1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động năm 2020 của PVI Đông Đô
Toàn thê Ban Lãnh đạo và các cán bộ nhân viên đơn vị đã đông thuận trong việc xác định các mục tiêu công tác năm 2020 như sau:
- Hoàn thành kế hoạch kinh doanh năm 2020 và các tiêu chí do Tổng Công ty giao 300 tỷ đồng, tăng trưởng 5,77% so với doanh thu thực hiện năm 2019, hoạt
động kinh doanh có hiệu quả
- Tiếp tục thay đổi tỷ trọng cơ cấu nghiệp vụ, hướng đến các nghiệp vụ có hiệu
quả cao như hàng hóa, tài sản kỹ thuật... Giữ tỷ trọng nghiệp vụ Xe cơ giới ở mức
45%. Phát huy kết quả đã đạt được về hiệu quả bảo hiểm nhà chung cư, nhà tư nhân, bảo hiểm giáo viên học sinh trong năm 2019, Đơn vụ sẽ tiếp tục đây mạnh
các nghiệp vụ này nhằm gia tăng tỷ trọng các nghiệp vụ hiệu quả trong năm 2020.
- Quản lý tốt các loại chi phí, công nợ, không để xảy ra tình trạng âm chi phí, chiếm dụng phí, trục lợi bảo hiểm.
- Duy trì khối đoàn kết nội bộ, xây dựng một tập thé biết quan tâm, tương trợ lẫn nhau.
- Xây dựng tổ chức Đảng trong sạch, vững mạnh: chú trọng công tác Công
đoàn, Doan thanh niên tai đơn vi.
2. Những thuận lợi và khó khăn trong khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ
giới tại PVI Đông Đô
Trước tình hình khai thác Bảo hiểm xe cơ giới như hiện nay, PVI Đông Đô câng có những biện pháp hợp lý, khoa học để thúc đẩy hoạt động kinh doanh có
hiệu quả cao hơn. Muốn vậy, chúng ta sẽ phân tích những thuận lợi và khó khăn mà PVI Đông Đô phải đối mặt.
2.1 Thuận lợi
2.1.1 Vềthị trường bảo hiểm Việt Nam
Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang phát triển rất nhanh chóng. Hiện nay, trên
cả nước có 61 công ty với đủ các hình thức khác nhau như: doanh nghiệp Nhà nước,
doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài... kinh doanh trên tất
48
cả các lĩnh vực nhân thọ, phi nhân thọ, tái bảo hiểm... Điều này đã làm thị trường bảo hiểm Việt Nam trở nên sôi động, cùng với công cuộc phát triển của đất nước,
các công ty bảo hiểm không ngừng thay đổi để nâng cao vị thế của mình. Bảo hiểm PVI có sự hậu thuẫn của các cổ đông lớn vững manh như Tập đoàn Dầu khí Việt
Nam, Tập đoàn Talanx (Đức)...
Luật kinh doanh bảo hiểm là cơ sở pháp lý quan trọng đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và PVI nói riêng. Nhà nước đã có những quan tâm kịp thời đến tình hình phát triển của lĩnh vực này bằng việc đưa ra những văn bản pháp luật, các chính sách. Điều này giúp các doanh nghiệp có cơ sở hoạt động, xác định đúng mục tiêu phương hướng đồng thời không vi phạm pháp luật.
Việt Nam đã gia nhập WTO, đây vừa là cơ hội vừa là thách thức cho doan†
nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong đó có PVI. Các doanh nghiệp trong nước sẽ học hỏi thêm nhiều kinh nghiệp quản lý tiên tiến tiếp cận với phương thức kinh doanh
hiện đại của các công ty bảo hiểm chuyên nghiệp nước ngoài. Đồng thời việc mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế, tăng cường thu hút đầu tư chuyển giao công nghệ từ
nước khác cũng tạo thuận lợi cho PVI mở rộng quan hệ, hợp tác, đưa sản phẩm ra
nước ngoài.
Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ tin học, thuận lợi cho các công ty bảo hiểm áp dụng rộng rãi vào các nghiệp vụ bảo hiểm, các công tác được triển khai nhanh chóng, hiệu quả để nâng cao chất lượng phục vụ và kết quả kinh doanh.
Kinh tế tăng trưởng ôn định đã giúp cho đời sống kinh tế xã hội của mọi người
được cải thiện hơn, trình độ nhận thức được nâng cao. Do đó, các lĩnh vực dịch vụ
trong đó có bảo hiểm đã được chú ý quan tâm. Trình độ nhận thức có ảnh hưởng lớn
đến việc mua bảo hiểm của người dân. Hiện nay, mọi người đã quen dần với bảo hiểm và thấy được lợi ích của nó tuy không phải ai cũng sẵn sàng mua do thu nhập
của mỗi người khác nhau, nhận thức khác nhau.
2.12 Vé phía công ty
Sau 24 năm, Bảo hiểm PVI được thành lập và sau 13 năm, PVI Đông Đô được thành lập đã có được nhiều kinh nghiệm, không ngừng hoàn thiện cho phù hợp với
nhu câu của mọi người. Các phòng ban của công ty luôn được Ban Giám đốc quan tâm chỉ đạo, tạo điêu kiện nên công việc luôn được xử lý kịp thời. Một đặc điểm nổi
49
bật trong kinh doanh của PVI là việc khai thác các khách hàng trong ngành dầu khí năng lượng — đây là một lợi thé rat lớn, đưa lại 70% doanh thu chủ yếu cho Bảo hiểm PVI. Từ khi mới thành lập, PVI Đông Đô đã xúc tiến mạnh mẽ công tác khai thác ngoài ngành nên thị trường rất rộng lớn, PVI Đông Đô có cơ hội khai thác nhiều dịch vụ mới và có cơ hội phân chia lại thị trường của các công ty khác.
Đội ngũ lãnh đạo công ty và các phòng ban có thâm niên công tác lâu năm
trong ngành bảo hiểm, có kinh nghiệm quản lý hầu hết được tập huấn nghiệp vụ tại các Công ty bảo hiểm có uy tín trong và ngoài nước. Các nhân viên ở tất cả các phòng ban đều được đào tạo căn bản, có khả năng thích ứng với công việc và đáp ứng yêu cầu được giao. Các phòng đều có các cán bộ nhân viên trẻ, năng động,
nhiệt tình với công việc. Nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới đóng góp một
phần không nhỏ (40-50%) vào doanh thu bảo hiểm gốc của công ty.
Bảo hiểm PVI có mạng lưới rộng khắp cả nước, những vùng đông dân cư. Sản
phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới đã được triển khai ở tất cả các chỉ nhánh, công tác giải quyết bồi thường luôn được thực hiện nhanh chóng đầy đủ, có được thiện cảm tốt của khách hàng. Các chỉ nhánh và Bảo hiểm PVI luôn có sự phối hợp chặt chẽ dé nắm bắt các thông tin một cách kịp thời, đầy đủ. Từ đó, giúp công ty nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty không ngừng học hỏi kinh nghiệm của các công ty khác về biện pháp khai thác, phương thức chăm sóc khách hàng, hoạt động đề phòng và hạn chế tổn
thất, giám đinh bồi thường tổn thất. Qua đó vừa khắc phục được tình trạng trục lợi bảo hiểm từ phía khách hàng vừa tạo dựng hình ảnh về một nghiệp vụ bảo hiểm
đáng tin cậy, có uy tín.
Thị trường xe cơ giới rất đa dạng với nhiều chủng loại với số lượng lớn. Ngoài bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bắt buộc mọi người đã chú ý tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Do đó với một thị trường tiềm năng như thế này các công ty bảo hiểm có rất nhiều thuận lợi dé phát triển nghié vụ này, trong đó có PVI Đông Đô.
2.2 Khó khăn
2.2.1 Về phía thị trường bảo hiểm Việt Nam
Tình hình cạnh tranh trên thị trường giữa các công ty bảo hiểm ngày càng
khốc liệt bằng nhiều biện pháp như hạ phí, mở rộng phạm vi bảo hiểm, mở rộng điều kiện, điều khoản... gây nhiều khó khăn trong công tác khai thác. Các công ty
50
bảo hiểm nước ngoài với ưu thế vượt trội: nguồn lực tài chính dồi dào, trình độ chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm hoạt động, bộ máy quản ly chặt chẽ, gon nhẹ... đang tiến sâu hơn vào thị trường Việt Nam và nhanh chóng chiếm được lòng tin của khách hàng. Các công ty trong nước với lợi thế sân nhà có được lượng khách hàng lớn, nhưng nếu như không có biện pháp giữ khách thì sẽ không phát huy được ưu thế này.
Tình hình tổn thất của một số nghiệp vụ bảo hiểm trên thị trường vẫn ở mức
cao như nghiệp vụ bảo hiém hang hóa, bảo hiém con người và bảo hiém xe cơ giới.
Tình hình bảo hiểm xe cơ giới ở nước ta hiện nay phần phí lớn nhất chính là phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới, trong đó chủ yếu là xe ô tô từ các tổ chức, doanh nghiệp (doanh thu phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự không nhiều do bản thân mức phí thấp và tình trạng trốn bảo hiểm rất phổ biến). Trong đó, các tổ chức doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài có nhu cầu tham gia bảo hiểm khá cao: số lượng đầu xe nhiều, giá trị bảo hiểm trên từng đầu xe lớn... nhưng hầu hết họ đều muốn tham gia Bảo hiểm tại các công ty bảo hiểm nước ngoài. Xu hướng này đã làm di
chuyên một phan phi đáng ké sang các công ty nước ngoài.
2.2.2 Vềphía công ty
- Mạng lưới đại lý, cộng tác viên hoạt động chưa hiệu quả, không phát huy hết
khả năng. Công tác khai thác chưa phong phú, chưa thu hút được khách hàng nên
nhiều trường hợp chỉ mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự mà không mua bảo hiểm vật chất xe.
Bảo hiểm vật chất xe là sản phẩm phổ biến và chiếm tỷ trọng cao trong bảo hiểm xe cơ giới. Do đó, giữa các công ty luôn có sự cạnh tranh nhau với nhiều hình thức, trong đó có những cách thiếu trung thực, gian lận để lôi kéo khách hàng.
Trước tình hình đó PVI vần có nhiều biện pháp thiết thực và hiệu quả.
Khách hàng sau một thời gian tìm hiểu và tham gia bảo hiểm đã có những
nhận thức nhất định, đã có sự so sánh giữa công ty với các công ty bảo hiểm lớn khác trên thị trường. Đồng thời đây là loại hình bảo hiểm có thời hạn ngắn (thường là một năm), nên hết thời hạn bảo hiểm khách hàng có thể chuyển sang công ty khác. Điều này gây khó khăn cho PVI trong công tác bảo vệ phương án phí bảo hiểm, cơ sở xây dung số tiền bảo hiểm cũng như sự linh hoạt trong công tác xử lý
su vụ.
51
Công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm chưa được thực sự chú trọng. Tuy PVI đã đây mạnh công tác khai thác ngoài ngành nhưng kết quả thu được chưa cao.
3. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ
giới tại PVI Đông Đô
3.1 Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp, hiệu quá.
Đây là bước đầu tiên của một hoạt động kinh doanh, quyết định hướng đi,
hướng phát triển cả nghiệp vụ đang triển khai. Yêu cầu của chiến lược là phải phù
hợp với mục tiêu, định hướng phát triển của công ty:
- Xác định mục tiêu khai thác: khai thác triệt để các nhóm khách hàng, làm sao
dé khách hàng tham gia bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc sẵn sàng tham gia cả bảo hiểm vật chất xe.
- Xác định các phương thức khai thác: Thị trường xe cơ giới rất dồi dào, Công
ty nên tiến hành khai thác với nhiều cách khác nhau.
Năm 2020, don vị định hướng điều chỉnh lại tỷ trọng nghiệp vụ theo hướng chỉ cấp đơn cho các rủi ro tốt, kiên quyết loại trừ rủi ro xấu, không chạy theo doanh thu bằng mọi giá. Giữ tỷ trọng nghiệp vụ Xe cơ giới ở mức khoảng 45%. Một số
phân khúc mà đơn vi sẽ tập trung dé mang lại hiệu quả là:
- Phân khúc xe thương mại (xe tải).
- Day mạnh khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sự ô tô và xe máy, đặc biệt
trách nhiệm dân sự xe ô tô khai thác qua kênh Đăng kiểm, trách nhiệm xe máy qua
kênh đại lý.
- Day mạnh khai thác khách hàng doanh nghiệp và hành chính sự nghiệp.
3.2 Công tác khai thác
- Trước hết, công ty cần nắm rõ số lượng xe lưu hành và các chủ xe đang có xe hoạt động. Việc này rất khó nhưng đây là cách tốt nhất và ngắn nhất để tìm đến khách hàng. Để làm được công việc này công ty phải phối hợp với các cơ quan chức
năng như phòng Cảnh sát giao thông, bộ phận đăng kiểm xe, tình hình tai nạn giao
thông.
- Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Xem xét những đối tượng
đang sử dụng phương tiện cơ giới, họ có muốn và có thể tham gia loại hình bảo
hiểm xe cơ giới được không. Nếu họ có nhu cầu tham gia, thì sẽ tham gia bảo hiểm
toàn bộ xe hay chỉ bảo hiểm tổng thành thân vỏ. Nếu họ chỉ tham gia bảo hiểm trách
nhiệm dân sự thì cần nghiên cứu để khai thác họ. Để biết được điều này, các chỉ
52
nhánh tại các tỉnh thành cần có nhân viên đi tìm hiểu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường phải được coi trọng và nên có một phòng thực hiện tìm hiểu, phân tích thị trường. Việc này nên được tiến hành thường xuyên dé nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Các kênh khai thác: khai thác trực tiếp, khai thác qua đại lý, khai thác qua môi giới... phải được tiến hành đồng loạt và có sự phối hợp với nhau. Tuy nhiên, mỗi kênh phải phát huy được thế mạnh của mình, linh hoạt trong khi tiếp xúc với khách hàng. Các kênh nên trao đổi thông tin với nhau, để cùng rút ra kinh nghiêm và học hỏi lẫn nhau trong khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ gidi, thay được thuận lợi và khó khăn của từng ving, từng nhóm khách hang, từ đó tạo ra sự liên kết chặt
chẽ.
PVI tích cực tuyên truyền quảng cáo về công ty nói chung và về nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng dé tăng tính cạnh tranh đối với các công ty khác,
thu hút khách hàng và quảng bá cho hình ảnh của công ty. Nội dung thông điệp cần
ngắn gon, dé hiệu, dé nhớ, nồi bật được chú ý của công ty.
3.3. Công tác đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ nhân viên
Trong lĩnh vực bảo hiểm, nhân tố con người đóng vai trò cực kỳ quan trọng.
Kinh danh bảo hiểm là ngành kinh doanh dịch vụ đặc biệt, đòi hỏi những nhân viên làm trong lĩnh vực này phải có một trình độ và sự hiểu biết nhất định, có trình độ chuyên môn vững vàng. Đối với công tác khai thác, thì yếu tố con người quyết định
sự thành công trong việc khách hàng có mua sản phẩm hay không. Vi vay, chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là không thể thiếu.
Khoảng hai quý một lần, công ty nên phối hợp với các trung tâm đào tạo mở các lớp đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn dé củng cố kiến thức về bảo hiểm cho các nhân viên. Bên cạnh đó, công ty có thể mời các chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm hoặc
tổ chức những buổi thảo luận với những chuyên gia nước ngoài để học hỏi kiến
thức của các công ty bảo hiểm quốc tế.
Một vấn đề nữa là nâng cao chất lượng khai thác của các đại ly — cộng tác viên bằng việc mở rộng và đào tạo chuyên môn cho các đại lý, hướng tới đào tạo đại lý
chuyên nghiệp. Day là nguồn nhân lực cho việc tuyển dụng cán bộ sau này. Công tác tuyển dụng đại lý, cộng tác viên phải được chú trọng vào chất lượng trên cơ sở
hiệu quả làm việc.
53
Dé khuyến khích tinh than làm việc hăng say cho cán bộ nhân viên của Công ty, Ban lãnh đạo cần quan tâm hơn nữa đến các chế độ thưởng cho nhân viên trong những dip đặc biệt của năm, hàng năm tô chức các chuyến đã ngoại dé tạo mối quan hệ thân thiết, gần gũi giữa các cấp lãnh đạo với nhân viên. Từ đó khuyến khích sự tận tụy của các cán bộ dé đây mạnh khai thác, kinh doanh trong Công ty.
3.4 Một số công tác khác
- Công tác kiêm soát tôn that:
+ Tuyên truyền, vận động mọi người có ý thức tôn trọng luật pháp, tôn trọng
luật lệ giao thông.
+ Trích kinh phí cho việc hỗ trợ xây dựng các công trình phục vụ giao thông
như xây dựng thêm các con đường lánh nạn, dựng thêm các cột méc chỉ đường...
+ Phối hợp với một số trung tâm bảo dưỡng xe để khách hàng có thể yên tâm đến sửa chữa dé tránh tình trạng sử dụng xe không bảo đảm
- Công tác giám định bôi thường tén thất: Nếu công tác này được thực hiện tốt thì đó là cách quảng cáo tốt nhất đối với doanh nghiệp bảo hiểm:
+ Công ty phải đào tạo đội ngũ cán bộ giám định có chuyên môn, nhiệt tình và trung thực
+ Công ty cần trang bị thêm các thiết bi máy móc, phương tiện phục vụ cho
công tác giám định một cách hiện đại, có độ chính xác cao.
+ Phải có giám sát viên chuyên giám sát hoạt động giám định của các giám
định viên khi có tai nạn xảy ra, tránh hiện tượng thông đồng.
+ Việc bồi thường phải tiến hành nhanh chóng, đầy đủ. Dé tránh tinh trạng trục lợi, cán bộ phụ trách khâu bồi thường cần phối hợp chặt chẽ với giám định viên
và khai thác viên để bồi thường đúng thiệt hại. Trong trường hợp người tham gia cố tình vi phạm, các nhân viên bồi thường cần có biện pháp xử lý một cách thận trọng,
khéo léo.
4. Một số kiến nghị
4.1 Kiến nghị với Nhà Nước
Nhà nước định hướng và tạo khuôn khổ cho các doanh nghiệp phát triển theo
đúng đường lối. Có những vấn đề chỉ có Nhà nước khả năng và quyền hạn quyết định mà các công ty bảo hiểm không làm được: