1. Mục tiêu của việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối sản
1.2.Đem lại hiệu quả cho cả nhà phân phối và người tiêu dùng
Có hai cách chọn ứng viên làm nhà phân phối là: biết kinh doanh và hiểu ngành hàng mà xí nghiệp sản xuất và kinh doanh. Chọn nhà phân phối cũng phải có qui trình, tiêu chí lựa chọn cụ thể, cần tránh những lựa chọn cảm tính, dựa trên mối quen biết đơn thuần để có thể kiểm soát được kết quả từ đó tìm đuợc nhà phân phối thích hợp. Trong quá trình tìm kiếm và sàng lọc nhà phân phối, xí nghiệp nên lưu ý đến các cam kết hữu hình như kho bãi, cự ly giao hàng…và những cam kết vô hình như đạo đức kinh doanh, tính tuân thủ của nhà phân phối. Bên cạnh đó, để thuyết phục được nhà phân phối hợp tác
với mình thì xí nghiệp phải bảo đảm hai yêu cầu: đám bảo về chất lượng sản phẩm của mình và lợi nhuận mang lại cho nhà phân phối.
Một số tiêu chí cần thiết để đạt được mục tiêu đề ra như:
• Chiến lược phân phối hiệu quả cho cả mình- nhà cung cấp và đối tác- nhà phân phối: Giải pháp win-win trong hợp tác với nhà phân phối
• Hiệu quả kinh doanh của xí nghiệp phải tăng trưởng cùng với việc mở rộng hệ thống phân phối thì việc mở rộng hệ thống phân phối mới hiệu quả.
• Chính sách phân phối ổn định, văn hóa công ty phù hợp với việc đầu tư của nhà phân phối để tạo được sự gắn kết lâu dài.
• Bảo đảm khả năng hoàn vốn/sinh lãi đầu tư (ROI) của nhà phân phối tăng trưởng tích cực theo doanh số.
• Nhân viên sale kiểm soát thị trường tốt, không phá giá, không lấn vùng, không bị đối thủ lướt cơ- điều này đòi hỏi phải quản lý tốt nhân viên.
• Phân vùng lãnh thổ hợp lý cho nhà phân phối.