CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH CẦN THƠ
3.2 Giải pháp phát triển tín dụng tại Vietcombank chi nhánh Cần Thơ
Hiện nay Vietcombank Việt Nam chịu trách nhiệm xây dựng quy trình, chính sách tín dụng cho toàn hệ thống. VCB Cần Thơ chỉ triển khai áp dụng. Tuy nhiên như chương 2 đã nêu, có một số bước công việc hay quy định chưa phù hợp thực tế địa phương. Vì vậy VCB Cần Thơ cần rà soát, kiến nghị Vietcombank chỉnh sửa bổ sung hoặc, ban hành các chính sách riêng để chi nhánh phát triển tín dụng cụ thể như:
- Tách bạch và chuyên môn hóa giữa bộ phận bán hàng, bộ phận thẩm định tín dụng và bộ phận hỗ trợ tín dụng. Thậm chí có thể thuê ngoài các đơn vị tìm kiếm khách hàng và thẩm định thay vì chi nhánh tự thẩm định tín dụng (ví dụ áp dụng thuê thẩm định các món vay từ 5 tỷ đồng trở lên).
- Bổ sung kinh phí và cho phép VCB Cần Thơ thuê Công ty nghiên cứu thị trường giúp cho việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đồng thời đánh giá đối thủ cạnh tranh trong và ngoài lĩnh vực ngân hàng để có những sách lược phát triển phù hợp.
3.2.2 Phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân
Về cho vay cá nhân và tổ chức. Không chỉ đơn thuần cho vay sản xuất kinh doanh, dịch vụ, thương mại, bất động sản, tiêu dùng như hiện nay mà VCB Cần Thơ cần kiến nghị Vietcombank xây dựng thành các gói sản phẩm kết hợp với bảo hiểm, đầu tư, tiết kiệm, thẻ tín dụng cho những đối tượng khách hàng được xếp hạng tín dụng là AAA, AA, A, BBB, BB theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ cá nhân và hộ kinh doanh của Vietcombank. Khi đó ứng với mỗi kết quả xếp hạng, khách hàng sẽ được cung cấp các sản phẩm dịch vụ theo định mức cụ thể. Như vậy vừa đáp ứng như cầu khách hàng, tăng cường quản lý dòng tiền khách hàng cũng như tăng thu thừ tín dụng và dịch vụ phi tín dụng.
Trong đó đối với cá nhân, VCB Cần Thơ cần đề xuất Vietcombank cho vay mua nhà dài hạn lên 25 năm như các NHTM khác và, chính VCB Cần Thơ cũng nên mạnh dạn áp dụng các kỳ hạn này để cho vay mua nhà đất riêng lẻ hoặc từ các dự án bất động sản có liên kết.
Đồng thời VCB Cần Thơ cần đẩy mạnh sản phẩm cho vay tín chấp mở rộng cho các đối tượng khách hàng có vị trí công tác và mức thu nhập cao nhưng không có trả lương qua Vietcombank.
Về bảo lãnh cá nhân Đẩy mạnh triển khai sản phẩm hiện có đồng thời tích cực quảng bá sản phẩm bảo lãnh cá nhân trong giao dịch nhà đất bằng quảng cáo hoặc tiếp thị tại những nơi có liên quan như sàn giao dịch bất động sản, các văn phòng công chứng... Bản thân CBTD cần chủ động giới thiệu bán chéo sản phẩm bảo lãnh trong giao dịch nhà đất trong quá trình tư vấn hồ sơ vay cho khách hàng, đặc biệt là đối với các nhu cầu vay vốn mua nhà đất.
Về phát hành thẻ tín dụng. VCB Cần Thơ cần đẩy mạnh phát hành sản phẩm thẻ tín dụng cá nhân kết hợp phát hành thẻ tín dụng cho doanh nghiệp để tăng số lượng chủ thẻ (khách hàng sử dụng thẻ) ngân hàng cần nới rộng các điều kiện để phát hành thẻ cho khách hàng. Đặc biệt cần liên kết thanh toán với các đơn vị cung ứng dịch vụ khách sạn, nhà hàng, siêu thị, đại lý vật tư nông nghiệp trên địa bàn thay vì chung chung tại các thành phố lớn như của Vietcombank.
3.2.3 Phát triển kênh phân phối
Một trong những biện pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ đó là việc phát triển kênh phân phối, mà trọng tâm là việc mở rộng mạng lưới.
Tuy nhiên để tránh chồng chéo, VCB Cần Thơ cần mạnh dạn đề xuất trên địa bàn chỉ có duy nhất VCB Cần thơ là chi nhánh loại 1 của hệ thống, các chi nhánh còn lại phải trực thuộc quản lý của VCB Cần thơ. Ngoài ra cần nghiên cứu mở thêm ít nhất 2 phòng giao dịch tại các quận xa trung tâm như Thốt Nốt, Ô Môn.
3.2.4 Hoạt động quảng bá thương hiệu và PR
VCB Cần Thơ cần coi trọng hoạt động marketing thông qua nhiều hình thức như tuyên truyền, quảng cáo trên phương tiện truyền thông đại chúng, tăng cường hoạt động khuyến khích tài trợ nhằm quảng bá thương hiệu, khai thác lượng khách hàng hiện hữu và tiềm năng.
Cụ thể đẩy mạnh kênh quảng cáo qua email vì việc sử dụng email để marketing sẽ tiết kiệm cho ngân hàng nhiều chi phí. Thiết kế trang web để trang web trở thành "những nhân viên bán hàng" với hình thức bề ngoài lôi cuốn nhằm thu hút khách hàng. In các tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ cũng như tính năng từng sản phẩm một cách ngắn gọn, dễ hiểu và đặt ở những vị trí dễ thu hút khách hàng để khách hàng có thể nắm bắt về sản phẩm dịch vụ của Vietcombank và chủ động tìm đến ngân hàng khi có nhu cầu.
Cụ thể như đặt các bảng giới thiệu sản phẩm cho vay mua nhà dự án tại các sàn giao dịch bất động sản, văn phòng chủ đầu tư dự án bất động sản, giới thiệu sản phẩm cho vay mua ô tô tại các showroom ô tô, giới thiệu sản phẩm thẻ tín dụng tại các trung tâm mua sắm.
Bên cạnh đó VCB Cần Thơ có thể bố trí các bàn giao dịch tín dụng tại các nơi trên để tiếp nhận nhu cầu vay và tư vấn kịp thời cho khách hàng. Về thời gian, các bàn tư vấn này có thể làm việc ngoài giờ, từ 9 giờ đến 21 giờ mỗi ngày, kể các thứ bảy và chủ nhật.
3.2.5 Nâng cao chất lượng cán bộ nhân viên
Thông qua quy trình tuyển dụng khách quan với các tiêu chí cụ thể nhằm tuyển dụng được những nhân viên thực sự có trình độ. Đồng thời xây dựng lộ trình đào tạo kỹ năng bán
hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ nhân viên. Lộ trình cùng nội dung đào tạo bắt buộc phải thực hiện hiệu quả, ví dụ như một nhân viên khi mới tuyển dụng sau 6 tháng phải hoàn tất các nội dung đào tạo từ kỹ năng mềm (kỹ năng đàm phán, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng tư vấn, …) đến tất cả các nghiệp vụ liên quan.
Ví dụ như như giao dịch viên ngoài giao dịch tiển gửi cần biết thêm cơ bản nghiệp vụ tín dụng, tài trợ thương mại, thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại hối và ngược lại, các nhân viên tín dụng cũng phải năm nghiệp vụ tiền gửi, thanh toán,…
Bên cạnh đó định kỳ hàng quý tại VCB Cần Thơ có thể tổ chức thi online những kiến thức mới về chuyên môn, gắn lý luận với thực tiễn để có thể vận dụng một các linh hoạt, sáng tạo và hiệu quả trong công việc.
Một vấn đề khác cũng rất quan trọng là cơ chế khen thưởng vật chất cần cụ thể và thỏa đáng và khen thưởng kịp thời đối với những CBTD tiếp thị được nhiều khách hàng vay, mang lại dư nợ cao cho ngân hàng.
3.2.6 Giải pháp bổ trợ khác
Về lãi suất và phí. Vietcombank là một trong những NHTM có nguồn vốn huy động với lãi suất bình quân khá thấp, vì vậy VCB Cần Thơ có thể đề nghị Vietcombank Hội sở cho phép có chính sách ưu đãi lãi suất cho các khách hàng truyền thống, khách hàng được phân nhóm AAA theo xếp hạng của chi nhánh. Đồng thời miễn hoặc giảm phí cho nhóm khách hàng này khi giao dịch với VCB Cần Thơ.
Về giám sát và xử lý nợ vay. VCB Cần Thơ cần hoàn thiện hồ sơ tín dụng trước khi cho vay đồng thời tăng cường kiểm soát trong và sau cho vay với 100% khách hàng doanh nghiệp hàng năm. Đối với khách hàng cá nhân, VCB Cần Thơ cần giám sát chặt chẻ đối với khách hàng vay tín chấp. Đối với khách hàng vay có tài sản đảm bảo cũng phải được kiểm tra sử dụng vốn ít nhất định kỳ 6 tháng/ lần đối với các món vay trung dài hạn.