IV. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ và các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
c) Chiến lợc phân phối, địa điểm
Để bán sản phẩm đợc tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn rất nhiều yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng. Khách hàng cần không chỉ sản phẩm tốt và đúng quy cách mà còn cần đáp ứng đợc thời gian đúng và địa điểm đúng. Các chuyên gia dày dặn kinh nghiệm và có nhiều thành công trong lĩnh vực bán hàng đã đa ra lời khuyên cho các đồng nghiệp mới vào nghề: "Muốn thành công, hãy chú ý đến địa điểm luôn chú ý đến địa điểm và địa điểm. Địa điểm
rất quan trọng vì nó liên quan đến các quyết định về phân phối hàng hoá và khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Lựa chọn địa điểm có thể tiến hành theo hai tiêu thức sau:
+ Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức điạ lý và phân chia thị trờng thích hợp thành các khu vực kiểm soát tơng ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
+ Lựa chọn theo yếu tố khách hàng: lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể đợc nghiên cứu và phân tích độc lập để làm rõ các vấn đề về khoảng cách vận chuyển và chi phí bán hàng. Nhng trong chiến lợc phân phối đó mới là một khía cạnh. Để xác định chiến lợc phân phối có hiệu quả cần hoàn thiện bằng các quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng. Các nhóm khách hàng với t cách là "điểm đến" của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán hàng cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lợc phân phối.
Để nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp đã áp dụng nhiều phơng thức khác nhau để tiêu thụ sản phẩm cả trực tiếp và gián tiếp, cả bán buôn lẫn bán lẻ. Các chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thờng thông qua các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm và các phơng thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
* Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Do đó, trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có ngời sản xuất, ngời trung gian và khách hàng cuối cùng. Doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, hàng hoá nếu các nhà phân phối, các đại diện thơng mại của họ bán đợc nhiều sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì thế, doanh nghiệp phải lựa chọn những đại diện thơng mại đáp ứng những yêu cầu nhất định khi phục vụ khách hàng cũng nh trong quan hệ với doanh nghiệp
Thực chất khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã xác định hệ thống các điểm bán hàng của mình. Việc xác định này phải dựa trên các kết quả về nghiên cứu thị trờng. Các điểm bán hàng phải đợc bố trí ở những vị trí thuận lợi, đảm bảo sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng nhất. Muốn vậy, các điểm bán hàng t liệu sản xuất phải đảm bảo thuận tiện cho xe cộ đi lại và ra vào. Các điểm bán hàng tiêu dùng phải tính đến vị trí đông dân c, giao thông thuận tiện
* Các phơng thức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp - Phơng thức phân phối tiêu thụ sản phẩm
Nếu doanh nghiệp lựa chọn phơng thức phân phối tiêu thụ trực tiếp thì doanh nghiệp phải thực hiện mọi chức năng không chỉ liên quan đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Việc xoá bỏ sự chia cắt giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ thực hiện đợc nếu sự chia cắt đó là không lớn về cả không gian và thời gian.
Đối với phơng thức phân phối tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị trờng, biết khá rõ nhu cầu thị trờng, tình hình giá cả từ đó có cơ hội gây thanh thế và uy tín đối với khách hàng hiểu rõ tình hình bán hàng và do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và các điều kiện bán hàng.
Tuy nhiên với phơng thức phân phối tiêu thụ trực tiếp diễn ra với tốc độ chậm, công tác thanh quyết toán phức tạp nếu xảy ra rủi ro thì doanh nghiệp là ngời gánh chịu.
- Phơng thức phân phối tiêu thụ gián tiếp
Phơng thức này đợc tiến hành qua các khâu trung gian là các doanh nghiệp thơng mại. Đặc điểm của phơng thức này là sản phẩm của doanh nghiệp đợc chuyển đến tay ngời tiêu dùng phải trải qua nhiều khâu trung gian. Vì vậy, vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là cần lựa chọn khâu trung gian nào là hợp lý, vừa đảm bảo hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm liên tục, vừa đạt hiệu quả kinh tế cao.
Đối với phơng thức phân phối gián tiếp việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản nếu có xảy ra rủi ro sau khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian phải gánh chịu.
Nhng với phơng thức phân phối tiêu thụ gián tiếp thì doanh nghiệp không đợc quan hệ trực tiếp với thị trờng và ngời tiêu dùng, không kiểm tra đợc giá bán của các tổ chức trung gian không có cơ hội để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và ngời tiêu dùng.
- Phơng thức phân phối hỗn hợp
Theo phơng thức này, doanh nghiệp vừa mở cửa hàng bán sản phẩm vừa bán sản phẩm của mình cho các khâu trung gian
Trên thực tế các doanh nghiệp thờng áp dụng theo phơng thức này trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Phơng thức này đã tận dụng đợc những u điểm của hai phơng thức trên và khắc phục đợc những khuyết tật của chúng.
