Trong thời gian qua, mặc dù công ty đã đạt đợc những thành tựu khả quan trong sản xuất kinh doanh nhng hoạt động marketing vẫn còn nhiều những thiếu sót và bất cập mà công ty cần những biện pháp khắc phục. Các chiến l ợc Marketing trong thực hiện vẫn thiếu sự quan tâm đầu t đúng hớng dẫn đến hiệu quả hoạt động còn thấp. Bởi vậy bên cạnh những thành tựu đạt đợc còn một số hạn chế sau.
- Về hình thức thì sản lợng tiêu thụ của công ty đang tăng lên nhng thị phần của công ty lại có xu hớng giảm đi. Nguyên nhân là do công ty chỉ chú trọng vào hai thị trờng tiêu thụ lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh cha quan tâm đến thị trờng khác nh Nam Định, Thái Bình, Thái Nguyên, Bắc Giang... do đó lợng sản phẩm tiêu thụ của công ty tại các thị trờng này còn thấp.
- Các kênh phân phối của công ty còn khá giản đơn, mối liên kết giữa các thành viên trong từng kênh và giữa các kênh phân phối với nhau còn thiếu chặt chẽ và cha có sự phân cấp quản lý rõ ràng. Giữa các đại lý với công ty cha có sự ràng buộc trên cơ sở lợi ích chung, công ty giữ
quan hệ với khách hàng trực tiếp là các đại lý, do vậy thông tin phản hồi của các nhà bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng về sản phẩm ít đến
đợc công ty, và nếu có đến đợc thì cũng thiếu tính xác thực.
- Mức giá chung mà công ty quy định cho từng loại sản phẩm và chiết khấu hoa hồng trên mỗi khối lợng tiêu thụ đa xuống các đại lý còn cha thống nhất, điều này gây nên sự bất hợp lý là vô tình tạo nên lỗ hổng cho các đối thủ cạnh tranh khai thác. Một điểm nữa là sự thiếu rõ ràng trong chiến lợc giá nhìn bề ngoài thì có vẻ linh hoạt nhng trong thực chất đây chính là những nguyên nhân tiềm ẩn tạo nên mâu thuẫn trong tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần tìm biện pháp khắc phục.
- Công tác nghiên cứu thị trờng của công ty còn nhiều bất cập, cộng với thông tin phản hồi về sản phẩm và chất lợng dịch vụ thiếu xác thực và cha cập nhật gây nên những đánh giá thiếu chính xác. Nh vậy việc lập kế hoạch tiêu thụ cha sát với thực tế dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh kém hiệu quả.
- Do mới mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nên hoạt động Marketing của công ty cha thực sự đợc chú trọng, nguyên nhân chủ quan một phần là do chi phí cho hoạt động Marketing khá tốn kém mà hiệu quả không thể thấy đợc ngay sau khi đã đầu t trong khi công ty còn đang thiếu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, công ty còn cha có cán bộ quản lý là những chuyên gia Marketing thật sự, do vậy ban lãnh đạo công ty cha đánh giá hết đợc vai trò và lợi ích thiết thực mà hoạt động Marketing mang lại.
- Trên đây là một số nhng u điểm mà công ty đã làm đợc cũng nh những tồn tại và hạn chế gây ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nh vậy công ty công ty cần có những chiến lợc cụ thể để tiếp tục phát huy những mặt tích cực đã làm đợc và từng bớc khắc phục những hạn chế giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, mở rộng thị trờng tiêu thụ, tạo đợc uy tín và lợi thế cạnh tranh trong tơng lai.
Chơng III
Một số giải pháp marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty TNHH-TM SANA
I. Phơng hớng phát triển của Công ty TNHH-TM SANA trong thêi gian tíi
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay để đứng vững và phát triển mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hớng đi phù hợp trong từng giai đoạn, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những mục tiêu kế hoạch và biện phấp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu quả kinh doanh và đợc những lợi thế cạnh tranh trên thị trờng.
Theo tài liệu về kế hoạch kinh doanh năm tới của Công ty TNHH-TM SANA thì sẽ có những thay đổi lớn trong năm 2004, chỉ tiêu của Công ty trong thời gian tới đợc tiến hành nh sau:
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Doanh thu Tỷ đồng 33 40 50
Lợi nhuận Triệu đồng 56 95 120
Thu nhËp b×nh quân cán bộ công nhân viên
Nghìn đồng 800 950 1.500
Trên cơ sở phân tích và đánh giá những thay đổi về thị trờng Công ty đã xây dựng các định hớng.
- Tiếp tục đầu t mới thiết bị để mở rộng sản xuất, nâng cao chất lợng sản phÈm.
- Mở rộng hệ thống phân phối, tăng thị phần lên 10%
- Mức tăng trởng sản suất hàng năm đạt từ 8-10%
- Không ngừng đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên
- Thực hiện hệ thống quản lý chất lợng theo ISO 9002
- Tìm kiếm các thị trờng mục tiêu mới
- khai thác tối đa cầu trên thị trờng hiện tại, nắm chắc thị trờng đồng thời nâng cao uy tín cho Công ty, ngăn chặn khả năng cạnh tranh của đối thủ.
- Giảm giá sản phẩm, quảng cáo nhấn mạnh nhiều lợi ích về sản phẩm của mình cho từng đoạn thị trờng tăng chiết khấu cho các thành viên bán hàng, đại lý nhằm động viên khuyến khích họ có chính sách mềm dẻo với khách hàng đẩy nhanh vòng quay cho Công ty.
II. Các giải pháp marketinh
1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng
Kinh tế thị trờng càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ
vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng. Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt
đông Marketing và nghiên cứu thị trờng là mục tiêu mà các doanh nghiệp híng tíi.
Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trờng nên trong giai đoạn hiện nay cũng nh những năm sau Công ty TNHH-TM SANA phải xây dựng cho mình một chiến lợc cụ thể về việc nghiên cứu thị trờng. Có thể áp dụng các phơng pháp nghiên cứu nh:
-Nghiên cứu bằng thăm dò trực tiếp: phỏng vấn cá nhân hoặc nhóm khách hàng. Đối tợng là các đại lý ngời tiêu dùng tiềm năng và hiện có...
-Phơng pháp chuyên gia, phơng pháp ngoại suy và phơng pháp toán kinh tế trong dự đoán nhu cầu thị trờng.
*Xây dựng hệ thống thông tin Marketing .
Việc xây dựng một hệ thống thông tin Marketing hoạt động có hiệu quả
sẽ góp phần không nhỏ hay nói cách khác nó là một trong những yếu tố
quyết định đến sự thành công trong quá trình kinh doanh của công ty.
Muốn thực hiện điều này thì hệ thống thông tin Marketing cũng phải hoàn thành tốt chức năng nhiệm vụ của mình. Hệ thống báo cáo nội bộ phải lu giữ các dữ liệu và xử lý thông tin một cách khoa học. Chính những thông tin này sẽ tạo cho Công ty một u thế rõ rệt trớc đối thủ cạnh tranh và tạo
điều kiện cho ban giám đốc có thể ra quyết định một cách dễ dàng. Hệ thống Marketing phải có nhiệm vụ không những thu thập xử lý thông tin về thị trờng mà còn nắm vững đợc tình hình các hoạt động kinh doanh của công ty, đánh giá kết quả, tìm ra đợc những nguyên nhân thành công hay thất bại, từ đó có thể đa ra biện pháp chấn chỉnh kịp thời có những quyết
định phù hợp. Công ty cần phân loại thông tin một cách rõ ràng nh sau:
+ Thông tin về các nguồn cung ứng: giá cả, chất lợng của các nguyên vật liệu đầu vào của quá trình sản xuất
+ Thông tin về tình hình kinh tế, chính trị pháp luật trong và ngoài n ớc để tìm ra những cơ hội và rủi ro mà chính sách vĩ mô của nhà nớc đa lại
+ Thông tin về khách hàng: bao gồm khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng và khách hàng là những trung gian hay các đại lý. Cần tìm hiểu về sở thích, mong muốn, thu nhập đặc tính tiêu dùng, tâm lý của khách hàng từng khu vực. Công ty nên lập bảng phân tích khách hàng hiện tại và tơng lai
- Vì sao khách hàng mua ?
- Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm - Mua nh thế nào khi mua là bao nhiêu - Yếu tố gì khiến họ mua hàng
- Mua hàng thờng xuyên hay không thờng xuyên
Đối với các trung gian còn thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, tài chính, khả năng bao quát thị trờng tỷ lệ lợi
nhuận/doanh số bán của trung gian từng khu vực, những khó khăn và mong muốn của họ.
+ Thông tin về số lợng tiêu thụ, doanh thu hàng tháng, chi phí, khối lợng vËt t dù tr÷.
+Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Công ty TNHH-TM SANA bị rất nhiều công ty khác cạnh tranh trên thị trờng, những thay đổi về chiến lợc hoạt
động của những Công ty này có ảnh hởng trực tiếp tới kết quả kinh doanh do vậy công ty phải thu thập thông tin của những Công ty này, tìm hiểu,
đánh giá những điểm mạnh yếu và đa ra dự đoán quyết định sắp tới của đối thủ và có phơng hớng đối phó với các công ty này.
Ngoài ra hệ thống thông tin từ bên ngoài cũng cần phải đợc cập nhật một cách thờng xuyên để công ty có thể nắm bắt đợc những biến động thị trờng một cách chính xác.
2 Phân tích Marketing mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trờng.
Với đặc điểm về sản phẩm là nớc tinh khiết Công ty nên chia thị trờng thành ba khúc ( chia theo yếu tố thu nhập và mục đích sử dụng sản phẩm là chÝnh )
-Khúc thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập thấp.
-Khúc thị trờng có ngời tiêu dùng không thờng xuyên ( ngời tiêu có thu nhập khá).
-Khúc thị trờng có ngời tiêu dùng thờng xuyên (thu nhập cao).
2.2 Chọn thị trờng mục tiêu
Quy mô khách hàng tập trung rộng khắp ở các vùng trong nớc, đặc biệt là ở các thành phố lớn và các vùng kinh tế phát triển, nhất là đối với các ngành sản xuất hàng hoá tiêu dùng các nhân và dịch vụ thơng mại.
Với việc phân đoạn thị trờng nh trên Công ty nên tập trung vào đáp ứng hai khúc thị trờng là: thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập khá và thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập cao. Với hai khúc thị trờng này thì công ty cần phải cung ứng cho thị trờng những sản phẩm có chất lợng cao.
3. Hoàn thiện chính sách Marketing-mix
Để thực hiện sứ mệnh của công ty hay hoàn thành đợc các mục tiêu kinh doanh trong dài hạn, Công ty cần phải đa ra các chiến lợc kinh doanh phù hợp với các điều kiện kinh doanh thực tế hay nói cách khác là việc thiết kế chiến lợc kinh doanh phải có sự kết hợp giữa điều kiện bên trong và bên ngoài của công ty. Sự kết hợp hài hoà giữa các chính sách Marketing-mix của công ty và đặt nó trong môi trờng kinh doanh luận cứ là rất cần thiết.
3.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng cơ bản của chiến lợc marketing trong doanh nghiệp có đợc chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới xác định đợc các chính sách marketing khác nhằm phục vụ một phần thị trờng nào đó, xác định đợc thị trờng của doanh nghiệp.
- Chất lợng sản phẩm
Công ty THHH-TM SANA không nên chọn mức chất mức chất lợng cao nhất cho sản phẩm mà nên chọn mức chất lợng đáp ứng đợc nh cầu đáp ứng
đợc nhu cầu của thị trờng mục tiêu. tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh công ty vẫn phải cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm, để thoả mãn nhu cầu của khách hàng tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty phải thờng xuyên đào tạo cán bộ quản lý cũng nh nhân viên kỹ thuật tăng cờng kiểm tra giám sát sát sao chất lợng sản phẩm trên thị trờng loại bỏ sản phẩm kém chất lợng. Đồng thời cũng cần phải kiểm tra đánh giá một cách nghiêm túc đầy đủ các bớc của công đoạn trong quy trình sản xuất.
- Tái định vị nhãn hiệu:
Dù một hiệu hàng đã đợc định vị tốt thế nào trong thị trờng thì sau đó doanh nghiệp cũng có thể phải tái định vị lại cho nó khi có những dấu hiệu hay nguy cơ suy thoái sản phẩm trên thị trờng. Những đối thủ cạnh tranh đã
có thể tung ra một nhãn hiệu tơng tự và lấn vào thị trờng của doanh nghiệp hoặc sở thích của khách hàng đã thay đổi khiến mức cầu nhãn hiệu đó không còn cao nữa. Bằng việc tái định vị nhãn hiệu họ có thể khai thác sự thừa nhận đối với nhãn hiệu đó và mức trung thành của khách đã tạo đợc bằng những nỗ lực Marketing trớc đây.
-Chính sách phục vụ:
Công ty nên thiết kế mạng lới dịch vụ phục khách hàng trên toàn bộ thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm và tăng thêm các hoạt động dịch vụ theo hớng khác biệt với hoạt động dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. đối với hoạt động dịch vụ sau bán hàng cần phải tìm cách khắc phục những khuyết tật của sản phẩm một cách nhanh nhất cho khách hàng đồng thời phải đề xuất các biện pháp loại bỏ ngay những khuyết tật hay xảy ra trong quá trình sản suất.
Các biện pháp về sản phẩm là cơ sở cho việc quyết định các chính sách Marketing khác của doanh nghiệp. Quyết định về sản phẩm sẽ tạo ra những giá trị thoả mãn những nhu cầu đa dạng của khách hàng kết hợp vơí các chính sách Marketing khác mà doanh nghiệp tạo ra những giá trị cao hơn
đối thủ cạnh tranh trên cùng một phân đoạn thị trờng hay thoả mãn nhu cầu khách hàng trên nhiều phân đoạn thị trờng và đó là lợi thế cạnh tranh giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng , nâng cao thị phần của mình.
3.2. Chính sách giá
Giá là một yếu tố cực kỳ quan trong trong giao dịch, giá luôn nhạy cảm với cung cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, giá cũng là một trong những yếu tố có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho từng doanh nghiệp. Tuy nhiên khi thực hiện các biện pháp về giá cần xem xét kỹ lỡng mối quan hệ giữa giá cả
và số lợng bán ra.
Cạnh tranh đang diễn ra gay gắt và phức tạp trên thị trờng giá sản phẩm của công ty có thể cao hơn giá của một số sản phẩm cùng loại khác của các công ty khác. Vì vậy ngoài các giải pháp về sản phẩm thì Công ty cũng cần có những giải pháp về giá thành sản phẩm , giảm đợc chi phí trong sản xuất kinh doanh. Đồng thời công ty còn có thể định giá bán thấp nhằm nâng cao sức cạnh tranh Đặc biệt là đoạn thị trờng có thu nhập thấp để thâm nhập và tồn tại
đòi hỏi sản phẩm phải thấp hơn các sản phẩm cùng loại của các công ty khác.
Tăng tỷ lệ triết khấu cho những khách mua hàng với khối lợng lớn và định giá khuyến mại đối với một số mặt hàng nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán. Trong tơng lai Công ty TNHH-TM SANA nên cần thiết kế hệ thống quản lý giá cả sản phẩm tới tận khâu bán lẻ để thống nhất giá trên thị tr- êng.
3.3 Chính sách phân phối
Để nâng cao sức mạnh của mạng lới phân phối và để nó thực sự trở thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu thì doanh nghiệp cần phải có sự thiết kế kênh marrketing một cách khoa học và hợp lý phù hợp với điều kiện thị trờng.
Việc sử dụng kênh phân phối nh là một biện pháp để nâng cao thị phần của mỗi doanh nghiệp do vậy còn phải phụ thuộc vào các giải pháp khác n- hau và phụ thuộc vào sự phát triển của hệ thống phân phối của doanh nghiệp và thị trờng
Công ty TNHH-TM SANA có thể áp dụng các biện pháp phân phối sau để duy trì và mở rộng thị trờng của mình :
+ Mở rộng kênh phân phối :
mặc dù trên khu vực thị trờng đã xuất hiện sản phẩm của công ty nhng công ty có thể mở thêm các điểm bán hàng mới nhằm làm cho sản phẩm xuất hiện nhiều hơn trên thị trờng từ đó có thể thu hút các khách hàng khác trong quá trình mua hàng tại những điểm mà trớc đây cha có sản phẩm của công ty hoặc tạo ra sự thuận tiện cho việc mua hàng của khách hàng. Đối với các tỉnh vùng xa thì nên mở một đại lý và tăng nhiều trung gian bán lẻ.
+ Chào và bán hàng trên mạng Internet:
Công nghệ thông tin ngày nay đang phổ biến trên toàn thế giới, đã tạo cơ
hội mới cho hoạt động thơng mại. Để có thể giới thiệu mặt hàng của mình cho nhiều ngời trên mọi phạm vi lãnh thổ, công ty nên thiết lập một mạng l - ới kênh để chào và bán hàng của mình trên mạng Internet. Có nh vậy mới
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty một cách rộng khắp, quảng bá đợc sản phẩm của mình tạo cơ hội cho sản phẩm của công ty thâm nhập vào thị trêng míi.
3.4 Các chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đây là công cụ quan trọng để thực hiện chiến lợc Marketing-mix của doanh nghiệp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng, nâng cao thị phần của doanh nghiệp. Nó làm cho khách hàng biết đợc lợi ích sản phẩm và giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm của mình trên thị trờng. Để làm đợc điều này Công ty phải biết phối hợp khéo léo các công cụ của xúc tiến hỗn hợp.
+ Quảng cáo:
Quảng cáo là một công cụ rất quan trọng nó giúp cho tên, thơng hiệu của doanh nghiệp đợc nhiều ngời biết đến, thúc đẩy việc bán sản phẩm của