CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018
2.2 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty giai đoạn từ năm 2016-2018
2.2.1 Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ các sản phẩm làm ra.
Phòng được tổ chức theo một cấu trúc chặt chẽ, được chia làm 3 bộ phận khác nhau:
thị trường, bán hàng, kho. Mỗi bộ phận đảm nhận 1 nhiệm vụ được phân công rõ ràng. Bộ phận thị trường chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong tổng số nhân viên của phòng và được phân bố khắp các tỉnh thuộc khu vực miền Nam. Trong đó phân bổ nhiều nhất ở TP.Hồ Chí Minh (49,02%). Đây là điều dễ nhận ra vì đây là thị trường truyền thống mà công ty có thế mạnh và có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc xây
Trình độ của cán bộ công nhân viên của phòng luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm đứng mức, số lượng cán bộ công nhân viên có trình độ Đại học chiếm tỷ trọng 58,824%, Cao đẳng: 27,451% và Trung cấp: 13,724%. Hàng năm công ty luôn tổ chức những buổi tập huấn cho công nhân viên công ty. Trong đó cán bộ công nhân viên của phòng là lực lượng nồng cốt trong việc nâng cao kỹ năng bán hàng đáp ứng những thay đổi mới trong công tác bán hàng, mang lại hiệu quả trong việc tiêu thụ các sản phẩm làm ra của công ty.
Mặc dù được đào tạo cơ bản và có lực lượng bán hàng đông đảo, nhưng lượng bán ra của công ty so với các đối thủ khác trong ngành còn hạn chế, điều này một phần do kỹ năng bán hàng của nhân viên phòng kinh doanh còn nhiều hạn chế, khả năng tiếp cận thị trường còn gặp nhiều khó khăn, không phát huy hết những lợi thế sẵn có của công ty. Chính vì thế đòi hỏi ban lãnh đạo công ty cần có những điều chỉnh cần thiết để nâng cao hơn nữa khả năng bán hàng của nhân viên mình.
2.2.2 Tình hình bán hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm
Hiện tại, công ty giảm dần các hoạt động bán hàng trực tiếp mà chủ yếu tập trung bán hàng qua các kênh trung gian: Depo, cửa hàng vật liệu xây dựng.
Đối với khách hàng là các Depo và Cửa hàng VLXD
Kênh tiêu thụ này thực hiện qua các hợp đồng bán hàng với các Depo (gọi chung là các đại lý) và các cửa hàng kinh doanh VLXD tại thị trường các tỉnh miền Nam, sản lượng tiêu thụ kênh này có tỷ trọng khoảng 85%. Đây là kênh tiêu thụ chính, nên Công ty đã tập trung nhân lực và nguồn lực cho kênh phân phối này. Thực hiện theo phương thức này Công ty sẽ không phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất, kho chứa,.. đơn giản hóa quá trình bán hàng, tập trung nguồn lực cho việc đầu tư công nghệ và thiết bị, tổ chức sản xuất hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất, tiến tới hạ giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập, làm lợi cho người tiêu dùng và xã hội. Các đại lý ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty Đại Nam đều là những nhà phân phối:
- Tiềm lực tài chính mạnh: có khả năng ký cược cho công ty từ 100.000.000 đồng trở lên hoặc có khả năng mua bán bằng tiền mặt, không ghi nợ.
- Khả năng bao phủ thị trường: có hệ thống bán lẻ đã được xây dựng lâu năm và ổn định.
- Danh tiếng và quy mô: có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng và đã tạo được uy tín thương mại trên thị trường, có đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và có kỹ năng chuyên môn tốt.
- Có đội xe vận chuyển là có thêm nhiều lợi thế trong kinh doanh vật liệu xây dựng.
Đối với khách hàng là công trình xây dựng trọng điểm
Kênh tiêu thụ này chiếm 15% tổng sản lượng sản phẩm. Mặc dù chiếm tỷ trọng chưa lớn nhưng nó có tiềm năng cho những năm tới khi các dự án đầu tư trọng điểm vào khu vực miền Nam ngày càng phát triển. Phương thức tiêu thụ này rất thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Đại Nam ra công chúng, bởi các dự án trọng điểm thường tập trung sự chú ý của nhiều người. Hơn nữa các công trình này chủ yếu sử dụng thép tròn và trụ là đơn vị có thể đáp ứng được các loại thép đó với chất lượng cao, lại có cự ly vận chuyển gần nhất so với các nhà máy sản xuất
2.2.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty
Bán hàng cố định
Đây là hình thức bán hàng trong đó có sự dịch chuyển của người mua. Với hệ thống đại lý rộng khắp đặc biệt là ở những thị trường mục tiêu nên công tác bán hàng của công ty gặp nhiều thuận lợi tại các Depo và các Cửa hàng VLXD.
Với nhiều chính sách hỗ trợ cho khách hàng đã góp phần động viên khuyến khích người bán trong việc giới thiệu và chào bán sản phẩm của công ty với người tiêu dùng.
Bán hàng di động
Đây là hình thức bán hàng có sự dịch chuyển của người bán là lực lượng thị trường của công ty, với lực lượng đông đảo ở từng khu vực thị trường nhân viên bán hàng của công ty đến trực tiếp từng nhà dân, từng công trình để giới thiệu và chào bán sản phẩm của công ty. Với hình thức bán hàng này khách hàng biết rõ hơn những thông tin về công ty và chất lượng sản phẩm do nhân viên bán hàng của công ty tư vấn. Chính vì thế, khách hàng đưa ra quyết định mua và lựa chọn sản phẩm nhanh hơn, góp phần rút ngắn thời gian trong việc bán hàng và có thể bán được hàng nhiều hơn.
2.2.3 Phân tích tình bán ra sản phẩm tại TP.Hồ Chí Minh
Phân tích tình hình bán ra theo thị trường
Theo đánh giá của các nhà chuyên môn về tiềm năng phát triển hạ tầng của khu vực miền Nam là rất lớn. Mức cầu về thép ngày càng một tăng cao từ nay đến năm 2023. Nguyên nhân chủ yếu là khu vực này đang có nhiều dự án phát triển như: các khu đô thị, các khu chung cư,..
Công ty tiến hành phân đoạn thị trường trọng điểm theo địa bàn khu vực:
Thị trường TP.Hồ Chí Minh luôn là thị trường có lượng hàng tiêu thụ lớn nhất. Nguyên nhân là do với mạng lưới phân phối rộng lớn: 1 nhà phân phối chính thức và hơn 20 đại lý bán lẻ trên địa bàn thành phố nên đây luôn là thị trường chính và chiếm tỷ trọng cao nhất trên 60% tổng lượng thép bán ra. Mặt khác, Tp.Hồ Chí Minh là thành phố lớn nhất của khu vực miền Nam nên việc xây dựng các công trình cơ sở hạ tầng, các công trình dân sinh đang diễn ra rất mạnh mẽ, điều này làm cho nhu cầu về vật liệu xây dựng đặc biệt là thép là rất lớn.
Trong năm 2017 lượng sản phẩm bán ra tại Tp.Hồ Chí Minh là 195,128,554 tấn chiếm 67,454% lượng sản phẩm thép bán của công ty, giảm 486,378 tấn tương ứng giảm 0,249% so với năm 2016, mặc dù lượng bán ra ở đây giảm nhưng giảm không đáng kể, điều này cho thấy công ty đã có những chính sách đúng đắn về xây dựng kênh bán cũng như hiểu rõ nhu cầu tại đây để chào bán những sản phẩm có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh, góp phần đảm bảo đúng
sản lượng trong kế hoạch bán hàng đã đề ra vào đầu kỳ. Đối tượng khách hàng chính của công ty ở khu vực thị trường này là các đại lý bán lẻ (hơn 20 đại lý) và các cửa hàng vật liệu xây dựng.
Trong thời gian đến công ty nên tiếp tục duy trì các hoạt động bán hàng của mình tại khu vực trọng điểm Tp.Hồ Chí Minh nhằm giữ vững thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm cơ hội phát triển thị trường mới thông qua việc tìm kiếm các nhà đối tác là các nhà phân phối có đủ nguồn lực kinh nghiệm trong việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích tình hình bán ra theo thời gian
Tính thời vụ trong kinh doanh được hiểu là sự biến động về việc bán các loại hàng hóa khác nhau theo thời gian, có nghĩa là mức bán tăng lên hay giảm đi một cách rõ rệt vào những thời điểm nhất định trong năm. Việc xác định thời vụ đó có ý nghĩa rất lớn trong kinh doanh, thời vụ tăng giảm là biểu hiện mức độ tăng giảm của nhu cầu, thông qua đó cho phép doanh nghiệp thiết lập các chương trình về mua hàng, dự trũ và bán hàng sao cho phù hợp với sự vận động của quy luật thời vụ nhằm tiết kiệm tối đa các hao phí và xây dựng các chính sách thương mại hợp lý.
Nhận xét:
Số lượng bán ra qua 2 năm có sự biến động và tăng mạnh vào quý II. Số lượng bán ra của quý II cao gấp nhiều lần so với các quý trong năm. Cụ thể như sau:
Năm 2016 số lượng quý bán ra quý II chiếm 45,428% số lượng bán ra cả năm. Sang năm 2017 tỉ lệ này là 39,008%. Trong năm 2016 lượng thép bán ra ở quý II tăng 14094.517 tấn tương ứng tăng 167,704% so với quý I và con số này cũng xấp xỉ so với hai quý còn lại. Sang năm 2017 tổng số lượng bán ra giảm là do tình hình kinh tế có nhiều biến động, khủng hoảng kinh tế trong năm này kéo theo việc các công trình xây dựng bị đình trệ do giá cả nguyên vật liệu leo thang, dẫn đến một hệ quả tất yếu là lượng bán ra ở các quý đều giảm riêng quý I có tăng nhưng lượng bán ra nhiều nhất vẫn là quý II. Chính vì thế công ty cần có những chính sách hợp lí trong việc bán hàng và dự trữ để có thể có đủ hàng đáp ứng nhu cầu trong khoản thời gian nêu trên( thường là đầu quý II đến cuối quý III).