+ Các phương pháp định giá (định giá trên cơ sở chị phí, trên cơ sở cạnh tranh, trên cơ sở giá trị) -> Agribank đã vận dụng các phương pháp định giá này như thế nào
CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA DỊCH VỤ CHO VAY Nội dung
1. Khái niệm và vai trò của chính sách giá 1.1. Khái nệm
Giá cả của một SPDV tài chính là một số tiền mà khách hàng hay của nhà cung cấp SPDV phải trả đề trao đôi những giá trị mà hai bên tìm kiếm. Trong lĩnh vực kinh doanh SPDV tai chính, giá cả có nhiều tên gọi khác nhau như lãi suất, phí chuyên tiền, phí dịch vụ bảo lãnh tín dụng, phí sử dụng thẻ thường niên, phí bảo hiểm, phí phạt (thanh toán trễ hạn), phí môi giới hay hoa hồng, phí quản lý tài khoản, phí tư vấn, phí xử ly giao dich...
1.2. Vai trò của chính sách giá trong chiên lược marketing san pham dich vy tai chính
Đối với người mua các sản phâm dịch vụ tài chính:
- _ Thước đo để so sánh với việc mua SPDV của các nhà cung cấp khác.
- _ Phương tiện để đánh giá những giá trị mà người mua nhận được.
- _ Một khía cạnh chỉ dẫn về chất lượng của SPDV.
- _ Một dạng thức thể hiện chi phí cấu thành nên SPDV tài chính.
- _ Ảnh hưởng đến tần suất mua hay sử dụng SPDV.
Đối với các nhà cung cấp sản phâm dịch vụ tài chính:
- _ Chỉ tiêu đo lường về lợi nhuận, doanh thu.
- - Tác động đến mức độ nhu cầu về sản phẩm dịch vụ.
- _ Tác động đến các phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
- _ Yếu tô có thê điều chỉnh trong ngắn hạn đề đạt những chỉ tiêu kinh doanh của tổ chức.
- _ Công cụ dùng kết hợp với các chính sách marketing mix khác trong từng giai đoạn khác nhau của vòng đời sản phẩm.
Tùy thuộc vào chiến lược cạnh tranh và chiến lược định vị của mỗi tô chức tài chính đang theo đuôi mà chính sách giá sẽ có những vai trò khác nhau trong quá trình thúc đây tính tương thích giữa các công cụ marketing mix khác nhằm đạt được mục tiêu mà tô chức đề ra.
2. Đặc điểm của chính sách giá + Tinh tong hop:
Giá của sản phẩm dịch vụ tài chính mang tính tong hop
=> Khó xác định chỉ phí và giá trị đối với từng sản phẩm dịch vụ riêng biệt.
Bởi vì sản phẩm dịch vụ tài chính thường thực hiện theo một quy trình. Vì vậy nó có thê bao gom cac san pham địch vụ tài chính khác ở bên trong nên rất khó xác định được chi phí, giá trị của từng sản phâm địch vụ riêng biệt đối với từng lựa chọn của khách hàng.
Không những vậy, giá cả ảnh hưởng rất lớn đến quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng. Nên vì thế, các tổ chức dịch vụ tài chính cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ, xây dựng hình ảnh, tăng niềm tin cho khách hàng và xác định giá cả hợp lý.
VD: Khi khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay tiền tại ngân hàng Agribank, ngoài các khoản lãi khách hàng phải thanh toán định kỳ ra thì khách hàng còn cần phải chịu thêm phí trả nợ trước hạn, phí trả cho hạn mức tín dụng dự phòng, phí thu xếp cho vay hợp vốn, phí liên quan đến cam kết rút vốn....
+ Tinh da dang, phitc tap
Do tính đa dang và phức tap của sản phẩm dịch vụ tài chính nên có nhiều tên gol va cách định giá khác nhau cho những sản phẩm dịch vụ tài chính khác nhau.
Sản phâm dịch vụ tài chính bao gồm mọi sản phẩm liên quan đến báo hiểm, ngân hàng, công ty tài chính,... vì vậy danh mục sản phẩm dich vụ tài chính hết sức phong phú, đa dạng.
Đối với một sản phẩm dịch vụ tài chính, có nhiều tên gọi và cách định giá khác nhau cho mỗi sán phâm khác nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp nhiều phương pháp định
giá khác nhau từ 3 cách thức định giả:
1. Tiếp cận dựa vào chị phí 2. Tiếp cận dựa vào cạnh tranh 3. Tiếp cận theo gia tri
+ Tinh nhay cam cao:
Giá của sản phẩm dịch vụ tài chính chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tổ như nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, nền kinh tế vĩ mô, chính sách tiền tệ, rủi ro, chỉ phí biến đối, chỉ phí cố định, lợi nhuan,... và các yếu tổ này rất đa dạng và thường xuyên thay đối.
Do đó, việc xây dựng và điều hành chính sách giá phải linh hoạt để phù hợp với tính chất đặc điểm của hoạt động kinh doanh các sản phâm dịch vụ tài chính.
Những sản phâm dịch vụ tài chính có mức độ rủi ro khác nhau nên việc việc định giá cũng khác nhau, g1ả một san phẩm dịch vụ tài chính ở thời điểm khác nhau cũng khác nhau, giá cùng một sản phẩm dịch vụ tài chính nhưng được cung cấp tại các doanh nghiệp khác nhau cũng khác nhau.
Qua đây, ta có thê thấy giá của các sản phẩm dịch vụ tài chính hoàn toàn khác nhau.
Nên vì thế khách hàng cần được cung cấp đầy đủ thông tin về cách tính toán tông giá mà họ phải trả cho từng hạng mục dịch vụ tài chính trước khi quyết định mua hay sử dụng đề tránh hiểu lầm về sau cho cả khách hàng và nhà cung cấp.
Do đó, các hình thức công bồ giá tại các định chế tài chính cũng là nhân tố cần được nghiên cứu và áp dụng phù hợp. Có 2 hình thức cơ bản:
+ Dinh giá công khai:
Nghĩa là, các nhà cung cấp dịch vụ tài chính sẽ cung cấp cho khách hàng những con số chính xác và rõ rang về những thứ mà họ phải trả cho dịch vụ mà họ mua hay sử
dung.
VD: Phí rút tiền mặt qua thẻ ATM, phí hằng năm khi sử dụng thẻ tin dung.
Mặt lợi, nhà cung cấp có thê ước tính doanh thu và khách hàng có thể biết dịch vụ tốn bao nhiêu. Ngoài ra, định giá công khai cho phép tổ chức báo hiệu chỉ phi dich vu khác nhau và sử dụng giá cả như một cách ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng.
+ Dinh gid ngam
Là hệ thông định giá trong đó giá cả thực đối với khách hàng không rõ ràng hay khách hàng không phái trá phí ( hay chỉ phí cho khách hàng không đơn thuần là tiền mà khách hàng phải bỏ ra đề thanh toán).
VD: Ngân hàng cung cấp dịch vụ ngân hàng miễn phí nhưng không trả lãi suất cho số dư tài khoán.
Mặt lợi, định giá ngầm đơn giản cho cả tổ chức và khách hàng. Chi phí quản lý tương đối thấp vì nó không đòi hỏi sự hiểu biết chỉ tiết về chi phí.
Mặt bắt lợi, giá ngầm thường nhạy cảm với sự thay đôi của lãi suất, nếu lãi suất giảm, phí dịch vụ ngầm giảm dẫn đến thu nhập ngân hàng giảm mặc dù chỉ phí cung cấp dịch vụ không hè giảm. Không những vậy, giá ngầm không có khuyến khích nào cho khách hàng đề chuyên đến sử dụng những dịch vụ chỉ phí thấp bởi vi tất cả đều được miễn phí. Ngoài ra, định giá ngầm thiết lập khả năng tiềm tàng trợ giá qua lại. Và bất lợi cuối cùng là giá ngầm khiến khách hàng nghi ngờ tô chức tín dụng đang trục lợi thông qua “thủ thuật” ảnh hưởng niềm tin thương hiệu của tô chức
Ngân hàng Agribank theo hình thức định giá công khai cho dịch vụ cho vay. Cụ thê như:
+ Phí liên quan đến dịch vụ cho vay: khi vào website của Agribank, ta dé dang nhận thấy hầu hết các mức phí liên quan đến dịch vụ cho vay tại Agribank đều được công khai rõ ràng và cụ thê.
Loại phí
Phí thu xếp cho vay hợp 0,1%/Số tiền thu xếp
von z A
Phí liên quan đến cam kết Miễn phí
rut von
Phi tra nợ trước hạn Vay ngắn hạn 0-0,5%/Sô tiền tra trước hạn nếu thời gian vay thực tế < 70% thời gian vay hợp đồng
Miễn phí nếu thời gian vay thực tế > 70% thời gian vay hợp đồng
Vay trung, dài hạn | Nam đầu tiên: 1,5%/Số tiền trả trước hạn
Năm thứ hai: 1%/Số tiền trả
trước hạn
Năm thứ ba: 0,5%/Số tiền trả
trước hạn
Năm thứ tư trở đi: Tối đa bằng
mức phí năm thứ 3
Ngoài ra ngân hàng Agribank còn công bồ bảng phí cho dịch vụ duy trì thẻ, tài khoản Agribank cho thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ quốc tế, thẻ ghi nợ nội địa ngân hàng Agribank.
Phí dịch vụ Internet banking : cá nhân 50.000 đồng/năm, tô chức 200.000 đồng/ năm.
Phí dịch vụ SMS banking : cá nhân 10.000 đồng/ tháng, tổ chức 50.000 đồng/ tháng.
3. Các nhân tổ ảnh hưởng đến chính sách giá sản phẩm dịch vụ tài chính (giáo trình) -> Liên hệ đến các nhân tổ ảnh hưởng đến chính sách giá của dịch vụ cho vay tại Agribank (nhân tổ bên trong, nhân tố bên ngoài) (Quỳnh Trang) Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách định giá sản phẩm dịch vụ tài chính. Là một biến số trong hỗn hợp marketing, một công cụ giúp cho các tô chức thực thi hoạt động marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chính sách giá cũng giống các chính sách khác phải chịu sự tác động từ các yếu tố môi trường marketing. Hai nhóm nhân tô ảnh hưởng đến chính sách định giá của các định chế tài chính được thể hiện dưới đây, trong phần này chúng ta sẽ xem xét các nhân tô nói trên tác động lên chính
sách định giá của các định chế tài chính như thé nao.
a) Nhân tô bên trong:
- - Mục tiêu Marketing:
Mục tiêu của chính sách giá luôn luôn được thiết lập trên cơ sở mục tiêu
marketing cua dinh chế tài chính. Chăng hạn như mục tiêu trong ngắn hạn là ôn định tính thanh khoản của ngân hàng, hay trong trung hạn là tăng trưởng huy động vốn hay tăng trưởng dư nợ khách hàng tiêu dùng cá nhân, dài hạn hơn là mục tiêu xây dựng thương hiệu có chất lượng dịch vụ cao cấp hay tăng trưởng thị phan/loi nhuận về các dịch vụ báo hiểm vật chất trong một thị trường cụ thể. Chính sách sẽ được xây dựng thành biến chính hay biến phụ dựa vào mục tiêu marketing của tổ chức được xác định đúng đăn như thế nào.
Agribank xác định mục tiêu chung là tiếp tục giữ vững, phát huy vai trò ngân hàng thương mại hàng đầu, trụ cột trong đầu tư vốn cho nền kinh tế đất nước, chủ lực trên thị trường tài chính, tiền tệ ở nông thôn, kiên trì bảm trụ mục tiêu hoạt động cho
“Tam nông”. Tập trung toàn hệ thống và bằng mọi giải pháp để huy động tối đa nguồn vốn trong và ngoài nước. Duy trì tăng trưởng tín dụng ở mức hợp lý. Đề tiếp tục giữ vững vị trí là ngân hàng hàng đầu cung cấp sản phẩm dịch vụ tiện ích, hiện đại có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng, đồng. thời tăng nguôn thu ngoài tín dụng, Agribank không ngừng tập trung đối mới, phát triên mạnh công nghệ ngân hàng theo hướng hiện đại hóa, tăng cường đây mạnh các dịch vụ cho vay tại ngân hàng Agribank.
- _ Các chính sách marketing Mix khác:
Một lần nữa phải khẳng định rằng các biến của khối thức marketing mix là bộ công cụ đề giúp các chiến lược marketing của tổ chức đạt được mục tiêu đề ra. Sự thay đôi của mỗi biến số đều có tác động trực tiếp đến các biến số còn lại. Chăng hạn như đề khuyến khích khách sử dụng thẻ thanh toán, các ngân hàng thưởng phát triển nhiều gói dịch vụ ưu đãi như liên kết với các điểm bán hàng chấp nhận thẻ giảm giá cho người mua sử dụng thẻ thanh toán của ngân hàng mình đồng thời với chính sách giá miễn giảm phí thường niên hay phí mở thẻ.
Agribank Internet Banking cung cấp các dịch vụ thanh toán tiện ích như:
chuyên khoản, gửi tiền tiết kiệm, thanh toán hóa đơn, các dịch vụ cho vay... khách
hàng có thể thực hiện các giao dịch trực tuyến mà không phải đến quây. Với dịch vụ Agribank Internet Banking thì bất kỳ cá nhân, tô chức nào sở hữu tài khoản của Agribank đều được hỗ trợ thực hiện chuyên tiền trong hệ thông Agribank và chuyên tiền nhanh liên ngân hàng 24/7 đến hơn 40 ngân hàng khác với nhiều hạn mức chuyển
khoản linh hoạt.
Agribank có hệ thống chỉ nhánh ở khắp nơi trên Việt Nam. Người dân dễ dàng thực hiện các giao dịch với ngân hàng mà không gặp trở ngại gì, nhờ đó mà lượng người dùng ngân hàng này là rất lớn.
Chiến lược Marketing của Agribank với các chương trình tín dụng của Agribank đã và đang đóng góp rất quan trọng vào công cuộc xóa đói giảm nghèo, thúc đây quá trình tái cơ cầu ngành nông nghiệp và xây dựng nông thôn mới của đất nước, góp phân tạo nên sự phát triển bứt phá của nền nông nghiệp khăng định vai trò là trụ
đỡ của nền kinh tế. Đề hỗ trợ khách hàng vượt qua khó khăn trong đại dich Covid-19,
đáp ứng nhu cầu mua sắm, sinh hoạt trong đời sông của khách hàng, đồng thời nhằm hạn chế tín dụng đen, Agribank dành 25.000 tỷ đồng cho vay thấu chỉ với lãi suất ưu đãi (tôi đa 7,5%/năm) đối với khách hàng trả lương qua tài khoản tại Agribank.
Đến cuối năm 2022, tông tài sản của Agribank đạt 1,87 triệu tỷ đồng: nguồn vôn đạt trên 1,71 triệu tỷ đồng: tổng dư nợ cho vay nền kinh tế đạt trên 1,44 triệu tỷ đồng, trong đó trên 65% dư nợ cho vay phục vụ phát triển "Tam nông". Các tỷ lệ an toàn hoạt động đảm bảo quy định. Kết quả kinh doanh đạt hiệu quả theo mục tiêu đề ra, tiếp tục là một trong những doanh nghiệp có đóng góp lớn nhất đối với ngân sách Nhà nước.
- Chi phi:
Chi phí phân bô và cấu thành trong mối loại SPDV tài chính là khó xác định được chính xác. Chi phí của các định chế tài chính thường được phân vào 4 hạng mục:
Chi phí vốn, chi phí rủi ro, chi phi cô định và chỉ phí biển đối. Trong bồi cảnh cạnh tranh khốc liệt đề tranh giành khách hàng giữa các định chế tài chính, việc kiểm soát
chi phí một cách hiệu quả được xem là một thước đo hoạt động đặc biệt là lợi nhuận của tô chức.
b) Nhân tố bên ngoài - Lợi ích cô đông:
Mục tiêu của chính sách giá liên quan chặt chẽ đến kỳ vọng về lợi ích của các cô đông. Thông qua việc góp vốn vào các định chế tài chính, các cô đông đang theo đuôi những lợi ích về đầu tư ngắn hạn hay mong muôn nhận được các giá trị tăng trưởng trong dài hạn. Những mong muốn chạy theo mục tiêu ngắn hạn thường nóng vội đặt ra các mức tăng trưởng cao về lợi nhuận và có xu hướng bỏ qua các rủi ro, trong ngắn hạn có thể đáp ứng được kỳ vọng của cô đông do có thé cat giảm các dự án đầu tư dài hạn, chỉ phí cho hoạt động bao gồm cá chỉ phí cho những người có quyền lợi liên quan (như chỉ phí đào tạo khuyên khích giữ chân người tài, tạo dựng và duy trì các mối quan hệ với cộng đồng xã hội, với khách hàng cũng nhưng các trung gian marketing), ké cả cắt bớt ngân sách cho chiến lược xây dựng thương hiệu. Các tô chức khôn ngoan đều hiểu rằng một mình không dễ dàng đạt được những thành công ma phải dựa vào công sức của những ai có quyên lợi liên quan, phải đầu tư vào việc tạo
dựng tầm nhìn thương hiệu tô chức mang tính dài hạn bền vững, phải đám bảo rằng tất cả mọi người xung quanh thương hiệu phải thỏa mãn với lợi ích mà thương hiệu đem lại để có thê duy trì sự công hiển của mình cho thương hiệu trong dài hạn.
Như ngân hang agribank thi các cô đông cũng phái đầu tư vào việc tạo dựng tầm nhìn một cách rộng lớn hơn ngày càng gần gũi thân thiện với những người dân xung quanh hơn. Hi sinh hàng tỷ đồng hỗ trợ khách hàng, song kết quả kinh doanh
của Agribank vẫn tiếp tục được cái thiện rõ rệt. Chất lượng tài sản và chất lượng tín dụng của ngân hàng cũng ngày càng vững chắc khi tỷ lệ nợ xấu được kiêm soát chặt chẽ, tỷ lệ bao nợ xấu tăng mạnh. Các dịch vụ cho vay cũng tốt hơn.Sự chuẩn bị nền tảng vững chắc cho thấy, Agribank đã sẵn sàng cô phần hóa.
- Nhu câu và mong muôn của khách hàng:
Không phải khách hàng nào cũng được trang bị kiến thức về các SPDV tài chính đặc biệt là về cơ câu giá cả của các SPDV này, vì vậy chính sách giá cần phải được các định chế tài chính xây dựng trên cơ sở hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng mục tiêu cũng như có sự liên kết chặt chẽ với các
chính sách marketing mix khác đề kết nỗi đúng kỳ vọng về lợi ích của khách hàng
mục tiêu. Cũng cần nhắn mạnh rằng các định chế tài chính hiện vẫn tư duy marketing theo kiêu cách bán hàng truyền thống trong khi SPDV tài chính lại có tính vô hình rất cao nên việc kết nỗi niềm tin của họ với giá bán hay các lợi ích chức năng cụ thê có thê gặp nguy hiểm do sự sao chép dễ dàng từ đôi thủ. Điều mà các nhà quán trị cần làm là thay đối tư duy sang định hướng tiếp cận khách hàng bằng sứ mệnh thương hiệu tốt có thê làm thay đổi cuộc sống của khách hàng một cách tốt đẹp hơn sẽ giúp
khách hàng hướng đến tìm kiếm giải pháp tài chính để thỏa mãn nhu cầu tinh than cao hơn thay vì nhu cầu vật chất bình thường đồng thời làm giảm bớt sự nhạy cảm về giá khi khách hàng quyết định mua và dùng SPDV tài chính của tô chức.
Mới đây, Agribank cho biết, những khách hàng có dư nợ vay bất động sản tại thời
điểm từ 31/1/2023 gặp khó khăn do ảnh hưởng dịch COVIID- 19 hoặc do ảnh hưởng
bởi kinh tế sẽ được Agribank xem xét áp dụng chính sách hỗ trợ lãi suất. Cụ thẻ, khoản vay kinh doanh bất động sản có thê được điều chỉnh giảm lãi suất tối đa 3%/năm so với lãi suất cho vay đang áp dụng nhưng không thấp hơn mức lãi suất cho vay ngắn hạn 12 tháng phục vụ hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường theo quy
định của Agribank trong từng thời kỳ. Thời gian thực hiện điều chỉnh lãi suất tối đa đến ngày 31/12/2023 và thời gian áp dụng lãi suất điều chính từ ngày 31/1/2023 đến hết ngày 31/12/2024...
- Đối thủ cạnh tranh: