năm 2015
Hoạt động huy động vốn có ảnh hưởng to lớn đến quy mô tín dụng, đa dạng hóa các danh mục sản phẩm và hoạt động kinh doanh đa năng của ngân hàng. Nhận thức tầm quan trọng đó, định hướng huy động vốn của VCB Thăng Long trong giai đoạn từ này đến 2015 là duy trì và phát huy các biện pháp huy động vốn hữu hiệu, có khả năng cạnh tranh cao, nhằm thu hút nguồn vốn lớn nhàn rỗi từ dân cư và các tổ chức kinh tế.
Từ nay đến năm 2015, VCB Thăng Long phấn đấu trở thành chi nhánh có thế mạnh hàng đầu về huy động vốn trong hệ thống Ngân hàng Ngoại thương và trên địa bàn Hà Nội. Chiến lược huy động vốn trong giai đoạn trước mắt phải được đặt trong bối cảnh hội nhập của Việt Nam vào hoạt động tài chính trong khu vực và trên thế giới được dự báo có nhiều biến động bất lợi và những ảnh hưởng ngược trở lại đối với nền kinh tế Việt Nam. Trên cơ sở phân tích và dự đoán tình hình phát triển kinh tế của đất nước, đánh giá đúng thế mạnh cũng như điểm yếu của mình trong bối cảnh diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng không chỉ trong nước mà cả nước ngoài, VCB Thăng Long đã xây dựng chiến lược phát triển chung và đặc biệt là dành cho công tác huy động vốn nói riêng.
Những định hướng lớn trong hoạt động huy động vốn của VCB Thăng Long:
- Duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân trên 20%/năm, - Ưu tiên hàng đầu vào việc phát triển chất lượng dịch vụ,
- Đa dạng hoá khách hàng để phân tán rủi ro, có chiến lược phân đoạn khách hàng mục tiêu và tiếp cận rõ ràng,
- Mở rộng và phát triển mạng lưới các Phòng giao dịch, tập trung vào khu vực phía Tây Hà Nội,
- Đẩy mạnh huy động nguồn vốn trung và dài hạn, cải thiện cơ cấu vốn theo kỳ hạn phù hợp hơn,
- Tiếp tục đẩy mạnh cơ cấu nguồn vốn huy động theo hướng duy trì, phát huy thế mạnh về đồng ngoại tệ và tiếp tục đẩy nhanh tốc độ huy động vốn bằng VND.
4.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn tại VCB Thăng Long
Giai đoạn 2010-2015, nền kinh tế thế giới cũng như trong nước được dự báo là khó khăn khi mà cuộc khủng hoảng tài chính vẫn đang tiếp diễn. Nền kinh tế thế giới đang ngập trong những vấn đề lớn như: nợ công, suy thoái, thất nghiệp, chịu ảnh hưởng nghiêm trọng của thiên tai sóng thần, động đất, hay ảnh hưởng của những cuộc xung đột vũ trang...Do vậy, nền kinh tế Việt Nam trong thời gian tới cũng không mấy khả quan. Trong bối cảnh đó, với những mục tiêu và định hướng đã để ra, VCB Thăng Long cần vạch ra cho mình những giải pháp, lộ trình cụ thể.
4.2.1 Chính sách khách hàng đúng đắn
Nguồn huy động vốn chủ yếu của ngân hàng là nguồn vốn nhàn rỗi của dân cư và các tổ chức kinh tế. Do vậy, chính sách khách hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng quyết định khả năng huy động vốn của ngân hàng đó. Theo các chuyên gia kinh tế, cuộc đua lãi suất đã đến điểm dừng khi Ngân hàng Nhà nước đưa ra mức lãi suất trần huy động. Trong bối cảnh lãi suất quy vào một mối như hiện nay, yếu tố giữ chân khách hàng chính là dịch vụ, chất lượng và sự sát cánh của ngân hàng đối với khách hàng. Như vậy, chính sách khách hàng phải được ngân hàng chú trọng hàng đầu. Mặc dù VCB Thăng Long đã ý thức được chính sách khách hàng rất quan trọng, giữ chân được những khách hàng có số dư lớn nhưng mảng khách hàng lâu năm có giao dịch gửi tiền nhiều lần vẫn chưa được quan tâm chính đáng, mảng khách tiềm năng chưa được khai thác hết do chưa thực sự có biện pháp và kế hoạch triển khai tốt.
VCB Thăng Long cần phải nghiên cứu kỹ thị trường hướng tới, tiến hành phân đoạn khách hàng. Đối với những khách hàng truyền thống, cán bộ huy động vốn phải quan tâm đến hoạt động tiền gửi của khách hàng, nắm vững được số khách hàng có số dư tiền gửi tại đơn vị mình, gặp gỡ thường xuyên với các doanh nghiệp để nắm bắt nhu cầu. Phân loại khách hàng tiền gửi để có chính sách khách hàng hấp
dẫn với từng loại thông qua lãi suất, phí dịch vụ và phong cách phục vụ. Đồng thời, cần phải tiếp cận đối tượng khách hàng vay tại ngân hàng bởi khi có quan hệ tín dụng với ngân hàng, khách hàng sẽ mở tài khoản tiền gửi và sử dụng các dịch vụ tại đây. Đây là một kênh huy động khá hiệu quả. Đối với những khách hàng mới, chi nhánh cần có kế hoạch tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu để thu hút khách hàng có nguồn tiền ổn định, có tiềm năng gửi trong tương lai, tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để củng cố quan hệ, nắm bắt nguyện vọng của khách hàng, trưng cầu ý kiến khách hàng qua mạng điện tử.
Nâng cao chất lượng cán bộ ngân hàng và chất lượng phục vụ khách hàng cũng là một nội dung cần thực hiện trong chính sách khách hàng.
Nhân tố con người là nhân tố quan trong, mang tính chất quyết định đến sự thành bại của bất cứ một tổ chức nào. Do vậy, để thực hiện tốt định hướng hoạt động, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, ngoài việc thực hiện tốt công tác tuyển dụng cán bộ, Chi nhánh cần có chính sách đào tạo và đào tạo lại nguồn cán bộ với các kỹ năng giao tiếp với khách hàng, giải quyết các nghiệp vụ liên quan. Tất cả các cán bộ phải được quán triệt công tác chăm sóc khách hàng. Từ trang phục, phong cách đến kiến thức ngân hàng, mỗi cán bộ phải tạo được những ấn tượng tốt và tạo sự thỏa mãn cho khách hàng.
Trong điều kiện ít sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ hay lãi suất thì chất lượng phục vụ là một lợi thế cạnh tranh. Chất lượng phục vụ sẽ giúp ngân hàng giữ chân được khách hàng, duy trì quan hệ đã có và tạo lập được những quan hệ mới. Để thực hiện tốt điều này, trước tiên phải thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng của cán bộ công nhân viên, đồng thời không ngừng cải thiện công nghệ, thủ tục để thời gian giao dịch của khách được rút ngắn song đạt hiệu quả. Đối với từng nhóm khách hàng, cần có những hình thức tiếp cận, ưu đãi phù hợp. Điển hình, hiện nay VCB Thăng Long chỉ phục vụ khách hàng trong giờ hành chính và sáng thứ 7 trong tuần. Thời gian này chỉ đáp ứng một bộ phận đối tượng khách hàng là tổ chức, cán bộ hưu trí, hày làm nghề tự do, một bộ phận lớn khách hàng có thu nhập ổn định lại không thể giao dịch vào thời gian này. Do vậy, cần có phương án kéo dài
thời gian giao dịch trong ngày, hay tăng cường phát triển những tiện ích của các giao dịch online trên internet...
4.2.2. Phát triển các sản phẩm dịch vụ, tăng cường hoạt động bán chéo sản phẩm
Giải pháp phát triển các sản phẩm các dịch vụ được thực hiện theo hai hướng, không ngừng hoàn thiện, phát triển và nâng cao chất lượng các sản phẩm, dịch vụ truyền thống như: dịch vụ huy động vốn, dịch vụ kinh doanh ngoại hối và các dịch vụ khác có liên quan. Đồng thời, phát triển thêm các hoạt động dịch vụ mới mang đặc điểm của “ngân hàng điện tử”.
Đối với các sản phẩm dịch vụ truyền thống, đặc biệt là dịch vụ huy động vốn, điều quan trọng là cần phải đa dạng hóa các loại sản phẩm dịch vụ có sự khác biệt so với các sản phẩm của các ngân hàng khác, đáp ứng được tối đa các nhu cầu của khách hàng như:
+ Áp dụng hạn mức thấu chi cho tài khoản thanh toán cá nhân.
+ Cần tạo sự liên kết giữa tài khoản thanh toán cá nhân và tài khoản tiền gửi có kỳ hạn, tiết kiệm như có thể thực hiện chuyển khoản giữa 2 loại tài khoản trên máy ATM hay trên internet... tạo sự thuận lợi cho chủ tài khoản khi sử dụng.
+ Áp dụng hình thức tài khoản tiền gửi có kỳ hạn kết hợp với hạn mức tín dụng cho những cá nhân có thu nhập cao.
+ Áp dụng hình thức tiết kiệm tích luỹ để thu hút thêm những khách hàng có những món tiền gửi nhỏ, ổn định.
+ Từng bước mở rộng các loại hình huy động như: Gửi một lần rút lãi nhiều lần, trả lãi trước nhằm khuyến khích khách hàng gửi tiền.
+ Áp dụng hình thức tiết kiệm hàng tháng tự động trích từ tài khoản tiền gửi thanh toán.
+ Áp dụng nhiều hình thức tiết kiệm lãi suất linh hoạt kèm theo những khuyến mại, quà tặng hấp dẫn.
tuổi già, tiết kiệm học đường...
+ Phát hành loại hình tiết kiệm vô danh để tạo tiện lợi cho khách hàng khi có nhu cầu biếu, tặng cho người khác.
+ Áp dụng loại sản phẩm tiết kiệm đảm bảo tỷ giá. Nhất là trong tình trạng lạm phát như hiện nay, đồng nội tệ mất giá nghiêm trọng, tỷ giá biến đổi theo chiều hướng tăng lên không ngừng, nếu không có các biện pháp hỗ trợ khách hàng kịp thời, ngân hàng sẽ có thể rơi vào tình trạng khách hàng rút tiền ồ ạt để mua vàng và ngoại tệ nhằm mục đích cất trữ hoặc đầu cơ.
Bên cạnh việc đa dạng hóa các nguồn huy động vốn thì việc đa dạng hóa các kỳ hạn và lãi suất tương ứng cho mỗi kỳ hạn cũng là một cách huy động vốn hiệu quả mà không tốn quá nhiều chi phí. Ngân hàng Ngoại thương nên huy động tiết kiệm theo năm với các kỳ hạn cơ bản là 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng, 18 tháng, 1năm, 2 năm, 3 năm và 5 năm. Các kỳ hạn được chia như trên về cơ bản đã đáp ứng được nhu cầu tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn của đông đảo khách hàng. Tương đương với những kỳ hạn đó sẽ là các mức lãi suất khác nhau tùy theo từng giai đoạn và mức độ khuyến khích đối với từng nguồn vốn của ngân hàng. Việc đa dạng hóa lãi suất không chỉ liên quan tới việc ấn định lãi suất huy động mà còn liên quan tới các phương thức thanh toán lãi hợp lý giữa các công cụ huy động vốn khác nhau.
Ngoài các sản phẩm dịch vụ huy động truyền thống, VCB Thăng Long cần chú trọng đến việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ khác của ngân hàng. Cụ thể:
Cần phát triển mạnh hệ thống tài khoản cá nhân thông qua hình thức phát triển dịch vụ thẻ ATM với nhiều đợt khuyến mại, giảm phí, miễn phí làm thẻ, hay mở rộng dịch vụ trả lương qua hệ thống ATM đối với doanh nghiệp và tổ chức có đông người lao động.
Tiến hành tổ chức tiếp cận, tiếp thị tới các đơn vị có tài khoản thanh toán lớn như: chi cục kho bạc, bảo hiểm xã hội, các tổ chức bảo hiểm nhân thọ, các doanh nghiệp thuộc khu chế xuất, khu công nghiệp...Cung cấp và hoàn thiện các dịch vụ tiện ích cho khách hàng như trang bị hệ thống nối mạng trực tiếp với ngân hàng ngoại thương (VCB Money) để quản lý và điều hành vốn chủ động, nhanh chóng và
được vay với lãi suất ưu đãi, tư vấn doanh nghiệp miễn phí về ngoại hối và các biện pháp chống rủi ro tỷ giá trong hoạt động xuất nhập khẩu, tư vấn nghiệp vụ quản lý tài sản có sinh lời cho doanh nghiệp
Tăng cường tiện ích dịch vụ và sản phẩm ngân hàng điện tử cho chủ tài khoản đảm bảo tính tiện lợi, nhanh chóng, bảo mật và an toàn.
Các sản phẩm của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam vẫn mang nặng tính chất đơn lẻ, chưa có mối liên hệ với nhau, tạo thành nhóm sản phẩm được thiết kế riêng cho từng nhóm khách hàng, đảm bảo khi đã sử dụng một sản phẩm của ngân hàng họ sẽ tiếp tục sử dụng các sản phẩm khác. Do vậy, ngoài việc chú trọng đến các sản phẩm, dịch vụ mang đến cho khách hàng, VCB Thăng Long cần phải tăng cường hoạt động bán chéo sản phẩm để khách hàng có thể tiếp cận tối đa các tiện ích của dịch vụ ngân hàng. Điều này hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động huy động vốn. Hoạt động bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán bổ sung các sản phẩm, dịch vụ tài chính hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua. Thị trường của các ngân hàng càng rộng mở thì phương pháp tiếp cận của ngân hàng đối với khách hàng càng phải chuyên nghiệp - bán chéo sản phẩm chính là một phương pháp bán hàng thể hiện tính chuyên nghiệp trong kinh doanh của mỗi ngân hàng. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm bằng cách đóng gói sản phẩm; hoặc cũng có thể bán chéo sản phẩm thông qua việc liên kết với các đối tác trong kinh doanh. Với các cách thức trên, VCB Thăng Long có thể chọn cách đóng gói sản phẩm với gói sản phẩm cá nhân ( bao gồm: tài khoản cá nhân, thẻ thanh toán, tiết kiệm, cho vay cá nhân, ngân hàng điện tử...) và gói sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp ( bao gồm: tài khoản thanh toán, tài khoản tiền gửi có kỳ hạn, cho vay, dich vụ ngoại hối, bảo lãnh...). Trên cơ sở các gói này, VCB Thăng Long cần tăng cường hoạt động bán chéo các sản phẩm trong gói, và khác gói. Ví dụ: khách hàng đến làm thẻ ATM có thể được nhân viên giới thiệu về các hình thức tiết kiệm mới, hay doanh nghiệp mở tài khoản tại ngân hàng, nhân viên có thể tiếp cận doanh nghiệp để thực hiện mở tài khoản cho công nhân viên và sử dụng dịch vụ trả lương...Chính hoạt động bán
chéo sản phẩm sẽ giúp ngân hàng tiết kiệm được chi phí như chi phí tìm kiếm khách hàng, chi phí thu thấp thông tin, chi phí thẩm định... đồng thời tăng doanh thu các mảng dịch vụ. Bên cạnh đó, thông qua bán chéo, mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng ngày càng được củng cố, duy trì và phát triển, góp phần giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh và đó chính là cơ hội phát triển trong tương lai.
4.2.3. Chính sách lãi suất linh hoạt
Chính sách lãi suất của VCB Thăng Long cần hướng tới mục đích chính: - Huy động đủ vốn cho các mục đích sử dụng.
- Đảm bảo tính cạnh tranh của ngân hàng so với các ngân hàng khác trong việc thu hút vốn và cho vay tín dụng.
- Đảm bảo được lợi nhuận kỳ vọng của khách hàng.
Trong xu thế cạnh tranh hiện nay, VCB Thăng Long cần phải tính toán kỹ chi phí lãi suất và chi phí phi lãi suất để đảm bảo lợi nhuận cũng như có đủ lực hấp dẫn đối với khách hàng với nguyên tắc lãi suất tiền gửi không kỳ hạn phải thấp hơn lãi suất huy động vốn trung bình để tạo được sự chênh lệch giữa lãi đầu vào và lãi đầu ra, bù đắp chi phí và có lợi nhuận.
Việc định giá sẽ thay đổi tuỳ theo mục tiêu của ngân hàng là tăng trưởng nguồn vốn hay tín dụng, tăng thị phần, tăng lợi nhuận, tăng vốn khả dụng hay ổn định tài sản trong thời kỳ có nhiều biến động, giữ khách hàng truyền thống hay thu hút khách hàng mới. Mặt khác, cần xác định mục tiêu của ngân hàng là cung cấp các dịch vụ đa dạng với giá trị tầm trung bình hay cung cấp một số dịch vụ cao cấp giá trị cao để định giá phù hợp, đồng thời tổ chức bộ máy và bố trí cán bộ phục vụ mục tiêu đó.
Chính sách lãi suất của ngân hàng tác động trực tiếp đến khối lượng vốn huy động cũng như chi phí của khoản vốn đó. Đồng thời việc hoạch định chính sách lãi suất cũng chịu nhiều ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài. Khi xây dựng các mức lãi