Chương II. TÌNH HÌNH THỨC TẾ TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ HÀNG HẢI PHƯƠNG ĐÔNG
3. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty dịch vụ hàng hải Phương Đông
3.2. Mở rông thị trường mục tiêu
3.2.1. Cơ sở của giải pháp.
Hiện tại khách hàng của Công ty chủ yếu tập trung tại Hải Phòng. Khách hàng mục tiêu đƣợc Công ty xác định là các doanh nghiệp hoạt động trong các khu công nghiệp, khách hàng là các Công ty xuất nhập khẩu và các Công ty làm dịch vụ giao nhận vận tải.
Hải Phòng là một thành phố công nghiệp có năm 2010 tăng 10.96%. Trong đó nhóm ngành công nghiệp, xây dựng tăng 10.5%; nhóm ngành nông lâm, thủy sản tăng 4.5%; nhóm dịch vụ tăng 12.46% so với năm 2009. Mật độ các Công ty là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp cũng khá lớn. Ngoài những khách hàng truyền thống của Công ty. Hiện tại ORIMAS cũng đang thực hiện việc mở rộng khách hàng mục tiêu là các Công ty tại các khu công nghiệp.
Công ty chưa chú trọng việc mở rộng thị trường mục tiêu ra các tỉnh lân cận mà chủ yếu là khách hàng tự tìm đến Công ty nhờ thương hiệu. Điều này cho thấy ORIMAS là Công ty dịch vụ hàng hải có thương hiệu trên thị trường.
Hiện tại Công ty mới chỉ có một nhân viên thực hiện công việc chăm sóc khách hàng và tập chung vào khách hàng của hai hãng tàu mà Công ty làm đại lý.
3.2.2. Nội dung giải pháp
Ở đây Công ty xác định thị trường mục tiêu mà Công ty hướng tới là thị trường các doanh nghiệp mà các mặt hàng sản xuất chủ yếu phục vụ cho việc xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp xuất nhập khầu thương mại, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực giao nhận vận tải.
Thị trường các doanh nghiệp là một thị trường mà trong đó khối lượng tiền lưu chuyển và khối lượng hàng hóa bán cho doanh nghiệp lớn hơn so với thị trường khách hàng là người tiêu dùng nhỏ lẻ.
Thị trường các doanh nghiệp cũng có một số đặc điểm trái ngược hẳn so với thị trường người tiêu dùng.
- Ít người mua hơn.
ORIMAS hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp, thông thường có quan hệ với ít người mua hơn so với nhứng doanh nghiệp hoạt động trên thị trường người tiêu dùng.
- Người mua ít nhưng quy mô lớn hơn.
Khách hàng của ORIMAS là khách hàng doanh nghiệp hoạt động trong các ngành thương mại, xuất nhập khẩu, giao nhận vận tải nên mặc dù thị trường này ít khách hàng nhƣng lƣợng hàng hóa mỗi lần giao dịch thì rất lớn lên tới hàng chục tấn hàng một lấn giao dịch.
- Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng và khách hàng.
Các khách hàng của ORIMAS là các khách hàng thường xuyên và lâu năm. Các khách hàng này có mối quan hệ chặt chẽ với doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp bởi đứng ở góc độ nào đó ORIMAS đóng vai trò là ngừoi trung gian thực hiện các công việc vận chuyển hàng hóa cho khách hàng.
- Người mua tập trung theo vùng địa lý.
Tập khách hàng của ORIMAS chủ yếu tập trung tại các khu công nghiệp hay các khu đô thị phát triển nơi mà nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm chất lượng cao là tương đối lớn.
- Nhu cầu phát sinh
Theo xu hướng về nhu cầu vận tải đa phương thức nên hiện tại Công ty đang đứng trước thách thức cần mở rộng các sản phẩm của Công ty làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường đồng thời tăng thêm sự tiện lợi cho khách hàng.
- Nhu cầu biến động mạnh.
Nhu cầu của khách hàng mục tiêu của ORIMAS thường chịu biến động khá lớn bởi nhu cầu tiêu dùng và thương mại quốc tế. Khi nhu cầu của khách hàng tiêu dùng tăng thì nhu cầu về xuất nhập khẩu cũng sẽ tăng theo đòi hỏi côngty cần có kế hoạch sản xuất tốt nhằm đáp ứng nhu cầu tăng lên của doanh nghiệp.
- Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp.
Khách hàng của Công ty là các Công ty chuyên thực hiện các nghiệp vụ xuất nhập khẩu và nắm vững về giá của dịch vụ trên thị trường. Bởi thế doanh nghiệp cần bồi dƣỡng và đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cùng với việc luôn nắm vững được các nghiệp vụ, những biển động trên thị trường cũng như giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có các giải pháp kịp thời.
- Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng
Sản phẩm dịch vụ mà ORIMAS kinh doanh là mặt hàng sử dụng cho khách hàng là các doanh nghiệp do đó để khách hàng đƣa ra đƣợc một quyết định mua hàng cần thông qua rất nhiều các cá nhân. Do đó Công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm để thuyết phục khách hàng mua hàng. Vì sản phẩm mang tính đặc thù riêng biệt đóng vai trò trung gian trong quá trình sản xuất kinh doanh của khách hàng nên việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng không mang lại hiệu quả cao nên cách quảng bá sản phẩm dịch vụ vẫn chủ yếu là các hoạt động bán hàng và gặp khách hàng trực tiếp.
a. Giải pháp mở rộng thị trường mục tiêu theo vị trí địa lý.
Trước tiên để thực hiện mở rộng thị trường mục tiêu Công ty cần xác định rõ thị trường mà Công ty hướng đến trong thời gian tới sẽ có những khó khăn gì? Khi thực hiện mở rộng thị trường thì Công ty cần chuẩn bị những gì? Khách hàng của Công ty hiện đang mua sản phẩm tương tự như Công ty cung cấp ở đâu? Ai là người đưa ra quyết định mua hàng? Đối thủ cạnh tranh của Công ty khi thâm nhập thị trường là ai? Đối thủ cạnh tranh có lợi thế gì hơn Công ty?
Sau khi xác định đƣợc các yếu tố trên Công ty cần cân nhắc làm thế nào để thâm nhập thị trường này? Sau đó cần có một báo cáo tổng hợp cho việc khảo sát thị trường mục tiêu.
Sau khi lên kế hoạch marketing cho thị trường mục tiêu Công ty cần cân nhắc các phương án nhằm tiếp cận thị trường.
Thị trường mục tiêu mà khách hàng hướng đến trong giải pháp này là các doanh nghiệp hoạt động trong các ngành công nghiệp sản xuất mà sản phẩm làm ra chủ yếu dùng để xuất khẩu. Các khách hàng này tập trung chủ yếu tại các tỉnh lân cận Hải Phòng như Thái Bình, Hải Dương, Vĩnh Phúc… các tỉnh này có những khu công nghiệp và các doanh nghiệp lớn như khu công nghiệp Tân Trường Hải Dương, khu công nghiệp Quế Võ Bắc Ninh, khu công nghiệp Chấn HưngVĩnh Phúc…
b. Mở rộng thị trường theo danh mục sản phẩm.
Để thực hiện được giải pháp mở rộng thị trường mục tiêu theo hướng này ORIMAS cần xác định những khách hàng hiện tại của Công ty đã thỏa mãn với những sản phẩm dịch vụ của Công ty hay chƣa? Ngoài những dịch vụ hiện tại Công ty cung cấp thì khách hàng còn mong muốn đƣợc sử dụng thêm những dịch vụ nào nữa? Các đối thủ cạnh tranh của Công ty đã và đang có kế hoạch thực hiện mở rộng thêm các sản phẩm này chƣa?
Theo hình thức này, khách hàng mà Công ty hướng đến là các Công ty làm dịch vụ Logistic, các Công ty làm dịch vụ giao nhận vận tải trên thị trường ngoài ra công ty cũng sẽ mở rộng thêm các sản phẩm khác nhƣ dịch vụ vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không, vận tải đường biển nội địa và vận tải đa phương thức
d. Dự toán chi phí cho giải pháp.
Dự kiến khi thực hiện hai giải pháp trên công ty sẽ phải bỏ ra chi phí nhƣ sau:
STT Danh mục chi phí Số tiền (đồng)
1 Phụ cấp xăng xe cho nhân viên bán hàng 3.000.000
2 Phụ cấp điện thoại 1.500.000
3 Phụ cấp ăn ở 3.000.000
4 In ấn các tài liệu 500.000
5 Mở rộng và cải tạo kho bãi 800.000.000
6 Đào tạo nhân viên bán hàng 2.000.000
3.2.3. Dự kiến kết quả đạt đƣợc
Dự kiến sau thời gian thực hiện giải pháp 3 tháng ORIMAS sẽ có thêm 30 khách hàng mới. Và sẽ mở rộng thêm các gói dịch vụ cho khách hàng nhƣ gói dịch vụ vận tải đa phương thức, làm tờ khai hải quan, dịch vụ kiểm đếm…
Chi tiết doanh thu đạt đƣợc từ giải pháp sau 1 năm thực hiện
STT Chi tiết doanh thu Tỷ lệ tăng lên so với trước khi áp dụng giải pháp
1 Doanh thu tăng thêm từ hoạt động bán hàng 2%
2 Doanh thu từ hoạt động cho thuê kho bãi 1%