4.1. Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty MAAS Education Technology 4.1.2. Nghiên cứu thị trường - lựa chọn thị trường mục tiêu
a. Nghiên cứu thị trường
Việt Nam là quốc gia có số lượng lớn du học sinh với mong muốn được tiếp cận với môi trường giáo dục tiên tiễn, tìm kiếm cơ hội học tập và việc làm tốt ở nước ngoài, đồng thời được trải nghiệm và khám phá văn hóa, đất nước và con người của các nước.
Theo số liệu thống kê của Cục Hợp tác Quốc tế (Bộ Giáo dục và Đào tạo), năm 2020 Việt
Nam có khoảng 190.000 du học sinh Việt Nam đang học tập, nghiên cứu tại nước ngoài,
tập trung nhiều ở các quốc gia phát triển như Úc (30.000), Mỹ (29.000), Canada (21.000) và Anh (12.000). Trên thực tế, trong gần một thập kỷ qua, việc hợp tác quốc tế, liên kết dao tạo với các quốc gia có chất lượng giáo dục tiên tiến được Chính phủ quan tâm và đây mạnh bằng cách triển khai các chương trình liên kết, hợp tác đào tạo quốc tế, mang đến cơ hội học tập với chất lượng quốc tế cho sinh viên Việt Nam. Chính vì vậy nhu cầu tìm kiếm DV hỗ trợ học thuật đối với sinh viên trong nước và du học sinh tại các quốc gia trên ngày càng được thúc đây mạnh mẽ.
a. Phân khúc thị trường - Phân khúc theo địa lý
Tiêu chí này được sử dụng nhằm mục đích chia nhỏ thị trường theo từng châu lục trên khắp thế giới. Ở trong nước, số lượng sinh viên thực hiện các bài luận khá nhiều. Hơn thế
P27)
nữa là các du học sinh ở các nước như Úc, Mỹ, Canada, Anh nước thực hiện các bài luận rất nhiều.
- Phân khúc theo tuôi tác
Có rất nhiều thị trường được chia ra như các bạn sinh viên từ 18 đến 23 tuổi ( các bạn đang tham gia các chương trình đảo tạo đại học), từ 23 tuổi trở lên (tham gia các chương
trình đào tạo sau đại học).
- Phân khúc theo thu nhập
Dựa vào mức thu nhập của mình, mà khách hàng có thể lựa chọn và mua các gói khác nhau của công ty. Tại MAAS Education technology, với mức thu nhập thấp, và trung bình khách hàng có thé chọn các gói như ECO (không cam kết điểm), STANDARD (cam kết pass), còn nếu mức thu nhập khá hoặc cao thì khách hàng có thể chọn các gói như PREMIUM (cam kết 60+), ADVANCE (cam kết 70+).
- Phân khúc theo hành vi
Nhiều khách hàng lựa chọn MAAS Education technology vi tin vào uy tín của MAAS hoặc vì có nhiều chuyên gia có trình độ học van cao và giàu kinh nghiệm, hoặc những cam kết của MAAS.
- Phân khúc theo học lực
Các khách hàng sử dụng các gói DV bên MAAS thường là những bạn có học lực chưa tốt, trình độ tiếng Anh chưa cao đề thực hiện bài luận.
c. Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Độ tuôi: từ 18 trở lên.
- Thu nhập: trung bình, khá trở lên bởi đây sẽ là những khách hàng có thể mua các
gói DV của công ty với mức giá cao.
- Học lực: khá tốt, trình độ tiếng Anh khá tốt.
- Hành vi: không có đủ thời gian hay không đủ kiến thức dé hoàn thành bài luận.
- Mục dich sử dụng DV: hoàn thành các bài luận cuối kì, các bài luận tốt nghiệp của
các chương trình dao tạo ở các trường đại học mà các bạn dang theo học.
- Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua: cam kết và uy tín của công ty, chất lượng DV hỗ trợ, các chuyên gia giàu kinh nghiệm.
28
4.1.2. Đối thủ cạnh tranh của công ty
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường việc có nhiều doanh nghiệp tham gia vào
lĩnh vực DV giáo dục là một xu hướng khách quan. Các doanh nghiệp sẽ tìm cach dat
được hiệu quả kinh tế theo quy mô và tìm cách tối ưu hóa lợi nhuận bằng việc loại bỏ đối thủ khác ra khỏi thị trường tiềm năng mà mình nhắm tới. Chính vì vậy cạnh tranh ngày một sâu rộng và trở nên gay gắt hơn.
Quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt đào thải khỏi thị trường đối với những doanh nghiệp không có khả năng phân bố nguồn lực một cách hợp lý, không có khả năng cạnh tranh. Đồng thời, cạnh tranh buộc doanh nghiệp luôn phải năng động, bắt kịp xu hướng, tạo ra điểm khác biệt sao với đối thủ cạnh tranh dé có thé tồn tại và phát triển.
Đối thủ cạnh tranh của công ty hiện chia làm hai loại đối thủ cạnh tranh lớn mạnh và đối thủ cạnh tranh ngang bằng. Các thị phần có doanh thu cao và nguồn lực ồn định nằm trong tay các đối thủ lớn mạnh gây không ít sức ép đến công ty. Các đối thủ nhỏ lẻ ngang bằng với công ty cạnh tranh về thị trường khá gay gắt, DV họ đưa ra sẽ gắn giống mình cùng với các ưu đãi hấp dẫn tuy thế cơ hội cạnh tranh với họ là khá cao và ôn định.
Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp đưa ra các quyết định marketing có ưu thế hơn các quyết định tương tự của các đối thủ để đạt được mục tiêu cuối cùng là doanh sé và lợi nhuận. Trong quá trình cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ dần khẳng định được vi trí và uy tín của mình trên thị trường. Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp nhận ra các điểm yếu và điểm mạnh của mình và đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra biện pháp tấn công và phòng thủ hữu hiệu đối với từng loại đối thủ cạnh tranh.
Công ty CP MAAS Education Technology có một số đối thủ đáng chú ý như:
Geek Assignment, Essay nhanh, Pointy Essay, The Writeria, Wyzant, Varsity.
4.1.3. Marketing Mix tai Công ty CP MAAS Education Technology
a. Chiến lược san phẩm
Công ty CP MAAS Education Technology đã đa dạng hóa DV và tạo sự khác biệt
vào các san phẩm DV hỗ trợ bài viết phục vụ cho việc học thuật của các bạn sinh viên
Việt Nam và các du học sinh ở nước ngoài.
29
Quy mô hỗ trợ bài luận với nhiều môn học khác nhau ở các trường đại học khác
nhau trong và ngoài nước.
Các DV hỗ trợ bài luận Essay, Assignment, Research:
- Essay
- Dissertation - Research Paper
- Research Project (PhD, DBA) - Online Exam
- Online Exam (PhD, DBA) - Slide
- Poster
- Chart & Graph - Essay Summary
- Dissertation Summary
Ngoài hỗ trợ các bài luận nằm trong các khung chương trình đào tạo:
- DV hỗ trợ bài Online Test
- DV Check turnitin
- Hỗ trợ viết với nhiều môn khác nhau thuộc các lĩnh vực khác nhau như tai chính, kỹ thuật, luật, quản trị kinh doanh.. .dién hình như các môn :
- Introduction to Management - Marketing Principles
- Business Statistics
- Accounting in Organisations and Society - Business Information System
- New Media, New Asia - Microeconomics
- Ethics and Governance
DV luôn luôn được cập nhật dé đáp ứng nhu cầu của thị trường. Dap ứng nhu cầu hỗ tro
học thuật của các sinh viên trong nước và du học sinh Việt Nam hiện nay.
30
b. Chiến lược giá
Giá là một yếu tô quan trọng trong việc thu hút khách hàng, sau khi đưa ra một sản phẩm DV cần phải xác định một mức giá hợp lý. Ngày nay, sự cạnh tranh trong ngành DV giáo dục ngày càng gia tăng và giá cả không chỉ là yếu tố cạnh tranh giữa các công ty
mà còn có tác động mạnh mẽ đến quyết định lựa chọn sản phẩm, DV của khách hàng.
Mỗi DV công ty đều có sự chọn lựa kỹ càng những gói hỗ trợ có giá ưu đãi nhất và có chất lượng tốt nhất dé phục vụ cho khách hàng. Công ty CP MAAS Education Technology cũng nắm bắt được đối tượng khách hàng và nhu cầu của khách hàng với giá cạnh tranh nhất.
Bảng 4. 1: Giá các gói hỗ trợ bài luận
Don vị: VND
ECO STANDARD PREMIUM ADVANCED
TYPE Không cam kết điểm Cam kết Pass Cam kết 60+ Cam kết 70+
Essay 1,575,000 2,100,000 2,625,000 3,360,000
Dissertation 1,732,500 2,310,000 2,887,500 3,696,000 Research Paper 1,905,750 2,541,000 3,176,250 4,065,600 Research Project (PhD, DBA) 4,380,469 6,000,000 7,300,781 9,345,000 Online Exam 1,890,000 2,520,000 3,150,000 4,032,000 Online Exam (PhD, DBA) 4,500,000 6,000,000 7,500,000 9,600,000
Slide 190,575 254,1 317,625 406,56
Poster 1,575,000 2,100,000 2,625,000 3,360,000
Chart & Graph 190,575 254,1 317,625 406,56 Essay Summary 472,5 630 787,5 1,008,000
Dissertation Summary 519,75 693 866,25 1,108,800
Nguồn: Công ty CP MAAS Education Technology
31
Bảng 4. 2: Giá các hỗ trợ bài thi trực tuyến
Đơn vị: VND PACKAGE
ECO STANDARD PREMIUM
Không cam kết Cam kết Cam kết ADVANCED FOR EXAM TIME diém Pass 60+ Cam két 70+
Up to 30 minutes 1,890,000 2,520,000 3,150,000 4,032,000 From 31 to 45 minutes 2,520,000 3,360,000 4,200,000 5,376,000 From 46 to 60 minutes 3,031,875 4,042,500 5,053,125 6,468,000 From 61 to 75 minutes 3,504,375 4,672,500 5,840,625 7,476,000 From 76 to 90 minutes 3,898,125 5,197,500 6,496,875 8,316,000 From 91 to 105 minutes 4,291,875 5,722,500 7,153,125 9,156,000
From 106 to 120
minutes 4,646,250 6,195,000 7,743,750 9,912,000
From 121 to 135
minutes 4,961,250 6,615,000 8,268,750 10,584,000
From 136 to 150
minutes 5,236,875 6,982,500 8,728,125 11,172,000
From 151 to 165
minutes 5,473,125 7,297,500 9,121,875 11,676,000
From 166 to 180
minutes 5,670,000 7,560,000 9,450,000 12,096,000
Nguôn: Công ty CP MAAS Education Technology - Đối với gói ECO : đây là gói lựa chọn đơn giản nhất, dành cho những ban không
có nhu câu điêm cao cho bài luận của mình. Và gói này công ty sẽ không cam kêt điêm cho khách hàng.
32
- Đối với gói STANDARD : đây là gói tiêu chuẩn dành cho những bạn có nhu cầu phải qua môn. Với gói này công tú sẽ cam kết bao đậu.
- Đối với gói PREMIUM : đây là gói cao cấp với chất lượng bài viết cao hơn, dành cho những khách hàng có nhu cầu điểm cao. Và công ty đảm bảo được 60+ khi khách
hàng lựa chọn gói này.
- Đối với gói ADVANCE : đây là gói nâng cấp nhất với chất lượng bai viết đảm bảo 70+, dành cho những khách hàng có nhu cầu lấy điểm cao, để được tốt nghiệp loại giỏi, săn học bổng.
Công ty đưa ra các gói cước phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
Các đối tượng có có vùng địa lý, tuôi tac, công việc, nhu cầu....khác nhau sẽ có thé chon lựa các DV phù hợp nhất với bản thân mình. Mang đến sự tiện lợi và giúp khách hàng tiết kiệm được nhiều chỉ phí.
c. Chiến lược phân phối
Kênh trực tiếp : Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp đến các kênh bán hàng của công ty dé có thé mua các gói DV. Nhờ đó, công ty tư van trực tiếp và tìm hiểu tốt hơn nhu cầu của khách hàng, thông qua đó có thé tư vấn được những DV hỗ trợ học thuật tốt nhất cho khách hàng, đồng thời chăm sóc được khách hàng tốt hơn. Ngoài ra, khách hàng cảm thấy an tâm hơn khi mua DV tại công ty.
Đến thời điểm hiện tại, khách hàng muốn mua DV của MAAS có thể liên hệ thông qua những kênh sau dé mua DV: hotline điện thoại, fanpage, instagram, website hoặc gửi email. Tuy nhiên, MAAS chưa phát triển mạng lưới đại lý.
d. Chiến lược xúc tiễn
Quảng cáo: Với thời đại công nghệ số phát triển hiện nay, mạng Internet được sử dụng rộng rãi và phổ biến, do vậy công ty đã xây dựng lên một số kênh trực tuyến như:
Các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, Tiktok: Công ty cũng phát triển cho mỗi sản sản phẩm DV nỗi nồi bật là một trang riêng trên mỗi trang mang xã hội dé có thé tiếp cận và trao đổi với khách hàng một cách tốt nhất có thé, cụ thé có 5 trang Fanpage, 2 trang Instagram, | trang Tiktok. Các Fanpage, Instagram được chăm sóc rat kỹ lưỡng cụ thé (mỗi ngày trung bình có 2 đến 3 bài đăng kết hop đăng story). Riêng
33
trang Fanpage Assignment Help có lượt theo người lên đến 48,000 lượt thích và lượt theo
dõi va trang Instagram maas.assignment có hơn 99,000 lượt người theo dõi. Đáp ứng
được lượng bài đăng cũng như tương tác giúp giải đáp các thắc mắc mà khách hàng đang gặp phải.
Website: Công ty đã xây dựng lên trang Website (maas.vn), để đưa thông tin lên đầy đủ của công ty lên trang Internet. Website có đầy đủ các thông tin như thông tin giới thiệu Công ty, thông tin về các DV hỗ trợ học thuật, những kiến thức hay mẹo hay liên quan đến các môn học hay những kinh nghiệm cho các du học sinh. Ngoài nhiệm vụ cung cấp thông tin, đây cũng là kênh bán hàng của công ty khi khách hàng đặt hàng trực tuyến thông qua Website của công ty. Ngoài ra, công ty cũng day mạnh về công cộng SEO google dé quảng bá tốt hơn trang Website của công ty.
Hình 4. 1: Biểu đồ thể hiện phần trăm giữa các độ tuổi truy cập vào MAAS năm
2022
Nguồn: Công ty CP MAAS Education Technology Độ tuổi truy cập vào MAAS có 79,27% là từ 18-34 tuổi, khoảng 12,88% là từ 35- 44 tuôi còn lại là 7,85 % từ 45-65 tuổi. Chiếm tỉ lệ phần trăm cao nhất là độ tuổi từ 18-34,
vì khoảng tuổi này lượng du học sinh rất cao tỉ lệ thuận với nhu cầu hỗ trợ học thuật. Vì vậy mà lượng người ở khoảng tuổi này tìm đến MAAS là cao nhất. Số còn lại vì một số lý
34
do khách như là phụ huynh quan tâm bài tập của con cái, hay quan tâm đến đời sống sinh
viên, du học sinh.
Bang 4. 3: Lượt truy cập vào website
Năm 2020 2021 2022
Số lượt truy cập 55,730 313,025 746,414
Nguôn: Công ty CP MAAS Education Technology Trong năm 2021 tổng lượt truy cập đạt được là 313,025 lượt truy cập tăng 461,68% so với năm 2020. Năm 2022 tông lượt truy cập là 746,414 lượt tăng so với năm 2021. Điều này cho thấy lượt truy cập vào website của công ty qua các năm tăng nhiều
qua từng năm.
Bên cạnh ứng dụng các công cụ quảng cáo hiện đại công ty cũng kết hợp các công cụ quảng cáo truyền thống như gửi Email, gửi SMS nhắn tin quảng bá các chương trình khuyến mãi hay thông tin DV để tiếp cận những khách hàng tiềm năng. Ngoài các công cụ quảng cáo truyền thống, công ty kết hợp với các KOLs trong nước và ngoài nước để
quảng bá các DV của công ty.
Hình 4. 2: Biểu đồ thể hiện số lượng chiến dịch, số lượt mở email và lượt click vào
link đặt hàng năm 2022
Sô lượng Campaign, Opening email và Clicks
MH Sôlượng chiến dịch [BE Sô lượng opening email § Khách bam vao CTA
“la
Nguôn: Công ty CP MAAS Education Technology
SỐ
Trong năm 2022, bộ phận Marketing đã lên kế hoạch gửi email định kỳ vào mỗi thứ 3 thứ 5 hàng tuần. Đối với những nội dung phát sinh cần gửi sẽ thay đổi lịch gửi email để phù hợp với nhu cầu đổi thông tin. Đồng thời, thực hiện lọc lại các email, phân chia thành 2 tệp chính gồm tệp khách hang và tệp lead dé gửi email phù hợp tới đối tượng khách hàng. Theo báo cáo của phòng Marketing, số lượng khách hàng mở email nhiều nhất là 16373 và ít nhất là 3565. Và lượng khách hàng click vào để đặt hàng nhiều nhất dién ra vào tháng 1 và tháng 2. Vì khoảng thời gian này dịch COVID-19 đang diễn ra, nên nhiều du học sinh gặp nhiều khó khăn trong việc học tập nên đã lương khách hàng liên lạc với MAAS lên đến 1886 qua Email.
Độ tuổi truy cập vào MAAS có 79,27% là từ 18-34 tuổi, khoảng 12,88% là từ 35- 44 tuổi còn lại là 7,85% từ 45-65 tuổi. Chiếm tỉ lệ phần trăm cao nhất là độ tuổi từ 18-34, vì khoảng tuổi này lượng du học sinh rất cao tỉ lệ thuận với nhu cầu hỗ trợ học thuật. Vì vậy mà lượng người ở khoảng tuổi này tìm đến MAAS là cao nhất. Số còn lại vì một số lý do khách như là phụ huynh quan tâm bài tập của con cái, hay quan tâm đến đời sống sinh
viên, du học sinh.
Khuyến mãi: đây là một công cụ giúp thúc day doanh số tốt nhất cho công ty.
Công ty CP MAAS Education Technology không phải là ngoại lệ, áp dụng những ngày
lễ, những ngày đặc biệt giúp cho công ty có thể quảng cáo tốt hơn các sản phâm DV của
công ty mình.
Các chương trình khuyến mãi của MAAS rất đa dạng nhằm tạo điều kiện tốt nhất
cho các bạn sinh viên trong nước và các du học sinh nước ngoài được khám phá và trải
nghiệm DV, trong đó nỗi bật như:
- Gift Voucher 20% off online test cho khách hàng mới va 10% off cho khách hàng hiện
tại khi nâng cấp lên gói Advance.
- MAAS bật mí 9/9 hoàn tiền lên đến 500,000 VNĐ cho đơn hàng đầu tiên.
- Ngày hội siêu sale 11/11 off 11% tat cả các DV.
- Halloween Trick or Treat special offer 10% tối đa 1,500,000VND.
- Black Friday - Sale ngất ngây. Đừng bỏ lỡ ưu đãi lớn nhất năm lên đến 10%.
- Vui giáng sinh - Rinh điểm tốt giảm đến 20%.
36
Các chiến lược xúc tiến của công ty đã giúp cho công ty hiểu được khách hàng tốt hơn. Lắng nghe được phản hồi của khách hàng mà từ đó cải thiện được chất lượng DV của công ty và giúp khách hàng có những trải nghiệm DV tốt hơn.
e. Chiến lược con người
Nhân tổ về lao động là nhân tố quan trọng, quyết định trực tiếp đến chất lượng sản phẩm DV. Do vậy, công ty đã phân bé nhân viên theo từng phòng ban, theo từng bộ phận
chức năng có liên quan chặt chẽ với nhau. Chính sách cho nhân viên được công ty xây
dựng và phát triển theo nhiều phương diện như : năng lực làm việc, bổ sung tinh than lao động, quyền lợi khi làm việc tại công ty và các nghĩa vụ liên quan của công ty.
Tại MAAS tập hợp những con người tài năng với tầm nhìn chung và niềm đam mê giúp MAAS trở thành DV mang lại nhiều giá trị cho khách hàng của mình. Mỗi nhân viên
của MAAS là những cá nhân độc lập được tuyển chọn và đào tạo một cách kỹ lưỡng về mọi mặt. Công ty chú trọng đến việc tuyển dung theo từng vi trí, bộ phận dé phu hop va dap ứng yêu cau của các vi trí liên quan trong từng bộ phận. Về công tác đào tạo nhân sự, công ty luôn chú trọng đến công tác giáo dục đào tạo, đặc biệt là nâng cao nghiệp vụ, nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Để khuyến khích nhân viên làm việc trong công ty, công ty đã xây dựng lịch làm việc phù hợp cụ thể : lịch làm việc 40 giờ/
tuần và nhân viên làm việc trong giờ hành chính. Công ty đảm bảo các chế độ nghỉ lễ, nghỉ phép, nghỉ Tết và chế độ nghỉ ốm đau, thai sản theo quy định của pháp luật. Đồng thời, công ty chăm lo đời sống tinh thần cho nhân viên điển hình như tổ chức các chuyến dã ngoại, hoạt động ngoại khóa ngày 20/10, tổ chức cuộc thi hóa trang ngày Halloween.
Ngoài ra, công ty xây dựng chính sách tiền lương, tiền thưởng cho người lao động dựa
trên trình độ công việc, kỹ năng, chức vụ, thang lương nhà nước, thời gian công tác tại
công ty và các điều kiện, điều khoản của công ty. Các nguyên tắc liên quan đến kết quả đạt được và hiệu quả công việc và được xem xét lại vào cuối mỗi năm. Vào mỗi năm, công ty trích từ hoạt động kinh doanh để xây dựng lên quỹ khen thưởng cho nhân viên
của công ty.
37