THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 2.1.CAC NHAN TO ANH HUONG DEN CONG TAC LAP KE HOACH BAN
2.2. THUC TRANG CONG TAC LAP KE HOACH BAN HANG TAI CONG
2.2.1. Dự báo bán hàng — Vũ Trang
Bối cảnh kinh tế thế giới năm 2020 rất phức tạp, không thuận lợi cho thương mại
quốc tế. Đây là năm thế giới chứng kiến những biến động nhanh, phức tạp, đa chiều và khó đoán định từ xung đột thương mại Mỹ-Trung, biến động về quan hệ kinh tế — chính trị p1ữa các nền kinh tế lớn và đặc biệt là ảnh hưởng tiêu cực của dịch Covid-
19 đến moi lĩnh vực kinh tế — xã hội. Các nền kinh tế lớn đối mặt với tình trạng suy
thoái sâu, tdi té nhất trone nhiều thập kỷ qua. Vì vậy Công ty không thê nhập khâu đủ số lượng hạt điều để phục vụ cho công tác bán hàng trong nắm. Đồng thời, do ảnh hưởng từ thất thoát mùa vụ khiến doanh nghiệp không đủ nguyên vật liệu phục vụ cho công tác bán hàng đối với sản phâm hạt điều Việt Nam. Dù vậy, nhờ vào việc phân tích thị trường và liên tục dự báo thị trường thường xuyên khi tình hình dịch bệnh diễn ra vô cùng phức tạp nên Công ty đã đạt 16,245 tỷ doanh thu với doanh thu
từ hạt điều Việt Nam chiếm 40% đạt 6,498 tỷ đồng và hạt điều nhập khâu chiếm 60%
đạt 9,747 ty đồng.
Cuối năm 2020, tình hình dịch bệnh ở Việt Nam có chuyền biến tốt và đón nhận tin
vui khi một công ty của Việt Nam đã sản xuất được vắc xin phòng COVID-19. Nếu thành công, Việt Nam hoàn toàn chủ động trong việc phòng COVID-19 trong cộng
đồng và sẽ sớm chấm dứt đại dịch. Điều đó có nghĩa là tình hình nhập khâu và lưu thông hàng hóa trong nước sẽ dần khởi sắc sau 1 năm hạn chế di chuyển. Đồng thời, với kết quả doanh thu của năm 2020, Công ty đã tin rằng mình có đủ năng lực trong việc lập kế hoạch và dự báo bán hàng nên Công ty đã dự báo doanh thu năm 2021 sẽ tang 10% so với doanh thu thực tế năm 2020, tức sẽ đạt 17,869 tỷ đồng với doanh thu từ hạt điều nhập khẩu chiếm 2/3 trên tong doanh thu, dat 11,9 ty đồng và hạt điều Việt
Nam đạt 5,969 tỷ đồng chiếm 1/3 trên tông doanh thu. Tuy nhiên, Công ty đã chủ
quan trong việc dự báo tình hình của dịch bệnh và bó qua tỉnh trạng thiếu tàu, thiếu
20
công rỗng vẫn rất trầm trọng dẫn đến tình trạng không nhập khấu được hạt điều từ Trung Quốc và Ấn Độ. Trong nước, nhiều nhà máy không xuất được hàng, thiếu nhân công nên việc thu mua hạt điều từ các doanh nghiệp cung cấp điều cũng rất khó khăn.
Vi sy chủ quan này mà Công ty đã không có những biện pháp phù hợp tron công tác bán hàng, dẫn đến doanh thu thực tế của năm 2021 chỉ đạt 10,8 tỷ đồng với hạt điều
nhập khâu đạt 6,264 tý đồng, chiếm 58% và hạt điều Việt Nam đạt 4,536 tỷ đồng,
chiếm 42%. Dù vậy, Công ty cũng ghi nhận việc nỗ lực trong việc ứng phó với những khó khăn bất ngờ để đảm bảo doanh thu của Công ty.
Kết thúc năm 2021 nhiều khó khăn và thách thức, năm 2022 Công ty đã có nhiều kinh nghiệm hơn trong việc dự báo và lập kế hoạch bán hàng. Công ty nhận thấy rằng giá điều thô nhập khẩu đang ở mức rất cao so với giá nhân bán ra, khiến các nhà máy chế biến khó cân đối cho hoà vốn, chưa tính đến lãi. Tại thủ phủ chế biến điều Bình Phước, nhiều nhà máy chế biến nhỏ đã phải tạm dừng sản xuất đề "cắt lỗ", các nhà máy lớn cũng giảm công suất và chế biến cầm chừng vì càng chế biến nhiều thì càng lỗ”. Vi vậy, việc kinh doanh điều nhập khâu của Công ty sẽ tiếp tục gặp khó khăn.
Ngoài ra, năm 2021 tuy kết thúc nhưng vẫn đề lại hậu quả là lượng điều thô nguyên liệu nhập khâu tăng đột biến vào năm ngoái, gấp đôi so với mọi năm, là bởi do ảnh hưởng của dịch Covid-19 thiếu container rỗng trên quy mô lớn ở chiều xuất khẩu, trong khi chiều hàng về lại thừa container rỗng, nên các doanh nghiệp đã tranh thủ nhập nguyên liệu về nhiều. Do tông lượng điều thô nguyên liệu năm ngoái tăng đột biến, dẫn đến lượng nguyên liệu dư thừa đưa vào sản xuất năm nay. Vì vậy, Công ty dự báo trong nửa năm đầu, các doanh nghiệp sẽ hạn chế việc thu mua nguyên liệu.
Đồng thời, Công ty quyết định không chủ quan với tình hình dịch bệnh ở Việt Nam nhưng cũng dự đoán nếu tình hình dịch ôn định thì nhà nước sẽ có những biện pháp thúc đấy giao thương trong nước và quốc tế nên Công ty đã đưa ra kết quả dự báo doanh thu năm 2022 sẽ tăng 10% so với doanh thụ thực tế năm 2021, tức sẽ đạt
11,880 tỷ đồng.
21
Bảng 2. 1: Dw bao doanh thu theo nhom mặt hàng của công ty Don vi tinh: VND
Nam Hạt điều nhập khẩu Hạt điều Việt Nam
Dự báo Thực tế Dự báo Thực tế
2020 9.747.000.000 6.498.000.000 2021 11.900.000.000 | 6.264.000.000 | 5.969.000.000 | 4.536.000.000 2022 7.912.000.000 3.968.000.000
Bảng 2. 2: Dự báo doanh thu của công ty 2020 — 2022
Đơn vị tính: VNĐ
Ý Tổng doanh thu
Năm :
Dự báo Thực tế
2020 16.245.000.000 2021 17.869.000.000 10.800.000.000 2022 11.880.000.000
2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng — Hà Tiên
Bảng 2. 3: Mục tiêu bán hàng theo nhóm mặt hàng của công ty Đơn vị tính: VNĐ
Hạt điều nhập khẩu Hạt điều Việt Nam
Năm
Doanh thu dự | Doanh thu thực | Doanh thu dự Doanh thu
báo te bao thực (tê
2020 9.747.000.000 n0
2021 mm 00 6.264.000.000 5.969.000.000 g
2022 7.912.000.000 3.968.000.000
22
Bảng 2. 4: Mục tiêu bán hàng của công ty năm 2020 — 2022
Đơn vị tính: VNĐ
v Doanh thu dự | Doanh thu thực Lợi nhuận dự Lợi nhuận
Năm . ° F ụ Ụ ua u Ụ 2
bao té bao thực tề
2020 16.245.000.000 75.439.000
2021 |Í .. 0Ú | 10800.000.000 | 82982900 — |1.303.976.564
2022 | 71 mg 00 1.434.374.164
Qua việc phân tích thị trường và các kết quả dự báo bán hàng, ban giám đốc cùng với phòng kính doanh làm việc với phòng kế toán dựa vào bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020 so sánh doanh thu hàng bán ra năm 2020 lãi gộp,lợi nhuận bán hàng nên đã xây dựng các mục tiêu bán hang nam 2021va 2022 như sau:
- _ Doanh số bán hàng năm 2021 dự báo: 17.869.000.000 VNĐ - _ Doanh số bán hàng năm 2022 dự báo : 11.880.000.000 VNĐ
- _ Doanh thu bán hàng hạt điều nhập khẩu 2021 dự báo: 11.900.000.000 VNĐ - Doanh thu bán hàng hạt điều nhập khâu 2022 dự báo:7.912.000.000 VNĐ - _ Doanh thu bán hàng hạt điều Việt Nam 2021 dự báo:5.969.000.000 VNĐ -_ Doanh thu bán hàng hạt điều Việt Nam 2022 dự báo :3.968.000.000 VND
-_ Lợi nhuận ban hang nam 202 1dy bao:82.982.900 VND - Loi nhuan ban hang nam 2022 dy bao: 1.434.374.164 VND
23
H Mức độ hài lòng của khách hang:
+ Số lượng khách hàng quay lại mua hàng: 100%
+ Số lần mua hàng của khách trong vòng 3 tháng : 3-4 lần H Phát triển thị trường:
+ Tốc độ tăng trưởng doanh số là :10%
+Số lượng khách hàng mới:20 khách/đơn hàng
- _ Số cuộc điện thoại giao dich voi khách hàng : Nhân viên bán hàng và piám đốc phải điện thoai giao dich mỗi ngảy 100 cuộc điện thoại 30 khách hàng trở lên.
- _ Số khách hàng ghé thăm kho:trung bình 30 khách hảng/1 ngày có đơn hàng H Mục tiêu phát triên lực lượng bán hàng:
+ 100% nhân viên được đào tạo về kỹ năng bán hàng bằng lớp học của công ty.
+ Tối thiêu I khoá học trên l năm cho nhân viên.
+ Số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng: 70% số lượng nhân viên.
Đây là mục tiêu bán hàng cho công ty TNHH MTV Sản Xuất Thương Mại Phú
Thuỷ năm 2021, nhưng trên thực tế lại không đạt được như mục tiêu đề ra. So với doanh thu năm 2020,ta thấy doanh thu công ty cũng khá cao đạt 16.245.000.000VNĐ và lợi nhuận sau thuế 75.439.000 VNĐ, ehi nhận doanh thu năm 2021 giảm
5.444.993.834 VNĐ( tương đương 33,52%) thì mục tiêu đề ra giảm đi khá nhiều
không đạt hiệu quả theo mục tiêu bán hàng. Mặc dù doanh thu giảm bủ lại chi phí ta giảm khá nhiều 6.673.531.398 VNĐ ( tương đương 41,27%) so với năm 2020, điều này giúp cho lợi nhuận của năm 2021 tăng lên 1.228.537.564 VNĐ sắp sỉ đạt được như kế hoạch mục tiêu đề ra.
Doanh thu hạt điều nhập khâu chiếm 2/3 hạt điều Việt Nam bởi vì điều Việt Nam kéo dài từ đầu tháng 2 đến đầu tháng 6 là bội thu hoạch, vỏn vẹn 4 tháng và số lượng trong nước không đủ tiêu thụ cho các nhà sản xuất,nên doanh thu hạt điều nhập khâu mới cao hơn hạt điều Việt Nam vì đáp ứng nguồn cung ứng hàng hoá cho khách hàng uy tín, không chậm trễ, hàng nhập khâu các nước đều có quanh năm không sợ thiếu hàng hoá.Công ty đã có những kế hoạch không hiệu quả,doanh thu dự báo hạt điều
24
nhap khau 1a 11.900.000.000 VND ma doanh thu thye té hat điều nhập khâu chỉ đạt
6.264.000.000 VND ( chiém 58%),doanh thu du bao hat điều Việt Nam năm 2021 là
5.969.000.000 VNĐ mà doanh thu thực tế chỉ đạt 4.636.000.000 VNĐ (chiếm
42%),việc doanh thu giảm so với dự báo một phần khó khăn trong việc ứng phó với đại dịch đang bùng no rat nặng là một việc khá căng thang dé dam bảo doanh thu có thé duy trì được .
Do công ty mới thành lập nên việc lập kế hoạch bán hàng chưa được hiệu quả tốt khiến cho đoanh thu bị giảm sút nhiều, một phần cũng ảnh hưởng bởi dịch COVID 19 nên phần lớn hàng hoá giao dịch khó khăn, vận chuyên giá cả cũng cao hơn, nên doanh thu giảm mạnh, dịch nên công ty không nhập hàng nhiều, việc thông thương hải quan, cảng biển cũng khó khăn trong quá trình nhập hàng tại Việt Nam, lượng tiêu thụ hàng hoá cũng chậm chạp khiến cho kế hoạch mục tiêu bán hàng không có hiệu quả và đạt được như mong muốn tăng 10% hằng năm.
2.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng — Sương & Quỳnh
Trên cơ sở về dy bao bán hàng, phòng kinh doanh tiến hành tông hợp tình hình
theo tháng đề nắm bắt được những diễn biến mới nhất trên thị trường mà Công ty đang cung ứng. Công ty xác định các mục tiêu bán hàng, sau đó phòng kinh doanh bắt đầu đi vào lập kế hoạch bán hàng cụ thể. Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng cho các sản phẩm trong từng thời điểm cụ thê trong năm kế hoạch, sau đó phối hợp với bộ phận kho và xuất nhập khâu dé xác định khả năng mua sản phẩm đầu vào đáp ứng được lượng hàng hoá đầu ra cho kỳ kế hoạch, đảm bảo được hàng theo đúng thời gian. Sau khi công ty đã đặt ra mục tiêu bán hang về doanh thu, lợi nhuận hoạt động kinh doanh của năm, căn cứ vào mục tiêu đó Giám đốc sẽ đưa ra chỉ tiêu bán hàng cho phòng Kinh doanh phân bô từ trên xuống đến từng nhân viên bán hàng và dựa vào chỉ tiêu bán hàng đó để xác định các hoạt động và chương trinh bán hàng như sau:
H Kênh phân phối
Kênh phân phối hiện nay công ty đang áp dụng là kênh phân phối trực tiếp. Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua bắt kỳ kênh phân phối trung gian nảo, nhân viên bán hàng chủ yếu là gặp gỡ khách hàng để trực tiếp tư vấn
25
sản phẩm, các mặt hàng hạt điều có tại công ty, báo giá cũng như các chính sách chiết
khẩu,...
Trong kênh phân phối trực tiếp này, những giao dịch trực tiếp để chào hàng và bán hàng là rất quan trọng. Khách hàng của công ty đa phần là những khách hàng quen thuộc đã có sẵn, thường xuyên mua hàng tại công ty. Nhân viên bán hàng hiểu rõ thông tin về khách hàng từ những thông tin cơ bản nhất như tên, khách hàng hoạt động ở đâu cũng như là nhu cầu của khách hàng về sản phâm.
O Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động liên quan đến kho bãi: Dựa theo số lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu, nhân viên kho bãi tiến hành thu mua hạt điều nhập kho, kiểm tra chất lượng hàng hóa nhập kho, ghi chép chính xác số lượng hàng hóa trước và sau khi nhập. Sau đó, nhân viên tiến hành sắp xếp hàng hóa trong kho cân thận và xuất kho giao cho khách hàng đúng hạn.
Khi nhận đơn hàng thông qua điện thoại, email, fax,... nhân viên bán hàng tiếp nhận đơn hàng rồi đưa đơn hàng lên phòng kinh doanh đề xuất hàng từ kho thông qua phương tiện của công ty. Sau đó tiễn hành đóng gói và bảo quản hàng hóa, khi đóng 201 dé van chuyén, hat diéu duoc đóng gói bao bì với chất liệu carton, đủ độ cứng dé bao vé san pham bên trong tốt nhất, tránh các trường hợp bị hư hại do áp lực bên ngoài. Bao bì được sử dụng đạt chuẩn về kích thước, đảm bảo cho việc đóng gói chắc chắn đề bảo vệ chất lượng của hạt. Công ty sẽ bắt đầu lên đơn vận chuyên hàng hóa đến cho khách hàng bằng container.
Về chính sách vận chuyền, các đơn đặt hàng với khách hàng trong địa điểm các tỉnh Bình Phước, Bình Dương, Tây Ninh, Đồng Nai và TP. HCM sẽ được miễn phí cước vận chuyên sản phẩm. Đối với khách hàng ở xa thì công ty sẽ chỉ chịu phí vận chuyên đến chỗ khách hàng thuê xe, chi phi còn lại sẽ do khách hàng trả. Việc tổ chức kênh phân phối trực tiếp đảm bảo chủ động tìm kiếm và giao dịch với khách hàng.
Mục tiêu công ty đặt ra về mức độ hài lòng của khách hàng với tỷ lệ quay lại mua hàng là 100% thi công ty xây dựng các hoạt động hỗ trợ dịch vụ khách hàng sau ban như sau: Nhân viên phụ trách bản hàng sẽ gọi điện xác nhận đơn hàng được giao
26
hoan tat, mức độ hài lòng về chất lượng sản phâm, đóng góp của khách hàng về sản pham đề làm báo cáo đưa lên công ty đề có những cải thiện phù hợp. Nếu sản phẩm hàng hóa bị lỗi, hư hỏng sẽ tiến hành giải quyết và đưa ra chính sách đôi trả phù hợp.
Với chính sách đổi trả sản phẩm: Nếu khách hàng mua sản phẩm của công ty phát hiện sản phâm của công ty bị lỗi hoặc chưa đúng chất lượng đã cam kết thì khách hàng có thê đối trả sản phâm trong vòng 30 ngày kế từ ngày công ty giao sản phẩm cho khách hàng.
Về chính sách thanh toán: Khách hàng thanh toán 50% giá trị đơn đặt hàng sau khi tiễn hành đặt hàng với công ty, 50% còn lại sẽ thanh toán khi công ty vận chuyền, bản giao san phẩm cho khách hàng. Trong một số trường hợp của các khách hàng thân thiết của công ty có thể thanh toán dựa theo các điều khoản được thỏa thuận riêng với công ty.
Bên cạnh đó, nhằm thúc đây sự phát triển hoạt động kinh doanh. Công ty mong
muốn tìm kiếm thêm khách hàng mới, mở rộng thị trường. Vì vậy, công ty đã quyết
định tham gia các tuần hàng quảng bá nông sản tại tỉnh, thành phố giúp xúc tiễn thương mại của công ty, hỗ trợ công ty phát triển, kết nối tiêu thụ, kích thích mua sắm, tiêu dùng, phát triên thị trường trong khu vực và trong nước. Đặc biệt, thông qua hoạt động này, hỗ trợ công ty giới thiệu, kết nối sản phâm vào các điểm giới thiệu và bán sản phẩm, tạo cơ hội cho công ty tiếp cận hệ thống bán lẻ hiện đại.
Ngoài ra, lực lượng bán hàng là nhân tố quan trọng giúp hoàn thành mục tiêu bán hàng vì vậy công ty cần chú trọng phát triển lực lượng bán hàng. Cùng với mục tiêu 70% số lượng nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp xây dựng hoạt động tuyên dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: thông báo cho nhân viên nội dung của chương trình khuyến mãi, các chính sách tặng quà...
H Chương trình bán hang
Chương trình giảm giá chiết khấu cho các khách hàng: Với những khách hàng trung thành với công ty nếu liên tục lẫy sản phâm trong thời gian dài hoặc thu mua hạt điều với số lượng lớn sẽ có mức chiết khấu phù hợp, miễn phí vận chuyên cho khách hàng đó. Khách hàng mua hàng từ 100 triệu -200 triệu đồng trong 1 tháng được hưởng thêm 1% chiết khấu trên tổng giá trị đơn hàng trong tháng. Khách hàng
27
mua hàng từ 200 triệu —500 triệu đồng trong 1 tháng được hưởng thêm 2% chiết khấu trên tông giá trị đơn hàng trone tháng. Khách hàng mua hàng từ 500 triệu đồng trở lên trong | thang duoc hưởng thêm 3% chiết khấu trên tông giá tri don hang trong tháng.
Chính sách tặng quà: Hằng năm công ty có tô chức lễ bốc thăm trúng thưởng nhằm tri ân các khách hàng thân thiết của công ty vao dip lễ Tết. Các phần quả có giá trị như tivi, quạt điện, máy giặt và các sản phẩm của công ty,...
2.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng — Sương & Quỳnh
Sau khi xác định được mục tiêu, các hoạt động và chương trình bán hàng phòng kinh doanh sẽ làm việc với phòng kế toán xem xét các khoản chi phí của năm trước, so sánh chúng với khối lượng dự kiến bán và mục tiêu của năm đó, xây dựng ngân sách cho phí liên quan như lương và hoa hồng của nhân viên, chí phi ban hang, chi phí xúc tiến bán hàng và một số chỉ phí khác,... Từ đó xác định các khoản mục cần phải chi cho hợp lý, công ty xây dựng cho mình ngân sách bán hàng. Công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty được tính toán với các chi phí một cách chỉ tiết cụ thê như sau:
Bảng 2. 5: Ngân sách bán hàng của công (y năm 2021
Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu Thành tiền Chỉ tiết
Chi phí chiết khấu 216.000.000 | 2% Doanh thu bán hàng
Mỗi tháng nhập hàng 1 lần, mỗi lần
Chi phí vận chuyên 36.000.000 CỐ
nhập 3 triệu đồng