4.1 Bản chất tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
4.1.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp tiêu thu san pham đóng một vai trò quan trọng trong quyết định tiêu thụ sản phâm của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, điều đó có nghĩa là làm người tiêu dùng tự nguyện chấp nhận sản phâm của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu nào đó. Số lượng sản phâm tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm theo sản phâm. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sản xuất, kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụng thuộc về người tiêu dùng và sở hữu giá trị nằm trong tay nhà sản xuất. Như vậy, khi sản phẩm hàng hoá đang nằm ở các doanh nghiệp thương mại, dù người sản xuất đã thu được tiền nhưng van chưa kết thúc được quá trình tiêu thụ. Hàng còn nằm ở khâu lưu thông sẽ tác đụng vào người tiêu dùng. Do đó có doanh nghiệp sản xuất rất khôn ngoan, khi chuẩn bị đưa ra một loại hàng mới vào thị trưởng đã bỏ tiền ra mua lại những loại hàng hoá cũ của mình bị người tiêu dùng chế bại đề chế biến lại để tiêu thụ hoặc tiêu huỷ. Điều này sẽ làm mất đi sự không thiện cảm ở khách hàng, ở doanh nghiệp và tạo ra một nhận thức mới, tỉnh cảm mới của người tiêu dùng, công tác tiêu thụ sản pham gắn người sản xuất với người tiêu dung, từ những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp cũng nam bắt được hiệu quả kinh doanh của mình. Về phương điện xã hội thì tiêu thụ sản phâm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thê thống nhất với những cân bằng những tương quan tý lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường tránh được mất cân đối, giữ ôn định xã hội. Đồng thời giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp cách bình thường tránh được mắt cân đối, giữ ôn định xã hội. Đồng
37
thời giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phâm dé từ đó lựa chọn cách thức sản xuất và tiêu thụ tốt nhất nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Đối với người lao động, khi sản phâm của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều lợi nhuận thì theo đó phúc lợi và lương cho những người của doanh nghiệp đó tăng lên. Người lao động cũng là người tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà các hàng hoá, dịch vụ đó có thể do chính doanh nghiệp mà họ đang làm ra hoặc các doanh nghiệp khác. Khi thu nhập tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng tăng lên, điều này thúc đây sản xuất ở các doanh nghiệp phát triển.
Cứ như thế đồng tiền quay vòng nhanh hơn và nền kinh tế cũng phát triển theo.
4.1.2 Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm
Bắt kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh đều phải có mục tiêu của mình. Các mục tiêu đó có thé tuy thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, sự biến động của thị trường,chu kỳ sống của sản phâm...Nhưng xét cho cùng thì các mục tiêu đều phải dựa trên 2 mục tiêu chính đó là mục tiêu về số lượng và mục tiêu về chất lượng.
4.1.3Mục tiêu số lượng
Đây được coi là mục tiêu xương sống của doanh nghiệp, khi hoạch toán kinh doanh bao giờ người ta cũng phải đựa vào số lượng sản phâm dịch vụ mà doanh nghiệp tiêu thụ được. Các mục tiêu về thị phan, doanh số, đã dạng hoá doanh số đều được biểu hiện thông qua mục tiều về số lượng sản phẩm.
4.1.4 Mục tiêu chất lượng
Giữa mục tiêu số lượng và mục tiêu chất lượng có quan hệ biện chứng với nhau. Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì chất lượng sản phâm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp phải tốt, phải phù hợp với nhu cầu của khỏch hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ứay gắt như hiện nay, dé nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường là nhiệm vụ cực kỳ quan trọng và cấp bách.
38
4.2 Các nhân tổ ảnh hướng đến tiêu thụ sản phẩm
Có thể nhận thấy rằng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phâm chịu ảnh hướng rất nhiều nhân tố, trone đó nôi lên là những nhân tổ sau:
4.2.1 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tổ quan trọng thúc đây hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kính tế thị trường, chất lượng sản phâm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thê dễ dàng đè bẹp các đối thủ.
Chẳng vậy trong các chương trình quảng cáo nhiều sản phẩm người ta đã đưa ra tiêu chuân chất lượng lên hàng đầu với những câu “Chất lượng như vảng”,
“Chất lượng là hàng đầu”, “Chất lượng tuyệt hảo”.
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều liện ccho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hảng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi giá bán rất đẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận.
Đặc biệt, trong nghành công nghiệp thực phẩm chế biến thuỷ sản, chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm của các nghành này nếu được khai thác chế biến kịp thời đảm bảo tính chất tươi sống sẽ tăng được số lượng sản phẩm cấp cao, hạ thấp số lượng sản phâm cấp thấp từ đó có thế tiêu thy dé dàng và nâng cao doanh thu bán hàng. Ngược lại, nếu để ôi thiu, héo sé lam tăng số lượng sản phâm cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ, giảm doanh thu, có khi phải loại bỏ cả lô hàng đó không tiêu thụ được. Việc đảm bảo chất lượng lâu dài với phương châm "trước sau như một còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Nó như một sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng làm cho công tác tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
4.2.2 Giá sản phẩm
Giá sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Về nguyên tắc, giá cả là biếu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị của hàng hoá. Với cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận p1ữa người mua và người bán
39
do đó doanh nghiệp có thê sử dụng hoàn toàn giá cả như một công cụ sắc bén để đây mạnh tiêu thụ sản phâm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, họ sẽ đẽ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đồng trong kho của mình mà thôi. Mặt khác, nếu Xí nghiệp quản lý kinh
doanh tốt làm giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thê bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh từ đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với những thị trưởng sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phâm. Với mức gia chi thị trường theo sự thoả thuận p1ữa người mua và người bán do đó doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn giá cả như một công cụ sắc bén để đây mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, họ sẽ đẽ dàng tiêu thụ sản phâm của mình. Ngược lại, nêu định giá quá cao người tiêu đùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thế ngồi nhìn sản phẩm chất đồng trone kho
của minh mà thôi. Mặt khác, nếu Xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm giá
thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thế bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng của các sản pham củng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế cạnh tranh giup cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh từ đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với những thị trưởng sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút có thể tạo ra một sức ép tiêu thụ lớn nhưng với g1á chỉ hơi nhỉnh hơn đã có thé làm cho sức tiêu thy giam di rat nhiéu. Diéu nay dé dang nhan thay 6 cac thi trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp hay nói rộng ra là thị trưởng của các nước chậm phát triển. Điều chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay.
40
4.2.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng
Đây cũng là một nhân tố quan trọng thúc đây kết quả tiêu thụ sản phẩm cao hay thấp. Công tác tô chức bán hàng bao gồm nhiều mặt:
* Xót về hình thức bán hàng:
Một doanh nghiệp nếu áp dụng tông hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho,bán tại cửa hàng, bán tại kho của khách hàng... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều hơn so với một doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Đề mở rộng chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp còn tô chức một mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nửa các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả nâng cao doanh thụ cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp và thiếu vắng đại ly hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm doanh thu trên thị trường tiêu thụ.
* Xót về mat tô chức thanh foán
Việc áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyên khoản.thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán noay hoặc thanh toán chậm...sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và có thể lựa chọn cho mình,một phương thức thanh toán tiện lợi nhất., do đó co thé thu hút được đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Nừu chỉ áp dụng một phương thức thanh toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng nảy nhưnh lại không phủ hợp với khách hàng khác từ đó sẽ hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, trong công tác thanh toán, doanh nghiệp có những hình thức động viên khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh, thanh toán ngay (chẳng hạn như chiết khấu bán hàng) cũng sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn, đây mạnh tốc độ tiêu thụ sản pham hon, néu thiéu vang nó sẽ thiếu vắng đi yếu tố đòn bây kích.
* Xót về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cũng là tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ vận chuyền bảo hành sản phâm, lắp ráp hiệu chỉnh sản phâm.
Nừu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm thoải mái hơn khi sử dụng sản phâm của doanh nghiệp. Ngược lại,
41
nếu không làm tốt sẽ bị khách hàng e ngại, xa lánh sản phẩm của doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm bị cán trở.
4.2. 4. Khách hàng
Trong nền kính tế thị trường hiện nay, khách hàng là một nhân tố có ảnh hưởng
quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Họ có thê lựa chọn mua bất kỳ sản pham nào mà họ thích, họ không bi phụ thuộc và sự hạn hẹp của các chủng loại mặt hàng như trước đây. Do đó số lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khách hàngvà nhu cầu của họ.
Mà mỗi đối tượng khách hàng khác nhau lại có những nhu cầu đòi hỏi rất khác nhau, tuỳ thuộc vào độ tuôi, giới tính, trình độ văn hoá, tuỳ thuộc vào phong tục piữa các vùng... tất cả các yêu tô trên của khách hàng đều là những nguyên nhân trực tiếp tác động đến số lượng tiêu thụ hàng hoá, sản phâm. Ngoài những yếu tố về nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng thì tình hình thu nhập của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Thông thường những người có thu nhập cao và ôn định sẽ có mức mua lớn hơn người có thu nhập thấp, bình thường. Như vậy khách hàng là các sức ép từ phía khách hàng có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu họ quyết định quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tổ quan trọng hàng, đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo được cảng nhiều khách hàng về phía mình và tạo niềm tin đối với họ. Vì vậy doanh nghiệp cần phải phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu đó, đặt khách hàng vào nhân vật trung tâm trong bộ ba chiên lược: