quản lý mạng lời đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt
nam hiện nay:
1.Một số định hớng cần thiết:
+Nh trên đã phân tích,trong hoàn cảnh hiện nay khi mà các loại hình phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cha thể phát triển thì vai trò của đại lý vẫn là hết sức to lớn đối với các công ty BHNT .Tuy nhiên không nên lạm dụng quá nhiều vào số lợng đại lý để thác hợp đồng một cách ồ ạt vì sẽ rất dễ mắc phải những sai sót nghiệp vụ.Khi xảy ra những tranh chấp sẽ ảnh hởng đến toàn bộ thị trờng bảo hiểm nhân thọ mà trớc tiên là công ty bị khiếu kiện.Thêm vào đó cạnh tranh trên thị tr- ờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang diễn ra rất gay gắt do đó các công ty bên cạnh việc tăng số lợng đại lý cần phải chú ý đến chất lợng đại lý hay cần phải chú ý đến khâu tuyển dụng và đào tạo đại lý.Mục tiêu trong tơng lai là "phải xây dựng
bằng đợc một mạng lới đại lý chuyên nghiệp chất lợng ,giảm dần số lợng đại lý bán chuyên nghiệp hiện có và những đại lý hoạt động không hiệu quả" . +Dần dần từng bớc hoàn thiện khâu tuyển chọn và đào tạo đại lý sao cho sau khi đợc đào tạo, đại lý có thể tiếp cận thuyết phục tất cả khách hàng. Trên cơ sở kinh doanh hàng năm và định mức thu phí bình quân của đại lý, xây dựng một lực lợng đại lý chuyên nghiệp có chất lợng cao. Nên tập trung vào giảng dạy tâm lý tiêu dùng của khách hàng cho đại lý, đồng thời nhấn mạnh công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng và sự linh hoạt của đại lý.
+ Tăng cờng công tác quản lý đội ngũ đại lý, coi đó là một trong những vấn đề cốt lõi và trọng tâm của việc triển khai bảo hiểm nhân thọ, quán triệt phơng châm
“tăng cờng quản lý và tăng trởng “.
+ Hoàn thiện chính sách đãi ngộ đối với đại lý, tạo sự gắn bó lâu dài, giúp đại lý yên tâm hoạt động. Cần thiết đa ra những thang bậc phát triển nhằm khuyến khích sự phấn đấu của đại lý nếu họ coi đại lý bảo hiểm nhân thọ là một nghề vì đây vừa là mục tiêu vừa là động lực cho đại lý thăng tiến trong nghề nghiệp.
+ Đồng thời phải tăng cờng công tác dịch vụ sau bán hàng, phục vụ khách hàng thật chu đáo, ân cần, bằng mọi giá không đợc để mất khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng.
+Công ty tạo mọi điều kiện để các đại lý có thể tự nghiên cứu bổ sung nghiệp vụ.Tổ chức những cuộc chơi góp phần nâng cao trình độ ,tạo không khí thân mật giữa các thành viên của công ty(chẳng hạn nh tuần lễ "thứ sáu vàng" ở BM-CMG) hay đa ra những giải thởng có giá trị để tạo ra động lực trong công việc,...Bên cạnh đó,công ty cũng phải không ngừng hoàn thiện và đa dạng hoá sản phẩm,tạo thuận lợi cho đại lý trong việc t vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm.
2.Một số kiến nghị và biện pháp cụ thể :
2.1.Về công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý :
Bảo hiểm là một ngành kinh doanh có tính chất thời vụ,điều này đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải nắm bắt để đề ra những kế hoạch hợp lý cho việc tuyển chọn và đào tạo đại lý.Tránh tình trạng tuyển chọn đại lý một cách ồ ạt mà không đáp ứng đợc về chỉ tiêu chất lợng ,tỷ lệ bỏ việc cao.Để làm đợc điều này đòi hỏi các công ty phải chú trọng hơn nữa vào khâu tuyển dụng,loại bỏ bớt những ngời không đủ năng lực và điều kiện,thứ đến là phải đổi mới và hoàn thiện dần qui trình đào tạo đại lý.
Hầu hết các công ty cha có đội ngũ giảng viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực đào tạo, chủ yếu dựa trên lý thuyết, cha đa các học viên vào các tình huống cụ thể. Do đó nhiều đại lý đã không kịp xử lý các tình huống, yêu cầu của khách khiến khách hàng nghi ngờ vào đại lý và công ty. Vậy các công ty nên chú trọng vào việc trang bị kiến thức cho đại lý, luôn cập nhật thông tin, tạo cho đại lý có một sự hiểu biết sâu sắc và phong phú trong nhiều lĩnh vực.
2.2.Hoàn thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm:
+ Nên tăng cờng kiểm tra việc thực hiện chức năng, nhiệm vụ của tổ trởng, tr-
ởng phòng khai thác...
+ Xây dựng các tiêu chuẩn cụ thể với các chức danh. + Tăng cờng chính sách đãi ngộ đối với đại lý.
+ Cần tách riêng đội ngũ chuyên thu phí với đại lý khai thác.
+ Nâng cao đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ trong quá trình khai thác bảo hiểm và thực hiện dịch vụ khách hàng.
3.Công tác khai thác, quản lý và duy trì hợp đồng :
*Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
+Khơi dậy nhu cầu của họ bằng những biện pháp thích hợp.
+Đại lý phải hiểu rõ về những yếu tố ảnh hởng đến quyết định mua sản phẩm của khách.
*Quản lý hợp đồng :
+Thiết lập phần mềm máy tính quản lý hợp đồng.
+Nâng cao khả năng sử dụng máy tính của các nhân viên. +Nối mạng cục bộ để theo dõi, quản lý.
*Theo dõi, thu phí hợp đồng.
+Đại lý phải giải thích cho khách hàng thấy rõ lợi ích của từng loại sản phẩm đối với từng khách hàng.
+T vấn khách lựa chọn mua bảo hiểm với số tiền phù hợp với tài chính của họ. +Phải giải thích đợc tất cả những thắc mắc của khách hàng.
+Tăng cờng công tác tiếp xúc với khách.
4. Vấn đề cạnh tranh không lành mạnh giữa đại lý của các công ty:
+Đối với Chính phủ và các cơ quan quản lý Nhà nớc về lĩnh vực bảo hiểm: Phải xây dựng môi trờng pháp lý thuận lợi về kinh doanh bảo hiểm nói chung và đại lý nói riêng.
+Đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ :
++Phải thoả thuận về hình thức cạnh tranh lành mạnh thông qua sự quản lý và điều chỉnh của hiệp hội bảo hiểm và tuân thủ theo các quy định của Nhà nớc.
++Tiến hành xây dựng các điều lệ cạnh tranh đại lý, xử phạt những trờng hợp vi phạm.
+Đối với từng công ty bảo hiểm nhân thọ.
++Ngay trong bản thân mỗi công ty cũng phải nhắc nhở mình về sự lành mạnh kinh doanh.
++Chế độ thởng phạt, đối với các đại lý vi phạm. ++Tăng cờng công tác quản trị nhân lực.
+ Đối với các đại lý: Vấn đề quan trọng hàng đầu là vấn đề đạo đức nghề nghiệp. Vì vậy các đại lý cần thờng xuyên nhắc nhở, giáo dục đạo đức nghề nghiệp tăng cờng nhận thức cho nhau.
Trên đây là những kiến nghị, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức và quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ.Hy vọng rằng những ý kiến trên sẽ góp phần vào giải quyết những vớng mắc trong công tác này ở Việt Nam hiện nay.
kết luận
Năm 2001 là năm chứng kiến sự bùng nổ của thị trờng bảo hiểm nhân thọ.Có đ- ợc sự thành công này phải kể đến nỗ lực của các công ty bảo hiểm trong việc củng cố lòng tin của khách hàng vào các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà đi đầu là Bảo Việt.Song có một nguyên nhân sâu xa hơn đó là sự năng nổ của bộ phận đại lý,bộ phận chủ yếu đa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến tay ngời tiêu dùng.
Những thành công nói trên mới chỉ là bớc đà phát triển cho những năm tiếp theo.Chính vì vậy cuộc đua của các công ty trong việc dành thị phần cũng mới chỉ bắt đầu.Cái đích của sự thành công còn rất xa đòi hỏi các công ty phải nỗ lực nhiều hơn nữa mới mong vợt đợc các đối thủ cạnh tranh.Mục tiêu sắp tới của các công ty bảo hiểm vẫn là hoàn thiện và phát triển dần hệ thống tổ chức và quản lý mạng lới đại lý.Trong điều kiện mới ,những ngời đại lý không chỉ có chuyên môn nghiệp vụ mà còn phải có phẩm chất đạo đức tốt.Điều này chỉ đạt đợc khi các công ty có những sự quan tâm đặc biệt vào khâu tuyển dụng và đào taọ đại lý .Thêm vào đó,công ty cần phải đa đại lý vào khuôn khổ ,vào mô hình tổ chức và quản lý để ng- ời đại lý có thể phát huy hết vai trò và khả năng kinh doanh của mình.
Theo quy luật lịch sử,BHNT sẽ còn tiến rất xa.Cùng với sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ thì đội ngũ đại lý cũng ngày một phát triển cả về chất và lợng.Và cũng chính đội ngũ này sẽ đặt bảo hiểm nhân thọ vào đúng "tầm cao" của nó trong tơng lai.
Bằng những vốn kiến thức và hiểu biết của mình,em đã trình bày một cách cơ bản những lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ (phần 1) và đại lý(phần 2).Đồng thời cũng phân tích thực trạng công tác tổ chức và quản lý đại lý ở Việt Nam hiện nay và đề xuất một số ý kiến trong việc hoàn thiện công tác này trong tơng lai (phần 3).
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn và chỉ bảo của thầy giáo
Tài liệu tham khảo.
1.Giáo trình KTBH trờng ĐH KTQD. 2.Luật kinh doanh bảo hiểm.
3.Thời báo kinh tế tháng 10/2000 &tháng9/2001. 4.T vấn tiêu dùngtháng 8 năm 2000.
5.Chơng trình huấn luyện cơ bản BHNT của một số công ty BHNT hiện nay. 6.Tạp chí bảo hiểm.
mục lục
Lời nói đầu...2
nội dung phần1:lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ...4
I. Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ:...4
1.Trên thế giới...4
2.ở Việt Nam...5
II. Đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ...6
1.Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro...6
2.Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục đích khác nhau của ngời tham gia...6
3.Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp...7
4.Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố ,vì vậy quá trình định phí khá phức tạp...7
5.Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định...8
III. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản...9
1.Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ...9
2.Các loại hình bảo hiểm nhân thọ...10
Phần 2:đại lý bảo hiểm nhân thọ...17
I. Khái niệm...17
II. Vai trò của đại lý...17
III. chức năng,nhiệm vụ,quyền hạn và quyền lợi của đại lý...18
IV. Tuyển dụng và đào tạo đại lý...20
phần 3:Thực trạng tổ chức và quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam...22
I. Một vài nét về hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ trong những năm vừa qua...22
II. Thực trạng công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý BHNT ở Việt NAm...25
III. Một số kiến nghị,giải pháp về công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam...