- Điều chỉnh giá: mỗi khi công ty có sự điều chỉnh giá thì cần có trách nhiệm thông báo cho các nhà kinh doanh thương mại trước 3 ngày bằng văn bản rõ ràng.
- Quyết định về mức chỉ tiêu sản lượng: Theo thỏa thuận trước đó của hai bên, kể từ ngày hợp đồng ký kết, yêu cầu về mức sản lượng sẽ không thay đổi cho đến khi hợp đồng chính thức kết thúc hiệu lực. Nếu có thay đổi về yêu cầu mức sản lượng, tập đoàn cần thông báo cho phía nhà kinh doanh thương mại để thương lượng. Được sự đồng ý của nhà kinh doanh thương mại thì yêu cầu về mức sản lượng mới được thay đổi. Nếu tập đoàn tự ý điều chỉnh
phá vỡ các thỏa thuận hợp đồng, nhà kinh doanh thương mại có thể đơn phương chấm dứt hợp đồng và tập đoàn sẽ phải bồi thường thiệt hại theo thỏa thuận của hợp đồng.
3.4. Đánh giá chung về xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm bồn nước của tập đoàn Tân Á Đại Thành
3.4.1. Những ưu điểm trong việc xây dựng hệ thống kênh
Hoạt động xây dựng hệ thống kênh phù hợp với yêu cầu của thời điểm hiện tại. Tập đoàn đã có những định hướng rõ ràng về công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, đây là nội dung chính của kế hoạch kinh doanh toàn doanh nghiệp.
3.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân về việc xây dựng hệ thống kênh phân phối
Việc xây dựng kênh phân phối mặc dù đã được thực hiện một cách khoa học và tương đối bài bản nhưng việc nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh có phần chưa được chuẩn xác, đã gây ra nhiều các quyết định về tổ chức kênh thiếu hiệu quả. Bộ phận quản trị chưa có kế hoạch củ thể về việc xây dựng hện thống kênh tỉnh nào trước, tỉnh nào sau. Việc xây dựng kênh vẫn còn mang tính tự phát và chủ quan.
- Thông tin thu thập thiếu tin cậy:
Để có thể xây dựng hệ thống kênh được chính xác, có hiệu quả nhất rõ ràng thông tin thu thập về nhu cầu xây dựng kênh, thông tin thị trường khách hàng, thông tin về hệ thống kênh của đối thủ, độ phủ và phân bố dân cư ở các tỉnh thành.... Nhưng các thông tin thu thập vừa thiếu lại thiếu chính xác dẫn đến việc xây dựng hệ thống kênh thiếu hiệu quả. Một vú dụ điển hình khi mà công ty thu thập thông tin thông qua các trưởng chi nhánh của từng khu vực, nhưng các thông tin đó lại là các thông tin thiếu chính xác do các trưởng chi nhánh không có nhiều thời gian để nghiên cứu, điều tra thông tin dẫn tới kết quả trên.
Nguồn thông tin thu thập vốn là yếu tố tiên quyết cho việc xây dựng hệ thống kênh, nguồn thông tin thu thập mà sai thì việc đáng giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh cũng kém hiệu quả.
+ Tập đoàn chưa quan tâm tới đặc điểm và các yếu tố của môi trường Marketing trong xây dựng hệ thống kênh như văn hóa xã hội, luật pháp, công nghệ, kinh tế. Các dân tộc ở khu vực trung du miền núi, miền trung du hay đồng bằng có những nét văn hóa riêng. Vì thế về
chính sách về sản phẩm, chính sách khuyến khích bán hàng ở tất cả các thị trường là giống nhau.
- Tập đoàn còn có những hạn chế trong hoạt động lựa chọn thành viên kênh vì:
+Đánh gía điều kiện tín dụng và tài chính của khách hàng còn dựa vào kinh nghiệm và chủ quan của người đánh giá mà không dùng các phương pháp phân tích đang được sử dụng như: vốn lưu động/ tổng vốn kinh doanh; vốn chủ sử hữu/ tổng vốn kinh doanh; vốn cố định/
tổng vốn kinh doanh. Điều đó dẫn đến trường hợp có nhà bán buôn không đủ tài chính để nhập hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường, trây ỳ nợ và bị chấm dứt hợp đồng.
+Việc đánh giá sức mạnh bán hàng của đơn vị muốn gia nhập vào hệ thống kênh cũng mang tính chủ quan của người đánh giá. Không thực hiện các bài kiểm tra lý thuyết và thực tế về những hiểu biết chung, kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng đối với từng nhân viên mà chủ yếu dựa vào nhận xét của nhà bán buôn và tiến hành phỏng vấn qua loa, không điều tra kiểm duyệt thông tin thêm một cách cẩn thận hơn.
- Chưa thực hiện tốt hoạt động lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối vì tập đoàn chưa đưa ra được những lợi ích nhằm thu hút được những thành viên tiềm năng tham gia vào kênh như thực hiện hoạt động quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp cho thành viên kênh, trợ giúp họ về mặt quản lý.
4. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm bồn Nước của tập đoàn Tân Á Đại Thành
4.1. Định hướng phát triển của tập đoàn Tân Á Đại Thành
4.1.1. Định hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh cho sản phẩm bồn nước của tập đoàn Tân Á Đại Thành
Bài viết chỉ nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống kênh phân phối của tập đoàn Tân Á Đại Thành giai đoạn 2010-2020 nên mọi vấn đề của kinh tế thị trường trong nước và quốc tế từ các năm trước đó bài viết xin phép được không đề cập tới. Từ năm 2014, chính phủ thông qua điều luật tiền lương tối thiểu từ mức 1.000.000 VND năm 2013 lên 1.500.000 VND trong năm 2014 nhằm bảo vệ quyền lợi cho người lao động. Nhưng bên cạnh đó, chính hoạt động này đang làm tăng gánh nặng về chi phí nhân công cho các doanh nghiệp hiện nay. Và tập đoàn Tân Á Đại Thành cũng không nằm ngoại lệ. Để có thể thích nghi được với những thay đổi trong chính sách tiền lương, không có cách nào khác ngoài
việc doanh nghiệp cần cải tổ lại hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nhằm tiết kiệm mọi chi phí. Không chỉ vậy, những điều kiện đồi hỏi khắt khe hơn về thái độ làm việc của người lao động cũng cần được đẩy cao, tạo môi trường làm việc năng động và nhiệt tình hơn cho người lao động....
Hoạt động như vậy sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục đích:
- Duy trì mức tăng trưởng của tập đoàn trung bình là 8.7% trong các năm, từ năm 2016 tới năm 2020 của tập đoàn đối với sản phẩm bồn nước INOX và bồn nhựa. Đồng thời đạt mục tiêu chiếm lĩnh thêm 7.9% thị phần bồn nước trên cả nước. Tập đoàn cần chú trọng hơn tới các khu vực trung du và miền núi, các khu vực này thiếu nước nên cần dự trữ nước chính vì vậy mà nhu cầu về bồn nước là rất lớn. Không chỉ vậy, hiện nay nhà nước cũng đầu tư các đường ống nước sạch ở các khu vực nông thôn, hoạt động này đang là cơ hội để tập đoàn đẩy mạnh sản phẩm bồn nước của mình khi mà người dân cần có các bồn nước để dự trữ phục vụ cho sinh hoạt hàng ngày của gia đình mình.
- Như đã phân tích ở trên, sản phẩm bồn nước là sản phẩm hiếm chi phí dự trữ rất lớn. Chính vì vậy, tập đoàn cần có các biện pháp lập kế hoạch và quản trị hàng tồn kho hiệu quả hơn nhằm tiết kiệm chi phí dự trữ cho doanh nghiệp. Không chỉ vậy, việc xác định chính xác lượng hàng còn trong kho cả về số lượng và chủng loại, xác định chính xác thời gian hàng vận chuyển từ nhà máy tới kho cũng như thời gian giao hàng sẽ đem lại rất nhiều lợi thế cạnh tranh cho tập đoàn.
- Nâng cao tính an toàn cho sản phẩm bồn nước là một yếu tố hết sức quan trọng. Cụ thể là ở một số công ty là đối thủ cạnh tranh của tập đoàn đã xảy ra hiện tượng sập bồn nước gây chết người. Chính vì vậy đây là một bài học lớn để tập đoàn có thể cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm bảo vệ người tiêu dùng. Các goác cạnh của bồn cần được mài giũa cẩn thận hơn loại bỏ hoàn toàn cách sắc cạnh tránh gây đứt tay cho người sử dụng khi bê bồn đối với các sản phẩm là bồn INOX. Đồng thời, về phía tập đoàn cũng cần có các biện pháp truyền thông trên các phương tiện thông tin đại chúng nhằm đem lại niềm tin cho khách hàng về chất lượng sản phẩm của tập đoàn.
- Đảm bảo sự ổn định về dây chuyền sản xuất nhằm duy trì sản lượng sản xuất liên tục đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng. Đồng thời, việc lập kế hoạch tài chính, công nghệ, nhân sự. Kế hoạch sản suất là yếu tố tiên quyết quyết định tới công suất hoạt dộng của nhà máy.
- Tái cấu trúc lại toàn bộ hoặc một phần nhân sự của tập đoàn:
+ Kiểm tra đánh giá nhân viên định kỳ, thường xuyên và liên tục hướng dẫn kỹ năng cho các bộ công nhân viên của tập đoàn. Hoạt động sa thải cần mạnh tay hơn đối với các nhân viên không chịu tiếp thu thay đổi cách làm việc hiệu quả.
+ Bố trí lại công việc một cách rõ ràng hơn cho tất cả công nhân viên của tập đoàn. Phân công và xác định rõ quyền hạn, trách nhiệm của từng cá nhân.
+ Lập quỹ khen thưởng cho cán bộ công nhân viên. Nhân viên nào làm tốt cần có những hình thức khen thưởng xứng đáng, kịp thời nhằm động viên tinh thần làm việc. Nhân viên làm làm việc thiếu chăm chỉ, nhiệt tình cần nhắc nhở, động viên. Nhân viên nào có biểu hiện chống đối, lười biếng trong công việc cần lập tức sa thải nhằm duy trì tinh thần làm việc của toàn tập đoàn.
4.1.2. Định hướng về phát triển thị trường mục tiêu
- Khái niệm về thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) mà chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào. Một doanh nghiệp có thể có một hay nhiều thị trường mục tiêu.
Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:
Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chínhcó hạn thì hợp lý nhất là tập trung vào một đoạn thị trường nào đó (chiến lược marketing tập trung).
Đặc điểm về sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị trường (chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như trái bưởi hay thép. Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô, xe máy… thì chiến lược marketing tập trung hay còn gọi là chiến lược marketing có phân biệt là phù hợp hơn.
Chu kỳ sống sản phẩm:
Khi doanh nghiệp đưa một sản phẩm mới ra thị trường thì chỉ nên chào bán theo phương án sản phẩm mới, có thể sử dụng chiến lược marketing không phân biệt hay marketing tập trung.
Mức độ đồng nhất của thị trường:
Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì họ sẽ mua cùng số lượng hàng hóa trong cùng một khỏang thời gian và phản ứng như nhau đối với những kích thích về marketing thì nên sử dụng chiến lược marketing không phân biệt.
Những chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: nếu các đối thủ cạnh tranh tiến hành phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing phân biệt cho mỗi đoạn thị trường thì việc sử dụng chiến lược marketing không phân biệt có thể sẽ thất bại. Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không phân biệt thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược marketing phân biệt hay chiến lược marketing tập trung.
Nghiên cứu thị trường là yếu tố tiên quyết để phát triển thị trường mục tiêu. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần đẩy mạnh hơn việc nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường mục tiêu. Tập đoàn Tân Á Đại thành đã phân biệt rõ khách hàng là các hộ gia đình, các cửa hàng kinh doanh nhỏ với các khách hàng là các nhà máy xí nghiệp, các khách sạn lớn cần tiêu thụ các sản phẩm bồn nước với sức chứa lên đến 10000L. Tập đoàn có thể thực hiện thông qua các cuộc phỏng vấn, khảo sát tình hình nhu cầu thực tế của các địa phương, ngoài ra tập đoàn còn có thể thăm dò qua các website; phân tích báo cáo của nhân viên thị trường các hoạt động hay thuê các công ty chuyên về lĩnh vực này.
- Mặt khác, thói quên tiêu dùng của các khách hàng đang dần thay đổi từng ngày đặc biệt là ở các khu đô thị mới. Các khchs hàng có thói quen mua hàng thông qua mạng máy tính, giao nhận hàng trực tiếp tại nhà, mua hàng thông qua các thợ công trình xây dựng. Chính vì vậy, công ty cần có một chiến lược rõ ràng trong việc thâm nhập thị trường kênh phân phối hiện đại.
-Việc thực hiện đánh giá lại đối thủ cạnh tranh là hết sức cần thiết. Các công việc cần đánh giá: số lượng các công ty cạnh tranh trên thị trường bồn nước, tại thị trường cụ thể trong nước. Hiện nay, tập đoàn tân á đại thành đưa ra các giải pháp và cơ chế dựa trên động thái
của các đối thủ cạnh tranh như: Công ty nước Sơn Hà, KAROFI.... Điều này là không hợp lý, vì vậy không mang lại hiệu quả như mong đợi.
- Đẩy mạnh khai thác thị trường khu vực nông thôn mới. Đây là những thị trường đầy tiềm năng, khu vực này đang được nhà nước đầu tư mạnh cho việc xây lắp các đường ống nước sạch, chính vì vậy trong một thời gian tới, sức tiêu thụ các sản phẩm bồn nước là rất mạnh khi người dân cần có bồn chứa nước phục vụ cho các hoạt động sinh hoạt hàng ngày. Tận dụng cơ hội này, công ty cần có các chiến lược hướng các nhà phân phối của mình tham gia vào các chương trình sự kiện bán hàng bình ổn giá đồng thời tạo những sự hỗ trợ hết sức cần thiết như: băng rôn biển hiệu, tài chính, nhân viên bán hàng ... đối với các cửa hàng bán lẻ và nhà phân phối.
Hiện nay, các doanh nghiệp lớn đang đẩy mạnh mở rộng sâm lấn thị trường các khách hàng công nghiệp, điều này đang là thách thức rất lớn cho tập đoàn khi mở rộng thị trường tấn công vào khách hàng mục tiêu này. Chính vì vậy công ty cần có chiến lược thích hợp để tấn công thị trường này giai đoạn 2016-2020.
- Việc thực hiện, nghiên cứu và đánh giá lại đối thủ cạnh tranh là hết sức cần thiết: tổng số các công ty đang có trên thị trường bồn nước cho từng loại san phẩm bồn nước, cụ thể là tập đoàn đang bị cạnh tranh bởi loại sản phẩm nào... Từ đó, tập đoàn có thể đưa ra các giải pháp và cơ chế sao cho phù hợp và kịp thời. Điều này sẽ tạo điều kiện rất lớn cho sự phát triển của doanh nghiệp. Nhưng chỉ dừng lại ở đây là không phù hợp.
4.2. Những giải pháp về xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm bồn nước của tập đoàn Tân Á Đại Thành
4.2.1. Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh.
Việc nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh là hết sức cần thiết. Đặc điểm nổi bật trong công tác tổ chức kênh của tập đoàn Tân Á Đại Thành vẫn còn manh tính tự phát. Tập đoàn chưa chú trọng tới hoạt dộng nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh, thời điểm cần thiết để tổ chức kênh mà thường đưa ra các quyết định chủ quan của nhà quản trị. Trong thực tế thì có rất nhiều lúc cần tới tổ chức kênh, nhưng tập đoàn lại bỏ ngỏ điều này. Cụ thể như khi thâm nhập thị trường mới hay là những lúc xảy ra sự xung đột giữa các nhà phân phối trung gian nhưng công ty đã không có được những sự thay đổi là cần thiết để giải quyết các xung đột. Chính vì
điều này mà kênh phân phối của tập đoàn là không hiệu quả như mong đợi, tính phù hợp với thay đổi của thị trường là rất kém. Điều này tập đoàn Tân Á Đại Thành cần đưa ra các hoạt động nắm bắt những biến động của thị trường để đưa ra chiến lược tổ chức kênh phân phối linh hoạt, mau chóng thích nghi với thị trường. và tập đoàn cần đưa ra các quyết điịnh xây dựng hệ thống kênh phân phối trong các trường hợp sau:
- Khi năng lực bán hàng của các trung gian thương mại là thay đổi. Lúc này để xây dựng được kênh mới thì công ty cần xem xét, đánh giá hoạt động của các trung gian để nhận biết được sự thay đổi. Trong thời gian trước có thể trung gian đó hoạt động hết sức là hiệu quả chỉ có điều là hiện nay họ lại phân phối sản phẩm cho nhiều hãng khác nhau gây loãng về tập trung vốn và nhân sự chuyên sâu cho sản phẩm của tập đoàn. Điều này làm cho việc phân phối cho sản phẩm của tập đoàn trở lên kém đi. Chính vì vậy mà tập đoàn cần xây dựng lại hệ thống kênh phân phối mà qui mô của họ thì ngày càng mở rộng và có thể những khách hàng này sẽ sử dụng nhãn hàng riêng hoặc mượn thương hiệu của sản phẩm mạnh hơn để làm nền cho đẩy sản phẩm cho tập đoàn mình.
- Xung đột trong kênh phân phối xảy ra khi các thành viên thay đổi quyền và lợi ích của mình trong quá trình phân phối. Chính vì vậy mà tập đoàn cần có các thay đổi đặc biệt là trong khống chế giá bán của sản phẩm để giữ giá cho sản phẩm của tập đoàn mình.
4.2.2. Đổi mới công tác đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Các đặc điểm của thị trường mục tiêu cho sản phẩm bồn nước
Khi xây dựng kênh phân phối thì yếu tố tiên quyết là phải quan tâm tới bốn yếu tố của thị trường: mật độ, hành vi, địa lý, và quy mô của thị trường. Vì như thế tập đoàn mới có thể tiết kiệm được chi phí và có được một hệ thống kênh hiệu quả. Trước khi ra quyết định, cũng như xây dựng kênh phân phối ở bất cứ địa phương nào, tập đoàn cũng cần thu thập và nghiên cứu các thông tin về tổng diện tích, tổng dân số, mật độ dân số trung bình, hành vi tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng và thời gian giao nhận hàng. Việc thu tập thông tin có thể thông qua các nơi sau: thu thập thông tin qua các bài luận văn thạc sĩ, tiến sĩ trước đó;
thu thập thông tin thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tạp chí, các ấn phẩm tại chí kinh tế...; thu thập thông tin thông qua niên giám thống kê; sử dụng các thông tin điều tra từ các đại lý, cửa hàng bán lẻ... Các thông tin thu thập được càng đầy đủ,