a. Thành công
• Thứ nhất, xác định nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh công ty đã đầu tư thời gian, công sức để nghiên cứu nắm bắt đầy đủ các thông tin có liên quan đến các căn cứ để xác định nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh.
• Thứ hai, xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên kinh doanh
Kế hoạch đào tạo gồm đầy đủ các nội dung cần thiết như: xác định mục tiêu đào tạo, xác định đối tượng, chương trình và dự kiến chi phí cho đào tạo.
Kế hoạch đào tạo được xây dựng và chỉnh sửa vào đầu mỗi năm, giúp công tác đào tạo nhân viên kinh doanh được thực hiện hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
Công ty đã lựa chọn những hình thức, phương pháp đào tạo tương đối thích hợp để nâng cao trình độ hiểu biết về internet, viễn thông cho nhân viên kinh doanh trong quá trình tiếp xúc với khách hàng và giúp khích lệ tinh thần học tập cho nhân viên.
• Thứ ba, triển khai thực hiện đào tạo nhân viên kinh doanh
+ Sự quản lý chặt chẽ của cán bộ các cấp, phòng, ban giúp cho quá trình đào tạo diễn ra một cách thuận lợi.
+ Giảng viên giảng dạy thường là người nội bộ thuộc top xuất sắc của công ty có quá trình làm việc đầy kinh nghiệm và có thành tích nổi trội sẽ thu hút học viên chú tâm lắng nghe bên cạnh đó có thể tiết kiệm được một khoản chi phí khá lớn cho công ty hằng năm.
+ Do tiến hành đào tạo tại trụ sở chính của công ty vì thế giảm chi phí đáng kể cho việc thuê phòng ốc, tài liệu học tập luôn luôn được chuẩn bị đầy đủ chỉn chu nhất tạo điều kiện cho triển khai đào tạo nhân viên kinh doanh được diễn ra một cách thuận lợi.
+ Khen thưởng học viên kịp thời trong quá trình đào tạo tạo điều kiện khích lệ tinh thần học tập của nhân viên kinh doanh.
• Thứ tư, đánh giá kết quả đào tạo nhân viên kinh doanh
+ Kiến thức của nhân viên kinh doanh được áp dụng ngay vào thực tế công việc giúp nâng cao hiệu quả thực hiện mục tiêu chung.
+ Luôn có sự đánh giá 2 chiều cả học viên và giảng viên từ cán bộ cấp cao nhằm hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên kinh doanh cho các chu kỳ tiếp theo.
+ Kiểm tra nhân viên bằng hình thức trắc nghiệm là hình thức đơn giản, tiết kiệm thời gian, chi phí.
+ Thiết lập được các tiêu chí đánh giá học viên sau đào tạo.
b. Nguyên nhân dẫn đến thành công
+ Lãnh đạo công ty luôn nhận thức rõ vai trò của đào tạo nhân viên kinh doanh − người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
+ Đội ngũ nhân viên kinh doanh còn khá trẻ, chủ yếu thế hệ 8x và 9x, họ là những người trẻ năng động và chịu khó học hỏi luôn có nguyện vọng được nâng cao kiến thức, kỹ năng.
+ Nguồn lực tài chính mạnh, trang thiết bị, cơ sở vật chất tốt phục vụ cho công tác đào tạo nhân viên kinh doanh của công ty diễn ra thuận lợi.
+ Văn hóa công ty tạo môi trường làm việc thuận lợi thân thiện liên kết giữa các thành viên, tạo một khối thống nhất luôn giúp đỡ nhau trong công việc nhằm hoàn thành mục tiêu chung.
+ Áp lực cạnh tranh từ đối thủ dẫn đến công ty ngày càng quan tâm hơn đến công tác đào tạo nhân viên kinh doanh, đặc biệt hỗ trợ họ tối ưu nhất trong quá trình tham gia đào tạo.
3.4.2. Hạn chế và nguyên nhân a. Hạn chế
+ Phát sinh kế hoạch đào tạo bổ sung đột xuất gây khó khăn cho việc xác định nhu cầu đào tạo ngắn hạn. Đồng thời chưa tiến hành điều tra khảo sát nhu cầu đào tạo của nhân viên kinh doanh. Vẫn còn tình trạng làm bài kiểm tra hộ, nghỉ học.
+ Chưa có phiếu xác định nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh đồng thời cũng chưa tiến hành phỏng vấn trực tiếp nhân viên kinh doanh về nguyện vọng đào tạo của họ.
+ Mặc dù giảng viên là người xuất sắc tuy nhiên không phải giảng viên nào cũng có khả năng sư phạm chính vì thế không thể truyền đạt hết được kinh nghiệm cũng như kiến thức cho học viên một cách trọn vẹn nhất.
+ Do các chương trình đào tạo thường tiến hành tại trụ sở chính vì vậy nhân viên kinh doanh tại chi nhánh của khu vực Hà Nội xa trụ sở chính đi lại sẽ rất mất chi phí về thời gian cũng như tiền bạc thậm chí là ảnh hưởng đến doanh số của nhân viên khi tham gia khóa đào tạo.
+ Hình thức kiểm ra trắc nghiệm không thực sự mang lại hiệu quả và đánh giá đúng năng lực học viên.
+ Đối với đánh giá tình hình thực hiện công việc của nhân viên kinh doanh sau đào tạo mới chỉ dừng lại ở ước lượng chưa có tỉ lệ chính xác vì vậy khó có thể so sánh sự thay đổi mức tăng/ giảm về tình hình và kết quả thực hiện công việc trước và sau đào tạo.
b. Nguyên nhân hạn chế
+ Ý thức học tập của một phần học viên vẫn chưa thực sự tốt. Nhiều học viên kết thúc khóa đào tạo vẫn còn tình trạng tư vấn sai thông tin sản phẩm cho khách hàng.
+ Giảng viên nội bộ là những cán bộ xuất sắc tuy nhiên khả năng sư phạm chưa thực sự hiệu quả.
+ Hình thức đánh giá sau đào tạo chưa đa dạng dẫn đến chưa đánh giá đúng thực lực học viên.
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT
4.1 Định hướng và mục tiêu đào tạo nhân viên kinh doanh tại công ty Cổ phần viễn thông FPT giai đoạn 2017 − 2020
4.1.1 Định hướng, mục tiêu hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2017 − 2020 Theo ông Nguyễn Văn Khoa, Tổng giám đốc FPT Telecom, trong giai đoạn 2017− 2020 thuộc chặng đường 10 năm tính từ năm 2017, công ty đặt ra 5 định hướng chính cho chiến lược phát triển của mình là: phủ rộng toàn quốc dịch vụ Internet chất lượng cao;
Phát triển truyền hình FPT; Phát triển dịch vụ OTT như: FPT Play, Fshare, Star Talk; Xu hướng IoT và Toàn cầu hóa.
4.1.2 Định hướng, mục tiêu đẩy mạnh đào tạo nhân viên kinh doanh trong thời gian tới
Phát huy những gì đã đạt được, đồng thời khắc phục những yếu kém còn tồn tại trong đào tạo nhân viên kinh doanh. Xác định chính xác nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh của công ty, luôn theo dõi xem kiến thức và kỹ năng nào họ còn thiếu để từ đó có thể bổ sung kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Mở rộng hình thức và phương pháp đào tạo nhân viên kinh doanh, bổ sung thêm một vài nội dung đào tạo, tập trung vào đào tạo chuyên môn kỹ thuật cho nhân viên.
Xây dựng thêm các chế độ, chính sách, các đãi ngộ nhằm khuyến khích NVKD luôn cố gắng phấn đấu, phát huy khả năng sáng tạo, từ đó thực hiện công việc một cách hiệu quả hơn.
Đầu tư thêm ngân sách cho đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên kinh doanh.
• Mục tiêu đào tạo nhân viên kinh doanh của công ty
+ Coi đầu tư cho đào tạo là đầu tư lâu dài và là một trong mục tiêu chiến lược của công ty. Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty nhờ hiệu quả từ công tác đào tạo nhân viên kinh doanh mang lại.
+ Hoàn thiện quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh, kiểm tra giám sát chặt chẽ quá trình triển khai kế hoạch đào tạo, đồng thời đánh giá chính xác kết quả của từng thành viên sau khi kết thúc khóa đào tạo.
+ Làm tốt tất cả các khâu: tuyển dụng, bố trí và sử dụng, đào tạo, đãi ngộ nhân sự.
Giảm thiểu tối đa khả năng nhân viên kinh doanh sau khi đào tạo xong xin nghỉ việc.
4.2 Các giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh đào tạo nhân viên kinh doanh tại công ty Cổ phần viễn thông FPT
4.2.1 Hoàn thiện xác định nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh
Để xác định nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh một cách chính xác và đầy đủ công ty FPT Telecom cần bám sát vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới, kế hoạch nhân sự của công ty; tiêu chuẩn thực hiện công việc; trình độ năng lực chuyên môn của nhân viên kinh doanh; nguyện vọng của nhân viên kinh doanh trong công ty. Nên tiến hành điều tra khảo sát nhu cầu đào tạo của nhân viên kinh doanh nhằm đánh giá kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm về những vấn đề liên quan đến công việc , quan điểm của nhân viên kinh doanh. (Mẫu phiếu thu thập thông tin về nhu cầu đào tạo, xem phụ lục 7)
Sau khi đã tuyển chính thức các ứng viên vào phòng kinh doanh thì hàng quý công ty FPT Telecom nên thiết kế phiếu điều tra để đánh giá chất lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh trong công ty. Sau đó tổng hợp phiếu điều tra để xác định rõ thực trạng những vấn đề nhân viên kinh doanh còn thiếu sót để tiến hành bổ sung kịp thời thông qua các khóa đào tạo do công ty tổ chức.
4.2.2 Hoàn thiện triển khai đào tạo nhân viên kinh doanh
Lựa chọn tài liệu đào tạo và giảng viên thích hợp, giảng viên mà công ty lựa chọn để dẫn dắt lớp học sẽ đóng vai trò quyết định trong thành công của công tác đào tạo nhân
viên kinh doanh. Vì vậy công ty nên cử các giảng viên nội bộ đi học thêm các kiến thức, kỹ năng sư phạm trước khi tổ chức khóa đào tạo cho nhân viên kinh doanh.
Bên cạnh đó công ty cần thường xuyên tổ chức các chiến dịch thi đua hơn nữa với các phần thưởng dành cho ca nhân và đội nhóm kinh doanh xuất sắc nhất. Cần có những đợt tổng kết các phong trào thi đua có những phần thưởng cho các nhóm và các cá nhân xuất sắc tạo động lực cho họ làm việc phát huy tính sáng tạo trong công việc.
Tuy nhiên kỷ luật nhân viên kinh doanh cũng cần tăng cường hơn nữa, chấp hành kỷ luật lao động tốt sẽ làm cho thời gian giao động hữu ích tăng, các quy trình làm việc được đảm bảo, tất cả sẽ góp phần nâng cao doanh số bán hàng, giảm những chi phí phát sinh không cần thiết.
4.2.3 Nâng cao chất lượng đánh giá kết quả đào tạo nhân viên kinh doanh
Thực tế cho thấy công ty thường đánh giá kết quả học tập của học viên theo hình thức trắc nghiệm, công ty nên áp dụng thêm các hình thức đánh giá khác như: Phỏng vấn, báo cáo dưới dạng chuyên đề, khóa luận, dự án hay xử lý tình huống.
Để đánh giá chính xác và đúng thực chất kết quả đào tạo và phát triển cũng như kết quả học tập của học viên thông qua tình hình kết quả thực hiện công việc công ty nên xây dựng phiếu Đánh giá tình hình thực hiên công việc trước và sau đào tạo. (Tham khảo phụ lục 6)
Bên canh đó công ty nên xây dựng nhóm các tiêu chuẩn đánh giá và phát triển nhân viên kinh doanh ngoài quá trình đào tạo với một số tiêu chí cụ thể như:
+ Tỷ lệ thôi việc của nhân viên kinh doanh + Tỷ lệ luân chuyển nhân viên kinh doanh + Tỷ lệ vắng mặt của nhân viên kinh doanh
+ Năng suất lao động bình quân của nhân viên kinh doanh + Lợi nhuận
+ Số hợp đồng được ký kết + …
Thông qua đó có thể xem xét các phản ứng của nhân viên kinh doanh theo chiều hướng tích cực hay tiêu cực nhằm tìm biện pháp phát huy hoặc thúc đẩy hiệu quả của các chương trình đào tạo.
Ngoài ra công ty có thể thuê chuyên gia từ bên ngoài để có thể có các hình thức và phương pháp đánh giá hiệu quả nhằm có phương hướng đào tạo nhân viên kinh doanh hiệu quả trong tương lai.
4.2.4 Nâng cao chất lượng giảng viên viên nội bộ
Theo tìm hiểu thực tế tại công ty hầu hết giảng viên của các chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh đều là những cán bộ cấp cao của công ty hoặc các cá nhân thuộc top xuất sắc có thành tích nổi trội, sở hữu những kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng một cách thực tiễn nhất. Tuy nhiên không phải giảng viên nào cũng có thể truyền tải tất cả những kiến thức, kinh nghiệm của mình tới học viên được trọn vẹn và dễ tiếp thu nhất.
Chính vì thế công ty nên tiến hành đào tạo đội ngũ cá nhân xuất sắc trước khi để họ đứng lớp truyền đạt nội dung khóa đào tạo cho nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên hoạt động đầu tư đào tạo nhân lực khó có thể mang lại hiệu quả một cách nhanh chóng hơn nữa giải pháp đào tạo giảng viên nội bộ phát huy hiệu quả và tiết kiệm chi phí khi công ty tiến hành đào tạo nhân viên kinh doanh với chu kỳ dày hơn. (Xem hình 4.1: Đề xuất chương trình đào tạo đào tạo giảng viên nội bộ doanh nghiệp)
TRAIN THE TRAINER NỘI DUNG KHÓA ĐÀO TẠO
+ Nghệ thuật truyền đạt kế hoạch làm việc trong doanh nghiệp giúp nhân viên hiểu nhanh chóng, hiệu quả và chuyên nghiệp nhất
+ Nâng cao kỹ năng huấn luyện, xây dựng đội ngũ nhân sự trong doanh nghiệp + Nghệ thuật xử lý tình huống phát sinh trong doanh nghiệp
+ Kỹ năng dẫn giảng, đào tạo nội bộ trong doanh nghiệp + Đối thoại trực tiếp với đội ngũ chuyên gia
MỤC TIÊU KHÓA ĐÀO TẠO:
Chương trình này nhắm đến các cá nhân xuất sắc được cử làm giảng viên cho một chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh và chưa có kinh nghiệm giảng dạy, phương pháp giảng
dạy. Chương trình sẽ cung cấp cho người tham gia:
• Tìm hiểu phương pháp tiếp cận về việc chuẩn bị và giảng dạy một chương trình đào tạo.
• Tìm hiểu cơ bản về cách học của người lớn và quá trình học tập
• Tìm hiểu về hướng dẫn đào tạo cơ bản
• Thực hành những kinh nghiệm tốt nhất cần cho một giảng viên hiệu quả
• Tìm hiểu cách tổ chức lớp học và môi trường học tập
• Tìm hiểu cách lấy thông tin phản hồi và đánh giá đào tạo ĐỐI TƯỢNG THAM DỰ:
• Giám Đốc Kinh doanh
• Trưởng phòng Kinh doanh
• Nhân viên kinh doanh có thành tích xuất sắc
• Các đối tượng quan tâm đến lĩnh vực này PHƯƠNG PHÁP:
Chương trình 3 ngày (6 buổi) sẽ được thực hiện bằng hình thức trình bày trực quan, trò chơi, hoạt động, phân vai, v.v. Người tham gia cũng sẽ trình bày những hoạt động suy nghĩ cá nhân để tiếp thu kiến thức học tập.
CHI TIẾT CHƯƠNG TRÌNH:
Chương trình sẽ bao gồm các phần sau:
Chuyên đề Nội dung học tập
Giảng viên chuyên nghiệp Checking-In
• Những nguyên tắc cơ bản trong đào tạo và huấn luyện nội bộ
• Biên soạn tài liệu giảng viên học viên kết cấu của bài giảng.
• Phân loại nội dung cho từng đề mục của bài giảng.
• Hướng dẫn thao tác biên soạn slide giảng trên Power PointXây dựng các tình huống thực tế
• Xác định các dụng cụ trợ giảng và văn
phòng phẩm cần thiết cho lớp học.
Kỹ năng dẫn giảng, Giới thiệu dẫn dắt học viên
• Kỹ năng chào đón học viên / Giới thiệu giảng viên / Học viên tự giới thiệu
• Kỹ thuật thiết lập nội quy /Giới thiệu phương pháp đào tạo / khám phá mong đợi của học viên
• Làm rõ mục tiêu khóa học / Giới thiệu nội dung khóa học / Kỹ thuật dẫn nhập
• 04 Modun kỹ năng thao giảng chuyên nghiệp: GLOSS – EASY – FEED – OFF
Kiểm soát quá trình dẫn giảng
• Kỹ thuật quản lý Tình huống: lớp quá năng động – quá trầm – quá tẻ nhạt,
…
• Kỹ thuật quản lý thời gian: kỹ thuật chuẩn bị – dẫn giảng – kết thúc
• Kỹ thuật quản lý học viên: học viên thụ động – năng động – cá biệt Kiểm tra & đánh giá, dẫn giảng
• Kiểm tra hệ thống hóa quá trình dẫn giảng của học viên
• Những khiếm khuyết của giảng viên & phương pháp khắc phục
• Tương tác với học viên và các hoạt động tại lớp
• Các tiến trình thực hiện chuyên nghiệp
• Các công tác chuẩn bị trước ngày thao giảng
• Kỹ năng thiết lập đội/ nhóm trong lớp học
• Giới thiệu phương pháp đào tạo: Quy nạp & diễn dịch / Tình huống & Não công
• Giới thiệu phương pháp đào tạo VAK
• Kỹ năng tiến hành thao giảng: quy trình 3Ts / Ngôn ngữ hình thể / tư thế & vị trí tương ứng,…
• Kỹ thuật đặt câu hỏi / lắng nghe câu trả lời / phân tích / giải thích / đúc kết
Quy trình, Kỹ thuật thiết kế Slide Kỹ thuật thiết kế slide trình chiếu.
• Nguyên tác thiết kế slide trình chiếu (08 yêu cầu nguyên tắc)