3.1 Dinh hướng hoạt động Ngân hang TMCP Quân Đội chi nhánh Đống Da trong tương lai về hoạt động huy động vốn trung và dài hạn
Trong thời gian sắp tới, chi nhánh phan dau duy trì mức tăng trưởng đều đặn hằng năm về quy mô nguồn vốn và chất lượng, tang cường tỷ trọng nguồn vốn trung và dai hạn dé đáp ứng nhu cầu của khách hàng về nguồn vốn, cụ thé:
> Xác định công tác huy động vốn trung và dài hạn là một trong các dịch vụ trọng tâm, chú trọng khai thác các nguồn vốn có chỉ phí thấp, tăng cơ cấu nguồn vốn, trung — đài hạn, cơ cấu loại tiền, từng bước tăng dần thị phần huy động vốn trên
địa bàn
> Tiếp tục xây dựng chính sách huy động trung vốn trung và dài hạn phù hợp theo phân khúc thị trường. Gắn công tác huy động vốn trung và dai hạn với phát triển
sản phẩm, dịch vụ tiện ích ngân hàng.
> Duy trì và tăng trưởng nguồn vốn trung và dai hạn hiện có, chủ động nghiên cứu thị trường dé có phương án mới và hợp lý hơn
> Thực hiện tăng cường công tác nhận tiền gửi trung và dai hạn mà trọng tâm là
nguồn tiền gửi khách hàng trên cơ sở nâng cao chất lượng và mở rộng dịch vụ
thanh toán trong nước và thanh toán quốc tế, mở rộng cung ứng dịch vụ ngân hàng đề tăng nhanh số lượng khách hàng tới mở tài khoản giao dịch.
3.2 Giải pháp
3.2.1 Xây dựng chính sách khách hàng và khuyếch trương
Như mọi doanh nghiệp khác, ngân hàng biết rằng “khách hàng là thượng đế”
và các chính sách ưu đãi cho họ là cần thiết đề thu hút tiền nhàn rỗi. Chi nhánh phải có những cách thức thật đặc biệt để nâng vị thế của mình lên so với các ngân hàng khác trong huy động vốn trung và dài hạn như tiết kiệm có thưởng, giảm giá dịch vụ
cho những khách hàng truyền thống, làm việc với các khách hàng lớn tại địa chỉ của
khách hàng...
SV: Vũ Thu Thúy 41 Lớp: Tài chính quốc tế 53
Chuyên dé thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thị Hoài Phương
Xây dựng một chính sách huy động vốn của khách hàng của chi nhánh thống nhất với toàn hệ thống MB là vô cùng cần thiết. Chính sách khách hàng cần bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyền tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay...) nhằm lôi kéo khách hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng các sản phâm huy động vốn trung và dài hạn của ngân hang. Trụ sở chính cần thành lập một phòng chuyên trách về huy động vốn của khách hàng. Phòng này có nhiệm vụ như báo cáo, phân tích, tập hợp hệ thống thông tin về tình hình huy động vốn của khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân...xây dựng và triển khai trên toàn hệ thống các chính sách khách hàng... Với một chính sách khách hàng rõ rang và cụ thé thì chi nhánh theo đó có thé triển khai áp dụng ngay theo từng đối tượng khách hang mà không cần mất thời gian trình duyệt cho từng trường hợp cu
thê.
Trên cơ sở phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu, chính sách khách hàng
của chi nhánh có thé được phân đoạn như sau:
3% Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi
nhưng khi được chi nhánh tiếp thị và quan hệ được thi đây sẽ là những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho chi nhánh. Khách hàng tiềm năng sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng chiến lược. Khách hàng hiện hữu được chia làm 3 loại:
() Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho chi nhánh được hưởng chính sách khách hang VIP (khách hàng quan trọng nhất của chi nhánh được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); (ii) Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho chi nhánh sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thé kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyền tiền...(iii) Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát triển, chi nhánh cần theo dõi chặt chẽ và áp dung các biện pháp cần thiết
Xây dựng chính sách tiết kiệm thời gian và chi phí cho khách hàng, dé khách hàng cảm nhận được sự tiện lợi nhất khi sử dụng dịch vụ của chi nhánh. Hiện nay, nếu một người gửi tiền thông thường phải mat 15 - 30 phút cho một lần gửi hoặc rút. Các thủ tục này ngân hàng làm theo quy định, nhưng ngân hàng cần nghiên cứu biện pháp rút ngắn thời gian. Có thể nghiên cứu để triển khai thêm hình thức tiết
kiệm gửi một nơi, rút ở nhiêu nơi. Đôi với ngân hàng, hình thức này có ý nghĩa
SV: Vũ Thu Thúy 48 Lớp: Tài chính quốc tế 53
Chuyên dé thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thị Hoài Phương
quan trọng trong việc từng bước nâng cao khả năng phục vụ khách hàng với chất lượng cao hơn, đối tượng rộng rãi hơn, lựa chọn địa điểm linh hoạt hơn đồng thời là bước tiếp theo trong việc hiện đại hoá dịch vụ thanh toán
Chi nhánh phải ứng dụng các nguyên tắc Marketing năng động trong quan hệ khách hàng, điều này rất cần thiết nhằm cân bằng 2 lợi ích: lợi nhuận thu được và sự hài lòng tối đa của khách hàng với phương châm “khách hàng là thượng dé”.
- Đây mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về chức năng, nhiệm vụ, quy mô
hoạt động và các dịch vụ cua chi nhánh thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, áp phích, tờ rơi, sách giới thiệu,...
- Khai thác hết các mối quan hệ, đặc biệt là quan hệ xã hội, các hình thức tiếp cận và thuyết phục khách hàng dé đặt kế hoạch cho mình như: lên kế hoạch cụ thé, chi tiết dé tiếp xúc khách hang mới, củng cố khách hàng truyền thống có lượng tiền gửi lớn dé ôn định và duy trì nguồn tiền gửi với lãi suất rẻ, tăng cường tiếp cận các tổ chức có nguồn tiền gửi khác nhằm tránh rủi ro, lang túng khi có khách hàng đến rút tién,...
- Tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến Chi nhánh. Xây dựng văn hóa giao dịch riêng cho Chi nhánh
như: phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của các giao dịch viên, trang phục mang đậm nét riêng của ngân hàng.
- Công bố thông tin tài chính dé khách hàng tiếp cận, nắm bat đưa lại cảm giác an toàn và tin cậy cho khách hàng qua các con số.
Mặc dù Chi nhánh đã quan tâm đến hoạt động quảng bá nhưng chưa đạt hiệu quả như mong muốn do phạm vi quảng cáo chưa được mở rộng, hình thức còn hạn chế vì vậy trong những năm tới Chi nhánh cần day mạnh hơn nữa hoạt động này dé thu hút khách hàng gửi tiền.
3.2.2 Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn trung dài hạn
Các biện pháp đa dạng hình thức huy động vốn trung và dài hạn bao gồm:
*Da dạng hóa công cụ huy động vốn trung và dài hạn:
Hiện nay chi nhánh mới chỉ phát hành giấy tờ có giá là chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn và trái phiếu MB kỳ hạn 10 năm. Trái phiếu là công cụ huy động vốn dài hạn
SV: Vũ Thu Thúy 49 Lớp: Tài chính quốc tế 53
Chuyên dé thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thị Hoài Phương
khá hiệu quả tuy nhiên tại chi nhánh thì nghiệp vụ này vẫn chiếm tỉ trọng không đáng kể trong tổng nguồn vốn huy động.
Dé trái phiếu phát hành của ngân hang trở nên hap dẫn được dân chúng đón nhận thì cần đa dang hoá mệnh giá. Với trái phiếu VND có thé đưa ra các mệnh giá
như: 500.000 VND, 1.000.000VND, 2.000.000VND, 3.000.000VND...Sự đa dạng
về mệnh giá kèm theo sự đa dạng kỳ hạn của trái phiếu (2 năm, 3 năm, 5 năm, 7 năm....) chắc chăn sẽ được hưởng ứng bởi phù hợp với túi tiền của nhiều tầng lớp
nhân dân và được hưởng lãi cao hơn so với các hình thức đâu tư khác.
Bên cạnh đó, cần đa dạng hoá và cung cấp các tiện ích kèm theo cho người sở hữu trái phiếu như thay tiền ký quỹ trong thanh toán, xác định hạn mức thấu chi,
làm đảm bảo dé mở tài khoản sử dụng thẻ tin dung...
* Đa dạng hóa kì hạn gửi tiền và hình thức gửi tiền:
Cần đưa ra nhiều kỳ hạn gửi tiết kiệm trung và dài hạn theo nhu cầu gửi tiền tiết kiệm của khách hàng. Tiền gửi có kỳ hạn dài huy động với lãi suất cao dé khuyến khích khách hàng gửi tiền. Ngân hàng cũng tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng băng cách đa dạng hóa hình thức gửi tiền: khách hàng có thể gửi tiền bằng tiền mặt, bằng chuyển khoản, bằng séc, ủy nhiệm thu, ủy nhiệm chi nhưng khi công nghệ phát triển, ngân hàng nên áp dụng các hình thức gửi tiền bằng những giao
dịch qua máy tự động, qua điện thoại như Mobile banking, Internet banking,...
* Huy động vốn hướng vào đối tượng khách hàng cụ thé:
Chi nhánh tăng cường phát triên các tài khoản tiên gửi cá nhân tùy theo mục đích của người gửi như tiét kiệm đê mua nhà ở, mua 6 tô hoặc tiêt kiệm học đường...
Đối với các khoản tiết kiệm nhằm mục đích tiêu dùng như tiết kiệm mua nhà ở, nếu khách hàng gửi tiền vào ngân hàng đều đặn trong một khoảng thời gian thì có thể cho khách hàng vay thêm để mua nhà mới. Đối với tiền gửi ngoại tệ, Ngân hàng nên khuyến khích người dân thường xuyên có tiền ở nước ngoài gửi về mở tài khoản tiền gửi cá nhân tại chi nhánh để thuận tiện và chính xác trong việc chuyên tiền, vận động người dân khi có ngoại tệ chuyên về không rút
tiên mặt ra mà chuyên sang tài khoản tiệt kiệm đê hưởng lãi suât cao hơn.
Chi nhánh cũng nên tập trung thu hút nguồn vốn từ các trường học trên địa
SV: Vũ Thu Thúy 50 Lớp: Tài chính quốc tế 53
Chuyên dé thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thị Hoài Phương
bàn. Các khoản tiền học, học phí đóng góp cho trường hàng năm là rất lớn và rất ôn định. Một hình thức huy động vốn rất có triển vọng là việc các bậc phụ huynh gửi
tiên vào ngân hàng (gân như là theo một niên kim) đê chuân bị cho việc học tập của
con cái mình trong tương lai. Hình thức này gần giống với bảo hiểm nhân thọ và khá phô biến ở những nước phát triển.
Như vậy, chi nhánh cần tập trung phát triển các loại hình sản phẩm huy động vốn trung, dài hạn được trình bày ở bảng sau:
Tên sản phâm Tiện ích Đặc tính
Tiền gửi tích
lũy
- Khách hàng được tích lũy
thêm tiền vào tài khoản tiền gửi tích lũy dưới nhiều hình thức,
trong suốt kỳ hạn tham gia sản phẩm.
- Tối đa hóa khả năng sinh
lời từ số vốn tích lũy. Sử dụng dịch
vụ Mobile Banking: Thông báo
số dư tài khoản khi có biến động số du; vấn tin số dư tài khoản;
sao kê 5 giao dịch gần nhất.
- Sử dụng dịch vụ Internet
Banking bao gồm các dịch vụ sau:
vấn tin số dư tài khoản; sao kê
các giao dịch.
- Kỳ hạn gửi: Có kỳ hạn (từ 06 đến
60 tháng).
- Số tiền gửi tối thiểu:
20.000.000 VND
- Tổng số tiền tiết kiệm gửi góp, số kỳ gửi góp (số tháng) và số tiền gửi góp mỗi định kỳ có định và
được xác định ngay khi mở tai khoản.
- Lãi suất: thả nổi
- Rút: Khách hàng phải rút toàn bộ gôc và lãi.
Tiên gửi tiết kiệm theo lãi
-Khách hàng trực tiếp tới gửi tiền tại quầy giao dịch
- Kỳ hạn: có kỳ hạn, tối đa 36 tháng - Đồng tiền: VND, USD, EUR
bậc thang , ` ơơ ơ „ „
- Khách hàng được rútgôclinh | _ số tiền gửi tối thiểu: 1.000.000
hoạt và được hưởng lãi suât theo VND, 100 USD, 100 EUR
thời gian thực gửi. , , x
- Lãi suât: cô định đôi với mỗi bậc,
SV: Vũ Thu Thúy 51 Lớp: Tài chính quốc tế 53
Chuyên dé thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thị Hoài Phương
- Khách hàng có thê sử dụng sô dư trên tài khoản để vay cầm cố,
bảo bảo lãnh; xác nhận khả năng
tài chính để thân nhân đi du lịch,
học tập tại nước ngoài
thời gian gửi càng lâu lãi suất càng
cao.
- Rut: KH được phép rút tiền gốc nhiều lần từ số dư TK tại quầy giao
dịch của ngân hàng hoặc tại chi
nhánh khác (TK gửi, rút nhiều nơi).
Tiết kiệm học
đường
- Khách hàng có thé gửi tiền vào tài khoản dưới nhiều hình thức
(gửi trực tiếp, ủy quyền cho
Ngân hàng, MobileBanking)
- Khách hàng rút tiền trước hạn vẫn được hưởng lãi suất theo
quy định của MB về lãi suất tất
toán trước hạn.
- Kỳ hạn gửi: từ 02 đến 18 năm.
- Đồng tiền: VND, USD.
- Số tiền gửi tối thiêu: 100.000 VND
hoặc 10 USD.
- Số tiền tiết kiệm gửi góp, số kỳ gửi góp (số tháng) và số tiền gửi góp mỗi định kỳ cố
định và được xác định ngay khi
mở TK
- Lãi suất; thả nổi gia tăng theo năm kế từ năm thứ 2.
- Rút: toàn bộ gốc và lãi.
Tiết kiệm cho
trẻ em
- Khách hàng có thê gửi tiền vào tài khoản dưới nhiều hình thức
(gửi trực tiếp, ủy quyền cho Ngân
hàng, MobileBanking)
- Khách hàng có thể rút tiền
trước hạn .
- Được đứng tên và thuộc
quyền sở hữu của trẻ em (từ2—
15 tuổi)
- Kỳ hạn gửi: 02 — 15 năm
- Đồng tiền: VND, USD
- Số tiền tiết kiệm gửi góp, số kỳ gửi góp (số tháng) và số tiền gửi góp mỗi định kỳ cố định và được
xác định ngay khi mở TK
- Lãi suất: gia tăng theo thời gian
gửi.
- Rút: toàn bộ gốc và lãi.
SV: Vũ Thu Thúy 52 Lớp: Tài chính quốc tế 53
Chuyên dé thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thị Hoài Phương
3.2.3 Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
Việc sử dụng vốn là cơ sở dé ngân hàng thực hiện mở rộng huy động vốn, hơn nữa tính hiệu quả của nguồn vốn không chỉ ở bản thân hoạt động huy động vốn mà còn phụ thuộc vào quá trình sử dụng vốn. Về mặt kinh tế sử dụng vốn có hiệu quả sẽ đảm bảo cho ngân hàng có khả năng trang trải cho những nguồn vốn đã huy động, dam bảo kinh doanh ngân hàng có lãi, tạo ra uy tín cho ngân hàng đồng thời tạo ra cơ sở dé ngân hàng áp dụng các biện pháp kinh té trong công tác huy động vốn sau này. Mặt khác việc sử dụng vốn có hiệu quả thúc đây sự phát triển trong quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng tạo điều kiện cho ngân hàng thu hút vốn.
Nền tảng tiền gửi càng vững chắc thì tiềm năng cho vay càng lớn và thông qua đó thu về lợi nhuận. Đến lượt mình sử dụng vốn huy động hiệu quả sẽ góp phần làm gia tăng vốn huy động và làm tăng lợi nhuận. Hoạt động huy động vốn tạo điều kiện để sử dụng vốn nhưng sử dụng vốn lại quyết định quy mô và cơ cấu vốn huy
động.
Việc cho vay của ngân hàng phải rat coi trọng tiêu chí an toàn. Các khoản cho vay phải có tài sản đảm bảo chắc chắn. Ngân hàng có các mức lãi suất linh
hoạt tuy theo kỳ hạn (ngắn, trung, dài hạn), tuỳ theo loại tiền và tuỳ theo loại khách
hàng (khách hàng quen hoặc khách hàng vay lớn có thé có lãi suất thấp hơn ). Có một vấn đề nảy sinh: nhu cầu cho vay trung và dài hạn lớn hơn nguồn vốn huy động trung và dai hạn. Dé đáp ứng ngân hàng có thé lấy nguồn vốn ngắn han sang cho vay trung và dài hạn. Song việc đó sẽ rất nguy hiểm bởi vì việc chuyền hoán kỳ hạn nguồn sẽ tiềm ân rủi ro thanh khoản và rủi ro lãi suất bởi vì nó tạo ra khe hở lãi suất (nguồn nhạy cảm lớn hơn tài sản nhạy cảm). Do đó, ngân hàng phải xác định tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn có thé chuyền sang cho vay trung và dai hạn. Điều này có ý nghĩa quan trọng vừa đảm bảo an toàn cho mình đồng thời làm tăng lợi nhuận.
Ngoài hoạt động cho vay, nguồn vốn huy động của ngân hàng còn được sử dụng dé đầu tư : chiết khấu trái phiếu, cho thuê, bảo lãnh... Các hoạt động này cũng mang lại uy tín và nhiều lợi nhuận cho ngân hàng. Khi ngân hàng có một lượng tiền nhàn rỗi chưa sử dụng đến, ngân hàng nên giữ dưới dạng " tài sản lỏng " như tiền gửi tại Ngân hàng Nhà nước, tín phiếu kho bạc để vừa có lợi nhuận vừa đảm bảo
thanh khoản. Các hoạt động bảo lãnh, cho thuê, kinh doanh ngoại tệ cũng mang lại cho ngân hàng nhiêu lợi nhuận, có cơ hội và tiêm năng đê phát triên.
SV: Vũ Thu Thúy 53 Lớp: Tài chính quốc tế 53