CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG
2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM TM&DV HK ĐÀ NẴNG TẠI TRUNG TÂM TM&DV HK ĐÀ NẴNG
2.3.1 N ữn t àn tựu đạt đƣợ
Những thành tựu đạt đƣợc trong công tác quản trị lực lƣợng bán hàng của Trung tâm Thương mại và Dịch vụ Hàng không Đà Nẵng được thể hiện cụ thể nhƣ sau:
Thứ nhất: Sau hơn 6 năm thành lập và triển khai kinh doanh thương mại, một lĩnh vực phi hàng không và chƣa có nhiều kinh nghiệm quản lý nhƣng đã thực hiện đƣợc kết quả doanh thu khá tốt đặc biệt là ngành kinh doanh bách hóa lưu niệm tổng hợp và ăn uống giải khát.
+ Với các mặt hàng bách hóa lưu niệm tổng hợp, trung tâm đã xác định đúng mặt hàng, phù hợp với nhu cầu tiêu thụ của thị trường. Biết đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với cấu trúc địa lý của khách hàng để triển khai kinh doanh nhằm mang về doanh thu khá tốt và đã tăng trưởng qua các năm.
+ Với các mặt hàng ăn uống giải khát, trung tâm đã hợp tác đƣợc với các đơn vị uy tín – chất lƣợng, làm thỏa mãn nhu cầu của hành khách và tạo nguồn thu tốt, doanh thu tăng trưởng đều qua các năm.
Thứ hai: Lựa chọn đƣợc hình thức và cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng, các phương pháp kinh doanh tạm đánh giá là phù hợp vì đã giúp cho trung tâm thu hút được lượng khách hàng đáng kể khi lưu thông qua sân bay quốc tế Đà Nẵng và kết quả doanh thu cao trong những năm vừa qua.
Thứ ba: Công tác sắp xếp bố trí lực lƣợng bán hàng cơ bản phù hợp với trình độ chuyên môn, tạo điều kiện cho nhân viên phát huy khả năng của mình, chất lƣợng phục vụ khách hàng của lực lƣợng bán hàng tại trung tâm đƣợc thực hiện tốt.
Thứ tư: Điều kiện làm việc, Chế độ lương thưởng và công tác động viên khuyến khích lực lƣợng nhân viên bán hàng đạt ở mức khá so với các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành nghề.
Thứ năm: Trình độ, độ tuổi và thâm niên công tác của lực lƣợng bán hàng hiện nay tại trung tâm rất tốt, rất thuận lợi để đào tạo, triển khai các ý tưởng kinh doanh sáng tạo hay các giải pháp nâng cao công tác quản lý lực lƣợng bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho đơn vị.
Thứ sáu: Lãnh đạo bán hàng tại trung tâm đều có trình độ chuyên môn, có kinh nghiệm và thâm niên công tác. Mọi công tác lãnh đạo chỉ đạo bán hàng hiện nay đạt đƣợc nhiều yếu tố tích cực nhƣ duy trì đƣợc doanh thu khá cao, bố trí lực lƣợng và tổ chức bán hàng hoạt động khá ổn định trong thời gian qua.
2.3.2 N ữn ạn ế
Bên cạnh những thành tựu và kết quả đạt đƣợc trong công tác quản trị lực lƣợng bán hàng hiện nay, đơn vị thực sự còn những tồn tại hạn chế rất cần thiết quan tâm cụ thể sau:
Thứ nhất: Doanh thu toàn trung tâm sụt giảm khá nghiêm trọng liên tiếp trong hai năm 2017 và 2018 ngay sau khi chủ đầu tƣ Công ty CP Đầu tƣ khai thác nhà ga quốc tế Đà Nẵng - AHT hoàn thành nhà ga T2 đƣa vào hoạt động và khai thác, hoạt động miễn thuế tại trung tâm buộc phải dừng lại và các mặt hàng kinh doanh khác như Bách hóa lưu niệm tổng hợp, ăn uống giải khát tại nhà ga quốc tế T2 phải chấm dứt dù Trung tâm đã cố gắng triển khai giải pháp mới tự kinh doanh tại một số cửa hàng lưu niệm sau khi thỏa thuận được với AHT nhƣng vẫn không bù đắp đƣợc.
Thứ hai: Doanh thu các mặt hàng bách hóa lưu niệm tổng hợp, ăn uống giải khát tăng trưởng khá tốt qua các năm từ 2015 đến 2018 tuy nhiên vẫn
chưa có cơ sở đánh giá chính xác khi so sánh sự tăng trưởng này với lượng khách thông qua sân bay ngày một tăng cao đáng kể trong các năm qua.
Thứ ba: Giải pháp liên doanh nhằm kinh doanh các mặt hàng bách hóa lưu niệm tổng hợp sẽ làm hạn chế năng lực và sự sáng tạo của đội ngũ bán hàng đồng thời hạn chế kết quả kinh doanh cũng nhƣ lợi nhuận mang lại tại trung tâm do phải chia tỷ lệ lợi nhuận và doanh thu phụ thuộc vào sự phối hợp của cả hai bên.
Thứ tư: Các chế độ chính sách về phân phối thu nhập hiện tại đã lỗi thời nhất là khi liên quan rất ít đến doanh thu của từng cá nhân và bộ phận. Bên cạnh đó các chế độ chính sách ƣu đãi động viên khác cũng nhƣ công tác đánh giá chất lƣợng nhân viên theo kế hoạch chƣa đƣợc xây dựng chuẩn hóa để rà soát thay đổi cũng nhƣ động viên khuyến khích triệt để đến đội ngũ bán hàng.
Thứ năm: Công tác đào tạo – tuyển dụng – sa thải và các kế hoạch thực hiện định kỳ hầu nhƣ đang bỏ trống nên không thể thu hút giữ chân đƣợc lực lượng bán hàng chuyên nghiệp và kích thích tăng trưởng bán hàng.
Thứ sáu: Các kế hoạch, chiến lƣợc và chính sách về quản trị công tác bán hàng tại trung tâm phụ thuộc vào rất nhiều cấp quản lý nhƣ Cảng hàng không quốc tế Đà Nẵng và cao hơn nữa là Tổng công ty Cảng hàng không Việt Nam, do đó về mặt thủ tục và cơ chế còn khá rườm rà và phức tạp khi cần phê duyệt hoặc hiệu chỉnh tạo nên sự thiếu linh hoạt cho công tác quản trị bán hàng và quản trị lực lƣợng bán hàng tại trung tâm.
2.3.3 Cá n uyên n ân ín tạo nên n ữn t àn tựu và ạn ế tron ôn tá quản trị LLBH tạ Trun tâm
- Nhu cầu kinh doanh thương mại tại Trung tâm là thực tế và thiết yếu với các cơ sở vật chất rất đầy đủ, thuận tiện.
- Đội ngũ quản lý tại Trung tâm cơ bản đã đáp ứng kiến thức và thực về công tác quản trị điều hành công tác bán hàng.
- Đội ngũ lực lƣợng bán hàng có trình độ, trẻ trung và thực sự nhiệt tình.
- Sự quan tâm về giải pháp quản trị lực lƣợng bán hàng chƣa đầy đủ và chuyên nghiệp.
- Sự phụ thuộc các chế độ chính sách từ các đơn vị cấp trên là rất lớn, đặc biệt là các ảnh hưởng, trở ngại từ doanh nghiệp nhà nước chủ sở hữu đến hoạt động quản trị tại đơn vị.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Hầu nhƣ với tình hình thực tế kinh doanh tại đơn vị còn đơn giản và phần nhiều chƣa áp dụng đến cơ sở lý thuyết cơ bản nào về quản trị lực lƣợng bán hàng; mô hình kinh doanh tại trung tâm chủ yếu là phối hợp với các đối tác có kinh nghiệm về sản phẩm kinh doanh, uy tín thương hiệu và có cách quản lý lực lƣợng bán hàng để cùng triển khai hợp tác kinh doanh.
Với thực tế là một người trực tiếp tham gia quản lý và điều hành một đội ngũ bán hàng tại đơn vị, học viên đã thu thập các số liệu cơ bản cũng nhƣ mô tả tình hình thực tế của Trung tâm Thương mại và Dịch vụ Hàng không Đà Nẵng trong những năm vừa qua nhằm rà soát và phân tích để xác định thực tế đƣợc những thành tựu cũng nhƣ những mặt còn hạn chế tồn tại của đơn vị.
Việc phát huy những kết quả đạt đƣợc và thực hiện các giải pháp nhằm nâng cao công tác kinh doanh thương mại tại Trung tâm TM&DVHK ĐN phụ thuộc rất nhiều vào vị trí chức vụ của người quyết định thực hiện vì đây là một doanh nghiệp cổ phần nhưng cổ đông nhà nước vẫn chiếm chi phối
Với vai trò của mình, học viên sẽ đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng hiện nay tại trung tâm với mục tiêu chính là hoàn thành tốt nhất có thể công tác quản trị lực lƣợng bán hàng để bù đắp phần doanh thu suy giảm và tạo bước tăng trưởng doanh thu toàn trung tâm cho những năm tiếp theo.
CHƯƠNG 3