3.1. Định hướng phát triển của Công ty Bảo hiém MIC Đông Đô
3.1.1. Định hướng chung
Cùng với sự thay đôi chong mặt của công nghệ là sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế. Không dé tụt hậu, ban lãnh đạo của Tổng Công ty Cổ phan bảo hiểm Quân Đội nói chung và Công ty bảo hiểm MIC Đông Đô nói riêng luôn có những phương án, kế hoạch phù hợp nhất để có thể “chạy đua” cùng với thị
trường
- Co cấu doanh thu theo nghiệp vụ của MIC tiếp tục chuyên dich theo hướng bền vững, giảm tỷ trọng bảo hiểm xe cơ giới, tăng tỷ trọng bảo hiểm con người, kỹ thuật, hàng hải, đây mạnh khai thác bảo hiểm qua các
kênh Bancass,... đã mang lại hiệu quả hoạt động cao cho MIC.
- MIC cũng day nhanh tiến độ thực hiện các dự án công nghệ thông tin; tích cực trong việc tìm kiếm đối tác chiến lược; hoản thành việc tăng vốn từ 840 lên 1300 tỷ đồng; Giám sát việc thực hiện các nghị quyết của Ban điều hành, đồng thời hỗ trợ Ban điều hành hoàn thành các mục tiêu, nâng cao hiệu quả hoạt động, cũng như giám sát việc thực hiện nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông va các quyết định của Hội đồng quản trị đã được
thông qua.
- MIC sẽ tiếp tục mở rộng và phát triển các kênh bán hàng, bán chéo với các ngân hàng, các tổ chức tín dụng tiêu dùng, kênh môi giới. Tập trung khai thác phí bảo hiểm tại các tập đoàn kinh tế lớn, khai thác tối đa tập khách hàng hiện hữu, duy trì và phát huy hiệu quả từ nguồn khách hàng quân đội. Đồng thời, nâng cao quản trị rủi ro trong kinh doanh, khai thác có chọn lọc đối với bảo hiểm xe cơ giới và con người; tập trung thúc day
tăng trưởng các nghiệp vụ có hiệu quả cao như: Tài sản kỹ thuật, hàng hải...
- _ Tiếp tục day mạnh xây dựng cơ sở hạ tang công nghệ thông tin nhằm tăng năng lực cốt lõi của doanh nghiệp, nghiên cứu các giải pháp công nghệ
với mục tiêu nâng cao trải nghiệm của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ
bồi thường thông qua các kênh số hóa. Tiếp tục kiện toàn mô hình tổ chức, đảm bảo chất lượng nguồn nhân sự phục vụ kinh doanh, quan tâm bồi dưỡng và dao tao phát triển đội ngũ cán bộ có đức, có tài làm nòng cốt cho MIC. Nâng cao năng lực và chất lượng phân tích rủi ro, năng lực giám
43
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Anh Tuan
sát và cảnh báo sớm; kiểm soát chặt chẽ các vấn đề về tuân thủ, chỉ đạo xây dựng hệ thống các chỉ số rủi ro KRIs. Kế hoạch chuyên san HOSE dự kiến sẽ được thực hiện vào Quý III-2019.
Nâng cao hiệu quả hoạt động, năng lực cạnh tranh của MIC dé chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu thị trường
Hoàn thiện nâng cao tinh ưu việt của các sản phẩm hiện công ty đang triển khai. Đồng thời tìm kiếm, phát triển các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân
Cải thiện các quy định, quy chế về quản lý nhân sự, hoạt động của công ty. Thường xuyên tổ chức các dot thanh tra, kiểm soát hoạt động của các đại ly cũng như các phòng ban về công tác giải quyết khiếu nại, bôi thường. Có những xử lý kịp thời đối với vụ vi phạm
3.1.2. Định hướng phát triển cho nghiệp vụ BHCN
Như đã nêu ở trên, định hướng của cả Tổng Công ty và công ty đều xác
định BHCN là nhóm sản phâm chiên lược của MIC nên chắc chăn sẽ có các cơ
chế tập trung cho phát triển. Công ty và phòng BHCN là phòng chức năng thực hiện cũng đã xác định những định hướng cụ thé cho BHCN trong mot vai nam
tiép sau:
Khai thác triệt dé tiềm năng của các khách hang là cô đông sang lập Triển khai các sản phâm mới và sản pham truyền thống
- Bảo hiểm du lịch cho khách hang trong và ngoài nước, bảo hiểm học sinh — sinh viên, BHCN kết hợp, bảo hiểm tai nạn
- Nghiên cứu và phát triển sản pham mới về BHCN phù hợp với yêu cầu phát triển của thị trường
- Tro thành nhà cung cấp dịch vụ số 1 về bảo hiểm sức khỏe
Song song kết hợp triển khai các sản phẩm truyền thống theo tiến độ phát triển mạng lưới dé đảm bao tính đa dang của danh mục va đáp ứng nhu cầu thị trường
Xây dựng và thử nghiệm các phương pháp, phương án kinh doanh về BHCN, tạo điều kiện pháp triển về BHCN như kết hợp bán qua mạng lưới
ngân hàng hay qua mạng...
44
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Anh Tuan
3.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm con người tại Công ty Bảo hiểm MIC Đông Đô.
Rất nhiều giải pháp đã được đặt ra, và để thực hiện hoàn thành những sứ mệnh đó,yêu cầu các giải pháp đưa ra phải khác nhau và phù hợp với từng trường hợp, từng hoàn cảnh cụ thê trong việc khai thác các nghiệp vụ.
3.2.1. Pháp lý
Pháp lý luôn là tiền đề và cơ sở cho sự phát triển, do thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển chưa phải dài nên các văn bản pháp luật về bảo hiểm dang ở quá trình đầu tiên của sự phát triển rất cần được xem xét, bố sung cho phù hợp.
Trên cơ sở luật Kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài chính, Vụ bảo hiểm cần tiếp tục rà soát những văn bản pháp luật liên quan hiện hành để điều chỉnh các quy định chưa phù hợp và chồng chéo, bé sung các quy định còn thiếu hoặc chưa rõ rang cụ thể như các quy định về thuế VAT với các Doanh nghiệp bảo hiểm, quy định về hoạt động dau tư với các công ty bảo hiểm nước ngoài...việc bổ sung hoàn chỉnh phải theo hướng phù hợp với các quy chuẩn thế giới như rõ rang, minh bạch, đảm bảo bình đăng giữa các thành phần kinh tế. Ngoài ra giữa cơ quan quản lý và doanh nghiệp phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ để cùng nhau nắm bắt thông tin, đồng thời tăng cường công tác cưỡng chế giám sát của cơ quan quản lý với hoạt động bảo hiểm. Cũng cần phải phối hợp với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam thực thi những quy tắc đạo đức nghề nghiệp, dao tạo nguồn nhân lực, hiệp hội cũng cần nhanh nhạy hơn trong việc đề ra các quy tắc hoạt động, tham mưu cho cơ quan quản lý trong điều hành, là tiếng nói và cầu nối cho các bên...Đây là phần việc của cơ quan quản lý nhưng trong quá trình hoạt động MIC Đông Đô phải thấy được các bất cập và có hướng khắc phục sau đó đề suất với cơ quan chức năng hay đóng góp ý kiến với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam dé hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng lành mạnh.
3.2.2. Phát triển sản phẩm
Với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào việc nghiên cứu phát triển các sản phâm mới là vô cùng cần thiết và quan trọng nhưng rất khó, để doanh nghiệp luôn mới và hấp dẫn khách hàng. Sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm là các dịch vụ bảo hiểm, đây là loại hàng hóa rất đặc biệt vi đây là sản phẩm vô hình, không được bảo hộ, là sản phẩm “không mong đợi”, có chu kỳ kinh doanh đảo ngược...nên việc phát triển sản phẩm có đặc thù riêng. Theo xu hướng hiện
nay của các công ty khai thác ở bảo hiêm sức khỏe ở các đơn vị có thu nhập cao
45
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Anh Tuan
bên cạnh việc duy trì các sản phẩm truyền thống và khai thác triệt dé ở các đơn vị trực thuộc hay cô đông. Hiện công ty đang có bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm mới do một phó tổng giám đốc phụ trách, tuy nhiên hoạt động phát triển sản phâm mới trong đó có sản pham BHCN diễn ra rất chậm. Đây là một hoạt động không hề đơn giản và đòi hỏi lớn về chi phí, phương tiện và thời gian; dé đạt được hiệu quả cao hơn công ty cần :
- Lập ra bộ phận chuyên trách phụ trách về van dé này - Có chính sách đầu tư hợp lý
- _ Xác định rõ ràng trách nhiệm của nhóm cũng như các cá nhân, mục tiêu va thời gian rõ rang trong việc nghiên cứu phat triên sản phâm mới
Phát triển sản phâm mới cần kết hợp khéo léo trong việc nghiên cứu một sản phẩm hoàn toàn mới, hay học tập từ một sản phẩm của công ty khác hoặc thay
đôi các sản phâm hiện có của công ty mình 3.2.3. Tuyên truyền, quảng cáo
Trong các biện pháp được đưa ra thì đây là giải pháp giữ vi trí khá quan
trọng vì bảo hiểm nói chung là sản phẩm dịch vụ và mang tính vô hình, thông qua đây thì tính hữu hình của sản phẩm sẽ rõ hơn, thu hút được sự chú ý của
khách hàng.
Hiện nay việc truyền bá thông tin đã trở nên rất thuận lợi so với trước kia nhưng với sự phát triển đa dạng của các bộ phận và tầng lớp dân cư thì việc đa dạng hóa các kênh thông tin là cần thiết để phù hợp với mọi đối tượng. Các kênh này đều đã và đang được sử dụng nhưng trong điều kiện mới của sự phát triển cũng cần sự thay đổi cho phù hợp để tồn tai và phát triển. Nhưng cho dù sử dụng kênh thông tin nào cũng phải xây dựng được mục đích của chiến lược này đó là ngay lập tức thu hút được một lượng khách hàng tham gia các sản phẩm BHCN của MIC Đông Đô và sâu xa hơn là nâng cao nhận thức về bảo hiểm cũng như ý thức tự nguyện tự giác tham gia bảo hiểm của người dân Việt Nam
Các phương thức được sử dụng là:
e Truyền hình, phát thanh: ở các nước phát triển thì đây là hai kênh rất phát triển, đặc biệt là truyền hình với nhiều đài và các kênh cạnh tranh nhau cùng phát triển. Nhưng ở nước ta với phương thức hoạt động khác biệt với một dai quốc gia va 64 đài địa phương nên cách
làm sẽ có những thay đổi dé phù hợp.
46
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Anh Tuan
- - Với đài Trung Ương sẽ là hình ảnh chung về công ty, xen kẽ với các chương trình gắn với các nghiệp vụ sẽ giới thiệu các sản phâm bảo hiểm liên quan. Các quảng cáo trên cả mặt đối nội và đối ngoại
theo các kênh khác nhau của dai
- _ Với các đài địa phương: tùy địa phương với thé mạnh kinh tế như
du lịch dịch vụ, công nghiệp hay nông lâm ngư nghiệp mà bên cạnh
những giới thiệu hay quảng cáo ngắn về công ty là những chuyên đề giới thiệu về nghiệp vụ bảo hiểm liên quan như bảo hiểm du
lich, bảo hiém tai nan...
Day là phương thức có khá nhiều đối tượng ở nhiều vùng với những phong tục tập quán, trình độ khác nhau nên phải rất thận trọng, Tổng công ty có thể giao cho các đại lý MIC Đông Đô ở các địa phương cùng thực hiện vì các đại lý có sự hiểu biết cụ thể về khu vực
mà mình phụ trách
e Internet: Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, MIC Đông Đô cần bắt kịp xu thế trong thời kì tiền cách mạng công nghệ
4.0. Việc vận dụng các mạng xã hội, Internet nói chung đang là
những kênh quảng cáo khá thuận lời và phổ biến. Cùng một lượng thông tin mà khách hàng có thể tiếp cận cùng lúc tại nhiều thời điểm khác nhau. Đây là một trong những kênh quảng bá đang dần phô biến và được nhiều công ty áp dụng, và bảo hiểm không phải là
một ngoại lệ
Các khách hàng trong nước hiện nay thường truy cập Internet vào các địa chỉ mạng xã hội Facebook, Twitter, Các báo điện tử
Vietnamnet, Dantri, 24h.com...Với các đối tượng có yếu tố nước
ngoài thường vào các mang xã hội như Facebook, Twitter, Weibo các báo điện tử như Vnexpress, Vietnamnet, Vov news, VTV news, Thông
tấn xã Việt Nam...
So với tạp chí, phát thanh hay truyền hình thì Internet có những ưu điểm không thể phủ nhận như tính đa phương tiện, các đường hotlink, khả năng truyền tải thông tin không hạn chế về thời gian và khối lượng, khả năng tương tác tức thời với công ty bảo hiểm thông qua email, forum, vote... MIC Đông Đô có thé xây dựng webside với các thông tin đầy đủ và luôn được cập nhật, hợp tác quảng cáo online
với một sô báo điện tử như đã liệt kê ở trên đê khách hàng có được các
47
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Anh Tuan
thông tin nhanh và đầy đủ nhất về công ty và các sản phẩm dé có thé có được dịch vụ bảo hiêm nói chung của công ty và BHCN nói riêng
Qua Internet và các phương tiện thông tin đại chúng nói chung
ngoài cách làm thông thường để làm nỗi bật thương hiệu MIC Đông Đô thì các kĩ thuật tạo ra phản ứng của công chúng, kích thích sự hiếu kỳ tò mò của khách hàng, các scandal..cũng cần được chú ý áp dụng khéo léo ở những thời điểm thích hợp dé hiệu quả kinh doanh đạt được qua đây là cao nhất
e_ Các phương tiện quảng cáo khác: các biển quảng cáo đẹp mắt, tờ rơi, poster lạ mắt...cũng có hiệu quả nhất định trong thu hút khách hàng đặc biệt là những người có yêu tố nước ngoài vì các chi phí và việc đặt quảng cáo ở nước ngoài là rất khó khăn. Qua các hội thảo, hội chợ hình ảnh về công ty và các sản phẩm sẽ đến được với khách hàng. Quảng cáo là một công cụ xúc tiến bán hàng trong Marketing, MIC Đông Đô cần xây dựng kế hoạch đồng bộ về các công cụ khác như Quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, xúc tiễn ban...dé các sản phẩm có thé đến nhanh nhất với khách hang và hiệu quả kinh doanh là lớn nhất
e Các hoạt động từ thiện, hỗ trợ xã hội: Hiện nay người dân ngày càng quan tâm đến các hoạt động xã hội. Do đó việc tô chức, tham gia hoặc tài trợ các hoạt động nay cũng góp phần nâng cao hình ảnh doanh nghiệp, từ đó mang thương hiệu MIC Đông Đô đến gần
hơn với khách hàng.
3.2.4. Phát triển kênh phân phối
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng cũng cần đến một hệ thống phân phối - tức là cần đến các yếu tố con người và vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyên giao sản phẩm từ doanh nghiệp — người bán đến người mua, qua hệ thống này mà người mua và người bán có thé gặp nhau, sản phẩm được trao đôi.
Với các sản phẩm hữu hình thì phương tiện vật chất thường tốn kém nhưng với các sản phâm vô hình mà tiêu biéu là bảo hiểm thì hệ thống phân phối đòi hỏi yếu tổ con người là chủ yếu. Với người dân các sản phẩm bảo hiểm và BHCN nói chung nhìn chung là còn mới mẻ và tập quán bảo hiểm là hạn chế vì vậy hệ thống phân phối bảo hiểm ngoài về trước mắt ngoài việc bán được sản pham bảo
hiém còn phải băng nhiêu cách khác nhau về lâu dài làm cho người dân hiệu,
48
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Anh Tuan
thấy được sự cần thiết của bảo hiểm, từ đó tạo ra thói quen sử dụng dịch vụ bảo hiểm. Để BHCN tại MIC Đông Đô triển khai có hiệu quả hơn nữa thì các hệ thống phân phối phải có những thay đổi dé phù hợp theo kịp với sự phát triển
e_ Đại lý chuyên nghiệp: là các tổ chức cá nhân được công ty bảo hiểm ủy quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu và cháo bán sản phẩm. Hiện nay số lượng đại lý chuyên nghiệp của MIC Đông Đô là khoảng 4500 người, phủ kín trên khắp cả nước nên hang năm đã đóng góp đáng ké vào việc đưa các sản phâm của công ty đến khách hàng. Tuy nhiên qua hệ thống đại lý các sản phẩm bảo hiểm quen thuộc như bảo hiểm trách nhiệm chủ xe cơ giới, vật chất xe, bảo hiểm tai nạn 24/24, bảo hiểm cháy...được khai thác rất hiệu quả, còn lại các sản phẩm khác nói chung là ít. BHCN còn có rất nhiều sản phẩm, hiện tại hiệu quả khai thác ở đây là không cao. Mục đích của hệ thống này là phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các khu vực tư nhân và dân cư mà
BHCN mặc dù là dành cho các cá nhân nhưng công ty chỉ thực sự có
lãi và giảm thiểu rủi ro nếu cung cấp theo số lượng đông của một đơn vị, các sản phâm bán đơn lẻ là không nhiều (bảo hiểm du lịch, nhóm sản phẩm bảo hiểm phục vụ đối tượng ngành nghề đặc thù...).Vì thé dé việc khai thác qua hệ thống này mang lại hiệu quả tốt hơn trong khi nhu cầu thực tế có xu hướng tăng, công ty cần có sự hỗ trợ về các phương tiện phục vụ hỗ trợ khai thác bảo hiểm, các chế độ đại ngộ
thỏa đáng để khuyến khích tích cực hơn trong hoạt động, ngoài ra việc
quản lý phải chặt chẽ, hàng năm cần có những khóa đào tạo ngắn dé
nâng cao khả năng cũng như nghiệp vụ
e_ Môi giới: đây không phải là bộ phận của doanh nghiệp bảo hiểm mà là tổ chức trung gian giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, môi giới sẽ tư vấn cho khách hàng của mình là người tham gia bảo hiểm và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Đây là tổ chức đại diện chủ yếu cho quyền lợi của khách hang, được khách hàng ủy quyền và luôn hành động vì lợi ích của khách hàng. Khi nhận được yêu cầu từ khách hàng, môi giới sẽ nghiên cứu và tìm kiếm doanh nghiệp có thé đáp ứng nhu cầu tốt nhất với chi phí thấp nhất, trong thực tế thì họ sẽ lựa chọn công ty bảo hiểm có nhiều ưu đãi sau đó giới thiệu cho khách hàng.
Hiện nay với nghiệp vụ BHCN thì môi giới được sử dụng với
các sản phẩm khó có thể khai thác qua các hệ thống khác như bảo
49