2/ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩ mở chi nhánh
2.3. Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm
Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm, việc tổ chức hợp lý mạng lới tiêu thụ và các hình thức tiêu thụ làm cho quá trình vận động hàng hoá đợc đẩy nhanh, tiết kiệm chi phí vận chuyển. Nhu cầu thị trờng đợc sử dụng hợp lý qua các khâu trung gian khác nhau giúp cho doanh nghiệp có đợc hệ thống phân phối hợp lý .
Mạng lới tiêu thụ của chi nhánh Công ty còn nhỏ, chỉ bó hẹp trên thị trờng Hà Nội gây không ít khó khăn trở ngại cho việc cung ứng sản phẩm đối với các tỉnh lân cận. Vì vậy, việc tăng số đại lý rất cần thiết, nó vừa tạo điêù kiện cho công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm của chi nhánh Công ty vừa tăng độ phủ hàng hoá, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng cho chi nhánh Công ty. Để tăng số lợng các đại lý, chi nhánh Công ty có thể áp dụng các biện pháp khuyến khích nh: cho hởng mức hoa hồng cao hơn khu vực khác( tăng mức chiết khấu lên 0,75%), cho vay vốn, cơ sở vật chất, nâng mức d nợ hàng tháng(cho phép trả chậm 50% giá trị hàng hoá vào cuối tháng), vận chuyển hàng hoá đến tận nơi…
Tuy nhiên, việc tăng số đại lý cũng cần phải xem xét kỹ, không nên mở rộng ồ ạt. Mặt khác, để lập đại lý cần lựa chọn những đơn vị, cá nhân tại địa bàn, có uy tín, có năng lực về vốn cơ sở vật chất, có kinh nghiệm và khả năng bán hàng và có ý thức vì sự tồn tại và phát triển của chi nhánh Công ty. Sau khi quyết định chọn khâu trung gian trong tiêu thụ chi nhánh Công ty phải dứt khoát trong quan hệ và điều kiện buôn bán.
+ Xác định cam kết. + Điều kiện giá cả. + Ký kết hợp đồng. + Thể lệ hoạt động.
Riêng các đại lý độc quyền, chi nhánh phải thực hiện kiểu mua đứt bán đoạn. Chi nhánh Công ty phải có điều kiện chặt chẽ ràng buộc vào khả năng của họ thì điều đó sẽ là một mắt xích quan trọng trong mạng lới tiêu thụ của chi nhánh. Vì vậy, chi nhánh phải thấy đợc vai trò của họ trong các mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, việc tổ chức mạng lới tiêu thụ của chi nhánh Công ty vẫn còn một số tồn tại, chi nhánh tổ chức phân phối sản phẩm thông qua kho, cửa hàng và đại lý đợc chi nhánh Công ty trực tiếp giao cho bộ phận quản lý thị trờng trong phòng kinh doanh tổng hợp. Với số đại lý cửa hàng cha nhiều và tập trung thì công việc quản lý còn đơn giản, dễ kiểm soát, song trong tơng lai việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng toàn miền Bắc thì số lợng đại lý tăng lên rất nhanh kéo theo việc quản lý các đại lý một cách trực tiếp nh vậy sẽ gặp rất nhiều khó khăn phức tạp. Vì vậy, chi nhánh Công ty Dona Bochang với đà phát triển nh hiện nay để thuận lợi
hơn trong hoạt động tiêu thụ của mình nên ngay từ bây giờ tiến hành từng bớc các kế hoạch xây dựng đại lý cấp 1, cấp 2. Theo hình thức dới đây, chi nhánh Công ty có thể xâm nhập vào đợc cả thị trờng ở xa chi nhánh Công ty, tại các thị trờng này, các đại lý đơn lẻ thờng mua hàng của chi nhánh với số lợng không lớn lắm. Vì vậy, các đại lý thờng phải đợi tập trung đơn hàng của các cửa hàng đại lý trong khu vực để chi nhánh mang đến cho tất cả các đại lý. Để giải quyết vớng mắc đó, chi nhánh Công ty nên tổ chức mạng lới tiêu thụ theo sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 2: Mạng lới tiêu thụ
Nếu chi nhánh Công ty sử dụng hai cấp đại lý thì chi nhánh chỉ cần lựa chọn một số đại lý cấp 1- đợc hởng u đãi về giá, phơng thức thanh toán, chi phí quảng cáo khuyếch trơng…, còn lại là các đại lý cấp 2. Các đại lý cấp 1 sẽ chịu trách nhiệm nhận hàng của chi nhánh Công ty, giao cho các đại lý cấp 2 khi cần thiết và làm các thủ tục giảm đi rất nhiều và chi nhánh Công ty có thể đáp ứng nhanh chóng cho các đại lý khi cần. Đồng thời các đại lý cấp 1 có thể hỗ trợ chi nhánh Công ty trong công tác quảng cáo, khuyếch trơng…, họ có thể độc lập đảm trách chơng trình quảng cáo có quy mô nhỏ, phù hợp với thị trờng khu vực đó, hoặc họ có thể tham gia các hội chợ triển lãm. Nh vậy, chi nhánh Công ty không mất nhiều chi phí, hơn nữa các đại lý luôn hiểu tốt hơn chi nhánh Công ty, về thói
Chi nhánh Công ty Cửahàng, siêu thị Đại lý Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Cửa hàng, siêu thị Người tiêu dùng
quen mua hàng của dân địa phơng nên họ có thể sáng tạo tìm cách tiếp cận ngời tiêu dùng hiệu quả hơn các nhân viên Maketing của chi nhánh Công ty.
Mặt khác, đại lý cấp 1 thay chi nhánh Công ty trực tiếp giám sát công tác tiêu thụ sản phẩm ở các đại lý cấp 2 một cách triệt để. Nhờ vậy, chi nhánh Công ty có thể giảm đợc chi phí cho nhân viên Maketing thờng xuyên đến các địa phơng kiểm tra, nghiên cứu tình hình các đại lý…giúp khả năng phát triển thị trờng của chi nhánh Công ty lớn hơn.