2.1. Chiến lợc sản phẩm
Với các sản phẩm hợp thời trang, logo đặc biệt chỉ có ở các sản phẩm của Top of Art là bí quyết thành công của doanh nghiệp trên thị trờng. Bản thân các sản phẩm của Top of Art với chất lợng cao, phong cách phục vụ khách hàng tận tình chu đáo là phơng pháp quảng bá và lu giữ hình ảnh tốt nhất trong lòng khách hàng.
2.2. Chiến lợc giá.
2.2.1. Định vị giá.
Nhận thức đợc rằng thị trờng Việt Nam là một thị trờng rất nhạy cảm về giá cả, công ty Top of Art đảm bảo rằng các sản phẩm luôn luôn đợc định giá ở mức hợp lý trên cơ sở nghiên cứu mức thu nhập, cũng nh mức phần trăm chi tiêu cho dịch vụ may mặc của nhóm khách hàng mục tiêu (từ 5-35 tuổi). Với chính sách giá hợp lý, Top of Art hy vọng sẽ vừa thu hút đợc khách hàng, vừa đảm bảo đợc doanh số tối đa và lợi nhuận tối u.
Nhằm thực thi hiệu quả mục tiêu nói trên,Top of Art theo đuổi chiến lợc định vị đa nhãn hiệu dựa trên lợi ích của sản phẩm mà công ty sẽ cung cấp cho nhóm khách hàng mục tiêu.
Top of Art - Hãy nhìn thử, bạn sẽ thấy
Chiến lợc định vị giá dựa trên nhận định của khách hàng Nhóm khách hàng
mục tiêu (18-35 tuổi)
Lợi ích lý tính Lợi ích cảm tính Định vị giá
- Nhóm thu nhập thấp. Rất chú trọng các lợi ích cơ bản của chính sản phẩm. - Quan tâm ít đến những giá trị về hình ảnh, nhãn hiệu. Chỉ chấp nhận mức giá thấp và rất nhạy cảm về sự thay đổi giá - Nhóm thu nhấp
trung bình - Quan tâm những lợi ích căn bản và có những nhu cầu hợp túi tiền. -Chấp nhận những nhãn hiệu đợc đa số chấp nhận. -Quan tâm đến hình ảnh và nhãn hiệu. -Chấp nhận mức giá hợp lý.
-Nhóm thu nhập cao. - Nhu cầu chất l- ợng sản phẩm khắt khe và đa dạng hơn -Chú trọng những nhãn hiệu có hình ảnh cao cấp nhằm thể hiện cái tôi của chính mình.
-Sẵn sàng chất nhận mức giá cao hay rất ít quan tâm tới giá cả.
Đối với nhóm tuổi từ 5 đến 15 tuổi tuy cha có thu nhập, nhng họ có thể thỏa mãn nhu cầu của mình thông qua cha mẹ. Nhóm đối tợng này cha có nhận thức cao về thẩm mỹ nhng đặc biệt thích những đồ vật có ảnh thần tợng của mình (đặc biệt là trẻ em). Đây cũng là nhóm đối tợng tiềm năng có thể cung cấp lợi nhuận cho công ty
Khi theo đuổi chiến lợc định vị đa nhãn hiệu của cùng một dòng sản phẩm, Top of Art luôn hớng vào mục tiêu hỗ trợ lẫn nhau trong việc xây dựng hình ảnh nhãn hiệu và phát triển phân phối. Trong nửa giai đoạn đầu, các sản phẩm giá thấp giúp công ty phát triển mạnh hệ thống phân phối, mặc dù chính nhãn hiệu đó không mang lại lợi nhuận cao so với các nhãn hiệu giá trung bình hay giá cao. Các sản phẩm đợc bán với giá thấp sẽ nhanh chóng đợc giới tiêu dùng bình dân chấp nhận, từ đó giúp Top of Art chiếm lĩnh thị trờng hiệu quả hơn. Đồng thời, trong việc xây dựng hình ảnh nhãn hiệu, công ty tập trung quảng cáo cho một nhãn hiệu chính sẽ có tác động tích cực trong việc phát triển thị trờng và các sản phẩm khác của công ty.
Top of Art - Hãy nhìn thử, bạn sẽ thấy
2.2.2. Cơ hội phát triển sản phẩm.
Chiến lợc định vị đa giá cả, đa nhãn hiệu giúp công ty nhận rõ và khai thác cơ hội phát triển của sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm; trong đó mỗi sản phẩm mang một phong cách riêng, lợi ích và hình ảnh phù hợp riêng cho từng nhóm tiêu dùng mục tiêu.
Toàn bộ quá trình xây dựng chiến lợc định vị đa giá cả dựa trên phân tích thu nhập, % chi tiêu về ăn uống trên thu nhập, nhu cầu của ngời tiêu dùng sẽ giúp công ty khai thác tối đa cơ hội kinh doanh và các cơ hội nâng cao năng lực cũng nh lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ tiềm năng.
2.3. Chiến lợc xúc tiến ( Promotion).
Để xúc tiến thành công, Top of Art theo đuổi mục đích làm cho khách hàng biết mình, hiểu mình, tạo dựng hình ảnh về một công ty chuyên kinh doanh thời trang có logo các nhân vật nổi tiếng.
2.3.1. Quan hệ công chúng (PR_Public Relation).
- Top of Art sẽ thành lập một quỹ quan hệ công chúng ( trích ra từ lợi nhuận của công ty ) với chi phí phù hợp mà hiệu quả kinh doanh cao. Các khoản chi của quỹ đợc sử dụng để thơng hiệu của sản phẩm xuất hiện trên các tạp chí quen thuộc với lứa tuổi 5 - 35 nh: báo Hoa học trò, báo Sinh Viên, báo Thời trang trẻ, tạp chí Tiêu dùng, báo thiếu niên .Thông qua các bài báo về chiến lợc kinh doanh và giới thiệu sản phẩm,cùng với các cuộc thi đợc tổ chức hàng tháng về thiết kế logo (giải thởng hợp lí, nhng hiệu quả cao), Top of Art có cơ hội quảng bá hình ảnh và nâng cao uy tín với khách hàng hiện tại và tiềm năng.
- Nhằm củng cố quan hệ mạnh mẽ với khách hàng, Top of Art sẽ tham gia tích cực các hội trợ hàng tiêu dùng, hội trợ thời trang.... Khách hàng khi mua sản phẩm của công ty sẽ đợc tặng lời bài hát và các thông tin có liên quan tới logo của sản phẩm. Những khách hàng mua sản phẩm với số lợng lớn hoặc thờng xuyên mua sẽ đợc công ty gửi những thông tin cập nhật nhất về ca sĩ, ban nhạc, hay cầu thủ mà khách hàng đó mua hàng tháng. Ngoài ra, những hoạt động khuyến mại nh tặng CD, tặng poster cũng đợc công ty tiến hành th- ờng xuyên.
Top of Art - Hãy nhìn thử, bạn sẽ thấy
- Chính sách Marketing_quan hệ sẽ đợc thực hiện triệt để bằng cách tất cả nhân viên của Top of Art đều nắm vững chiến lợc và chính sách kinh doanh của công ty, nhằm giúp củng cố hình ảnh của Top of Art mọi lúc, mọi nơi.
2.3.2. Quảng cáo:
- Tận dụng triệt để quảng cáo truyền miệng, do cảm giác đặc biệt khi sử dụng sản phẩm , tính độc đáo, tính năng vợt trội của sản phẩm, giá cả, và tinh thần phục của Top of Art, nên một khi khách hàng đã dùng sản phẩm của công ty sẽ giới thiệu và tuyên truyền cho các khách hàng khác.
- Quảng cáo tại các hội chợ triển lãm: hội trợ hàng tiêu dùng, hội trợ thời trang,…
- Quảng cáo trên mạng Internet: Website giới thiệu giá cả các sản phẩm của công ty, cũng nh các thông tin cần thiết khác về công ty, gửi th giới thiệu địa chỉ Website tới ngời tiêu dùng. Những ngời tiêu dùng nếu muốn nhận thông tin về thần tợng của mình một cách thờng xuyên có thể để lại địa chỉ Email, Top of Art sẽ cập nhật thông tin theo tháng (kèm theo cả poster). Không những thế, trên Website này, ngời tiêu dùng có thể trao đổi trực tiếp với những ngời quản lý Website để nhận đợc các thông tin t vấn cần thiết. Ngoài ra công ty còn tham gia các mạng thơng mại điện tử trong nớc và quốc tế.
- Quảng cáo trên báo và tạp chí: ( tên các báo và tạp chí nh đã nêu ở trên). Trong những tháng đầu, công ty sẽ quảng cáo dồn dập trên các báo, từ tháng thứ 3 trở đi sẽ giảm dần thời lợng và tần suất quảng cáo trên các báo, sau đó sẽ quảng cáo nhắc lại trên một số báo, tạp chí quan trọng ( các báo, tạp chí có khối lợng độc giả tuổi 5 - 35 lớn: Thời trang trẻ,báo hoa học trò, báo sinh viên, tạp chí tiêu dùng, báo thiếu niên). Ngoài ra, có thể đề nghị một số báo nh: Tiền phong, Tuổi trẻ cời, cho quảng cáo ngay trên các mục vui cời thì hiệu quả sẽ cao hơn.
- Quảng cáo trên truyền hình: Quảng cáo trên VTV3 trớc giờ chiếu phim ( phim hay cuối tuần chủ nhật), hoặc trớc giờ chiếu các chơng trình nh: Gặp nhau cuối tuần, Chiếc nón kỳ diệu. Tần suất quảng cáo ít và chọn thời điểm quảng cáo thích hợp ( thời gian đầu xâm nhập thị trờng, và những thời
Top of Art - Hãy nhìn thử, bạn sẽ thấy
điểm tung ra sản phẩm mới) để hạn chế chi phí và khai thác tối đa hiệu quả quảng cáo.
Kịch bản quảng cáo sản phẩm (xem chi tiết phần Marketing theo chu kỳ sống).
Các hình thức phân phối:
- Sản phẩm của công ty sẽ đợc bán rộng rãi trên các cửa hàng thời trang ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh
- Ngoài ra, công ty cũng mở 2 cửa hàng đại diện ở Hà Nội và Hồ Chí Minh chủ yếu là để giới thiệu về sản phẩm công ty. ở đây sẽ có đầy đủ các dịch vụ tặng quà, t vấn của công ty
Cung cấp đến tận địa điểm khách hàng yêu cầu trong nội thành phố, thông qua đờng dây điện thoại và Website của công ty.
Mật độ phân phối:
Công ty lựa chọn chiến lợc phân phối mạnh do sản phẩm công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm khác trên thị trờng. Chiến lợc phân phối mạnh sẽ giúp công ty nhanh chóng tung sản phẩm ra với khối lợng lớn thông qua các trung gian bán buôn và các đại lý bán lẻ
Quảng cáo tạo sự biết đến sản phẩm của Top of Art trong đại bộ phận khách hàng mục tiêu của công ty.
- Quảng cáo trên các báo và tạp chí: (xem chi tiết phần Marketing mix) Thời gian: quảng cáo 2 đợt, mỗi đợt liên tục trong 21 ngày.
- Quảng cáo trên truyền hình: VTV1, VTV3.
3 .Tài chính Marketing
Trong năm thứ nhất doanh thu của Top of Art thấp do mới ra nhập thị tr- ờng, nhng đến những năm sau doanh thu có xu hớng tăng nhanh, đặc biệt là vào năm thứ ba, khi thị trờng đã ổn định, Top of Art cung cấp thêm các sản phẩm nh mũ, quần, túi xách ra thị trờng.
Top of Art - Hãy nhìn thử, bạn sẽ thấy
Tổng doanh thu 3445 4797 6635 7985 9241
Lợi nhuận gộp 2551 3667 4967 5662 6472
Lợi nhuận gộp % (trên DT) 74 76.5 74.85 70.09 70.03
Quảng cáo 600 650 700 750 800 Quan hệ công chúng 150 200 250 300 350 Đi lại 15 25 40 50 60 Websites 10 5 5 5 5 Chi phí Marketing khác 50 50 70 80 80 Tổng chi phí Marketing 825 930 1065 1185 1295 Chi phí maketing% /DT 23.9 19.4 16.05 14.84 14.01
Do đặc trng của ngành kinh doanh, nên hình ảnh và uy tín đóng một vị trí rất quan trọng đối với Top of Art. Chính vì thế, tổng chi phí Marketing luôn tăng. Tuy nhiên, do tốc độ tăng chi phí Marketing chậm hơn, tốc độ tăng của doanh thu, nên tỷ lệ ngân sách này trên doanh thu giảm dần theo thời gian do mở rộng qui mô sản xuất trong các năm sau.