Công ty Wal - Mart Stores là một hệ thống các cửa hàng bán lẻ hạ giá cực kỳ thành đạt do Sam Walton khai trương năm 1969. Thành công của công ty này là chưa từn có trong ngành kinh doanh này. Trong những năm 1970 và những năm 1980 những lợi nhuận của cả ngành trong kinh doanh này đã giảm sút và nhiều hệ thống lớn bán hạ giá - bao gồm cả những công ty khổng lồ như King’s, Korvette’s, Mammoth Mart, W.T. Grant và Woolco - đã bị phá sản. Nhưng Wal - Mart Stores vẫn phát triển (từ 153 cửa hàng trong năm 1976 lên tới 1009 cửa hàng trong năm 1986) và trở thành thậm chí có sức sinh
lợi nhiều hơn. Cuối năm 1985, Sam Walton đã là một trong những người giàu nhất
ở Mỹ
Bảng trò chơi chặn trước cửa hàng bán hạ giá
Công ty X
Vào Không vào
Vào - 10, - 10 20, 0
Wall - Mart
Không vào 0, 20 0, 0
Làm cách nào mà Wal - Mart Stores thành công trong khi những công ty khác thất bại? Điều then chốt là ở chiến lược bành trướng của Wal - Mart.
Để đòi một giá thấp hơn các cửa hàng bách hoá thông thường và các cửa hiệu bán lẻ nhỏ, các cửa hàng bán hạ giá dựa vào quy mô, chứ không dựa vào các kiểu cách, và vào mức lưu thông cao của hàng hoá. Trong những năm 1960, kiến thức thông thường cho rằng một cửa hàng bán hạ giá chỉ có thể thành công trong một thị trấn có từ 100.000 dân trở lên. Sam Walton không đồng ý như vậy và quyết định mở các cửa hàng này đã thành công vì Wal - Mart đã tạo lập được 30 “độc quyền địa phương”. Những cửa hàng bán hạ giá nào
được khai trương ở những thị trấn lớn hơn và ở những thị trấn lớn hơn và ở những thị trấn phải cạnh tranh với những cửa hàng bán hạ giá. Wal - Mart có thể hạ giá đấu với những người bán lẻ không bán hạ giá nhưng không bao giờ phải lo nghĩ có một cửa hàng bán hạ giá khác được khai trương và cạnh tranh với mình.
Giữa những năm 1970, các hệ thống bán hạ giá khác nhận thức được rằng Wal - Mart có một chiến lược có sức sinh lợi: Mở một cửa hàng ở một thị trấn nhỏ, nơi chỉ có thể dung dưỡng một cửa hàng bán hạ giá, và có được một độc quyền ở địa phương. Có rất nhiều thị trấn nhỏ ở Mỹ, do đó vấn đề trở thành ai sẽ là người đầu tiên đến mỗi thị trấn ấy. Lúc này Wal - Mart tự thấy lâm vào một trò chơi chặn trước theo kiểu được minh hoạ bởi ma trận thưởng phạt trong Bảng 13.10. Như ma trận cho thấy, nếu Wal - Mart vào một thị trấn nhưng Công ty X không vào, Wal - Mart sẽ kiếm được 20 và Công ty X sẽ kiếm được 0. Tương tự, nếu Wat - Mart không vào nhưng Công ty X vào,
Wal - Mart kiếm được 0 và công ty X kiếm được 20. Nhưng nếu cả hai Wal - Mart và Công ty X cùng vào, cả hai sẽ cùng mất 10.
Trò chơi này có hai thế cân bằng Nash - góc dưới bên tay trái và góc trên bên tay phải. Kết quả sẽ là thế cân bằng nào thì là tuỳ ở ai là người hành
động trước. Nếu Wal - Mart hành động trước, nó cố thể vào, biết rằng đối sách hợp lý của Công ty X sẽ là không vào, do đó Wal - Mart chắc chắn thu
được 20. Vì vậy thủ thuật là ngăn trước - bố trí những cửa hàng ở các thị trấn nhỏ khác một cách nhanh chóng trước khi Công ty X(hay các Công ty Y hay
Z) có thể làm như vậy. Đó đúng là việc Wal - Mart đã làm. Năm 1986, Công ty này có 1009 cửa hàng đang hoạt động và thu đựơc một lợi nhuận hàng năm là 450 triệu đôla, trong khi những hệ thống cửa hàng bán hạ giá khác tụt lại phía dưới.