ờng hiện có, mở rộng thị trờng mới.
a. Tăng cờng hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo sản phẩm là công tác mà hợp tác xã Đại Dơng cha thực sự chú trọng . Hiện nay, công tác quảng cáo sản phẩm của htx còn rất hạn chế . Thực tế khi tiến hành quảng cáo htx sẽ đạt đợc những lợi ích kinh tế sau :
- Đảm bảo vị thế trong kinh doanh .
- Giữ vững nhu cầu , tạo thêm nhu cầu mới chiếm đợc lòng tin của khách hang , tăng khối lợng về tốc độ tiêu thụ sản phẩm .
- Do tăng khối lợng bán làm giảm chi phí sản xuất (chi phí cố định tăng ít hoặc không tăng trong khi khối lợng hàng hoá tiêu thụ lớn) .
- Tăng khả năng sinh lãi .
- Htx không bị phụ thuộc vào các trung gian . Vì thế , quảng cáo mang lại lợi ích cho toàn công ty .
- Giúp htx hiểu đợc khách hàng và có mối quan hệ chặt chẽ hơn . * Yêu cầu của quảng cáo :
- Lợng thông tin cao : do lợng thông tin đa trong thời gian ngắn , trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí có hạn nên phải đảm bảo lợng thông tin cao thì sự chú ý của ngời nhận tin càng cao . Để có lợng thông tin cao , tin quảng cáo phải ngắn gọn , rõ ràng , tập trung .
- Hợp lý : Mỗi thông tin quảng cáo đa bằng một loại phơng tiện quảng cáo , mỗi tin quảng cáo đợc xác lập đảm bảo yêu cầu hợp lý phù hợp với tâm lý ngời nhận tin , phù hợp về thời gian không gian và phơng tiện quảng cáo . Số lần đa tin quảng cáo phải hợp lý . Nhìn chung các quảng cáo cần đợc lặp lại nhiều lần . Song số lần đợc lựa chọn lại tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của hàng hoá , thời gian không gian và phơng tiện quảng cáo .
- Bảo đảm tính pháp lý của các tin quảng cáo : Ngôn ngữ trong quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lý . Ngời quảng cáo và ngời đa tin phải chịu trách nhiệm về những tin quảng cáo .
- Bảo đảm tính nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng và đơn giản vì thực tế đối tợng nhận tin rất phong phú .
- Đồng bộ và đa dạng : Quảng cáo phải làm đồng bộ từ sản xuất đến lu thông , từ bao bì đến phơng tiện quảng cáo... mẫu khuôn , mỗi loại quảng cáo phải hớng vào mục đích bán hang .
- Phù hợp với kinh phí quảng cáo . * Các phơng tiện quảng cáo :
Đối với Htx Máy kéo và Máy nông nghiệp là htx đang gặp khó khăn về vốn cho nên viêc dùng kinh phí cho quảng cáo là rất nhỏ . Các phơng tiện báo chí , radio , tivi cần chi phí lớn vì thế cha phù hợp với htx . Thông qua nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm của mình . Khi htx có đợc thông tin về khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm mình sản xuất thì nên gửi mẫu hàng và giấy chào hàng tới khách hàng . Khi có dấu hiệu từ phía khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông tin cụ thể hơn về hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng . Mặt khác , Htx chào hàng tới khách hàng của mình nh vậy sẽ hiệu quả và tiết kiệm đợc chi phí . Nh vậy cách thức quảng cáo chủ yếu của htx sẽ là gửi giấy chào hàng và mẫu hàng tới khách hàng có nhu cầu và mình có khả năng đáp ứng . Đôi khi htx cũng cần giới thiệu hơn nữa về sản phẩm của mình trên một vài tạp chí chuyên ngành , tham gia hội chợ triển lãm về hàng htx để giới thiệu sản phẩm đồng thời bán hàng và làm ăn với bạn hàng mới .
* Xác lập chính sách quảng cáo : • Xác định mục tiêu quảng cáo :
Mục tiêu quảng cáo của htx cần hớng vào những nội dung chủ yếu sau : - Tăng số lợng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống .
- Mở ra những thị trờng mới . Hoạt động quảng cáo sôi động từ trớc khi sản phẩm tung ra thị trờng cho đến khi sản phẩm thâm nhập đợc thị trờng .
- Giới thiệu sản phẩm mới .
- Củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hoá về uy tín của công ty . • Xác định kinh phí cho quảng cáo .
Việc xác định kinh phí cho quảng cáo là hết sức quan trọng và không phải là dễ dàng , thực tế kinh doanh trên thế giới ngời ta thờng sử dụng những phơng pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo của công ty .
Trích tỷ lệ % doanh số bán : tỷ lệ này bao nhiêu do htx quyết định , song cần nắm đợc tỷ lệ này ở các đối thủ cạnh tranh .
Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác định kinh phí quảng cáo .
Quy định ngân sách quảng cáo bằng hoặc lớn hơn đối thủ cạnh tranh tuỳ vào mục tiêu của công ty .
Quy định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ giữa giá trị ngân sách và khối lợng bán .
Nh vậy quá trình lập ngân sách cho quảng cáo cần phải trả lời các câu hỏi sau : Phải chi phí bao nhiêu cho quảng cáo để đạt đợc mục tiêu đề ra .
Lợng tiền là bao nhiêu để chi phí cho quảng cáo sao cho vẫn đạt đợc mục tiêu lợi nhuận phù hợp .
Tỷ lệ chi phí cho mỗi sản phẩm hay mỗi nhóm sản phẩm trong chi phí quảng cáo là bao nhiêu ?
Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm mới là bao nhiêu ?
Khi xác định kinh phí cho quảng cáo htx cần hết sức chú ý rằng chi phí cho quảng cáo có sắc thái hết sức đặc biệt ở chỗ : để bảo đảm cho tính nghệ thuật nên chi phí quảng cáo quá giới hạn thì những khoản tiền chi phí tiếp theo sẽ không đem lại lợi gì cả , thậm chí còn có hại cho công tác tiêu thụ của công ty .
• Phơng thức tiến hành :
Htx có thể tiến hành quảng cáo theo các phơng thức sau :
- Quảng cáo hàng ngày liên tục trên các áp phích, tranh ảnh ở những địa điểm nhất định nh : Cổng của công ty , cửa hàng , đầu mối giao thông .
- Thực hiện chiến dịch quảng cáo htx sử dụng trong những trờng hợp tung sản phẩm mới ra thị trờng , chiếm lĩnh thị trờng mới . Khi có sự cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh thị trờng có nhiều biến động lớn...
- Quảng cáo định kỳ : Trong một khoảng thời gian nhất định , htx lại gửi th giới thiệu sản phẩm đến các bạn hàng truyền thống và mới .
• Các bớc tiến hành :
Thực hiện chính sách quảng cáo htx bao gồm một số bớc chủ yếu sau : - Xác định mục tiêu quảng cáo (đã trình bày phần a)
- Xác định đối tợng nhận tin : Đó chính là khách hang , xác định đối tợng nhận tin cũng có nghĩa là xác định thị trờng cần khai báo .
- Xây dựng nội dung quảng cáo : nội dung quảng cáo bao gồm : + Lợi ích của sản phẩm.
+ Mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm . + Thế lực và biểu tợng của công ty .
+ Các điều kiện và phơng tiện mua bán .
Nội dung quảng cáo cần đợc thiết kế phù hợp với từng loại phơng tiện quảng cáo .
+ Lập kênh quảng cáo .
+ Xác định thời gian thực hiện chính sách quảng cáo . + Lập chơng trình quảng cáo .
- Kiểm tra đánh giá hiệu quả của quảng cáo . Việc xác định hiệu quả quảng cáo là hết sức khó khăn phức tạp, ngời ta có thể coi quảng cáo là một hình thức đầu t dài hạn . Khi đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo htx cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây :
+ Sự chú ý của khách hàng về sản phẩm của công ty . + Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm .
+ Thái độ của khách hang . + Việc mua thử hang .
+ Khối lợng bán hàng tăng (khối lợng bán hàng tăng không chỉ do quảng cáo đem lại)
Trên đây đã trình bày các vấn đề cơ bản về quảng cáo . Khi thực hiện công việc quảng cáo htx cần hết sức chú ý các vấn đề nêu trên và đặc biệt lựa chọn cán bộ cho công tác này , đó phải là những nhân viên , cán bộ có chuyên môn cao , hiểu biết sâu rộng về thị trờng, về sản phẩm... Vì thực tế quảng cáo nh một con dao hai lỡi , nếu không sử dụng nó đúng liều lợng , đúng kỹ thuật thì nó lại trở thành lực cản cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của htx ngay lập tức .
b. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm nhằm giữ vững thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng mới .
* Giữ vững thị trờng hiện có :
Trong giai đoạn hiện nay khi mà ngành nông nghiệp đang gặp khó khăn , tính cạnh tranh kém trên thị trờng , sản phẩm hàng hóa chứa nhiều độc tố thì mục tiêu giữ vững thị trờng hiện có là vô cùng quan trọng , có ý nghĩa sống còn đối với htx . Để giữ vững thị trờng truyền thống htx cần ký kết những hợp đồng dài hạn trong cung ứng , cho khách hàng hởng những u đãi về dịch vụ nh : dịch vụ vận chuyển , phơng thức thanh toán , đôi khi cần có sự làm ăn hai chiều để thắt chặt mối quan hệ làm ăn với khách hàng . Điều quan trọng hơn là htx cần có giải pháp kỹ thuật mới nhằm nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm để khẳng định với khách hàng cũng nh luôn đảm bảo với khách hàng về tiến độ giao hàng . Trong nền kinh
tế hiện nay để có thể giữ khách hàng làm ăn lâu dài quả là rất khó khăn bởi tính cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng . Do đó , chỉ có thể giữ đợc khách hàng khi htx có một lợi thế nào đó hơn hẳn đối thủ cạnh tranh và phải luôn duy trì lợi thế đó nh- : giá cả, chất lợng hay dịch vụ .
* Tìm kiếm thị trờng mới :
Bên cạnh việc củng cố thị trờng hiện tại , htx cũng nên tìm kiếm thị trờng mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời cũng tạo điều kiện để sản xuất , tăng doanh thu tiêu thụ . Hiện nay htx đang mở rộng thị trờng mới song khó có thể triển vọng vì vậy , htx cần có bớc đi hợp lý nhằm tìm kiếm nhiều hợp đồng ở thị trờng này để biến chúng thành thị trờng hiện tại của mình .
Có mở rộng đợc sản xuất hay không , trớc hết phải mở rộng thị trờng tiêu thụ . Khi thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng , quy mô doanh thu tiêu thụ tăng có tích luỹ về vốn mới có điều kiện thay đổi trang thiết bị công nghệ , nâng cao năng lực sản xuất và từ đó nâng cao đợc sản lợng, chất lợng hàng hoá của htx để xâm nhập thị trờng mới . Việc mở rộng thị trờng đòi hỏi htx cần nghiên cứu, xem xét kỹ lỡng thị trờng mà htx có ý định xâm nhập . Hơn nữa cần đặc biệt quan tâm qui mô thị tr- ờng và khả năng cung ứng hiện tại của thị trờng mới ra sao . Nếu cần thì htx lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ ngay trên thị trờng đó để tạo thuân lợi cho khách hàng .