. Lịch sử ra đời và phát triển...11
2. Nhiệm vụ, chức năng của công ty TNHH quốc tế Minh Việt trong thị trờng phim ảnh...12
3. Các mặt hàng công ty đang kinh doanh trong thế so sánh với các đối thủ cạnh tranh...12
4. Bộ máy tổ chức, quản lý và kinh doanh của công ty...13
5. Phơng thức kinh doanh của công ty...15
II. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH quốc tế Minh Việt trong những năm gần đây (1999- 2001)...16
III. Thực trạng thị trờng tiêu thụ vật t thiết bị ngành ảnh của công ty TNHH quốc tế Minh Việt ...19
Ch ơng III : Một số phơng hớng và biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trờng mục tiêu của công ty...27
I. Phơng hớng phát triển của công ty trong năm 2002...27
II.Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trờng mục tiêu Công ty...28
Kết luận ...31