II/ Phân tích thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
3. Công tác xây dựng chơng trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Kim Khí Sơn Hà.
Sơn Hà là một công ty sản xuất và kinh doanh các sản phẩm kim khí dân dụng – loại sản phẩm có giá trị cao và thời gian sử dụng lâu dài nên việc mua lặp lại là ít. Hơn nữa, hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất các sản phẩm tơng tự nh: Tân á, tân Mỹ, Toàn Mỹ, nên thực hiện xúc tiến bán là điều cần thiết.… Song để thực hiện đợc chơng trình này thì ngoài việc xác định mục tiêu, các kỹ thuật xúc tiến bán thì công ty phải xây dựng đợc chơng trình xúc tiến bán phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của công ty.
3.1. Xác định cờng độ kích thích.
Công ty xác định đợc mức độ kích thích tối thiểu tức là khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty đạt tới mức cao nhất bởi cờng độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng. Công ty xác định đợc mức độ kích thích thông
qua việc dự báo cầu thị trờng, thu thập thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh. ở mỗi một thị trờng khác nhau ví dụ nh ở các tỉnh có cờng độ kích thích khác với tại các thành phố, và đối với các sản phẩm khác nhau cờng độ kích thích cũng khác nhau. Đối với công ty Sơn Hà thì mặt hàng ống thép INOX là mặt hàng có cờng độ kích thích là lớn nhất.
3.2. Xác định điều kiện tham gia chơng trình xúc tiến bán của công ty.
Công ty Sơn Hà là một công ty chuyên sản xuất những sản phẩm phục vụ cho việc xây dựng: Bồn chứa nớc, chậu rửa, ống thép, nên cũng nh… các công ty khác khi thực hiện chơng trình xúc tiến bán cũng đều phải xác định điều kiện tham gia chơng trình này là ngời tiêu dùng có thể là cá nhân hay tổ chức đã mua sản phẩm của công ty. Đối với ngời tiêu dùng, họ có thể đợc hoàn trả lại tiền mặt sau khi mua hàng, đợc quà tặng, tham gia vào các cuộc thi, xổ số, đợc bảo hành sản phẩm. Các trò chơi của công ty chỉ dành cho ngời mua hàng chứ không dành cho công nhân viên của công ty. Với những công cụ nh: thi bán hàng, tham gia hội chợ và triển lãm thơng mại, tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, quảng cáo bằng quà tặng thì chỉ dành cho nhân viên bán hàng của công ty. Các đại lí thì đợc khuyến mại với các hình thức nh: Chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hoá. Nh vậy với mỗi một công cụ khuyến mại thì có điều kiện tham gia rõ ràng, công ty đã xác định một cách rõ ràng nhằm đảm bảo cho chơng trình xúc tiến bán đợc thực hiện một cách có hiệu quả.
3.3. Quyết định thời gian kéo dài của chơng trình xúc tiến bán.
Sản phẩm của Sơn Hà là loại sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng lâu dài nên việc mua sắm sản phẩm của ngời tiêu dùng chịu nhiều tác động nên họ không thể quyết định mua một cách nhanh chóng đợc. Vì vậy đối với ngời tiêu dùng thì thời gian khuyến mại đợc xác định không quá ngắn thờng là kéo dài khoảng 3 tuần/ đợt, đối với lực lợng bán hàng và trung gian thì thời gian của xúc tiến bán là khoảng 4 – 5 tuần/ đợt. Công ty xác địmh thời gian khuyến mại là vào trớc các dịp lễ Tết vì tâm lí của ngời tiêu dùng đối với những sản phẩm có liên quan đến việc trang hoàng nhà cửa, xây dựng thì thờng mua và làm trớc các dịp lễ Tết sau dịp ấy thì nhu cầu mua loại hàng hoá này chững lại.
3.4. Lựa chọn phơng tiện phân phát.
Sơn Hà sử dụng nhiều phơng tiện phân phát cho chơng trình xúc tiến bán. Cụ thể là: Phiếu mua hàng đợc phân phát thông qua hệ thống cửa hàng giới
thiệu sản phẩm, các đại lí của công ty trên toàn quốc hoặc gửi qua bu điện tới tay ngời tiêu dùng. Các hội thi đợc thông báo qua các phơng tiện thông tin. Với việc bảo hành sản phẩm thì công ty cử nhân viên trực tiếp tới tận nơi để thực hiện, quà tặng đợc gửi tới tay ngời tiêu dùng qua bu điện hoặc trực tiếp. Đối với lực lợng bán hàng và các trung gian thì phơng tiện phân phát là các văn bản gửi trực tiếp tới tận tay. Nói chung phơng tiện phân phát chủ yếu mà Sơn Hà sử dụng là qua bu điện, qua hệ thống cửa hàng trng bày sản phẩm, đại lí và qua các phơng tiện quảng cáo. Khi sử dụng các phơng tiện phân phát này, công ty cũng đã xác định mức bao quát, yêu cầu chi phí và cờng độ tác động của từng phơng tiện.
3.5. Phơng pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty Sơn Hà. bán tại công ty Sơn Hà.
Mục tiêu của xúc tiến bán tại công ty là nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số và lợi nhuận. Sau khi đã xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán thì tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán.
Chi phí cho các hoạt động khuyến mại bao gồm nhiều loại chi phí + Tiền mặt hoặc chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mại. + Chi phí in ấn các ấn phẩm phục vụ cho chơng trình khuyến mại.
+ Chi phí in ấn sản xuất biển, bảng, băng rôn, khẩu hiệu cho chơng trình khuyến mại.
+ Chi phí cho các chơng trình quảng cáo trên các phơng tiện truyền thông đại chúng.
+ Chi phí thiết kế, t vấn và tổ chức giám sát toàn bộ chơng trình.
∗ Việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán nhằm trang trải cho các chi phí này. Công ty Sơn Hà căn cứ vào kế hoạch sản lợng trong thời điểm khuyến mại để xác định sản lợng sẽ tăng trong đợt khuyến mại dự kiến.
(1). Xác định sản lợng hoặc chi phí cho 01 sản phẩm hoặc vật phẩm khuyến mại để từ đó tính tổng chi phí sản phẩm khuyến mại, xác định chi phí đi kèm.
(2). Số lợng các ấn phẩm cần in ấn phục vụ chơng trình khuyến mại để xác định chi phí cho sản xuất.
(3). Số lợng cái băng rôn, khẩu hiệu cần cho chơng trình để xác định chi phí sản xuất.
(4). Lập kế hoạch quảng cáo truyền thông từ đó xác định chi phí tại các phơng tiện truyền thông tối u đã chọn để xác định chi phí quảng cáo truyền thông.
Tổng ngân sách của chơng trình xúc tiến bán tại công ty đợc xác định nh sau:
Đây là tổng ngân sách đối với các chơng trình khuyến mại trực tiếp.
∗ Đối với chơng trình trng bày tại cửa hàng, triển lãm sẽ xác định theo phơng pháp nh sau:
- Tổng ngân sách tham gia triển lãm gồm: Chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân sự triển khai tham gia, chi phí giảm giá hàng bán tại triển lãm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng,…
- Tổng ngân sách tại các cửa hàng trong kế hoạch trng bày sản phẩm gồm:
+ Số lợng sản phẩm trng bày tại cửa hàng. + Chi phí khấu hao sản phẩm khi trng bày.
+ Chi phí các loại khung, giá, kệ phục vụ cho việc trng bày. + Chi phí quản lý, triển khai, thuế, chơng trình.
Việc xác định ngân sách xúc tiến bán rất quan trọng, nó ảnh hởng đến khả năng thành công của chơng trình xúc tiến bán. Qua việc nghiên cứu và thực