CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh ngoại tệ tại Vietcombank
3.2.1. Giải pháp trước mắt
3.2.1.1. Linh hoạt đa dạng hóa các hoạt động kinh doanh ngoại tệ
Hiện nay hoạt động KDNT của Vietcombank vẫn chỉ dừng lại chủ yếu ở hoạt động đầu cơ ngoại tệ và thực hiện nghiệp vụ giao ngay, nghiệp vụ kỳ hạn và hoán đổi dù đã triển khai từ lâu nhưng doanh số còn chưa cao, các nghiệp vụ phái sinh khác thì ít được sử dụng. Để cải thiện tình trạng này Vietcombank cần phải nâng cao mức độ nhận diện của các sản phẩm dịch vụ, đa dạng hoá các nghiệp vụ KDNT và sử dụng linh hoạt các giao dịch ngoại tệ khác như: Giao dịch hoán đổi, quyền chọn, tương lai.
Để đẩy mạnh hiệu suất sử dụng các giao dịch KDNT, Vietcombank cần cân nhắc các giải pháp cụ thể sau:
a. Đối với giao dịch giao ngay
Tiếp tục chăm sóc tốt các KH hiện có của ngân hàng đồng thời mở rộng phạm vi kinh doanh đến các khu vực kinh tế mới, hướng tới đối tượng KH cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhu cầu ngoại tệ giao ngay. Sử dụng các chính sách ưu đãi hấp dẫn để thu hút những đối tượng này. Đối với giao dịch đã có lượng KH ổn định như giao dịch giao ngay thì mục tiêu quan trọng nhất là giữ chân KH bằng sự uy tín và chất lượng phục vụ (luôn thanh toán đúng thời gian quy định, đáp ứng tối đa nhu cầu của KH, giao dịch đúng với tỷ giá đã công bố...)
b. Đối với các giao dịch phái sinh khác
Trước hết, ngân hàng cần tăng độ phủ của các giao dịch phái sinh khác (ngoài giao dịch giao ngay) trên thị trường để KH trước tiên là biết đến loại dịch vụ này, sau đó sẽ có hứng thú và bắt đầu tìm hiểu về chúng. Khi đó, ngân hàng tích cực giới thiệu và phổ biến kiến thức, để KH nhận ra lợi ích mà các nghiệp vụ phái sinh đem lại (không những an toàn mà còn đem lại lợi nhuận khi sử dụng). Ngoài ra, tổ chức các buổi hướng dẫn sử dụng các nghiệp vụ phái sinh tiền tệ để chứng minh cho KH thấy ý nghĩa rất quan trọng trong việc tự bảo hiểm các khoản thu chi và tránh rủi ro hối đoái của các nghiệp vụ này. Nhờ vậy, VCB vừa có thể thu hút thêm KH, vừa có thể mở rộng mạng lưới kinh doanh. Ngoài việc giới thiệu, quảng bá cho KH hiểu rõ về lợi ích các giao dịch để họ sử dụng chúng như các công cụ phòng ngừa rủi ro trang thì Vietcombank cũng chú ý đào tạo kỹ năng cho cán bộ KDNT, đảm bảo tuân thủ các nguyên tắc cân bằng giữa mua và bán để tránh rủi ro không đáng có.
3.2.1.2. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý
Chính sách khách hàng có thể coi là yếu tố quyết định thành công của ngân hàng nói chung và hoạt động KDNT nói riêng. Mối liên hệ giữa KH và ngân hàng chính là cơ hội tốt để tăng lượng KH tiềm năng, tăng doanh thu và lợi nhuận của ngân hàng.
Mọi chính sách, quá trình phục vụ, tư vấn và cách giải quyết vấn đề của cán bộ nhân viên tại Vietcombank đều ảnh hưởng đến cách nhìn nhận của KH về ngân hàng, vì vậy việc xây dựng các chính sách KH đạt chuẩn là vô cùng quan trọng.
a. Chính sách Marketing
Chính sách này giúp ngân hàng có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường thông qua quá trình nghiên cứu thị trường và thích nghi với nó. Chính sách marketing đối với hoạt động KDNT được hiểu là việc nghiên cứu nhu cầu của KH để đưa ra các giải pháp đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Để làm được điều này, trước hết, Vietcombank phải có kế hoạch Marketing cụ thể mà ngân hàng hướng tới, kế hochj này giúp VCB chủ động hơn trước những thay đổi bất ngờ và là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động sau này. Không những vậy, Vietcombank cần đầu tư hơn nữa cho hoạt động Marketing cả về tài chính và con người để đem lại kết quả tốt nhất. Đối với các sản phẩm phái sinh ngoại tệ thì hoạt động này càng cần chú trọng đầu tư. Vietcombank có thể nghiên cứu và triển khai theo chiến lược 4P với các mức tỷ giá phù hợp, chất lượng sản phẩm tốt, độ phủ thị trường cao và hoạt động ưu đãi hợp lý, từ đó thuyết phục được KH sử dụng sản phẩm. Trong tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt thì ngân hàng nào có chính sách Marketing hiệu quả hơn thì ngân hàng đó sẽ đi trước.
b. Đẩy mạnh hoạt động tư vấn cho khách hàng
Những cuộc điện thoại liên hệ, sự đơn giản, tinh tế trong quá trình tư vấn sản phẩm đều mang lại sự đánh giá cao từ phía khách hàng. Vì vậy, để nâng cao doanh số giao dịch KDNT, Vietcombank nên quan tâm nhiều hơn đến hoạt động tư vấn cho KH của cán bộ nhân viên. Bởi chính những cuộc gặp gỡ, tiếp xúc dù trực tiếp hay gián tiếp thì đều có thể kéo gần khoảng cách giữa KH và ngân hàng, tăng cơ hội bán sản phẩm cũng như đem lại danh tiếng tích cực cho Vietcombank. Các cán bộ KDNT có thể tư vấn cho KH về cách thức lựa chọn loại tiền tệ phù hợp với giao dịch mà họ đang thực hiện, các sản phẩm phái sinh mà trước đó họ không hề biết đến, cho họ thấy được lợi ích thực tế mà các công cụ này đem lại và tiến tới việc lựa chọn các sản phầm này vào giỏ hàng. Thực tế chứng minh, khi được tư vấn trực tiếp từ nhân viên kinh doanh thì tỷ lệ giao dịch thành công luôn luôn rất cao. Chính vì thế vai trò của dịch vụ tư vấn KH là không thể thiếu đối với VCB. Ngoài tư vấn trực tiếp thì các hoạt động tiếp thị gián tiếp thông qua báo, đài và các phương tiện thông tin đại chúng cũng có thể đem lại những hiệu quả nhất định.
c. Chủ động tìm kiếm khách hàng
Đây là yếu tố quan trọng, tác động đến khả năng phát triển của ngân hàng, nhất là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Các NHTM luôn phải có những chiến lược hấp dẫn để thu hút KH đến với ngân hàng. Trước đây, các NHTM không cần đầu tư vào hoạt động tìm kiếm KH mà KH sẽ tự tìm đến họ khi có nhu cầu cho nên có thể nói việc chủ động tìm kiếm khách thật sự chỉ mới diễn ra gần đây khi thị trường bão hòa, số ngân hàng ngày càng nhiều mà thị trường thì vẫn vậy.
Vietcombank có thể mở ra nhiều gói dịch vụ với nhiều ưu đãi kèm theo để thu hút KH mục tiêu là các cá nhân và doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Bên cạnh đó, ngân hàng có thể tìm kiếm KH mới thông qua công tác phân tích và nghiên cứu thị trường kinh tế, đặc biệt là hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. Ngoài ra, VCB nên thường xuyên đánh giá các KH hiện tại của ngân hàng để xác định nhu cầu hiện tại của họ cũng như phân khúc dịch vụ mà họ mong muốn, từ đó có thể thực hiện các giao dịch bán chéo, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đặt ra mục tiêu về số lượng KH kiếm được cũng là một biện pháp hữu hiệu, bởi có áp lực thì mới có thành công.
3.2.1.3. Đa dạng và khai thác triệt để các nguồn ngoại tệ a. Đa dạng hoá các loại ngoại tệ trong kinh doanh
Những năm qua, mặc dù đã kiểm soát được lạm phát, nhưng Đô la hóa vẫn còn là hiện tượng phổ biến ở Việt Nam. Đồng USD luôn chiếm vị trí hàng đầu trong nhu cầu sử dụng ngoại tệ trong hoạt động kinh doanh quốc tế tại nước ta và nhiều nước khác trên thế giới. Cho nên rất nhiều chủ thể tham gia giao dịch từ cá nhân đến doanh nghiệp đều lựa chọn USD làm đồng tiền khi thanh toán, vay vốn, dự trữ. Nhưng việc quá lạm dụng đồng USD có thể gây ra nhiều bất lợi cho chính sách tiền tệ của NHNN nói chung và Vietcombank nói riêng. Mỗi khi có một biến động nào về giá cả đồng USD khiến tỷ giá USD/VND thay đổi thì hoạt động KDNT sẽ bị ảnh hưởng. Đó là lý do Vietcombank nên đa dạng hóa các loại ngoại tệ kinh doanh như JPY, EUR, AUD, GBP... và khuyến khích KH sử dụng các loại tiền này. Đa dạng hóa danh mục ngoại tệ không chỉ giảm sự phụ thuộc vào đồng USD mà còn giúp Vietcombank thu được nhiều lợi nhuận hơn so với các đồng tiền khác vì chênh lệch giữa giá mua và giá bán của các đồng tiền này thường cao hơn là đồng USD. Hơn nữa, biện pháp này còn thu hút được nhiều KH mới với nhu cầu ngoại tệ khác ngoài USD và phân tán rủi ro của ngân hàng.
b.Khai thác triệt để các nguồn ngoại tệ trong kinh doanh
Đầu tiên, phải khai thác triệt để mạng lưới chi nhánh thực hiện thu đổi ngoại tệ tại Vietcombank. Hiện nay, các chi nhánh có chức năng thu đổi ngoại tệ đang được phân bổ ở khu vực có dân cư có mức thu nhập cao, có khách du lịch,... Vietcombank có thể tìm kiếm sự hỗ trợ từ NHNN và các cơ quan quản lý thị trường để mở thêm các chi nhánh có chức năng thu đổi ngoại tệ tại các khu vực khác như thị trấn, khu công nghiệp tại các tỉnh ..để mở rộng phạm vi thu mua ngoại tệ từ công chúng.
Đối với một nguồn cung ngoại tệ dồi dào và ổn định trong cộng đồng là kiều hối thì Vietcombank nên tăng cường hướng dẫn KH về cách thức nhận và chuyển tiền bằng ngoại tệ, cung cấp dịch vụ cho vay bằng nội tệ nhưng thu lại bằng ngoại tệ đối với các chủ thể là lao động Việt Nam ở nước ngoài. Đồng thời khai thác thêm các cách chuyển tiền an toàn thông qua hợp tác với ngân hàng nước ngoài, công ty kinh doanh kiều hối. Chủ động hạn chế việc rò rỉ ngoại tệ ra thị trường bên ngoài bằng cách đưa ra nhiều ưu đãi khi sử dụng dịch vụ vay vốn bằng ngoại tệ và thanh toán khoản vay cũng bằng ngoại tệ.