4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.
TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.
1. Thực trạng nghiệp vụ xỏc định mục tiờu xỳc tiến bỏn của cụng ty
TNHH Cơ Kim Khớ Sơn Hà.
Marketing xỳc tiến thương mại (XTTM) mới xõm nhập vào Việt Nam và nú đó phỏt huy tỏc dụng ở rất nhiều cụng ty, đem lại cho cỏc cụng ty doanh
số bỏn tăng lờn thu hỳt được nhiều khỏch hàng đến với cụng ty. Nhận thức được tầm quan trọng và lợi ớch của hoạt động XTTM, cụng ty TNHH Cơ Kim Khớ Sơn Hà đó ỏp dụng cỏc biện phỏp marketing núi chung và XTTM trong
đú cú xỳc tiến bỏn núi riờng để nõng cao doanh số bỏn của cụng ty. Bất kỡ hoạt động kinh doanh nào cũng cú mục tiờu và kế hoạch rừ ràng. Nhờ đú mà hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty luụn diễn ra đỳng kế hoạch và đạt được
kết quả như mong muốn.
Mục tiờu:
+ Tăng doanh số bỏn, tăng thị phần.
+ Nõng cao uy tớn, thương hiệu (sự yờu thớch và tin tưởng của người tiờu dựng đối với thương hiệu khi lựa chọn trờn thị trường đối với cỏc sản
phẩm của cỏc hóng khỏc cựng loại). Kế hoạch:
+ Căn cứ vào tớnh thời vụ của sản phẩm.
+ Căn cứ vào mặt tiờu thụ và về cỏc sự kiện của xó hội, của cụng ty để
lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngõn sỏch khuyến mại, loại hỡnh khuyến
mại, thời gian ỏp dụng,….
Thiết lập mục tiờu xỳc tiến bỏn là bước đầu tiờn trong việc sử dụng một chương trỡnh xỳc tiến bỏn của cụng ty. Đõy là bước đầu tiờn quan trọng, rất
cần thiết đối với sự thành cụng hay hiệu quả của chương trỡnh xỳc tiến bỏn.
Việc xỏc định mục tiờu chương trỡnh xỳc tiến bỏn của Sơn Hà hiện nay do
phũng kinh doanh của cụng ty phụ trỏch do cụng ty chưa cú phũng marketing
riờng để phụ trỏch việc này. Điều này đó khiến cho việc xỏc định mục tiờu xỳc tiến bỏn của cụng ty khụng được tổ chức một cỏch cụ thể, rừ ràng bởi phũng kinh doanh của cụng ty cũn cú quỏ nhiều việc phải làm cựng một lỳc nờn khả năng chuyờn mụn hoỏ trong việc xỏc định mục tiờu khụng cao. Hơn nữa, với đội ngũ nhõn viờn thuộc phũng kinh doanh của cụng ty hiện nay, chuyờn mụn về lĩnh vực này chưa cú nờn rất khú khăn nhưng họ vẫn cố gắng để hoàn thành
giai đoạn đầu tiờn này của chương trỡnh xỳc tiến bỏn. Việc xỏc định mục tiờu xỳc tiến bỏn của cụng ty căn cứ vào kết quả điều tra tỡnh hỡnh thị trường về
sản phẩm để từ đú đưa ra những quyết định cần thiết. Cụng ty dựa vào cỏc đối tương như: Người tiờu dựng, lực lượng bỏn hàng và cỏc trung gian để cú
những mục tiờu cụ thể.
Nhỡn chung, việc xỏc định mục tiờu của cụng ty hiện nay tương đối tốt
vỡ đó đưa ra được mục tiờu cụ thể về doanh số bỏn, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến sản phẩm của khỏch hàng. Tuy nhiờn nú cần phải được xỏc định
bởi một bộ phận cú chuyờn mụn hơn thỡ mới phỏt huy được hiệu quả chương
trỡnh xỳc tiến bỏn.
2. Cỏc kỹ thuật xỳc tiến bỏn của cụng ty TNHH Cơ Kim Khớ Sơn Hà
trong thời gian qua.
Là một trong những hỡnh thức quan trọng nhất của cụng ty, đũi hỏi hỡnh thức xỳc tiến bỏn phải phự hợp và hiệu quả nhất, để cụng ty đỏp lại sự tin tưởng và lũng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà của khỏch
hàng. Từ yờu cầu đú, cụng ty đó cú những cỏch thức để đỏp lại sự tin tưởng
của khỏch hàng bằng một số cỏc chương trỡnh khuyến mại như: Trưng bày
hàng húa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi cú thưởg và xổ số, bảo
hành sản phẩm.
Cựng với việc kinh doanh, cụng ty đưa ra một số chương trỡnh xỳc tiến bỏn đối với người tiờu dựng thụng qua nhưnngx đơth khuyến mại vào trước
cỏc dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lóm,….
- Cụng ty sử dụng hỡnh thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để
thu hỳt sự chỳ ý của người tiờu dựng và kớch thớch việc mua sản phẩm. Sơn
Hà sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng
hiệu tại cỏc cửa hàng, đại lớ của cụng ty, cỏc băng rụn, chữ viết, lụgụ của cụng ty trờn cỏc phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại cỏc quảng cỏo sản phẩm trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng. Vỡ sản phẩm của Sơn Hà (bồn chứa nước, chậu rửa, ống thộp,…) là những sản phẩm cú giỏ trị cao, cú thời gian sử
dụng lõu dài và người tiờu dựng mua với số lượng ớt ( trừ cỏc cụng ty, tổ chức
thực hiện việc xõy dung) nờn việc trưng bày sản phẩm cú tỏc dụng gõy sự chỳ
ý của khỏch hàng, tỏc động đến việc quyết định lựa chọn hàng húa của cụng ty
hay của cỏc đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, cụng ty Sơn Hà sử dụng hỡnh thức
khuyến mại mới chủ yếu ở địa bàn Hà Nội mà chưa thực hiện ở cỏc địa phương khỏc.
- Những đợt tặng quà của cụng ty được thực hiện vào một số dịp như
sau:
+ Vào cỏc ngày lễ Tết, Noel, cụng ty đều cú lịch Tết, thiệp chỳc mừng,
thiệp Noel gửi đến khỏch hàng khi mua hàng.
+ Nhõn dịp Tết, 30 thỏng 4, 1 thỏng 5, cụng ty cú đợt tặng quà cho khỏch hàng khi mua sản phẩm của cụng ty như: Bỏnh kẹo, bộ cốc thủy tinh,… Ngoài ra, cụng ty thường sử dụng cỏc quà tặng trong đợt khuyến mại là:
Tặng bằng sản phẩm đi kốm như: Vật phẩm quảng cỏo (ỏo, mũ, but,…)
hoặc vộ tham dự chương trỡnh (chương trỡnh “ Hóy chọn giỏ đỳng “ do cụng ty
tài trợ,…)
Tặng bằng 01 sản phẩm đi kốm của cụng ty như mua 05 sản phẩm mó
hàng A được tặng 01 sản phẩm mó hàng B cựng một loại sản phẩm.
Tặng 01 sản phẩm loại hàng A khi mua sản phẩm B cựng của cụng ty.
Tặng 01 chảo chống dớnh khi mua sản phẩm chậu rửa của cụng ty.
Trờn cỏc tặng phẩm quà tặng gửi đến khỏch hàng đều cú tờn và lụgụ của
cụng ty nhằm gợi cho khỏch hàng nhớ đến sản phẩm của cụng ty.
Tất cả cỏc việc làm của cụng ty nhằm thể hiện sự quan tõm và đỏp lại
sự tin tưởng đến những khỏch hàng của cụng ty, tạo lũng tin trong khỏch hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ.
STT Tờn quà tài trợ Số lượng Trị giỏ
1 Bộ cốc thuỷ tinh 400 bộ 16.000.000 VND 2 Lịch Tết, thiệp Tết 500 quyển 10.000.000 VND 3 Áo, mũ, bỳt 500 cỏi 50.000.000 VND 4 Chảo chống dớnh 450 chiếc 90.000.000 VND 5 Bỏnh kẹo, lẵng quả 100 lẵng 20.000.000 VND Tổng 186.000.000 VND
Bảng 3 – Bảng thống kờ chi phớ cho đợt tặng quà của cụng ty Sơn
Hà.
- Hàng mẫu: Đõy là hỡnh thức khuyến mại khi cụng ty bắt đầu sản xuất
sản phẩm mới. Như năm 2003, cụng ty mới đưa vào sản xuất sản phẩm chậu
rửa đó sử dụng cụng cụ khuyến mại này với ý tưởng để sản phẩm tự nú quảng cỏo. Tuy nhiờn đõy là cụng cụ cú hiệu quả tạo nờn khỏch hàng của sản phẩm nhưng cũng là hỡnh thức tốn kộm nhất đặc biệt là với Sơn Hà - sản phẩm cú
giỏ trị cao nờn hàng mẫu được phõn phỏt tại một thị trường hẹp với số lượng
hạn chế tại những thị trường cú khả năng thành cụng rất lớn.
- Ngoài ra, cụng ty cũn tổ chức cỏc cuộc thi cú thưởng và xổ sốdành cho khỏch hàng. Cỏc cuộc thi này thường được tổ chức vào cỏc dịp kỉ niệm
của cụng ty như ngày thành lập cụng ty,…Hỡnh thức nàymới được cụng ty ỏp
dụng từ năm 2003. Hỡnh thức khuyến mại này cú sức cuốn hỳt khỏch hàng bởi
khỏch hàng ngày nay cú sự quan tõm ngày càng tăng đối với cỏc trũ chơi may
rủi, giải thưởng cú giỏ trị lớn. Sơn Hà đó tổ chức cuộc thi thiết kế lụgụ, sỏng
tỏc bài hỏt cho quảng cỏo sản phẩm của Sơn Hà, sỏng tỏc bài hỏt về cụng ty Sơn Hà.với những giải thưởng hấp dẫn thường là sản phẩm của cụng ty như
bồn chứa nước, chậu rửa, bỡnh lọc nước tinh khiết,…Khi tham dự cuộc thi, người tham gia phải nộp bằng chứng về việc mua nhón hiệu của Sơn Hà để cú đủ tư cỏch dự thi và trỳng giải. Cỏc cuộc thi thu hỳt người tham gia rất lớn và
đú là cơ hội cho khỏch hàng thử sức sỏng tạo của mỡnh. Ngoài cỏc cuộc thi ra,
cụng ty cũn cú chương trỡnh xổ số dành cho khỏch hàng, tất cả những người
tham dự đều cú cơ may trỳng thưởng qua việc bốc thăm. những người tham
dự bốc thăm trỳng thưởng cũng phải gửi đến một bằng chứng mua hàng nào
đú, khụng chấp nhận bản sao.
- Bảo hành sản phẩm: Đõy là cụng cụ khuyến mại khụng thể thiếu của Sơn Hà, nú là cụng cụ gúp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhón hiệu Sơn Hà.
Khỏc với cỏc cụng cụ khỏc, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi đó bỏn sản phẩm và được thực hiện bất cứ lỳc nào khi khỏch hàng sử dụng sản phẩm
thắc mắc. Thực ra, bảo hành sản phẩm là cụng cụ hậu mói sau bỏn nhưng nú
cũng là một hỡnh thức khuyến mại quan trọng. Khi sử dụng cụng cụ này, Sơn
Hà phải thụng qua một số quyết định về chất lượng sản phẩm, việc nõng cao
chất lượng sản phẩm, điều kiện bảo hành của ĐTCT so với cụng ty mỡnh, thời
hạn bảo hành (7 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế,…).
- Cụng ty cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giỏ vào cỏc dịp đặc biệt như kỉ niệm ngày thành lập cụng ty, giảm giỏ khi cụng ty tham gia hội chợ
triển lóm. Cụng ty giảm giỏ cho tất cả cỏc sản phẩm 15% cho mỗi sản phẩm. Chương trỡnh khuyến mại được ỏp dụng cho mọi đối tượng mua sản phẩm của Sơn Hà. Mục đớch chủ yếu là thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng mơisex lựa
chọn sử dụng sản phẩm của cụng ty. Thời gian kộo dài của đợt khuyến mại
giảm giỏ này khoảng 4 tuần.
Giỏ cũ: 1.320.000 VND
Giỏ mới: 1.122.000 VND
Cụng ty Sơn Hà sử dụng cỏc cụng cụ khuyến mại đối với người tiờu dựng nhằm thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng, chinh phục khỏch hàng mới, củng cố niềm tin của khỏch hàng cũ đối với sản phẩm của cụng ty.
Xỳc tiến bỏn đối với lực lượng bỏn hàng.
Đối với lực lượng bỏn hàng cụng ty cũng rất quan tõm, luụn tạo điều
kiện để họ làm việc hết mỡnh vỡ lợi ớch của cụng ty cũng như lợi ớch của chớnh
bản thõn họ. Bởi trong điều kiện của cụng ty, đội ngũ bỏn hàng tại cụng ty là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiờu dựng hay khỏch hàng của cụng ty, cú ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của
khỏch hàng. Vỡ vậy cụng ty đó đưa ra hỡnh thức kớch thớch lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vỡ lợi ớch chung của cụng ty.
Đối với lực lượng bỏn hàng của cụng ty, cụng ty đó sử dụng cỏc
hỡnh thức khuyến mại như: Tài trợ về mặt tài chớnh khi mua hàng., hội chợ và triển lóm thương mại.
- Cụng ty cung cấp và trang bị biển, bảng và ưu đói tài chớnh cho lực lượng bỏn hàng. Cụng ty dành cho lực lượng bỏn hàng hỡnh thức bỏn hàng
nhưng cú mức hạn nợ, cỏc đại lớ được nợ lại một mức tiền hàng trong quỏ trỡnh kinh doanh sản phẩm của cụng ty Sơn Hà. Thụng thường, đối với cỏc đại
lớ của Sơn Hà thỡ mức hạn nợ là khoảng 100 triệu VND tức cụng ty trợ cấp
vốn ban đầu cho việc kinh doanh của cỏc đại lớ là 100 triệu VND dưới hỡnh thức là cung cấp hàngtrị giỏ 100 triệu đồng, cỏc đại lớ này chưa cần trả ngay
cho cụng ty số vốn này.
- Sơn Hà đưa ra hỡnh thức trợ cấp khen thưởng đối với tong nhõn viờn bỏn hàng trong cụng ty. Mỗi thỏng, cụng ty trợ cấp cho một nhõn viờn bỏn hàng tiền điện thoại là 150.000 đồng, phục vụ cho việc liờn lạc tiếp xỳc với người tiờu dựng và trợ cấp cho nhõn viờn bảo hành 250.000 đồng tiền xăng xe
phục vụ cho việc tới bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cho người tiờu dựng. - Cụng ty đưa ra định mức đối với nhõn viờn bỏn hàng mỗi thỏng bỏn được sản phẩm với một số lượng nhất định: 20 sản phẩm. Nếu đạt được định
mức mà cụng ty đưa ra thỡ sẽ được trợ cấp thờm một khoản là 5.000 đồng/sản
phẩm. Nếu vượt quỏ định mức mà cụng ty đưa ra thỡ sẽ được trợ cấp 10.000 đồng/sản phẩm. Hàng thỏng, dựa vào lượng tiờu thụ sản phẩm của mỗi nhõn viờn bỏn hàng để đỏnh giỏ mức khen thưởng đối với tong nhõn viờn bỏn hàng trong cụng ty. Mức thưởng của cụng ty là:
Nếu bỏn được từ 20 sản phẩm trở lờn thỡ mức thưởng là 200.000
đồng.
Nếu bỏn được từ 10- 20sản phẩm thỡ mức thưởng là 150.000
đồng.
Nếu bỏn được từ 7-10 sản phẩm thỡ mức thưởng là100.000 đồng.
- Cụng ty tham gia nhiều hộ chợ như: Hội chợ hàng Cụng nghiệp Việt
Nam, hội chợ triển lóm Giảng Vừ,…Mục tiờu của cụng ty khi tham gia hội
chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tỡm kiếm để kớ kết cỏc hợp đồng bỏn hàng, tạo
nguồn khỏch hàng tiềm năng, thu hỳt cỏc nhà đầu tư phõn phối mới, thực hiện
nghiờn cứu thị trường, huấn luyện nhõn viờn bỏn hàng và thu thập cỏc thụng
tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cỏo cho sản phẩm của mỡnh.
Để tham gia một hội chợ, cụng ty đó phải tỡm hiểu kĩ lưỡng về hội chợ mà mỡnh tham gia: Cụng ty tham gia hộ chợ triển lóm gỡ? Địa điểm , người tham
gia hội chợ, khỏch viếng thăm hội chợ…nờn việc tham gia hội chợ của cụng ty đạt được kết quả tốt.
Đối với hội chợ triển lóm, cụng ty phải chi ra một khoản ngõn
sỏch bằng 35%tổng ngõn sỏch dành cho chương trỡnh khuyến mại.
Núi chung, với chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng đối với lực lượng bỏn hàng, cụng ty Sơn Hà đó tạo được sự say mờ, sỏng tạo trong cụng việc, trỏch
nhiệm cao trong thời gian và cung cỏch phục vụ khỏch hàng tạo được lũng tin
và đỏnh giỏ cao của khỏch hàng.
Xỳc tiến bỏn đối với cỏc trung gian:
- Cụng ty Sơn Hà cú mạng lưới phõn phối rộng khắp đất nước Việt Nam, đú là cỏc đại lớ cấp I,đại lớ cấp II, cỏc cửa hàng trưng bày sản phẩm. Để
tạo điều kiện cho cụng việc của họ và gõy sự chỳ ý với khỏch hàng, cụng ty đó cung cấp vốn kinh doanh (lấy hàng trị giỏ dưới 100 triệu đồng thỡ chưa phải
trả tiền hàng ngay) và cỏc bảng biển quảng cỏo cho cỏc đại lớ. Đối với cỏc trung gian này, vào cỏc dịp lễ Tết, cụng ty đều cú quà tặng, thiệp choc mừng,
lịch Tết gửi tới họ. Cỏc đại lớ này được hưởng cỏc chớnh sỏch như cỏc khỏch
hàng lớn và thường xuyờn của cụng ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bỏn được sản phẩm. Ngoài ra, cụng ty cũn hỗ trợ cỏc đại lớ cỏc dịch vụ sau bỏn như lắp đặt, sửa chữa,…
- Cụng ty ỏp dụng hỡnh thức xỳc tiến bỏn thờm hàng húa đối với cỏc trung gian. Cụng ty Sơn Hà đưa ra phần thưởng động viờn bằng tiền mặt hay
quà tặng: Bỳt, ỏo, mũ…cú mang tờn cụng ty nhằm cảm ơn cỏc đại lớ đó cố
gắng đẩy mạnh tiờu thụ hàng húa của cụng ty.
Cụng ty Sơn Hà thưởng thờm cỏc sản phẩm cho cỏc đại lớ mua hàng
thường xuyờn với số tiền bỡnh quõn là 100 triệu đồng/ thỏng.
- Cụng ty cũn tiến hành giảm tiền húa đơn cho cỏc đại lớ. Với việc chiết giỏ
này cụng ty rất thành cụng: cỏc đại lớ mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh
doanh những mặt hàng mới mà bỡnh thường họ khụng chấp nhận.
3. Cụng tỏc xõy dựng chương trỡnh xỳc tiến bỏn tại cụng ty TNHH Cơ