II. Tình hình triển khai nghiệp vụ An sinh giáo dục trong quý I năm 1999 của
2.Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lợng khai thác
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với ngời mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu đợc lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì cha có một khái niệm gì về BHNT nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra đợc”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trờng hợp nh vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lỡng với ngời tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này.
Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng cha cần mua bảo hiểm, cha có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Ngời cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trờng hợp nh vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Nh vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tợng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với ngời các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “Khách hàng là thợng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với
khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu khá phổ biến của ngời dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn đợc quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trờng hiện tại cha có hợp đồng, ngời cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trờng này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tơng lai.
Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tơng đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thờng mà cha đợc áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm BHNT noí chung, cũng nh nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lợng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ BHNT. Khuyến mại nên đợc tổ chức dới các hình thức nh tặng quà cho ngời tham gia bảo hiểm, giảm phí cho ngời tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu đợc nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm... Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý đợc quan tâm, đề cao của ngời mua.
Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lợng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lợng khai thác
Để nâng cao chất lợng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo dục” cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu nh không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là ngời ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lợng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thờng vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết nh: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng...
Do đó, những điều lu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của ngời tham gia bảo hiểm cho khách hàng trớc khi ký hợp đồng. Trong trờng hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng.