3.1. Định hướng phát triển.
3.1.1. Định hướng phát triển chung cho cả công ty.
Cùng với sự thay đổi chóng mặt của công nghệ là sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế. Không để tụt hậu, ban lãnh đạo của Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm Quân Đội nói chúng và Công ty bảo hiểm MIC Đông ĐÔ nói riêng luôn có
những phương án. kế hoạch phù hợp nhất dé có thé “chạy đua” cùng với thị trường
Š Định hướng hoạt động trong năm 2019 của MIC là “Thượng tôn pháp luật,
đột phá tăng trưởng, chất lượng và hiệu quả”, Hội đồng quản trị, Ban điều hành và toàn thể cán bộ nhân viên MIC đã nỗ lực vượt qua khó khăn, hoàn thành vượt mức kế hoạch mà Đại hội đồng cổ đông giao phó. Tổng doanh thu đạt 2.169 tỷ đồng,
trong đó bảo hiểm gốc đạt 1.925 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 135.2 ty đồng.
% Cơ cấu doanh thu theo nghiệp vụ của MIC tiếp tục chuyển dịch theo
hướng bền vững. giảm tỷ trọng bảo hiểm xe cơ giới, tăng tỷ trọng bảo hiểm con
người, kỹ thuật, hàng hải, day mạnh khai thác bảo hiểm qua các kênh Bancass.... đã
mang lại hiệu quả hoạt động cao cho MIC.
% MIC cũng day nhanh tién d6 thực hiện các dự án công nghệ thông tin; tích cực trong việc tìm kiếm đối tác chiến lược; hoàn thành việc tăng vốn từ 840 lên 1300 tỷ đồng: ngày 12-4-2019 là ngày giao dịch chính thức của 46 triệu cổ phiếu
mới phát hành thêm. MIC cũng đã thực hiện thoái vốn tại Tân Phú Long, MIC
Invest và đang triển khai thoái vốn tại dự án D47 theo đúng tiến độ. Trong năm 2018, Hội đồng quản trị tích cực triển khai chỉ đạo các nội dung thuộc nhiệm vụ,
quyền hạn. Giám sát việc thực hiện các nghị quyết của Ban điều hành, đồng thời hỗ
trợ Ban điều hành hoàn thành các mục tiêu, nâng cao hiệu quả hoạt động, cũng như
giám sát việc thực hiện nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông và các quyết định của
Hội đồng quản trị đã được thông qua.
Š MIC quyết tâm hoàn thành tốt nhiệm vụ và kế hoạch năm 2019, đây là
giai đoạn tiếp tục thực hiện chiến lược 2017-2022, với mục tiêu hướng đến MIC đạt
TOP 5 năm 2020 và TOP 3 năm 2025. Năm 2019 kế hoạch doanh thu đề ra là 2.488
tỷ đồng, kế hoạch lợi nhuận trước thuế từ hoạt động kinh doanh 220 tỷ đồng, đảm
bảo mức chi trả cỗ tức 10% cho cổ đông. Ngoài ra, MIC sẽ tiếp tục mở rộng và phát
46
Nguyễn Minh Chiến Kinh tế bảo hiểm 57B
triển các kênh bán hàng, bán chéo với các ngân hàng, các tổ chức tín dụng tiêu
dùng, kênh môi giới. Tập trung khai thác phí bảo hiểm tại các tập đoàn kinh tế lớn,
khai thác tối đa tập khách hàng hiện hữu, duy trì và phát huy hiệu quả từ nguồn
khách hàng quân đội. Đồng thời, nâng cao quản trị rủi ro trong kinh doanh, khai
thác có chọn lọc đối với bảo hiểm xe cơ giới và con người; tập trung thúc day tang
trưởng các nghiệp vu có hiệu quả cao như: Tài sản kỹ thuật, hàng hải...
% Tiếp tục đẩy mạnh xây dựng cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin nhằm tăng
năng lực cốt lõi của doanh nghiệp, nghiên cứu các giải pháp công nghệ với mục tiêu
nâng cao trải nghiệm của khách hàng về sản phẩm. dịch vụ bồi thường thông qua
các kênh số hóa. Tiếp tục kiện toàn mô hình tổ chức, đảm bảo chất lượng nguồn
nhân sự phục vụ kinh doanh, quan tâm bồi dưỡng và đào tạo phát triển đội ngũ cán
bộ có đức, có tài làm nòng cốt cho MIC. Nâng cao năng lực và chất lượng phân tích
rủi ro, năng lực giám sát và cảnh báo sớm; kiểm soát chặt chẽ các vấn đề về tuân
thủ, chỉ đạo xây dựng hệ thống các chỉ số rủi ro KRIs. Kế hoạch chuyển sàn HOSE
dự kiến sẽ được thực hiện vào Quý III-2019.
Š Nâng cao hiệu quả hoạt động, năng lực cạnh tranh của MIC để chiếm lĩnh
vị trí dẫn đầu thị trường
% Hoàn thiện nâng cao tính ưu việt của các sản phẩm hiện công ty đang triển khai. Đồng thời tìm kiếm, phát triển các sản phẩm mới dé đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của người dân
% Cải thiện các quy định, quy chế về quan lý nhân sự, hoạt động của công ty. Thường xuyên tổ chức các đợt thanh tra, kiểm soát hoạt động của các đại lý cũng như các phòng ban về công tác giải quyết khiếu nại, bồi thường. Có những xử lý kịp
thời đối với vụ vi phạm
3.1.2. Định hướng phát triển cho nghiệp vụ BHCN.
Như đã nêu ở trên, định hướng của cả Tổng Công ty và công ty đều xác định
BHCN là nhóm sản phẩm chiến lược của MIC nên chắc chắn sẽ có các cơ chế tập trung cho phát triển. Công ty và phòng BHCN là phòng chức năng thực hiện cũng đã xác định những định hướng cụ thể cho BHCN trong một vài năm tiếp Sau:
$ Khai thác triệt để tiềm năng của các khách hàng là cỗ đông sáng lập
$ Triển khai các sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống
+ Bảo hiểm du lịch cho khách hàng trong và ngoài nước, bảo hiểm học sinh
— sinh viên, BHCN kết hợp. bảo hiểm tai nạn
+ Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới về BHCN phù hợp với yêu cầu
47
Nguyễn Minh Chiến Kinh tế bảo hiểm 57B
phát triển của thị trường
+ Trở thành nhà cung cấp dịch vụ số 1 về bảo hiểm sức khỏe
$ Song song kết hợp triển khai các sản phẩm truyền thống theo tiến độ phát
triển mạng lưới để đảm bảo tính đa dạng của danh mục và đáp ứng nhu cầu thị
trường
Š$ Xây dựng và thử nghiệm các phương pháp, phương án kinh doanh về
BHCN, tạo điều kiện pháp triển về BHCN như kết hợp bán qua mạng lưới ngân
hàng hay qua mạng...
3.2. Giải pháp phát triển.
Rất nhiều giải pháp đã được đặt ra, và dé thực hiện hoàn thành những sứ
mệnh đó,yêu cầu các giải pháp đưa ra phải khác nhau và phù hợp với từng trường hợp, từng hoàn cảnh cụ thể trong việc khai thác các nghiệp vụ.
3.2.1. Pháp ly.
Pháp ly luôn là tiền đề và co sở cho sự phát triển, do thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển chưa phải dài nên các văn bản pháp luật về bảo hiểm đang ở quá trình đầu tiên của sự phát triển rất cần được xem xét, bổ sung cho phù hợp. Trên
cơ sở luật Kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài chính, Vụ bảo hiểm cần tiếp tục rà soát
những văn bản pháp luật liên quan hiện hành để điều chỉnh các quy định chưa phù
hợp và chồng chéo, bổ sung các quy định còn thiếu hoặc chưa rõ rang cụ thể như các quy định về thuế VAT với các Doanh nghiệp bảo hiểm. quy định về hoạt động đầu tư với các công ty bảo hiểm nước ngoài...việc bổ sung hoàn chỉnh phải theo
hướng phù hợp với các quy chuẩn thế giới như rõ rang, minh bạch, đảm bảo bình
đăng giữa các thành phần kinh tế. Ngoài ra giữa cơ quan quản lý và doanh nghiệp phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ dé cùng nhau nắm bắt thông tin, đồng thời tăng
cường công tác cưỡng chế giám sát của cơ quan quản lý với hoạt động bảo hiểm.
Cũng cần phải phối hợp với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam thực thi những quy tắc
đạo đức nghề nghiệp, đào tạo nguồn nhân lực, hiệp hội cũng cần nhanh nhạy hơn trong việc đề ra các quy tắc hoạt động, tham mưu cho cơ quan quản lý trong điều hành, là tiếng nói và cầu nối cho các bên...Đây là phần việc của co quan quản lý
nhưng trong quá trình hoạt động MIC Đông Đô phải thấy được các bất cập và có
hướng khắc phục sau đó đề suất với cơ quan chức năng hay đóng góp ý kiến với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng lành
mạnh.
48
Nguyễn Minh Chiến Kinh tế bảo hiểm 57B
3.2.2. Phát triển sản phẩm.
Với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào việc nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới là vô cùng cần thiết và quan trọng nhưng rất khó, để doanh nghiệp luôn mới và hấp dẫn khách hang. Sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm là các dịch vụ bảo hiểm, đây là loại hàng hóa rất đặc biệt vì đây là sản phẩm vô hình, không
được bảo hộ, là sản phẩm “không mong đợi”, có chu kỳ kinh doanh đảo ngược...nên việc phát triển sản phẩm có đặc thù riêng. Theo xu hướng hiện nay của các công ty khai thác ở bảo hiểm sức khỏe ở các đơn vị có thu nhập cao bên cạnh việc duy trì các sản phâm truyền thống và khai thác triệt để ở các đơn vi trực thuộc
hay cổ đông. Hiện công ty đang có bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm mới do
một phó tổng giám đốc phụ trách, tuy nhiên hoạt động phát triển sản phẩm mới trong đó có sản phẩm BHCN diễn ra rất chậm. Đây là một hoạt động không hề đơn giản và đòi hỏi lớn về chi phi, phương tiện và thời gian; để đạt được hiệu quả cao
hơn công ty cần :
+ Lập ra bộ phận chuyên trách phụ trách về vấn đề này
+ Có chính sách đầu tư hợp lý
+ Xác định rõ ràng trách nhiệm của nhóm cũng như các cá nhân, mục tiêu và
thời gian rõ ràng trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm mới cần kết hợp khéo léo trong việc nghiên cứu một sản phẩm hoàn toàn mới, hay học tập từ một sản phẩm của công ty khác hoặc thay đổi các sản phẩm hiện có của công ty mình
3.2.3. Tuyên truyền, quảng cáo.
Trong các biện pháp được đưa ra thì đây là giải pháp giữ vị trí khá quan
trọng vì bảo hiểm nói chung là sản phẩm dich vụ và mang tính vô hình, thông qua
đây thì tính hữu hình của sản phẩm sẽ rõ hơn, thu hút được sự chú ý của khách
hàng.
Hiện nay việc truyền bá thông tin đã trở nên rat thuận lợi so với trước kia nhưng với sự phát triển đa dạng của các bộ phận và tầng lớp dân cư thì việc đa dạng hóa các kênh thông tin là cần thiết để phù hợp với mọi đối tượng. Các kênh này đều
đã và đang được sử dụng nhưng trong điều kiện mới của sự phát triển cũng cần sự
thay đổi cho phù hợp để tồn tại và phát triển. Nhưng cho dù sử dụng kênh thông tin
nào cũng phải xây dựng được mục đích của chiến lược này đó là ngay lập tức thu
hút được một lượng khách hàng tham gia các sản phẩm BHCN của MIC Đông Đô và sâu xa hơn là nâng cao nhận thức về bảo hiểm cũng như ý thức tự nguyện tự giác
49
Nguyễn Minh Chiến Kinh tế bảo hiểm 57B
tham gia bảo hiểm của người dân Việt Nam
Các phương thức được sử dụng là:
> Báo in, tạp chí: có rất nhiều tờ báo với nhiều đối tượng độc giả có thé là nơi MIC Đông Đô có thé thé hiện hình ảnh của mình. Phương thức này sẽ đăng tải
những hình ảnh đẹp, tĩnh lặng cùng những bài viết về hoạt động về mọi mặt của
MIC Đông Đô, những trao đổi phát ngôn của MIC Đông Đô về vấn đề sự kiện liên
quan mang tính thời sự.
+ Quảng cáo đối nội: tạp chí Du lịch, tạp chí Thế giới Phụ nữ, Tiếp thị và Gia đình, báo Sài gòn tiếp thị, báo Tuổi trẻ...
+ Quảng cáo đối ngoại: báo Saigon Time, báo ảnh Việt Nam, báo VietNam
new...
Phương thức này có hạn chế là đối tượng độc giả han chế ở một tờ báo, tap
chí. Vì thế với từng nghiệp vụ BHCN có thể chọn lựa từng tờ báo với những điểm
nhắn để thu được hiệu quả lớn nhất
> Truyền hình, phát thanh: ở các nước phát triển thì đây là hai kênh rất phát triển, đặc biệt là truyền hình với nhiều đài và các kênh cạnh tranh nhau cùng phát triển. Nhưng ở nước ta với phương thức hoạt động khác biệt với một đài quốc gia
và 64 đài địa phương nên cách làm sẽ có những thay đổi để phù hợp.
+ Với đài Trung Ương sẽ là hình ảnh chung về công ty, xen kẽ với các
chương trình gắn với các nghiệp vụ sẽ giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm liên quan.
Các quảng cáo trên cả mặt đối nội và đối ngoại theo các kênh khác nhau của đài
+ Với các đài địa phương: tùy địa phương với thế mạnh kinh tế như du lịch dịch vụ, công nghiệp hay nông lâm ngư nghiệp mà bên cạnh những giới thiệu hay
quảng cáo ngắn về công ty là những chuyên đề giới thiệu về nghiệp vụ bảo hiểm liên quan như bảo hiểm du lịch, bảo hiểm tai nạn...
Đây là phương thức có khá nhiều đối tượng ở nhiều vùng với những phong
tục tập quán, trình độ khác nhau nên phải rất thận trọng, Tổng công ty có thể giao cho các đại lý MIC Đông Đô ở các địa phương cùng thực hiện vì các đại lý có sự
hiểu biết cụ thể về khu vực mà mình phụ trách
> Internet: Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, MIC Đông Đô
cần bắt kịp xu thế trong thời kì tiền cách mạng công nghệ 4.0. Việc vận dụng các
mạng xã hội, internet nói chung đang là những kênh quảng cáo khá thuận lời và pho
biến. Cùng một lượng thông tin mà khách hàng có thé tiếp cận cùng lúc tại nhiều thời điểm khác nhau. Đây là một trong những kênh quảng bá đang dần phổ biến và
50
Nguyễn Minh Chiến Kinh tế bảo hiểm 57B
được nhiều công ty áp dụng, và bảo hiểm không phải là một ngoại lệ
Các khách hàng trong nước hiện nay thường truy cập Internet vào các địa chỉ mạng xã hội Facebook, Twitter, Các báo điện tử Vietnamnet, Dantri, 24h.com... Với
. các đối tượng có yếu tố nước ngoài thường vào các mạng xã hội như Facebook,
Twitter, Weibo các báo điện tử như Vnexpress, Vietnamnet, Vov news, VTV news,
Thông tan xã Việt Nam...
So với tạp chí, phát thanh hay truyền hình thì Internet có những ưu điểm
không thể phủ nhận như tính đa phương tiện, các đường hotlink, khả năng truyền tải
thông tin không hạn chế về thời gian và khối lượng, kha năng tương tác tức thời với
công ty bảo hiểm thông qua email, forum, vote... MIC Đông Đô có thể xây dựng
webside với các thông tin đầy đủ và luôn được cập nhật, hợp tác quảng cáo online
với một số báo điện tử như đã liệt kê ở trên để khách hàng có được các thông tin nhanh và đầy đủ nhất về công ty và các sản phẩm để có thể có được dịch vụ bảo hiểm nói chung của công ty và BHCN nói riêng
Qua Internet và các phương tiện thông tin đại chúng nói chung ngoài cách
làm thông thường để làm nổi bật thương hiệu MIC Đông Đô thì các kĩ thuật tạo ra
phản ứng của công chúng, kích thích sự hiếu kỳ tò mò của khách hàng, các
scandal..cũng cần được chú ý áp dụng khéo léo ở những thời điểm thích hợp để hiệu
quả kinh doanh đạt được qua đây là cao nhất
> Các phương tiện quảng cáo khác: các biển quảng cáo đẹp mắt, tờ rơi,
poster lạ mắt...cũng có hiệu quả nhất định trong thu hút khách hàng đặc biệt là những người có yếu tố nước ngoài vì các chi phí và việc đặt quảng cáo ở nước
ngoài là rất khó khăn. Qua các hội thảo, hội chợ hình ảnh về công ty và các sản phẩm sẽ đến được với khách hàng
Quảng cáo là một công cụ xúc tiến bán hàng trong Marketing, MIC Đông Đô
cần xây dựng kế hoạch đồng bộ về các công cụ khác như Quan hệ công chúng, bán
hang cá nhân, xúc tiến ban...dé các sản phẩm có thể đến nhanh nhất với khách hàng
và hiệu quả kinh doanh là lớn nhất
3.2.4, Phát triển kênh phân phái.
Bắt kỳ một doanh nghiệp nào muốn đưa sản phẩm của mình đến với khách
hàng cũng cần đến một hệ thống phân phối - tức là cần đến các yếu tố con người và vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyên giao sản phẩm từ doanh nghiệp — người bán đến người mua, qua hệ thống này mà người mua và người bán có thể gặp nhau,
sản phâm được trao đôi.
Sil
Nguyễn Minh Chiến Kinh tế bảo hiểm 57B
Với các sản phâm hữu hình thì phương tiện vật chất thường tốn kém nhưng với các sản phẩm vô hình mà tiêu biểu là bảo hiểm thì hệ thống phân phối đòi hỏi yếu tố con người là chủ yếu. Với người dân các sản phẩm bảo hiểm và BHCN nói
chung nhìn chung là còn mới mẻ và tập quán bảo hiểm là hạn chế vì vậy hệ thống
phân phối bảo hiểm ngoài về trước mắt ngoài việc bán được sản phẩm bảo hiểm còn phải bằng nhiều cách khác nhau về lâu dài làm cho người dân hiểu, thấy được sự cần thiết của bảo hiểm, từ đó tạo ra thói quen sử dụng dịch vụ bảo hiểm. Đề BHCN
tại MIC Đông Đô triển khai có hiệu quả hơn nữa thì các hệ thống phân phối phải có những thay đổi để phù hợp theo kịp với sự phát triển
> Đại lý chuyên nghiệp: là các tổ chức cá nhân được công ty bảo hiểm ủy
quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu và cháo bán sản phẩm. Hiện nay sỐ lượng đại
lý chuyên nghiệp của MIC Đông Đô là khoảng 4500 người, phủ kín trên khắp cả
nước nên hàng năm đã đóng góp đáng kế vào việc đưa các sản phẩm của công ty
đến khách hàng. Tuy nhiên qua hệ thống đại lý các sản phẩm bảo hiểm quen thuộc như bảo hiểm trách nhiệm chủ xe cơ giới, vật chất xe, bảo hiểm tai nạn 24/24. bảo hiểm cháy...được khai thác rất hiệu quả, còn lại các sản phẩm khác nói chung là ít.
BHCN còn có rất nhiều sản phẩm. hiện tại hiệu quả khai thác ở đây là không cao.
Mục đích của hệ thống này là phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các khu
vực tư nhân và dân cư mà BHCN mặc dù là dành cho các cá nhân nhưng công ty chỉ
thực sự có lãi và giảm thiểu rủi ro nếu cung cấp theo số lượng đông của một đơn vị, các sản phẩm bán đơn lẻ là không nhiều (bảo hiểm du lịch, nhóm sản phẩm bảo hiểm phục vụ đối tượng ngành nghề đặc thù...).Vì thế để việc khai thác qua hệ thống này mang lại hiệu quả tốt hơn trong khi nhu cầu thực tế có xu hướng tăng, công ty cần có sự hỗ trợ về các phương tiện phục vụ hỗ trợ khai thác bảo hiểm, các chế độ đại ngộ thỏa đáng để khuyến khích tích cực hơn trong hoạt động, ngoài ra
việc quản lý phải chặt chẽ, hàng năm cần có những khóa đào tạo ngắn dé nâng cao
khả năng cũng như nghiệp vụ
> Môi giới: đây không phải là bộ phận của doanh nghiệp bảo hiểm mà là tổ
chức trung gian giữa công ty bảo hiểm và khách hang, môi giới sẽ tư vấn cho khách hàng của mình là người tham gia bảo hiểm và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó.
Đây là tổ chức đại diện chủ yếu cho quyền lợi của khách hàng, được khách hàng ủy quyền và luôn hành động vì lợi ích của khách hàng. Khi nhận được yêu cầu từ
khách hàng, môi giới sẽ nghiên cứu và tìm kiếm doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu
cầu tốt nhất với chi phí thấp nhất, trong thực tế thì họ sẽ lựa chọn công ty bảo hiểm
52