B) Môi trường bên ngoài
2. X ác định đối tượ ng khách hàng ti ềm năng củ a doanh nghi ệp?
Hành vi khách hàng mục tiêu Mộc Châu milk luôn mang đến cho phẩm chất lượng, b ổ dưỡng và ngon miệng nhất cho sức kho cẻ ủa người tiêu dùng, s n phả ẩm của M c Châu ộ Milk h u hầ ết đều phù h p v i m i l a tu i. Các dòng s n ph m cợ ớ ọ ứ ổ ả ẩ ủa Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các s n ph m t s a là l n nh t. Vinamilk chia khách hàng m c tiêu thành hai ả ẩ ừ ữ ớ ấ ụ nhóm:
- Nhóm khách hàng Cá nhân :
Tuổi tác: 0-6 tháng tu i, 6-12 tháng tu i, 1-3 tuổ ổ ổi và trên 3 tuổi
Nghề nghi p: H c sinh, ph huynh, m i ngành ngh u có th mua và s d ng ệ ọ ụ ọ ề đề ể ử ụ
Phong cách sống: Là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và s n sàng ẵ chi trả để mua s n ph m sả ẩ ữa thanh trùng đặc bi t các ông b , bà mệ ố ẹ có h c v n ọ ấ và thu nh p tậ ốt đang quan tâm đến sức khoẻ ủa cả gia đình. c
=> Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối cao (chất lượng sản ph m t t, giá trẩ ố ị dinh dưỡng s n ph m mang l i, giá c phù h p, m u mã bao bì...) ả ẩ ạ ả ợ ẫ nhưng sẽ là đối tượng khách hàng trung thành nếu sữa thanh trùng Mộc Châu milk có thể đáp ứng được yêu c u c a h . Hoàn c nh kinh t : Aầ ủ ọ ả ế i cũng có thể đủ khả năng để chi trả cho sản ph m s a ẩ ữ này
- Nhóm khách hàng t ổchức: là nh ng nhà phân phữ ối, đại lý bán buôn, bán l , c a hàng, ẻ ử siêu thị… mong muốn và s n sàng phân ph i s n ph m sẵ ố ả ẩ ữa h t h nh nhân ạ ạ ít đường Mộc Châu Milk c a công ty. ủ Đây là nhóm có yêu c u vầ ề chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiế độ… liên quan đến n việc phân phối sản phẩm.
3. Phân tích lý do t i sao khách hàng mua sạ ản phẩm của M c Châu Milk ộ - Mộc Châu Milk, thương hiệu có th nói là luôn hi n di n trong h u hể ệ ệ ầ ết mọi gia đình.
Chinh phục người tiêu dùng v i chớ ất lượng s n ph m và nh ng n lả ẩ ữ ỗ ực đóng góp cho cộng đồng, Mộc Châu Milk đã khẳng định được vị trí là thương hiệu sữa được người tiêu dùng Việt Nam ch n mua nhi u nh t trong suọ ề ấ ốt 60 năm qua.
- Theo Báo cáo D u ấ chân thương hiệu (Brand Footprint) năm 2021, M c Châu Milk ộ đứng thứ 5 bảng xếp hạng Thương hiệu được chọn mua nhi u nh t c a ngành S a và ề ấ ủ ữ S n ph m t S a ả ẩ ừ ữ
- S n phả ẩm dinh dưỡng được dành để chăm sóc sức kh e cho bỏ ản thân, gia đình và người thân yêu. Vì vậy, tại M c Châu Milk, chúng tôi liên t c cải tiộ ụ ến và đổi mới sản phẩm để đáp ứng t t nh t các nhu cố ấ ầu dinh dưỡng cho mọi thành viên gia đình ừ t m ẹ b u, tr em, thiầ ẻ ếu niên, người cao tuổi. Mang đến nguồn dinh dưỡng chất lượng, vì một Việt Nam kh e mỏ ạnh, vươn cao sẽ luôn là l i cam k t mà M c Châu Milk n lờ ế ộ ỗ ực để thực hiện.
- Trong b t c ngành hàng nào, chấ ứ ất lượng luôn là điều tiên quyết để thuyết phục người tiêu dùng “gắn bó” với sản phẩm.
- Mộc Châu Milk đã xây dựng nên “ngôi nhà dinh dưỡng” toàn diện, đáp ứng đầy đủ các nhu cầu và th hiị ếu, chăm sóc dinh dưỡng cho mọi thành viên trong gia đình.
- Bên c nh s n phạ ả ẩm, thương hiệu đóng vai trò rấ ớt l n v i quyớ ết định “chọn mua” của người tiêu dùng. Đôi khi, yếu tố này còn có phần nhỉnh hơn, một khi người tiêu dùng đã dành tình cảm, sự yêu mến và gắn bó với một thương hiệu nào đó.
- Nhiều người nói rằng “thương hiệu” được định nghĩa là “cái hiệu được thương”. Câu nói ví von nhưng cũng rất chính xác, vì phải nói rằng tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu, giá trị thương hiệu chính là tài sản hữu hình nhưng vô giá của doanh nghiệp, đặc biệt là trong hành trình để luôn được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn.
Đặc điểm khách hàng Mô tả sơ lược
Khách hàng - Khách hàng là người tiêu dùng cá nhâ - Khách hàng là doanh nghiệp/ tổ chức
31
Tuổi Trên 3 tuổi
Giới tính Nam và n ữ
Địa điểm Tất cả khu v c trên cự ả nước Thu nhập (ghi c ụthể) > 1 tri u ệ
Các yếu tố khác Khi nào thì họ mua sản phẩm hay
d ch v c a b n ? ị ụ ủ ạ - Mua hằng ngày
H s mua vì lý do gì ? ọ ẽ
- Thương hiệu và chất lượng s a tữ ốt, an toàn khi sử d ng ụ
- Có nhiều chương trình khuyến mãi, gi m giá sâu ả
Quy mô th ị trường trong tương lai (xu hướng tăng hay giảm, giữ nguyên)
Mộc Châu Milk luôn hướng đến viêc g n kắ ết giữa m r ng quy mô hoở ộ ạt động với sự phát tri n kinh t cể ế ủa địa phương:
Đầu tư cơ sở vật ch t. góp phần xây ấ dựng các cơ sở ạ ầ h t ng tại địa phương.
Tạo việc làm. đào tạo ngh ềcho l c ự lượng lao động của địa phương. Chú trọng hiệu quả quản lý và sử d ng vốn ụ đầu tư trong vùng.
Có 2 đối th cạnh tranh : ủ
- Đối th trực ti p: Nhủ ế ững ngành đã và đang hoạt động trong ngành có nh ả hưởng mạnh đến tình hình kinh doanh c a doanh nghiệp M c Châu Milk ủ ộ
- Đối thủ tiềm năng: Các công ty chuyên sản xu t các s n ph m thay thấ ả ẩ ế như bộ ngũ t cốc, th c ph m chự ẩ ức năng như: IMC, DOMESCO, BIBICA nhưng tiềm năng chưa mạnh, chưa đủ ức cạ s nh tranh với sản ph m s a ẩ ữ
Đối th c nh ủ ạ tranh A
Đối th c nh ủ ạ tranh B
Đối th c nh ủ ạ tranh C
Đặc tính của đối thủ cạnh tranh
- TH TRUE MILK - Địa chỉ 166 : Nguy n Thái Hễ ọc, P. Quang Trung, TP. Vinh, Nghệ An
- Điện tho i : ạ 1800 545440
- S n phả ẩm : Sữa TH True Nut
- Vinamilk - Địa chỉ S 10, : ố Đường Tân Trào, phường Tân Phú, qu n 7, Tp. HCM ậ - Điện tho i : 028 ạ 541 55 555 - S n phả ẩm : Vinamilk Super Nut
- Mộc Châu milk - Địa chỉ: Tiểu khu Cơ quan, Thị trấn Nông trường M c Châu, ộ Huy n Mệ ộc Châu, Tỉnh Sơn La
- Điện tho i: ạ 0243 7368 114 - S n phả ẩm đang d ki n KD : sự ế ữa hạt hạnh nhân ít đường M c Châu ộ Milk
Giá cả 30.000đ/ lốc/4 hộp loại 180 ml
- Chiến lược giá giai đoạn thâm nh p th ậ ị trường - 46.000đ/ lốc/4 h p lo i 180 ml ộ ạ
26.000đ/ lốc/4 h p lo i 180 ml ộ ạ
Chất lượng T t ố Rất tốt Rất tốt
Độ sẵn có S n có ẵ S n có ẵ S n có ẵ
Khách hàng - Vinamilk t p ậ trung vào hai
- Khách hàng mục tiêu : Những
- Nhóm khách hàng Cá nhân
33 nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng, bao gồm:
+ Khách hàng là người tiêu dùng:
Đây là nhóm người dùng cá nhân, có nhu c u ầ s d ng s n phử ụ ả ẩm của Vinamilk.
+ Khách hàng là tổ chức/doanh nghiệp: Đây là nhóm các nhà phân ph i, nhà bánố buôn, đại lý của công ty, người bán l . ẻ
người có gia đình, nhóm khách hàng nữ, độtuổi 15-35. Hoặc nhóm khách hàng sinh sống ở những đô thị ớ l n, năng động, phát triển, chăm lo đến sức khỏe bản thân
+ Tuổi tác: 0-6 tháng tuổi, 6-12
tháng tuổi, 1-3 tuổi và trên 3 tuổi
+ Nghề nghi p: ệ Học sinh, phụ
huynh, mọi ngành ngh u ề đề có thể mua và sử
d ng ụ + Phong cách sống: Là người tiêu dùng, nh ng ữ người có nhu cầu mua và s n sàng ẵ chi trả để mua s n ph m sả ẩ ữa thanh trùng đặc biệt các ông bố, bà m ẹcó h c vọ ấn và thu nh p tậ ốt đang quan tâm đến sức khoẻ c a ủ cả gia đình.
- Nhóm khách hàng tổ chức: là nh ng nhà phân ữ phối, đại lý bán buôn, bán l , cẻ ửa
hàng, siêu thị…
mong muốn và s n sàng phân ẵ phối sản phẩm sữa hạt hạnh nhân ít đường M c Châu Milk ộ của công ty.
Kỹ năng của nhân
viên
Khéo léo, giao ti pế tốt, có khả năng tư v n bán hàng ấ
Khéo léo, giao tiếp tốt, tư vấn khách hàng nhiệt
tình, chuyên sâu
Khéo léo, giao tiếp tốt, tư vấn khách hàng nhiệt
tình, có đầy đủ các kỹ năng và ki n th c chuyên ế ứ
môn
Uy tín Cao Rất cao Cao
Quảng cáo
Website,Youtube, các sàn TMĐT Shopee, Lazda, ..
Website,Youtube, các sàn TMĐT Shopee, Lazda, .
Website,Youtube các sàn TMĐT Shopee, Lazda, .
Giao hàng Nhanh chóng Nhanh chóng Nhanh chóng
Địa điểm Toàn quốc Toàn quốc Toàn qu c ố
Bảng 5.2: B ng t ng hả ổ ợp phân tích đối thủ
* Điểm mạnh, y u cế ủa đối thủso với doanh nghi p:ệ
Tên đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu
35
Vinamilk - Thương hiệu mạnh có uy tín
- Hiểu rõ văn hóa tiêu tiêu dùng của người dân - H ệthống chăm sóc Khách hàng tốt - Giá cả ợ h p lý - S n phả ẩm đa dạng - Hiểu rõ văn hóa tiêu dùng của người dân
- Chưa tựchủ được ngu n ồ cung nguyên liệu - Không quản lý được chất lượng nguồn nguyên liệu
TH true milk - Hiểu rõ văn hóa tiêu dùng của người dân - Công ngh s n xu t khá ệ ả ấ hiện đại
- Chất lượng s n phả ẩm cao
- Giá cả ợ h p lý
- S n phả ẩm chưa da dạng - Thiếu kinh nghiệm quản lý
- Chưa tựchủ được ngu n ồ nguyên liệu
- H ệthống phân ph i còn ố h n ch ạ ế
- Chưa tạo được thương hi u m nh ệ ạ
Lợi thế ủ c a doanh nghiệp so với đối thủ
Với mô hình hi n t i, Mệ ạ ộc Châu Milk đang có ợi thế ừ ệc mở ộl t vi r ng trang trại bò sữa v i các tiêu chu n th gi i, v a ki m soát t t chớ ẩ ế ớ ừ ể ố ất lượng sữa đầu vào, v a gi m ừ ả được ảnh hưởng từ sự biến động giá nguyên liệu trên thế giới, đáp ứng được chất lượng sản phẩm cao, đảm b o cho nhu c u cả ầ ủa người tiêu dùng.
4. Xác định nhu cầu thị trường tổng thể của sản phẩm/dịch vụ?
Phân khúc thị trường địa lý:
- Thị trường được chia thành các khu vực địa lý khác nhau như vùng, thành phố ỉ, t nh, huyện… Công ty quyết định ch n m t hay nhi u c a hàng d a trên mọ ộ ề ử ự ật độ dân cư và s c tiêu th c a s n ph m. Mứ ụ ủ ả ẩ ộc Châu Milk đã xác định hai phân khúc th ị trường chính là thànhth và nông thôn. M c Châu Milk ch y u t p trung vào phân khúc khách hàng ị ộ ủ ế ậ s ng t i các thành ph l n. ố ạ ố ớ
Phân khúc nhân kh u hẩ ọc:
- Mộc Châu Milk được chia thành các phân khúc thị trường khác nhau như trẻ em, người lớn và người già dựa trên độ tuổi. Th hiếu cị ủa khách hàng thay đổi theo độ ổ tu i:
tùy theo l a tu i, tr em thích s a có v ứ ổ ẻ ữ ị trái cây, còn người lớn thì chu ng các s n phộ ả ẩm sữa hữ cơ, sữa hạu t và sữa không đường. Phân khúc theo hành vi mua của khách hàng:
- M c Châu Milk ộ đã phân khúc thị trường theo hành vi mua c a khách hàng tùy thuủ ộc vào cách h ra quyọ ết định mua hàng:
+ Nh n thậ ức + Thói quen s d ng ử ụ + Tình tr ng sạ ức khỏe
Mô tả phân khúc th trường: ị - Phân khúc th ị trường theo độtu i:ổ
+ Tr em (0 - 15 tuẻ ổi): Đố ới v i phân khúc thị trường tr em chiẻ ếm 25% t ng dân s c ổ ố ả nước và là đối tượng khách hàng chính.
+ Người lớn (15 - 59 tuổi): chiếm 66% dân số cả nước, một tỷ lệ khá cao.