1.1. Khái quát về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới
1.2.2. Các kênh khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới
Kênh khai thác trực tiếp là quá trình tiếp thị, mời chào, bán SPBH trực
tiếp từ DNBH tới các khách hàng mà không thông qua các bên nào khác, các hoạt động này được thực hiện bởi các chuyên viên kinh doanh làm việc cho
DNBH. Có thê nói rằng với kênh khai thác trực tiếp thì chủ thê tham gia chỉ gồm DNBH và khách hàng.
DNBH Người mua sản phẩm bảo hiểm
Hình 1.1. Mô hình kênh khai thác trực tiếp
Nguồn: Nguyễn Văn Định, 2020 Khi bán hàng qua kênh khai thác trực tiếp thì DNBH sẽ liên hệ khách hàng thông qua các phòng ban của DNBH hoặc qua điện thoại, email, internet để
tư vấn, mời chào và ký kết HĐBH.
Hiện nay có đa dạng hình thức tiếp thị về bảo hiểm trực tiếp với khách hàng ví dụ như bán SPBH thông qua các văn phòng bán bảo hiểm, phòng kinh doanh của DNBH hoặc các sở giao dịch, chi nhánh...; Với sự phát triển của công nghệ thì ngày nay, các hình thức bán SPBH online cũng đang trở nên ngày càng thịnh hành hơn. Khách hàng có thê mua các SPBH online qua trang web của
DNBH hoặc liên hệ với doanh nghiệp qua email hoặc số điện thoại để yêu cầu
tham gia bảo hiểm.
Đối với phòng kinh doanh làm nhiệm vụ khai thác thì nhiệm vụ này sẽ được thực hiện qua các chuyên viên kinh doanh. Họ là những người trực tiếp chảo bán, tư vấn, tiếp thị các SPBH của công ty đến các khách hàng cá nhân và tổ chức đang có nhu cầu tham gia bảo hiểm. Hình thức khai thác trực tiếp còn giúp cho DNBH tiết kiệm được các chỉ phí về hoa hồng đại lý, môi giới,...
18
1.2.2.2. Khai thác qua đại lý
DNBH Đại lý Người mua sản
phâm bảo hiểm
Hình 1.2. Mô hình kênh khai thác thông qua đại lý
Nguồn: Nguyễn Văn Định, 2020 Kênh đại lý là một kênh trung gian bán hàng cho DNBH, tức là DNBH
thông qua một bên thứ 3 để bán sản phẩm cho khách hàng (bán hàng gián tiếp).
Bên thứ 3 có thể bao gồm đại lý, bancassurance, và môi giới.
Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được DNBH uỷ quyền trên cơ sở hợp
đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của
pháp luật. Đây là một kênh phân phối được sử dụng nhiều với các DNBH vì nó mang lại hiệu quả cao, doanh thu lớn.
- Ưu điểm:
+ Khách hàng dễ tiếp cận hơn thông qua đại lý do thường là người thân quen hoặc được giới thiệu. Điều này tạo cảm giác an toàn cho khách hàng, đây là
ưu điểm rất lớn vì bán SPBH còn được gọi là bán “niềm tin”.
+ Sử dụng kênh phân phối đại lý giúp doanh nghiệp mở rộng được số
lượng khách hàng vì đại lý thường nắm được các đặc điểm về phong tục, văn hóa, con người ở khu vực mà mình hoạt động từ đó dễ dàng tiếp cận với khách
hàng hơn.
+ Tiết kiệm được nhiều chỉ phí của DNBH trong việc mở rộng vốn khách hàng.
+ Đại lý là kênh phản hồi các ý kiến đóng góp của khách hàng để DNBH
ngày càng hoàn thiện sản phẩm và phương thức phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời để đáp ứng được nhu cầu khách hàng hơn. Đồng thời, số liệu thống kê về hoạt động của đại lý là nguồn cung cấp thông tin cho cơ sở dữ
liệu khách hàng của DNBH, phục vụ đắc lực cho hoạt động KDBH trở nên thuận tiện hơn.
- Nhược điểm:
+ DNBH phải chi các khoản chi phí đào tạo đại lý, thù lao trả cho đại lý qua hoa hồng đại lý ... cao hơn các kênh khai thác khác.
+ Phần lớn thu nhập của đại lý đến từ hoa hồng đại lý và không có lương cô định. Chính vì thế làm đại lý yêu cầu phải bản được sản phẩm thì mới dam
19
bảo thu nhập cho mình, việc này gây khó khăn cho nhiều đại lý và làm cho họ thường có tâm lý làm việc trong 1 thời gian ngắn sau đó tìm kiếm công việc mới.
+ Việc quản lý các đại lý cũng cần phải được DNBH chú ý rất nhiều vì luôn có các nguy cơ đạo đức nghề nghiệp khiến cho các đại lý cung cấp thông tin
khác hàng thiếu trung thực hoặc thậm chí là cấu kết cùng khách hàng nhằm trục
lợi bảo hiểm.
1.2.2.3. Khai thác qua môi giới
Môi giới bảo hiểm là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách
hàng của mình (bên mua bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Môi
giới bảo hiểm có thể là cá nhân hoặc tô chức và họ là trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng.
Có thể coi môi giới là đại diện cho khách hàng, ngoài việc tư vấn, thu xếp bảo hiểm cho khách hàng thì họ còn thay mặt khách hàng đòi giải quyết bồi
thường, đảm bảo quyền lợi cho bên mua bảo hiểm.
Các khách hàng của MGBH thường là các tổ chức, doanh nghiệp vì họ thường ký những HĐBH có giá trị lớn, vì thế họ cần người có thể tư vấn cho họ
về những SPBH và DNBH phù hợp với nhu cầu của mình.
DNBH Môi giới bảo Người mua sản
hiêm phâm bảo hiêm
Hình 1.3. Kênh khai thác qua môi giới
Nguôn: Nguyễn Văn Định, 2020 Sử dụng môi giới để bán hàng sẽ có những ưu điểm, nhược điểm sau:
- Ưu điểm:
+ MGBH được pháp luật quy định bắt buộc phải mua bảo hiểm trách
nhiệm nghề nghiệp, chính vì thế đã tạo ra cơ sở cho niềm tin khách hàng hơn khi
tham gia bảo hiểm thông qua kênh môi giới.
+ Qua kênh MGBH, khách hàng có thể tiếp cận đa dạng các SPBH phù hợp với mình với nhiều mức giá cạnh tranh khác nhau trên thị trường bảo hiểm
và khách hàng sẽ được tư vấn, giới thiệu về các SPBH phù hợp nhất với mình.
+ MGBH giúp cho khách hàng tiết kiệm được nhiều thời gian và chỉ phí đi lại trong quá trình giao kết HĐBH. Môi giới có thê thay mặt khách hàng đàm
phán, thương lượng và ký kết hợp đồng nếu được khách hàng ủy quyên.
20
+ MGBH là người đại điện cho quyền lợi của khách hàng, là nơi tiếp nhận
ý kiến của họ về nhu cầu, SPBH, mức phí để phản hồi lại với DNBH. Đây là cơ
sở thực tiễn để DNBH hoàn thiện sản phẩm, chính sách khách hàng hoặc thiết kế
sản phẩm mới.
- Nhược điểm:
+ Khách hàng phải trả thêm khoản hoa hồng môi giới phí, làm tăng chỉ phí khi mua SPBH.
+ Có thể dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh khi các DNBH
mong muốn khách hàng tham gia bảo hiểm bên mình, từ đó thực hiện các biện
pháp như hạ phí quá thấp và gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động kinh
doanh bảo hiểm của DNBH cũng như cả thị trường bảo hiểm.
1.2.2.4. Khai thác qua kênh ngân hàng (Bancassurance)
Bancassurance được hiểu là sự hợp tác giữa DNBH và ngân hàng đề phát triển và phân phối các SPBH, dịch vụ ngân hàng cho một cơ sở khách hàng. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức hợp
tác triển khai bancassurance mà hai bên cam kết thỏa thuận.
Thông qua kênh phân phối bancassurance mang lại rất nhiều lợi ích cho DNBH như:
+ Giúp DNBH mở rộng được thị trường của mình, tăng thị phần và doanh
thu và tiết kiệm được chi phí bán hàng
+ Tạo được cho DNBH nguồn khách hàng mới và cơ hội bán các SPBH mới của DNBH.
+ Được tiếp cận với nguồn dữ liệu khách hàng không lồ từ ngân hàng,
tăng khả năng cạnh tranh, đa dạng hóa các kênh phân phối
+ Thay vì chỉ bán các SPBH thông qua đại lý và môi giới thì bây giờ các DNBEH có thể bán qua kênh ngân hàng, giảm bớt sự lệ thuộc vào 2 kênh phân
phối trên.