Chương 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY ĐỐI VỚI
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại
3.2.1. Giải pháp thứ 1: Tăng trưởng tín dụng bền vững
*/ Cơ sở đưa ra giải pháp: Tăng trưởng tín dụng bền vững nghĩa là tăng trưởng tín dụng đi đôi với sự an toàn, tăng cả về số lượng món vay kết hợp với đó là chất lượng của từng khoản vay. Agribank chi nhánh Hà Tĩnh nói riêng và các ngân hàng thương mại hiện nay nói chung trong cơ cấu thu nhập thì hoạt động tín dụng vẫn chiếm phần lớn.
Mặt khác, khi phát triển tín dụng sẽ có cơ sở để bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác như huy động tiền gửi, thanh toán chuyển tiền, tài trợ thương mại, thẻ…. Chính vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa nhà nhỏ thì đơn vị cần tập trung tăng trưởng tín dụng bền vững.
*/ Mục tiêu của giải pháp:Tăng trưởng dư nợ doanh nghiệp nhỏ và vừa khoảng 20%/năm, tương đương 214 tỷ đồng/năm.
*/ Nội dung:Căn cứ vào kế hoạch Agribank Việt Nam giao, tiềm năng trên địa bàn và tình hình thực tế của đơn vị để triển khai công tác tín dụng một cách hiệu quả, bền vững nhằm đạt được các mục tiêu đặt ra.
*/ Triển khai thực hiện:
- Chấp hành đúng quy trình tín dụng, đặc biệt là khâu kiểm soát sau:
Quy trình cấp tín dụng là bộ khung hướng dẫn về các trình tự của một khoản vay. Đảm bảo thực hiện đúng quy trình tín dụng từ khâu nhận diện, thẩm định khách hàng cho đến lúc thu hồi khoản vay sẽ góp phần hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất.
Có không ít khoản vay lúc cấp tín dụng được đánh giá là tốt, nhưng do cán bộ tín dụng lỏng lẻo trong công tác quản lý khách hàng, nên không nắm bắt được tình hình sản xuất kinh doanh, không kiểm soát được các điều kiện cam kết sau giải ngân của khách hàng (dòng tiền, tài sản đảm bảo, bảo hiểm,...), không kịp thời ứng xử tín dụng phù hợp lúc xảy ra các vấn đề phát sinh dẫn đến khoản vay quá hạn, không thu hồi được toàn bộ khoản vay, gây thiệt hại cho ngân hàng.
Có thể thấy công tác kiểm tra, giám sát khoản vay trong quá trình quản lý doanh nghiệp đóng vai trò rất quan trọng.
Định kỳ hoặc đột xuất, cán bộ phải đến doanh nghiệp xem xét đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh để có những nắm bắt kịp thời tình hình tài chính, nhu cầu vay vốn, sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác để tư vấn và hỗ trợ kịp thời cho khách hàng. Công tác kiểm tra giám sát sau giải ngân giúp mối q uan hệ giữa doanh nghiệp và ngân hàng được chặt chẽ hơn, mặt khác ngân hàng sẽ nắm được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như thế nào để mở rộng, thu hẹp tín dụng hay có thể thu hồi nợ trước hạn do doanh nghiệp sử dụng vốn vay không hiệu quả, không đúng mục đích.
Theo kết quả khảo sát đánh giá của DNNVV đối với công tác theo dõi, kiểm tra, chăm sóc khách hàng của Agribank Hà Tĩnh trong thời gian sử dụng vốn vay thì 23,2% DNNVV nhận xét thờ ơ; 44,2% nhận xét ở mức bình thường và chỉ có 32,6% nhận xét tốt.
Ngoài ra, nên thường xuyên tổ chức các đợt kiểm tra của phòng kiểm tra kiểm soát nội bộ tại chi nhánh đối với DN. Đầu tiên là hồ sơ tín dụng tại sau đó là tình hình thực tế tại DN. Công tác này phải được thực hiện một cách tế nhị, khéo léo để tránh sự hiểu nhằm đối với DN. Hiện nay công tác kiểm tra kiểm soát của Agribank cũng đã được tiến hành nhưng chỉ mang tính giai đoạn thời điểm, chưa mang tính thường xuyên, thường tăng cường kiểm tra những khoản vay đã có vấn đề như nợ quá hạn, nợ xấu, nợ xử lý rủi ro chưa mang tính phát hiện những khoản vay có tiềm ẩn rủi ro nên chất lượng tín dụng vẫn chưa cải thiện được nhiều.
Đội ngũ cán bộ phụ trách kiểm tra phải được đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ, đồng thời phải có kinh nghiệm và tinh thần trách nhiệm cao trong công tác.
- Hoàn thiện biểu lãi suất cho vay và chất lượng dịch vụ:
"Lãi suất ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí tài chính của doanh nghiệp, chi phí lãi cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Do đó lãi suất là nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn ngân hàng vay vốn của doanh nghiệp. Tuy nhiên lãi suất cho vay là nguồn thu của ngân hàng. Do đó, giữa khách hàng và ngân hàng luôn có lợi ích đối nghịch nhau. Lãi suất của ngân hàng trước hết phải phù hợp với các quy định của Nhà nước, NHNN và của Agribank, đồng phải phải dựa trên nguyên tắc cung cầu thị trường. Một mặt vừa khuyến khích khách hàng vay vốn mặt khác vẫn đảm bảo được hiệu quả tín dụng thông qua việc duy trì mức NIM kỳ vọng, Chi nhánh cần xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách hàng, kỳ hạn, xếp hạng tín dụng, tài sản bảo đảm đảm bảo theo quy tắc: ”
"Không ưu tiên thực hiện cạnh tranh về lãi suất. Thực tế đã cho thấy việc cạnh tranh lãi suất đã làm giảm mạnh NIM cho vay chi nhánh gây ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động cho vay và lợi nhuận của chi nhánh và lấy lãi suất để giữ chân hay lôi kéo khách hàng không phải là biện pháp về lâu về dài.
Cần hiểu lãi suất là giá của chất lượng, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Do vậy,
khi nâng cao chất lượng dịch vụ thì khách hàng sẽ nhận thấy được mức lãi suất áp dụng là hấp dẫn so với chất lượng dịch vụ mà họ nhận được."
Khách hàng có mức độ rủi ro thấp hơn (tài sản đảm bảo có tính thanh khoản tốt hơn, xếp hạng tín dụng nội bộ cao hơn) sẽ được áp dụng mức lãi suất cạnh tranh hơn và ngược lại.
Kỳ hạn vay vốn thấp hơn thì được áp dụng mức thấp hơn kỳ hạn cao hơn.
Nhóm khách hàng tiềm năng, thân thiết sẽ có mức lãi suất ưu đãi hơn khách hàng thông thường.
“Mục đích của lãi suất ưu đãi là thu hút khách hàng mới và tạo điều kiện để khách hàng được sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng và cảm nhận được tính ưu việt và thuận tiện của nó. Lãi suất ưu đãi chỉ áp dụng với doanh nghiệp có mới thiết lập quan hệ lần đầu với chi nhánh và thời gian áp dụng tối đa 06-12 tháng kể từ ngày thiết lập quan hệ.”
Lãi suất hỗ trợ chỉ áp dụng đối với khách hàng tạm thời khó khăn trong việc thực hiện các nghĩa vụ tài chính với ngân hàng nhưng được đánh giá có khả năng phát triển trong tương lai. Tuy nhiên, việc hỗ trợ lãi suất sẽ đi kèm với một số ràng buộc nhất định (doanh số tiền về, số dư tiền gửi có kỳ hạn, tập trung giao dịch tại chi nhánh...) sau khi khách hàng đã phục hồi sau giai đoạn khó khăn.”
- Phối hợp mạng lưới quản lý ở tất cả các phòng ban trong chi nhánh
Phát triển mạng lưới có vai trò quan trọng trong việc thực hiện các chiến lược marketing và cung cấp các sản phẩm đến tận tay khách hàng. Tuy nhiên việc co cụm quản lý khách hàng DNNVV lại ở 02 phòng: Phòng KHDN, PGD Bắc Hà lại thuộc vào định hướng chuyển đổi mô hình và định mức phòng ban quản lý KHDN Agribank. Đây ít nhiều gây sự bất tiện cho khách hàng và tăng tải cho cán bộ quan hệ khách hàng. Do đó cần đưa ra giải pháp cụ thể vừa hài hòa giữa quy định của Agribank vừa đạt được mục tiêu nâng cao hiệu quả cho vay DNNVV của chi nhánh:
Thứ nhất, thông qua mạng lưới các PGD rộng khắp của chi nhánh, chỉ đạo
việc bán chéo các sản phẩm DNNVV và tính chỉ tiêu KPI theo trọng số 40% cho cán bộ giới thiệu bán chéo thành công và 60% cho cán bộ chuyên trách xử lý.
Thứ hai, đối với những DNNVV gần địa điểm của PGD nào thì yêu cầu sự hỗ trợ của PGD đó về nghiệp vụ, thuyên chuyển hồ sơ về các phòng ban phụ trách gần nhất.
Thứ ba, phân công quản lý phụ cho các PGD có công trình trình, địa điểm kinh doanh, nhà kho, trụ sở của DNNVV gần đó, đảm bảo thường xuyên cập nhật thông tin về các phòng ban đầu mối DNNVV để kịp thời có ứng xử tín dụng khi khách hàng có biến động trong sản xuất kinh doanh.
Việc hỗ trợ thu thập thông tin và phân công rõ cán bộ phụ trách chính và cán bộ hỗ trợ ở các PGD vừa tăng tính tương tác giữa các phòng ban trong chi nhánh, vừa đảm bảo cái nhìn đa chiều, kịp thời về khách hàng. Công tác tìm kiếm, thu thập thông tin và quản lý khách hàng cũng nhờ đó được giảm tải, đạt hiệu quả cao hơn.
- Tăng cường các hoạt động marketing:
Xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả, xây dựng và tạo thương hiệu của Agribank Hà Tĩnh cần xúc tiến hoạt động xây dựng hình ảnh, giới thiệu sản phẩm mới và công tác chăm sóc khách hàng. Cụ thể:
Thứ nhất, xây dựng hình ảnh riêng về Agribank Hà Tĩnh
Thông qua tổ chức các sự kiện, chương trình giáo dục: phát hành thẻ miễn phí cho sinh viên cho các trường cùng địa bàn(trường đại học Hà Tĩnh, Trung cấp Y Hà Tĩnh, Trung cấp Kinh Tế Hà Tĩnh…), tài trợ ghế đá, chương trình học bổng Agribank, các hội thảo định hướng nghề nghiệp ở các trường đại học,…
việc đầu tư vào các chương trình giáo dục vừa phát triển mảng cá nhân vừa tạo nguồn nhân lực chiều sâu cho chi nhánh trong tương lai.
Tham gia các công tác từ nhiện ở các đơn vị hành chính sự nghiệp tại tỉnh và ngay trong nội bộ khách hàng DNNVV của chi nhánh: chương trình phát cháo tình nguyện hàng tuần ở các bệnh viện, tham gia các quỹ từ thiện cho các doanh
nghiệp trên địa bàn…
Thiết lập đồng phục cho giao dịch viên trong chi nhánh trong tuần (áo dài, trang phục công sở), đối với cán bộ khối kinh doanh ngoài bắt buộc đeo logo và thẻ tên quy định mặc đồng phục tối thiểu 02 ngày trong tuần.
Thực hiện các chiến dịch quảng bá sản phẩm, gói tín dụng mới
Tăng cường tiếp thị đến từng doanh nghiệp, bằng cách phát tờ rơi, chương trình phát thanh, hội nghị DNNVV, hội chợ sản phẩm kinh doanh, hội nghị khách hàng.
Trên cơ sở tổng hòa lợi ích, trong thẩm quyền chi nhánh tạo một số ưu đãi cho các doanh nghiệp giới thiệu bạn hàng đến quan hệ với chi nhánh thánh công (giảm phí giao dịch, phát hành thẻ miễn phí cho lãnh đạo chi nhánh, phát hành thẻ lương miễn phí cho nhân viên công ty đó…).
Xây dựng các chiến lược quảng bá 1 2 sản phẩm mới ho- ặc sản phẩm trọng tâm ở Tỉnh Hà Tĩnh và các tỉnh lân cận dựa trên tệp khách hành hiện hữu và khách hàng theo danh sách từ Cục thuế Tỉnh, Ủy ban nhân dân Tỉnh. Nêu bật được tính ưu việt và vượt trội lợi ích sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Tiến hành mở tài khoản thanh toán trong các cuộc hội thảo với doanh nghiệp, từ đó dần dần khai thác các nhu cầu khác.
Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng có đặc điểm rất dễ bắt chước giữa các NHTM với nhau. Do đó, hình ảnh và thái độ phục vụ sẽ là nhân tố tạo ra sự khác biệt thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Điều này đòi hỏi cán bộ ngaofi thông thạo nghiệp vụ còn phải tận tình, chu đáo. Cụ thể:
“Tận tình ngay từ công tác đón tiếp khách hàng ở bảo vệ chi nhánh. Lắng nghe ý kiến đóng góp khách hàng tại quầy, qua đó có giải thích đầy đủ thắc mắc của khách hàng để hoàn thiện hơn trong công tác chăm sóc khách hàng. Luôn có thái độ đúng mực, tôn trong khách hàng, thể hiện sự quan tâm thật sự đối với khách hàng. Nâng cao trình độ tư vấn, đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng
khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ tại Agribank. Xác định chăm sóc tốt khách hàng là phương thức tiếp thị và quảng bá hình ảnh, thương hiệu Agribank với chi phí thấp nhất và hiệu quả cao nhất.”
Hoạt động marketing cần tiến hành bởi tất cả cán bộ, ở tất cả bộ phận đặc beietj là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (bảo vệ, giao dịch viên, quan hệ khách hàng). Chú trọng phát triển các hoạt động marketing đúng đắn sẽ giúp chi nhánh nâng cao thị phần của mình trong lĩnh vực cho vay DNNVV nói riêng và tất cả các hoạt động của chi nhánh nói chung
*/ Chi phí khi thực hiện:
- Chi phí trả lương: Để đạt được kết quả như kế hoạch nêu trên, dự kiến đơn vị phải bổ sung thêm 3 cán bộ tín dụng với mức lương bình quân 12 triệu đồng/
tháng. Tổng chi phí tiền lương cho cán bộ tăng thêm là 432 triệu đồng/năm.
- Chi phí hoạt động marketing: Các chi phí phát sinh như in tờ rơi quảng cáo, trả công cán bộ đi phát tờ rơi, các chi phí thiết lập các mối quan hệ với đại lý…dự kiến 20 triệu đồng.
- Chi phí trích lập dự phòng rủi ro chung (0.75%): 2.325 triệu đồng. Chi phí này sẽ tự hoàn lại khi khách hàng trả hết nợ.
- Chi phí trả lãi vốn FTP (chi phí sử dụng vốn trả cho Agribank): lãi suất nhận vốn hiện tại của đơn vị bình quân là 7.8%/năm, với giả thiết các tháng trong năm tín dụng tăng đều qua các tháng. Vậy số dư bình quân của khoản 310 tỷ tăng cuối năm là 155 tỷ đồng. Tương đương chi phí trả lãi FTP là 12.090 triệu đồng.
Tổng chi phí: 14.867 triệu đồng.
*/ Kết quả: Nếu triển khai thành công giải pháp như trên, kết quả dự kiến đạt được như sau.
- Tổng số dư tín dụng tăng thêm đến cuối kỳ 310 tỷ đồng, dư nợ tín dụng bình quân 155 tỷ đồng.
- Doanh thu từ lãi thu được của khách hàng: Với lãi suất cho vay bình quân hiện tại 10.1%/năm, khoản thu từ lãi tương đương 15.655 triệu đồng.
15.655 14.867 788 Hiệu quả giải pháp: Lợi nhuận thu được: tr.đ – tr.đ = triệu đồng.