So với các ngân hàng thương mại khác, chi nhánh đều cung cấp hầu hết các sản phẩm của ngân hàng khác đã cung cấp. Vấn đề đặt ra là cần nâng cao chất lượng của các hình thức huy động này để tăng tính cạnh tranh đối với các sản phẩm khác
*Về các sản phẩm tiết kiệm, tiền gửi có kỳ hạn:
NHNN đã ban hành chỉ thị quy định về việc rút tiền gửi tiết kiệm trước hạn đều phải chịu lãi suất không kỳ hạn thấp nhất trên biểu lãi suất tiết kiệm, vì thế các sản phẩm tiết kiệm rút gốc linh hoạt của đã không còn hiệu lực. Hiện chi nhánh huy động tiền gửi có kỳ hạn với các hình thức: Tiết kiệm thừa kế, Tiết kiệm lãi suất thả nổi, Tiết kiệm dành cho tu nghiệp sinh, Tiết kiệm thường, Liên kết tiết kiệm…Để tạo sự linh hoạt và nhiều cơ hội lựa chọn cho khách hàng, chi nhánh cần đưa ra các mức lãi suất khác nhau cho từng sản phẩm.
Mặc dù khi khách hàng rút trước hạn phải chịu lãi suất không kỳ hạn nên để thu hút khách hàng chi nhánh có thể đưa ra nhiều kỳ hạn để khách hàng dễ chuyển đổi kỳ hạn hơn, cho phép khách hàng rút gốc từng phần khi cần thiết mà không bị thiệt nhiều lãi.
Sản phẩm Liên kết tiết kiệm, Sản phẩm Tiết kiệm dành cho tu nghiệp sinh, Tiết kiệm thừa kế, thủ tục và quy định tính lãi suất còn rườm rà phức tạp. Đây là những sản phẩm sẽ đem lại nguồn vốn huy động lớn và lâu dài vì vậy chi nhánh cần giảm bớt thủ tục gửi tiền cũng như đơn giản hóa các quy định để khách hàng thấy rõ được tiệc ích của sản phẩm và an tâm gửi tiền.
*Về sản phẩm tiền gửi thanh toán và thẻ ATM:
LienvietPost Bank mới thực hiện triển khai việc phát hành thẻ ATM cho khách hàng từ giữa năm 2011. Để phục vụ tốt cho công tác quản lý thẻ, ngân
hàng cần đồng nhất dữ liệu thông tin khách hàng trên tài khoản thanh toán với tài khoản thẻ ATM. Các sản phẩm thẻ của chi nhánh còn ít và chồng chéo nhau: Thẻ ATM Liên kết phát triển chuẩn, Thẻ ATM Liên kết phát triển VIP, Thẻ ATM Liên kết phát triển trao ngay, Thẻ ATM Liên kết phát triển thế hệ mới… Đối với Thẻ ATM Liên kết phát triển VIP cần đưa ra mức lãi suất ưu đãi trên tài khoản thẻ, ví dụ như: Khi khách hàng không có nhu cầu rút tiền, số dư trên tài khoản vẫn tiếp tục sinh lãi cao, điều này sẽ đem lại lợi ích lớn cho khách hàng, thu hút được khách hàng mở thẻ.
Bên cạnh đó, các sản phẩm thẻ của chi nhánh chưa tạo được sự khác biệt so với ngân hàng khác, thiếu tính cạnh tranh. Các điểm chấp nhận thanh toán thẻ của chi nhánh vẫn còn hạn chế, chưa kết nối với cổng thanh toán thẻ Banknet. Để đảm bảo an toàn và mang lại tiện ích tốt nhất cho Khách hàng khi sử dụng Thẻ, Ngân hàng Bưu điện Liên Việt (LVPBank) hợp tác với Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cho tất cả Chủ thẻ ghi nợ nội địa Liên kết Phát triển. Đây được coi là điểm nổi bật mang lại ưu thế cho ngân hàng khi tư vấn giới thiệu sản phẩm thẻ đến khách hàng.
Ngoài ra, chi nhánh cũng cần nghiên cứu và triển khai những tiện ích khác của tài khoản thanh toán như thanh toán hóa đơn điện thoại trả sau, thanh toán VnTopup, cước phí internet, truyền hình, thanh toán vé máy bay, thanh toán trực tuyến…thông qua các dịch vụ ngân hàng điện tử như: internetbanking, smsbanking, thẻ ATM…Ngân hàng cần thường xuyên nâng cấp và kiểm tra hệ thống công nghệ thông tin, tránh trường hợp xảy ra lỗi thanh toán, thực hiện miễn phí cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng điện tử để khách hàng cảm nhận được tiện ích của sản phẩm mà không cần phải đến giao dịch tại ngân hàng.
3.2.3.2. Đa dạng hóa các sản phẩm và các hình thức huy động mới
Bênh cạnh việc nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có, để phát triển thị phần huy động vốn, chi nhánh cần tăng cường nghiên cứu và đưa vào triển khai các hình thức huy động vốn mới đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng khó tính
của khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng như hiện nay, các sản phẩm huy động vốn đều dễ bắt chước và không có sự khác biệt nhiều như: sản phẩm tiền gửi thanh toán, sản phẩm tiết kiệm có kỳ hạn, sản phẩm thẻ…Muốn cạnh tranh với ngân hàng khác, chi nhánh cần đẩy mạnh áp dụng và đề xuất với ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt cho ra đời nhiều sản phẩm hình thức huy động mới, tạo ra những tiện ích tính năng với đối với các sản phẩm truyền thống. Tác giả xin đề xuất một vài sản phẩm tiện ích sau:
•Phát triển hình thức ủy thác đầu tư: Về cơ bản, ủy thác đầu tư giống với tiền gửi tiết kiệm, tức là khách hàng có tiền nhàn rỗi gửi tại ngân hàng để ủy thác cho ngân hàng đầu tư và khách hàng sẽ nhận được lợi nhuận nhất định trả theo định kỳ hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm.
Hiện nay, mặt bằng lãi suất huy động tại các ngân hàng thương mại đang ở mức tương đối thấp. Lãi suất kỳ hạn từ 1 đến dưới 6 tháng khoảng 5 đến 7%/năm, kỳ hạn từ 6 tháng đến dưới 12 tháng là từ 6,5 đến 8%/năm, kỳ hạn hơn 12 tháng từ 7,5 đến 9%/năm. Cùng với đó, các kênh đầu tư khác như chứng khoán, vàng, bất động sản lại khá rủi ro và không có nhiều triển vọng. Do vậy, nhiều người dân có tiền nhàn rỗi băn khoăn không biết đầu tư vào kênh nào. Nắm bắt tâm lý này, ngân hàng cần triển khai nghiên cứu và đưa ra áp dụng sản phẩm mới nhằm đẩy mạnh hoạt động thu hút người dân tham gia dịch vụ ủy thác đầu tư.
Một ưu điểm của hình thức này là ngân hàng nhà nước hiện chưa khống chế lãi suất trần huy động như tiền gửi tiết kiệm. Vì vậy việc phát triển hình thức này sẽ có tiềm năng phát triển lớn, giúp chi nhánh cạnh tranh về mặt lãi suất so với các hình thức tiết kiệm khác, nâng cao hiệu quả huy động vốn.
•Nghiên cứu và phát triển các loại hình sản phẩm tiền gửi theo đối tượng gửi tiền dựa trên phân loại về thu nhập, tuổi tác, giới tính và trình độ…Phân loại khách hàng tốn nhiều chi phí và thời gian song đem lại hiệu quả lớn, tạo sự khác biệt sản phẩm cũng như giúp cho cán bộ nhân viên chi nhánh chủ động hơn
trong hoạt động giới thiệu các sản phẩm phù hợp với khách hàng, cụ thể một số tiện ích sau:
Thứ nhất, nghiên cứu áp dụng tiết kiệm dành cho tuổi già như tiết kiệm tuổi già, tiết kiệm tích lũy kết hợp với bảo hiểm đem lại cho khách hàng nhiều tiện ích. Đặc biệt đối với khách hàng lớn tuổi, ngoài lãi suất tiết kiệm, khách hàng còn được hưởng thêm quyền lợi bảo hiểm trong trường hợp không may rủi ro về sức khỏe, vấn đề quan tâm của mọi khách hàng lớn tuổi. Thông qua hệ thống dịch vụ tốt nhất tại các ngân hàng đối tác, các Công ty Bảo hiểm cam kết mang đến cho quý khách hàng những sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng tài chính của quý khách. “Bảo hiểm liên kết Ngân hàng” - một sản phẩm dịch vụ Ngân hàng cần quan tâm và phát triển.
Thứ hai, đối với khách hàng là những doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, hộ kinh doanh cá thể có nhu cầu luân chuyển vốn thường xuyên, ít có thời gian nhàn rỗi để giao dịch tại ngân hàng. Chi nhánh cần bố trí các nhóm công tác chuyên thu chi tại địa điểm kinh doanh của khách hàng khi nhận được thông tin. Việc thu chi tiền tại chỗ sẽ làm tăng chi phí nhưng sẽ thu hút được lượng vốn giá rẻ, tăng số lượng khách hàng truyền thống , quy mô huy động tăng lên và chi phí bình quân sẽ giảm. Bên cạnh đó, khách hàng có khả năng tiếp xúc với các dịch vụ ngân hàng điện tử: Mobilebanking, Internetbanking, HomeBanking…
Thứ ba, đối với những khách hàng có thu nhập ổn định thường xuyên, gửi tiền tích lũy dần và có nhu cầu sử dụng trong tương lai, ngân hàng hướng dẫn khách hàng chuyển đổi kỳ hạn tại các thời điểm thích hợp nhằm thu lợi ích lớn nhất cho khách hàng.
- Chi nhánh thường xuyên tổ chức những chương trình khuyến mãi quà tặng nhằm tri ân khách hàng, chăm sóc và duy trì khách hàng truyền thống cũng như mở rộng và phát triển thêm khách hàng mới như: Ngày phụ nữ Việt Nam 20-10, Ngày Quốc tế Phụ nữ, Ngày thương binh liệt sĩ 27-7, Tết Nguyên Đán…
- Phát triển hoạt động thẻ ATM, thẻ Visa, Master. Hiện nay, hoạt động thẻ của chi nhánh còn trong giai đoạn mới triển khai và đi vào hoạt động, số lượng
thẻ phát hành còn nhỏ chủ yếu là cán bộ nhân viên ngân hàng sử dụng. Thẻ Visa và master card còn đang trong quá trình nghiên cứu, triển khai. Chi nhánh cần đề xuất ngân hàng tăng thêm các tiện ích sử dụng thẻ ATM như: nạp tiền VnTopup, gửi tiết kiệm tại cây ATM, thanh toán các hóa đơn tiền điện, hóa đơn điện thoại trả sau…
Ngân hàng cần tiếp tục phát triển và thúc đẩy các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt, nạp tiền tại cây ATM, rút tiền mặt không cần dùng thẻ.. nhằm tạo sự tiện lợi cho khách hàng, thu hút một lượng lớn tiền gửi thanh toán với chi phí thấp, tăng hiệu quả huy động vốn.
Ngoài ra, chi nhánh cần thường xuyên lấy ý kiến phản hồi của khách hàng về các sản phẩm hiện có, sản phẩm mới về chất lượng dịch vụ và ghi nhận những phản hồi đó để hoàn thiện hơn nữa sản phẩm dịch vụ của mình, qua đó nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn của chi nhánh.
3.2.4. Quản lý tốt cơ cấu nguồn vốn
Trong việc quản lý tiền gửi, chi phí huy động vốn và quy mô các loại tiền gửi là hai vấn đề mà các nhà quản lý ngân hàng luôn quan tâm và tìm cách giải quyết. Việc quản lý này về cơ bản phải tuân theo những quy luật của cung - cầu về vốn và chiến lược kinh doanh của mỗi ngân hàng. Song thực tế hiện nay, các NHTM Việt Nam lại đang phải quản lý tiền gửi theo sức ép của sự cạnh tranh và đảm bảo khả năng thanh khoản. Điều đó sẽ dẫn đến hậu quả là lợi nhuận của ngân hàng sẽ giảm, thậm chí có ngân hàng sẽ lỗ hoặc các ngân hàng phải tăng mạnh lãi suất cho vay để bù đắp chi phí tiền gửi quá lớn. Cả hai điều này đều bất lợi cho bản than các ngân hàng và nền kinh tế.
Để tăng cường huy động vốn, chi nhánh cần xây dựng phương pháp quản lý nguồn vốn hợp lý theo các nội dung cụ thể sau:
3.2.4.1.Quản lý chi phí huy động vốn
Chi nhánh thực hiện quản lý lãi suất huy động vốn và chi phí liên quan đến hoạt động huy động vốn. Trong điều kiện cạnh tranh của thị trường, lãi suất huy
động có vai trò quan trọng ảnh hưởng đến kết quả huy động vốn về quy mô và cơ cấu nguồn vốn. Việc tăng hay giảm lãi suất huy động vốn của các NHTM tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh của mỗi ngân hàng. Bên cạnh việc phải bù đắp mọi chi phí hoạt động, lãi suất của ngân hàng đưa ra cần phải phản ánh đúng quan hệ cung cầu về tiền tệ trên thị trường, theo sát chỉ số biến động của lạm phát và phải có tính cạnh tranh thị trường. Các NHTM sử dụng hệ thống lãi suất tiền gửi như mộ công cụ quan trọng trong việc huy động và thay đổi quy mô nguồn vốn. Sự lên xuống bất thường của lãi suất trong việc kinh doanh theo cơ chế thị trường là tất nhiên và là rủi ro có nguy cơ cao, khó lường trước. Do vậy, lãi suất huy động vốn của ngân hàng cần phải xác định hợp lý cho từng loại vốn, đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho ngân hàng và hấp dẫn khách hàng, thông thường được xác định tối thiểu như sau:
Lãi suất huy động = Lãi suất thực + % Lạm phát
Bên cạnh chi phí trả lãi cho khách hàng , chi nhánh cần tính toán cụ thể chi phí huy động ngoài lãi của nguồn vốn để xác định chi phí huy động phi lãi suất: chi phí thuê trụ sở, chi phí trả lương cho nhân viên, chi phí quảng cáo, khấu hao tài sản cố định, chi phí quà tặng khuyến mãi dành cho khách hàng. Để đạt mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn, chi nhánh chấp nhận bỏ chi phí mua quà tặng khuyến mãi dành cho khách hàng nhân dịp ngày lễ, ngày kỷ niệm, sinh nhật của khách hàng. Khoản chi phí này không có cơ chế phân bổ của hội sở vì thế chi nhánh cần xác định cụ thể và chính xác lượng quà tặng, tránh tình trạng thừa thiếu làm giảm hiệu quả chương trình khuyến mãi.
3.2.4.2. Quản lý tỷ trọng và cơ cấu nguồn tiền gửi
- Trên cơ sở nhu cầu sử dụng vốn, chi nhánh lập kế hoạch huy động vốn trong từng giai đoạn, sau đó phân bổ chỉ tiêu cho các phòng ban, các phòng giao dịch và đến từng cán bộ nhân viên của chi nhánh. Thực hiện công tác tổng kết, đánh giá tình hình thực hiện chỉ tiêu hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hàng năm.
- Thường xuyên theo dõi và dự báo kịp thời biến động của nguồn vốn về tỷ trọng theo loại tiền gửi, kỳ hạn, mục đích huy động … Từ đó giúp chi nhánh chủ động tìm ra nguyên nhân và đưa ra phương pháp xử lý kịp thời, hạn chế rủi ro thanh khoản gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
3.2.4.3. Quản lý tính thanh khoản của các nguồn vốn huy động
Nội dung của việc quản lý tính thanh khoản cho nguồn vốn huy động của chi nhánh là tạo sự ổn định và tăng trưởng đều cho nguồn vốn, đồng thời duy trì kỳ hạn nguồn vốn phù hợp vừa đảm bảo sự linh hoạt cho khách hàng vừa đảm bảo tính thanh khoản cho ngân hàng.
3.2.5. Đẩy mạng công tác marketing thu hút khách hàng, xây dựng chính sách chăm sóc và phát triển khách hàng phù hợp
Hoạt động marketing có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp nói chung và các ngân hàng thương mại nói riêng. Làm tốt công tác marketing, hình ảnh của ngân hàng sẽ đến gần với khách hàng hơn, thu hút được một lượng lớn khách hàng thuộc mỗi tầng lớp dân cư với thu nhập, tâm lý và sở thích khác nhau. Nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn, khả năng cạnh tranh với ngân hàng thương mại khác chi nhánh cần thành lập một bộ phận chuyên phụ trách marketing, xây dựng hệ thống chính sách và chiến lược phát triển, bao gồm:
3.2.5.1. Tiến hành phân loại khách hàng
Để đưa ra các chính sách huy động, các sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Chi nhánh cần thực hiện phân loại khách hàng dựa theo nhiều tiêu chí khác nhau: mức độ quan hệ với ngân hàng, khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp, nhu cầu của từng đối tượng khách hàng… Từ đó xây dựng chiến lược tiếp cận và chăm sóc khách hàng tốt hơn. Khi đi sâu vào tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm của từng khách hàng chúng ta sẽ đưa ra các chính sách và giải pháp hợp lý hơn đáp ứng tốt nhu cầu của từng khách hàng cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho công tác chăm sóc khách hàng. Hiện nay, việc chăm sóc
khách hàng sau bán hàng tại các ngân hàng thương mại chưa được quan tâm đúng mức, nếu làm tốt công tác này ngân hàng sẽ tạo hình ảnh chuyên nghiệp, chu đáo trong mắt khách hàng, tăng lượng khách truyền thống của chi nhánh.
Một số chính sách chăm sóc và phân loại khách hàng như sau: